36氪领读 | 沃尔玛货架上的零售业秘密究竟是什么？

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内容简介

沃尔玛货架上的零售业秘密究竟是什么？

从“忠于你的事业”到“这是我的沃尔玛百货”，反映了怎样的管理智慧？

坚守与改革，创始人精神应该如何传承？

本书从山姆•沃尔顿去世后继任者的成就切入，完整再现了近半个世纪以来，沃尔玛从小镇起步，恪守以商店为本的核心原则，获得飞速成长，到走出美国，成为伟大成长机器的发展历程。同时，作者也从企业权力交接这个新颖的角度，讲述了沃尔玛的企业文化与经营理念在历届管理者之间的传承与发展。

在作者看来，正是沃尔顿家族和接班团队对创始人“三大信仰”与“十大法则”的坚守，才使沃尔玛得以顺利应对新时代的各种危机与挑战，并创造了营业额10年增长5倍的辉煌业绩。相信书中的理念、经验对今天的企业管理者们仍有很好的借鉴意义。

作者简介

［美］罗伯特·斯莱特 （Robert Slater) 

撰写企业传记的高手。作为唯一获准深入通用电气内部了解其实际运作的媒体记者，他所写的《杰克·韦尔奇与通用之道》是名噪一时的畅销书。斯莱特为《时代周刊》担任记者长达21年，其他出自他笔下的畅销书还包括《抢救IBM——郭士纳再造蓝色巨人之路》《欧维兹——好莱坞最有权势的经纪人》等。

书籍摘录

有点儿奇怪，山姆·沃尔顿虽然建立了规模和影响力都十分巨大的连锁商店，可是他似乎从来无意建造沃尔玛百货企业帝国。他确实雄心万丈。沃尔玛百货每一次有新店开张，他都非常自豪。他知道这一行衡量成功的标准，就是有多少商店遍布各地。但是，各种迹象显示，在他眼中，企业规模远不及让每一家商店顺利运作重要。

在山姆·沃尔顿过世前不久，老乔治·布什总统为这位沃尔玛百货创始人颁发美国最高平民奖章时，山姆·沃尔顿曾发表简短谈话，表示他对自己的成就引以为荣，而且他觉得沃尔玛百货才刚刚起步。

他的这句话究竟是什么意思？他是否认为沃尔玛百货正开始建造企业帝国，还是他只是表示沃尔玛百货才刚刚开始建造全世界最好的折扣商店？他没有加以解释。

在人生的最后几年中，山姆·沃尔顿与担任首席执行官的格拉斯共同带领公司一再攀上新的高峰，他一直希望沃尔玛成为美国顶尖的零售商。到了20世纪80年代末，他已接近达成这个梦想。

快速成长

1987年之前的10年，沃尔玛百货平均每年增长35%，比整个零售业的增长率高出两倍。1987年初，公司销售额达到119亿美元，在美国零售业排名第四，业绩直逼排名第三的J. C.Penney（1986 年的销售额为147 亿美元），与凯马特（238 亿美元）和西尔斯（443 亿美元）的差距也在不断缩小。

在这一年（1987 年），以美国“阳光带”a为基地的沃尔玛百货逐渐向外发展，企图成为真正的全国性企业，开始进入位于“寒霜带”b 的威斯康星州、明尼苏达州和印第安纳州。一些媒体怀疑，一个总部设在阿肯色州，只有9900 人的小镇的公司，能否满足如此远离总部的顾客的需求。

沃尔玛百货的领导人对此似乎十分有信心。这一年，公司正好完成了美国最大的民用卫星电信系统装备工程，把所有下属商店的业务部门与总部办公室相连，包括双向语音和资料连接，以及单向视频连接。

沃尔玛百货的成长快速而又勇猛。1983年，它开设了第一家山姆会员商店。这是占地3 万平方米以上的仓储式商店，为小企业提供一站式供货服务。在这一年，所有沃尔玛百货商店的大门前开始出现迎宾员，《福布斯》杂志连续第8年把沃尔玛百货列为一般零售企业冠军。

仅仅4年后，沃尔玛百货便开设了第52 家山姆会员商店，并准备开设新的购物广场连锁店，在占地近7 万平方米的大卖场里，为顾客提供种类齐全的商品。

1989年初，沃尔玛百货已拥有1 402 家商店、27.2万名员工，销售额达到206 亿美元，利润达到16.7 亿美元，超过凯马特，成为全美国最赚钱的零售企业，旗下商店遍布美国26 个州。

1990 年初，沃尔玛百货成为美国最大的零售企业，折扣商店的销售额达到258 亿美元。1991 年初，它的销售额增加到326 亿美元。这一年，它在加州开设了19 家商店，在内华达州也开设了3 家，沃尔玛百货的势力范围延伸至美国最西部地带。

与此同时，沃尔玛百货创下美国企业史上难得一见的净资产收益率，让长期投资者收益颇丰。从1977—1987 年，它每年为投资者提供的收益率平均高达46%。即使在1991年美国经济衰退之时，它的净资产收益率仍超过32%。1991年初，沃尔玛百货的利润达到13亿美元，这一年，它在墨西哥城开设了第一家国际商店。

