36氪深度｜两年后，在线教育终于回春了，但这是与上次不同的春天吗？

文 刘旌

编辑 洪鹄

“我是唯一坐在台下的，心里特别不平衡。”

8月23日下午，在VIPKID的D轮融资发布会上 ，华兴资本创始人包凡当众立了个誓：一年之后一定要成为VIPKID的股东。

D轮领投方红杉中国副总裁翟佳打趣徐小平，又一次提到“真格没在早期入局VIPKID”的老梗，徐小平佯怒——尽管在去年，真格专门增资了VIPKID，并跟投了D轮。

这一天的发布会大佬云集。除了包凡和徐小平，沈南鹏、张颖、邓锋等著名投资人悉数到场。在创投圈颁奖礼以外的场合，能聚齐这群人实为不易。

毫无疑问，VIPKID是一个令在场所有人欣喜不已的项目。作为一家成立不足4年的在线少儿英语教育机构，VIPKID发展神速，2017年7月的单月收入已突破4亿人民币，年目标营收预计将达50亿元。这是中国教育两大楷模级公司——新东方和好未来历时十几年才达到的成绩。

VIPKID的成功，或许只是在线教育行业演进史上的重要节点之一，更大的背景是：自2013年的“在线教育元年”起，这个曾一度让资本心怀热望的“二级风口”行业，经历了一段时期的迷惘后，正加速向真正的风口靠近。

“鲸准数据”显示，近1年来，已有近200家投资机构入局教育行业，总共完成466笔融资。而推动这轮教育资本热的，是与两三年前不一样的驱动力：以直播技术为代表的基础设施建设正趋完善、新生代家长渐成消费主力军、二孩政策和“民促法”等政策日渐利好等——这些都成为了资本和创业者向此聚拢的前情因素。

具象上，这促成了一个个紧接着的、不断刷新认知的融资数字； 写字楼、公交站台和地铁通道里，你可以轻易看到VIPKID、Hitalk、哒哒英语等教育机构的广告灯箱；越来越多的资本正在入局，一些之前并不关注教育领域的投资机构，正在搭建团队紧密关注这一板块；而部分原本就关注教育的机构，则极力扩充人马，或已成立专项基金。

在线教育又一次迎来了春天，这是和上次不一样的春天。

春天又回来了

“我们站在了历史的进程里。” 三里屯SOHO十五层的办公室里，魔力耳朵CEO金磊这样告诉36氪。

这是我们两周内的第二次见面，其间，这家刚成立9个月的少儿英语在线教育公司，完成了4000万人民币的A轮融资，投资方除了其上一轮的投资方猿辅导外，还有刚刚成立专项教育基金的真格。这距离它上一次融资仅过去半年。

金磊口中的“历史进程”，正是在线教育的火热景象。

过去一年，发生于在线教育领域的融资，堪比一场你争我赶的数字接力赛——自学霸君在1月宣布1亿美元C轮融资后，猿辅导和英语流利说相继宣布1.2亿美元和近亿美元融资，直至8月14日，榜首被在线教育学习平台作业帮摘得：它于当日宣布了1.5亿美元的C轮融资。

当时，新闻通稿采用的表述仍是：K12（kindergarten through twelfth grade，即幼儿园到高中毕业）在线教育领域最大规模的单笔融资。但不消一周，VIPKID就刷新了作业帮的记录。8月23日，其宣布D轮融资额为2亿美元，成为最新记录的暂时持有者——但谁也无法保证，巅峰数字会在什么时候被再次刷新。

不难发现，上述几家在线教育领域内的明星公司，对应的也都是顶尖级的投资机构——红杉、经纬、华平、GGV、H Capital、招商局、远翼资本……“鲸准数据”显示，近一年内，教育领域总共完成了466起融资，包括IDG、金沙江创投、鼎晖、云锋基金等知名VC/PE在内，已有近200家投资机构入局。

“华平投了猿辅导、远翼投了学霸君、H Capital投了作业帮，注意到没有，在教育领域的创新企业中，大的PE都进来了。”一位主盯教育项目的FA人士告诉36氪，知名PE的入场，更强烈地提振了市场对教育的信心。

