36氪首发 |「掌上辅材」获2000万元天使投资，一站式采购+物流模式能否造就辅材领域的京东？

36氪获悉，装修辅材B2B商城掌上辅材近期获得了由源码资本和不惑创投投资的2000万元天使轮融资。这次融资将主要用于种子用户的获取服务、模式验证和提升销售额。

掌上辅材创始人&CEO薛承坤告诉36氪，掌上辅材简单来说就是装修辅材领域的京东商城。

建筑材料主要分为主材和辅材两大品类。业主在装修时大多会对比如瓷砖、门窗、马桶等能够直观看见的主材部分进行直接决策，对于看不见的辅材部分，比如墙内电线、水管、漆类、地砖胶等的决策一般都是由工长来进行决策。由于辅材的用料涉及到日后业主的居住体验，和是否需要返工直接挂钩，因此工长在决定辅材时一般较为慎重。

目前中国辅材市场大多由传统的家装建材城支撑。但传统的家装建材城对于工长存在着一定的痛点：

• 品质难保证：工长比较关注辅材的质量，如果装修过后由于辅材质量而导致返工，装修团队就会产生亏损。但是建材城鱼龙混杂，产品质量参差不齐，因此工长的团队进行商品甄别时产生的成本相对比较高。

• 搬运效率低：建材城的位置一般比较偏僻，一般物流司机的业务模式就是在建材城门口等待业务，除了闲置期长以外，运输过程中回程一般车子都是空的，导致了物流效率比较低下。除此以外，辅材运送到工地所在小区以后，一般还存在搬重货上楼等问题，这对于工长来说都需要额外找人，往往浪费时间，影响施工

掌上辅材的客户群体主要就是这群工长。掌上辅材是B2B自营模式，平台直接对接厂商或一级供应商把常用的千余种建筑辅材进行采购入仓，用户通过掌上辅材的公众号、app、网页和400电话在平台上下订单之后，掌上辅会派专业团队跟进，确认货品、价格、规格等信息，完成后掌上辅材会从自已的仓库发货，并负责物流运输，将辅材运送到工长指定位工地现场再进行结算。薛承坤表示，掌上辅材直接对接工厂端，产品都有原厂的质量检测报告，品质有保障，中间链条的减少对于辅材质量的把控也会更加容易。同时平台模式可以进行攒单，通过物流线路的规划，对物流效率也会有较大的提升。结算资金会通过平台，平台和工厂端结算的账期一般是两周以上。

薛承坤告诉36氪，掌上辅材在今年9月15日正式上线，目前平台成交单数有几百单，客单价2000元左右，复购率目前46%。

平台目前合作的上游工厂有接近百家，一级供应商有几十家。物流主要由第三方合作物流商和长期合作的司机完成。目前平台在北京有一个1000平方米左右的仓库，用于囤货，目前平台SKU有大概1000种。薛承坤表示，之所以不采用工长下单再采购的原因是一个订单通常包含15种以上的SKU，直接对接工厂的购买以及物流周期较长，而采用仓库囤货模式一般在工长下单后3-4个小时平台就可以完成交货。

数据显示，2016年中国家装市场规模在1.78万亿元左右，中国工装市场规模在1.88万亿元左右，而装修辅材一般占整个装修成本的10%左右，如果掌上辅材的产品范围覆盖全家装辅材和工装辅材的长尾部分，整个市场空间大概在3000亿元左右。

目前掌上辅材主要通过辅材差价进行盈利。薛承坤告诉36氪，由于建筑辅材上游渠道分散、产能过剩的原因，议价能力并不强，之后掌上辅材会考虑寻找上游工厂进行OEM（代工生产）来建立自己的辅材品牌。

B2B领域的平台模式和B2C平台不同，由于商品的属性很难用网页和单独的客服讲清楚，因此一般企业客户在购买之前都需要较为专业的咨询服务，尤其是建筑、装修等专业非标类商品。比如一面墙想要改装成隔音墙，需要用多少袋隔音棉，不同的墙面需要用哪种隔音棉，都是需要平台人员进行B端企业具体对接的。B端客户在选择平台时也比较看重服务质量，同时工长又是一群比较看重关系的人群，一般都以老乡帮的形式进行聚集和信息交换，因此平台服务产生的客户内荐效果是好于广告效果的。所以大型电商平台比如京东、天猫等如果想要进入行业，也需要从头建立垂直服务体系。但是如果巨头们真的看好装修辅材领域，希望进入，比起自己自营新平台，更大几率是收购市场上的已有平台。因此在类似家装、辅材等垂直领域应该还是存在不小的创业机会的。

同时薛承坤告诉36氪，掌上辅材做的事情算是取代传统辅材购买渠道，本身市场巨大而分散，可以容纳许多类似的企业，而且一个企业很难获取太多市场份额，因此更多类似的B2B平台兴起，其实对于市场教育、业态改变是一件好事。

而薛承坤认为，掌上辅材平台归根结底还是一个重运营的平台，因此核心的竞争力还是在团队上。薛承坤本身是连续创业者，是PP租车联合创始人 & CTO,先后曾负责技术、产品、用户运营、市场、企业战略、新业务孵化等业务，曾在百度担任过研发工程师、Mozat(新加坡)担任过产品技术总监。其他两位联合创始人也曾任PP租车的VP，并且都有腾讯、百度等大企业的产品、数据、用户运营从业经验。在创业经验、资源方面都有较强的积累。

掌上辅材本次投资方不惑创投合伙人李祝捷认为：

辅材多层交易的业态源于信息不对称和仓储物流难以管理，行业整体市场空间大毛利率高，并且薛总有着丰富的创业经验，整体团队在创业和联系上也都具备较强的实力，因此相信掌上辅材可以在这个领域取得成功。

源码资本投资部副总裁吕月梅表示：

辅材行业处于亟待改变的阶段，新模式在运营上能创造显著价值，毛利空间足够大，还未形成强有力的品牌，很看好薛总团队的能力和经验在这个行业的落地。

目前掌上辅材团队有35人，分别负责采购、销售、物流（仓储+配送）、产品（app、公众号和背后的管销存的后台系统）业务。