从"摩托车上的县城"到"轿车里的县城"，这些车商发挥了哪些作用？

十五年前的云南红河州，摩托车还是最主要的代步工具，占机动车保有量的90%。随着消费水平的提高和汽车下乡，汽车已经逐渐取代摩托车，成为代步首选。

在这十五年时间里，红河州私家车数量从2万增长到60万。占机动车比率也从不到10%提高到50%，而且每年还在以10%的速度增长。

从摩托车到轿车，把县城里的中国人送进汽车社会的，不只是4S店，更是全国近10万家中小车商。在云南红河州首府蒙自市就有这样一家车商，2010年起步，即抓住了市场巅峰时的机遇，也经历过汽车跌入谷底的阵痛。最终在卖好车的赋能下，从激烈的下沉市场竞争中脱颖而出，发展成为当地的头部车商之一。

科班出身的汽车销售

云南红河丽优行汽车销售公司总经理刘前飞是典型的科班出身，大学读的就是汽车专业。出于对汽车的热爱和对行业的看好，毕业后进入了汽车销售行业。刘前飞的第一份工作，是东风日产4S店的销售顾问。

刘前飞（左）

“2006年刚入行的时候，整个红河州的私家车保有量加起来还不到2万辆。虽然规模还很小，但其实当时所有从业者心里都知道，这是一个高速发展中的市场”。

从销售顾问做起，刘前飞逐步对汽车销售行业有了更深入的了解。“在日产待了四年，看到了汽车行业的机遇，加上自己也积累了一定专业知识和资源，所以在2010年就出来做了汽贸店。”

2010年的汽车行业迎来井喷式的发展，但是整个汽车的消费支持环境还不完善。“那时还没有城乡金融贷款，买车要付全款，市场规模不比现在，但是利润比现在要高一些”，刘前飞通过代理热销车型哈弗SUV，赚到了第一桶金。

“2013年开始，市场上开始出现一大批消费金融公司。通过贷款买车的老百姓也越来越多，销量一下子上来了，我们的利润也节节增长。”市场高速成长，来分蛋糕的人也越来越多，县城里的汽贸店雨后春笋般冒了出来。

蒙自新世纪国际汽车城

“到2018年车市最好的时候，蒙自市有上百家车商——40来家4S店，剩下的60多家都是和我们这样的小车商。对手是多但是大家也都有的赚，毕竟市场在高速增长”，刘前飞说。

不过激烈的“百团大战”，也不可避免的给丽优行带来了影响。那几年，公司的销售利润开始下滑。加上互联网的普及，车价越来越透明，进一步压缩了利润空间。

除了利润下滑，另一个问题也一直困扰着刘前飞，这也是绝大多数非授权体系车商在发展过程中都会面临的一个难题。

车商大战，丽优行是如何脱颖而出的

“像我们这样的二网车商，在发展过程中其实很容易被4S店卡住脖子”，刘前飞说，“之前我们都是从周边的4S店拿车源，在一定程度上，我们和4S店又是竞争对手，这等于是我们的资金安全和车源、价格全都掌握在竞对手里”，但到更远的地方去开拓车源，又涉及到时间和成本等问题。

“比如说我在广西找到一批车源，不仅得自己到现场去验车，还要找垫资，联系仓储物流，耗时耗力。除了时间和资金成本外，更重要的还是车商之间的信任问题。因为金额大，车商之间要建立稳固的信任关系要很长时间，这就拖住了我们的市场反应速度和车源价格成本。”

2016年前后，在市场最激烈的时候，刘前飞也找过一些互联网平台，希望找到突破口。

“这些平台确实也能提供一些车源和金融支持，帮我们解决了部分问题。但他们的提供的支持也仅限于此，对我们的扶持力度有限，靠这些并不能真正的帮我们做大做强”。

2020年，刘前飞在朋友介绍下接触到了卖好车。通过卖好车，不但能找到更丰富的全国性车源补充，卖好车数字化供应链还能实现更低的成本。

“卖好车配套完整的仓储/物流、车源及供应链金融服务，除了带来便利、降低成本，更重要的是让我们减少了交易信任成本。这样我们的利润有保证，成交效率也大幅提升。”在卖好车支持下，丽优行在零售业务之外，还首次尝试了车源批发业务。

“现在我们如果在省外找到一批优质车源，就不用瞻前顾后了。借助卖好车的仓储、物流和供应链金融，可以快速达成交易”，刘前飞说，“车到当地后，我们还可以借助卖好车的供应链服务向下赋能，给州里其他县城的零售商进行供应链支持，加快了我们向下拓展分销渠道的进度”。

在卖好车的赋能下，如今丽优行已经在蒙自市开设了4家零售门店，工作人员达到40多人，年销汽车上千台。批发业务上，丽优行的车源辐射到整个红河州，有200多家车商渠道。通过零售+批发业务双布局，丽优行已经成为红河州地区头部车商之一。

扩张分销网络，迎接新能源浪潮

深耕下沉市场十多年，刘前飞对于整个市场的发展趋势已经有了深入的认识。“这两年整个市场一直处在缓慢下滑阶段，车商数量也在大浪淘沙，以后每个县城留下的都是能打、服务好的精品汽贸店”，刘前飞如此预判。

丽优行的策略是提前占位，率先布局。通过卖好车的供应链服务，计划在现有4个直营店的基础上，再开出4个零售门店。同时在车源分销上，覆盖整个红河州半数以上的中小车商。

“红河州人口有近500万，60万的保有量远未到饱和，而新能源汽车保有量更是屈指可数，还有很大空间”，刘前飞说，“我们只有先把门店建好，把分销渠道搭好，才能在即将到来的新能源汽车浪潮中把握住先机”。