VC们甚至开始尝试此前较少采用的专项基金形式：除真格基金以外，昆仲资本也在筹备一支面向教育的产业基金。这将有助于它们覆盖教育项目的全阶段。

36氪同时了解到，红杉资本关注教育领域投资的人员，会“专项讨论”与之有关的项目；而此前较少关注教育的高榕资本也正投入人手和精力，“已经投出了一些案子”。

青桐资本（FA）管理合伙人乔建华明显感觉到，从去年下半年开始，教育投资明显又回春了，尤其到今年四五月份，很多VC找来，希望他们多提供一些教育的案源，而这些机构原本并不关注教育。

而VIPKID这样的明星项目，更是各家机构的必争之地。

在其D轮融资发布会现场，投资大佬们竞相表达“投得不够多、不够早”，或许还有些玩笑成分，现实中的资本博弈则是赤裸裸的残酷。一位接近VIPKID本轮融资的人士向36氪透露，此前已有多家PE想在本轮入局，但均被老股东“挡在了门外”，“最终只让腾讯进来，主要是考虑到它在C端的流量优势，战略意义明显。但也因为要留出份额给腾讯，最后给到老股东的份额都是打了折的。”

不仅是资本的跑马圈地，公司间的唇枪舌战更鲜见地表露着行业竞争的焦灼。

8月9日，微博上的一批账号集中发布消息称小猿搜题（猿辅导旗下产品）涉黄，引发媒体跟进。8月14日下午，作业帮宣布完成1.5亿美元融资后，猿辅导紧急召开发布会，称其已掌握证据证实“应用涉黄事件”系作业帮的蓄意抹黑，并公布了在应用内散发色情信息的设备登陆IP，其地址均指向作业帮的办公地。作业帮而后回应称，其“在融资过程中持续遭遇来自某同行无端的攻击和诬告”。其后，小猿搜题和作业帮互相起诉，彼此索赔5000万元。

同样是在8月，在线欧美外教1对1英语平台哒哒英语发布公告称，其“3个月烧掉全年70%市场费用”的消息为竞争对手的恶意抹黑。

金磊曾在猿辅导担任市场副总裁，这让他对教育行业的动向颇为敏感。2016年下半年，他分析了教育市场需求后的结论是：在线教育的所有分赛道中，少儿英语的市场潜力最大，而“在线‘小班课’教英语的形式，尚没有特别成熟的产品。”

同样主攻少儿英语市场的VIPKID，主打的是在线一对一，因其均为北美老师授课，品牌亮点是“美国小学在家上”。在金磊决定创业前的2016年夏天，VIPKID获得了云锋基金领投的1亿美元C轮融资，已然是在线教育的领域的独角兽了。

从师资供给上来说，魔力耳朵和VIPKID不谋而合，但金磊认为“一对一”的形式存在单价高、学生间互动性不足等问题，而这也正是“1对4”的市场突破口。

“针对孩子们的互联网教育不仅需要老师，还需要一起学习的氛围。”2016年底的一个晚上，北京金台路上的一家龙虾馆，他和合伙人立誓要做一个“让孩子们尖叫着上课”的产品。随后，金磊正式离职猿辅导，并于12月成立魔力耳朵，四个月后，他拿到了猿辅导1000万元的天使投资。

急转而下的曾经

2014年，经纬中国的牛立雄差一点错过了VIPKID。

当时的背景是：移动互联网已经兴起，众多领域的传统商业模式被革新，而教育作为少数没有被互联网改造的传统行业之一，瞬间被赋予了极高的期待值：据称，在被称为“在线教育元年”的2013年，新开办的教育网站曾以日均2.6家的速度诞生。

大潮的亢进，反倒让经纬这样的老牌机构对教育的投资心生警惕。

当年5月，牛立雄在泰康金融大厦的经纬北京办公室，第一次见到米雯娟。米曾和家人创办abc英语，而后“没有用ABC的一分钱和一个人”，创办了VIPKID，2013年12月拿到创新工场的300万天使投资。