1992年，卖场平均面积达到22500平方米的沃尔玛百货商店，已散布到美国45个州。公司也开设了6 家采用“新观念”的购物广场，而且业绩令人振奋。

山姆·沃尔顿常说，他对于沃尔玛百货如此快速的急剧成长有过深思，虽然在他1992年春天去世时，沃尔玛百货已成为年销售额438亿美元的企业，利润高达16亿美元，每年开设150家商店，可是它仍然是乡村属性很重的企业。沃尔玛百货商店所在的社区，平均人口只有15000人。

1992年4月山姆·沃尔顿去世时，沃尔玛百货企业集团已拥有37.1万名员工，旗下有1714家沃尔玛百货商店，在美国还有208家山姆会员商店。当时，它只有6家购物广场，在美国50个州之外也只有8家商店（分布在墨西哥和波多黎各）。

矛盾中的欣欣向荣

在沃尔玛百货创办的最初5 年，快速成长并非公司的主要目标，甚至没有人有这样的想法。但是，山姆·沃尔顿很喜欢最初几家沃尔玛百货商店的表现，因此他开始思索公司的成长问题。尽管最初七八家沃尔玛百货商店的业绩已经非常好了，但沃尔顿仍然认为没有理由就此罢手。他对个中潜力看得很清楚。商店财源广进，可是他必须强化组织结构，并为促使企业成长寻求更合理的方法。

沃尔玛百货在20世纪60年代的成长非常可观（最初5年兴建了24家商店），山姆·沃尔顿也很喜欢这个时期。他觉得对他个人而言，这是最令人兴奋的一个阶段。他说：“这相当于在零售业挖到了油井。”

但是，即使是如此有限的成长，也造成了沉重的负担，使沃尔顿背负了200万美元的债务。如果要让公司继续扩大，他必须想办法筹资摆脱债务。公开发行股票成为解决之道。沃尔玛百货公开上市后，资金源源涌进，公司也开始急剧扩张。

1970 年，沃尔玛百货已拥有32家商店，收入达到4400万美元。其后两年，它增加了19家商店，后来又增加了27家。到了1974 年初，它已拥有78 家商店，收入达到2.36亿美元，利润超过630万美元。

但是，它仍然是规模很小的连锁企业，连美国最大的100家零售企业的边都沾不上。因此，在这10年间，很少人注意到它惊人的成长，它的对手每年开设3~6家商店，而它每年平均开设50家商店。

1976 年，沃尔玛百货拥有125家商店，收入为3.4亿美元，两年后增加到195家商店，收入为6.78亿美元，到1980年，它已拥有276家商店，收入达到12亿美元。它的利润也节节上涨，从1970年的160万美元，增至1980年初的4120万美元。

在山姆·沃尔顿的领导下，公司欣欣向荣，可是他对公司成长的速度和积极拓展的程度感到矛盾。

在20 世纪七八十年代，成长确实是沃尔玛百货的发展重点，虽然山姆·沃尔顿担心成本失去控制，批评者对沃尔玛百货远离西南部根据地，向美国其他更接近大城市的地区发展，是否还能维持原有点石成金的神奇本事，也强烈存疑。

但是，山姆·沃尔顿预想的成长，范围很有限，并形成他与接班团队最主要的差异。他的关键策略是为遭到其他零售企业漠视的偏远小镇，引进规模适度的折扣商店。凯马特无意间帮了他很大的忙，因为它不愿进入人口不到5 万的小镇，总部设在得克萨斯州吉布森（Gibson’s）的折扣商店也特意避开人口不到1 万的小镇。

山姆·沃尔顿专门向小镇发展的策略，受妻子海伦很大的影响。在他们婚姻生活最初的两年里，就搬了16 次家，而海伦郑重声明，只要他不要求她住在大城市，她愿意跟随他到天涯海角。在她眼中，人口超过1 万就算大城市。这表示沃尔顿家人不会在任何居民超过1 万人的地方落脚。山姆·沃尔顿因此把沃尔玛百货早期专注于在小镇发展并创下耀眼基业的成就，都归功于妻子。

小镇策略也使沃尔玛百货成为地区性的连锁企业，而山姆·沃尔顿对此甘之如饴。他并不想一味地扩张地盘。他说：“我向来立志成为全世界最好的零售商，而不见得是最大的零售商。我一直有点儿担心规模太大会妨碍我把事情做好。”

他满足于在城市外围建造商店，然后等待城市向郊区扩展。他拒绝诱惑，不肯直接进入大市场。格拉斯回忆说，许多人告诉他们：“你们应该到加州开店。那里的机会太好了。”但是，他说：“这么多年来，我们只是借着在最适当的地方设立配送中心，扩大这些城市外围的商业圈。城市居民大量流向郊区，因此我们的发展策略是前往达拉斯或其他地方，在郊区建造商店。这不是因为我们喜欢在最接近达拉斯的小镇开店，而是因为这是人口增长最快的地区。”

山姆·沃尔顿对建立沃尔玛百货企业帝国似乎毫无兴趣。他的次子约翰说，山姆·沃尔顿在谈及公司的成长时，“从不强调商店数目或收入增长。他只注重提高每一平方米卖场的销售量，以及哪里可以开新店和服务新的顾客。一谈及成长，他总是强调品质，以及能够衡量而又可以促进利润增长的事物”。山姆·沃尔顿的长子罗伯森说：“家父关心的不只是数字，他也关心员工，以及整个公司代表的意义。”