一个多小时聊下来，牛立雄觉得米雯娟特别善于沟通，“整体印象好极了”。不久前，他刚刚操刀了猿辅导（猿题库）的B轮投资，那是一款题库类产品。“中小学课外辅导市场巨大，题库是个性化自适应的练测一体化智能系统，将极大提升学习效率。”而对于VIPKID这样一个商业模式截然不同的产品，牛立雄显得颇为审慎。另一方面，VIPKID当时尚处“实验班“阶段，牛立雄想看的转介绍率和续费率数据压根没有。

与牛立雄同时入局的红杉资本翟佳向36氪表示，虽然A轮时就看好这家公司，但相较于其后来的强劲表现，当时仍有一些看不清的地方。比如，他做的财务模型只能推导出：肯定可以盈利，但能否规模化（招到大量北美老师）尚存疑虑。他在为VIPKID做尽调时，曾向适龄儿童家长问卷询问：“你能接受孩子通过视频在线学英语吗？”一半的家长表示怀疑。

牛立雄再次见到米雯娟，已经是3个月后了。VIPKID融资进展不顺，一家投资方签了TermSheet（投资条款协议），又因一些内部问题，没法继续下去。不过，让牛立雄惊讶的是，短短三个月，米雯娟已经新招了好几名骨干，同时做了几个线上系统，更让他欣喜的是，40个孩子中有28个到期的孩子百分之百续了费。

牛立雄要来了后台账号和家长电话做回访。当他看到：录像中的孩子由一开始的懵懵懂懂，到后来面对外教时的兴奋神情，迅速加深了对VIPKID的信心。

牛立雄静静地想了三天，决定要投。“不管是团队的执行力，还是本身的产品方向，都很好。不投太可惜了。”牛立雄去了经纬创投创始管理合伙人张颖的办公室，向后者介绍了项目情况。张颖随即让他安排和米雯娟见一面，两人次日见面时，张颖当场拍板：我们投了。“米雯娟本人的沟通能力、以及做成一家伟大公司的愿望，打动了张颖。”

当年10月，VIPKID终于确认A轮融资，由经纬领投，红杉和创新工场跟投。3年后，牛立雄会感慨自己当时做了一个多么正确的决定：VIPKID宣布D轮融资后，“估值已经是A轮的几百倍了。”

VIPKID算是在线教育领域的幸运儿，这个行业而后迅速迎来了漫长的迷雾期：大量的在线教育公司由于商业模式的选择失败，或个体运营的不力，成为了历史的枯骨。

2014年9月，由世纪佳缘创始人龚海燕创立的中小学生在线教育平台梯子网，被爆出大幅裁员并关停，几天后，她创办的另一家教育直播平台“那好网”也正式关停。龚海燕事后表示，两家网站的失败是由于其“过于乐观冒进，战线拉得太长。”

当时，还有大量教育O2O公司应运而生：他们借鉴了外卖、打车领域的商业逻辑，搭建平台，让老师和学生在平台上完成交易。虽然产品本身的壁垒不高，但在资本的助力下，他们还是通过大量补贴，短暂吸引来了老师和学生。

但很快，他们就发现这是一条不归路：学生们发现老师质量良莠不齐，渐渐撤离；老师一旦通过平台获取生源后，迅速跳单，以致于一段时间后，平台上的老师比学生还多；更要命的是，只要平台取消补贴，老师也相继离开。

“从商业模式上来说，O2O的本质是提供中介服务，而培训是通过内容服务来交付学员的预期。”牛立雄认为，既然没有创造新的价值，（O2O平台方）想在课程费中抽成，自然是不合理的。

2014年前后涌现的大量教育O2O公司，随后逐渐淡出商业舞台。比如曾红极一时的“老师来了”，这个家教平台在运营了15个月后，于2015年9月因B轮融资失败，资金链断裂终致停止运营。更普遍的趋势是，多数教育O2O公司相继谋求转型：跟谁学转做B端服务，疯狂老师借着直播浪潮推出“叮当课堂”……

“那一两年里，很多项目死掉。尤其是，如果公司前期一直需要积累用户，遇上资本不太好的时间段，可能就熬不过去了。整体来说，O2O模式或者一上来就想做平台的，在这个行业基本不太走得通。”牛立雄告诉36氪，在线教育在2013年迅速进入高潮后，随着O2O等模式上的探索失败，2015年时曾一度跌入行业谷底。

成立于2014年的轻轻家教曾亲历那段疯狂岁月，但其创始人刘常科说，他很早就认识到，以补贴抢市场的策略，并不适用于教育行业。确认这一点后，“轻轻家教领先市场，停止了补贴，这也让我们有更充足的资金来运营平台。”

刘常科在接受36氪采访时表示，如今轻轻家教的O2O已经不是传统理解中的教育O2O了:传统的O2O仅包含信息（老师和学生）匹配和完成交易两个环节，但轻轻在此基础上更进一步，“对教学和服务流程切片化管理，并用数据驱动业务”。

“那些公司没有挺过来，正是因为它们只做到了前两步，没有进入到行业的作业流程中。”刘常科说。轻轻的自我定位是：S2C平台——S即一个大的教学服务供应链平台，通过作业流程的数据化提升对老师的品控，用数据智能来赋能老师。目前，轻轻的业务除了中小学上门教学外，在线全科辅导也发展迅猛。

火热的背后

过去三年，红杉已连续4次投资VIPKID，每一次的投资数额亦是持续加码。在翟佳看来，无论是其老师、学生的数量，还是营收等各项数据，在每一轮“过会”时，都让他“相当出乎意料”。“比如去年年底实现的1亿月收入，比我的设想早了整整半年。”

翟佳那个关于“是否接受孩子视频学英语”的问题，也能反映“变化”的部分棱角：2015年时，持负面态度的家长从五成缩减为两成；而到去年，他再在问卷里提出这个问题时，已经是“几乎没有家长会对此心存疑虑了。”

“如果说前两年的在线教育热，是有一些虚火或者泡沫的成分的，那这一次的教育热，应该说是市场的成熟度到了一定阶段后的理性结果。”翟佳告诉36氪。

昆仲资本管理合伙人王钧此前曾就任于学大教育。昆仲素以投资高科技项目见长，因嗅到了教育的渐热，王钧在今年上半年密集投资了4家相关公司。

王钧向36氪总结“教育热”的三大因素是：以二孩政策和“民促法”为代表的政策红利；以直播为代表的技术发展；以及社会意识（年轻家长的接受程度等）的改变。对于最后一点，B轮投进VIPKID的北极光创投投资总监林路认为，这正是用户端的变化：80后家长的孩子正在进入幼儿园和小学阶段，“互联网一代成了消费主体，这对在线教育的促进很大。”

从商业模式上看，如果说2013年的在线教育热，尚有一些新生行业的迷惘存在，那三四年后的今天，许多问题已经有了明确答案。

“在线教育行业基本度过了试错阶段，在一些重要的问题上，已经达成基本共识。”真格基金副总裁姜敏告诉36氪。“2013年前后，大家会有很多疑惑，经常会面临选A（模式）好还是选B的问题，但这些问题现在大多都有了比较明晰的答案。比如：所有人都知道做培训服务相较于做内容更容易变现；少儿的市场要大于成人……”姜敏表示，如今的教育行业，大逻辑已经基本清晰，“很多方面都有成型打法了。”

但在更大程度上，姜敏认为，两个节点性的事件，导火索般地加推了行业热度：新东方和好未来近来在美股上均有亮眼表现，尤其是后者，一度获得了近140倍的市盈率，二级市场的正面情绪迅速蔓延至一级市场；另一方面，以VIPKID为代表的在线教育机构的快速成长，并实现了高额营收，迅速提振了资本信心。

“之前大家可能还会考虑网上学习靠不靠谱，能不能赚到钱，但现在很多疑虑都消失了，资本就会疯狂地往里冲。”猿辅导副总裁李鑫说。去年，猿辅导的K12业务实现了1.2亿元的收入。

由于教育行业相对较长的“反馈周期”，这一行业素来被冠以“慢教育”的名头，而在线教育作为产业互联网的一种，其发展也必然夹带着产业特征。在牛立雄看来，这也导致这一行业始终是“螺旋式的”，而不可能呈“爆发状”。

一定程度上，这也导致了一个有趣现象：聚集在教育领域的投资人多为青年一代。“VIPKID几家机构投资人的具体操盘人大多和我同龄，每次开董事会，坐在桌边的基本都是各家机构的总监、VP级投资人，大家聊天时都挺逗的，氛围很轻松。”翟佳说。因为同为VIPKID的董事会成员，这些年轻投资人之间的关系也更近了。

“在一些极热门的投资领域里，往往能看到大佬攒局，但教育领域很少会有这样的景况，因为多数时候，这个行业的表现都不是最亮眼的那个。”一位投资人向36氪分析，“在多数机构里，看教育板块的大多是中层或更年轻一点的投资人，大佬亲自盯的不多。”

但另一方面，以VIPKID为代表的高速成长的教育公司，又改写了教育领域“缓慢发展”形象：原来3年也可以跑出一家50亿年营收的巨头。“头部公司的马太效应是非常明显的，所以一时间，大家都觉得在线教育火了。”牛立雄感慨。而牛立雄本人也成为在线教育领域连续捕获两家独角兽公司的投资人。

资本层端的一个“偶发性”因素，也在一定程度上助推了教育的火热。

青桐资本乔建华告诉36氪，教育热与当下的创投整体环境不无关系——相较于此前的O2O、直播和共享单车等投资热题，2017年截至目前还没有出现足够大而系统的“风口级”投资领域。另外，相比于那些短时间内爆发增长的领域，教育方向的投资相对稳健。作为一个“刚需”市场，技术、运营的深度驱动、内容前所未有的丰富，教育行业从内而外地发生了改变，“这让投资者们眼前一亮，好的项目被迅速推到资本的聚光灯下。”

多家在线教育初创公司在接受36氪采访时表示，一些VC和他们接触时，甚至直接告诉他们：“现在可投的项目不多，大家都在看教育。

但VC们也意识到，教育并非是个外行可以轻松玩转的领域。

青桐资本近来给不少找来的VC推了一些教育的案子，“教育本身需要很强的积淀，要有大量的内容、运营投入，扎实地构建系统。这样的团队对VC吸引力更大。VC希望看到更全面的人、更新的模式。” 乔建华说，资本同时又颇为谨慎，“教育的竞争也非常激烈，获客投入成本攀升，内容、运营都是新的竞争点。”所以，很多VC的态度是：多看，多聊，但出手还是理性的。

翟佳甚至为此颇感幸运：“我们经历了在线教育发展的这两三年，以及陪伴了VIPKID这样先跑出来的公司一路成长起来，这些经验可能是后来者很难拥有的了。”

行业的转暖，也让创业者加快了行进的步伐。

“今年3月，我们获得了猿辅导的1000万天使轮，原本的计划是，A轮应该差不多在今年年底完成。”从6月开始，魔力耳朵的金磊“几乎每天都会接到几个好友申请，一看都是某某机构投资人”，资本表现的热度，让他决定提前融资时间。

7月，他走进了国贸写字楼的真格基金办公室，见到了徐小平。双方聊了一个小时，最终定下了A轮数额，“徐老师更懂教育，现阶段对魔力耳朵更有帮助。”

一家尚处于A轮融资阶段的在线教育机构负责人在接受36氪采访时说，最近每天都有一两个投资人加他微信，“忙起来只能挑着聊”。一个细节是：大多数情况下，都是投资人登门来见他，而不像多数创业公司那样“老大带着BP去见投资人”。

一位FA人士表示，上个月，他们接到了一个刚刚融完A轮的公司CEO电话。“才融完A轮两个多月，开口就说看教育最近这么火，想赶在这个档口再融一轮。”但经分析，他们认为公司的业务和数据都没有大的变化，这时候融资太不理智了，“劝了半天，最后那个创始人放弃了。”

“市场实在太大了”

“为什么大家都想进来？因为市场实在是太大了。”采访中，无论是投资人，还是创业者，都不断向36氪强调这一点。

艾瑞咨询的数据显示，2016年，在线教育市场规模已达1560.2亿元，此后仍将继续保持20%左右的速度增长，到2019年将达2692.6亿元。而相较于万亿级的整体教育市场，在线教育的占比依旧较低，这进一步拉伸了人们的想象力。

新东方创始人俞敏洪在近期的一次采访中也表示，达到几百亿人民币、上百亿美元的市值的教育公司，未来在中国可以占到四五十家，学而思（好未来）和新东方只可能是其中的两家。

乔建华和姜敏在接受36氪采访时都认为，目前还没到讨论“在线教育是否会取代线下”的时候，数据也都显示，两方市场仍都在进一步增长中。他们最近在关注的项目中，亦不乏一些线下成分更浓的公司。一个好现象是，由于在线教育的火热，不少线下公司也被带热了，“甚至在运营也已经借鉴了线上的理念。”姜敏说。

近来火热的人工智能，也为在线教育创造了新的增长点。

比如在云启资本，在线教育正是其今年重点关注的AI应用场景之一。执行董事陈昱告诉36氪，之前直播技术为在线教育带来了重大的技术变革，使在线教育的商业变现更易实现，接下来的技术变革主要就体现在AI上了。不久前，云启资本投资了 一家A轮阶段的在线教育创业公司，其产品主要利用摄像头和视频分析算法，帮助钢琴教师实现远程的钢琴陪练。

陈昱认为，虽说人工智能技术已经被运用在了一些细分场景上，譬如排课、监考、自适应教学等，一定程度上提升了学习效能，但由于项目大多处于早期阶段，“短期内对整个教育行业可能还无法起到那么直接的作用。”

在牛立雄总结的影响教育业的——以北美、清华等老师为代表的新供给；微信等新媒体兴盛带来的新营销，以及以人工智能为代表的新技术——三大变革力量中，他认为新技术的作用相对是最轻的。

对于85年左右出生的人来说，2017、18年大概是他们的孩子K12年龄的入口，这一代人在经济和教育理念上都有别于上一代。鉴于此，红杉资本董事总经理郭山汕曾分析称，K12课外辅导，特别是STEAM（集科学，技术，工程，艺术，数学于一体的综合教育）市场再未来三五年内将迎来需求爆发，“这个方向上的创业充满机会。”

素来被资本冷视的成人教育未来也充满可能。翟佳认为，以“得到”为代表的知识分享平台，改写了教育的枯燥性，“它取得了一个平衡点，让成年人也愿意去学习。”接下来，除K12教育外，红杉资本也会关注知识付费和更拓宽的成人教育模式。

关于在线教育的未来，姜敏认为，近期极可能出现的一个重要拐点是：如果在线少儿英语行业的头部公司真正实现盈利，则意味着一直因“成本结构”而受质疑的一对一模式，也充分验证了其商业能力，这对行业来说将有更强的提振作用，到时可能会出现新一轮的投资热。

VIPKID创始人米雯娟在接受36氪采访时则表示，其年营收一旦达到50亿元，就是在线教育行业的拐点，因为“新东方创建19年，2012年时年收入突破50亿，好未来创建13年，2016年年收入突破50亿”，而成立不到4年的VIPKID，预计今年就将实现。

对金磊来说，一个令人不安的消息刚刚传来：VIPKID已独立成立“小班课”事业部，运营一对多模式的在线少儿英语产品。据称，该项目已孵化了近1年，8月的营收已突破1000万。

看上去，“慢教育”在这个时代似乎真的不那么成立了，紧握着新一轮融资的金磊，也必须要拿出互联网的速度，来应对这场挑战。