粉象生活：深挖下沉用户特点，释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙

编者按：本文为“粉象生活”CEO李红星在「36氪Pro·WISE 沙龙」上的分享，经36氪编辑整理发布。

关于“粉象生活”

「粉象生活」是杭州粉象家科技有限公司旗下一款手机优惠购物APP，主打构建基于S2B2C的导购优惠社交电商平台，一直致力于做全网全品类的供给。依托大量B端电商向用户提供优惠券，获取用户，不同于既有的只提供导购优惠的 CPS 服务的平台，粉象生活也有自己的一套会员制，同时基于会员体系也发展了自己的电商服务。

自2018年6月上线以来，累计用户已突破千万，GMV 近百亿元。用户每月购买频次能高达8次，长期复购率能收敛在30%左右。粉象生活曾获千万美元 Pre-A 融资，由 DCM 独家投资。

消费者是谁？

讲实话，我们不是一个针对下沉市场的平台，我们主要针对的是平台上的普通消费者，只是他们有很多来自于下沉市场。

我之前一直在做电商，电商突然出来了一个拼多多，它迅速发展起来，而且阿里也非常关注拼多多。

我来自五线城市的一个小县城，自己就是下沉市场消费者。前段时间我回去的时候，和邻居聊天，问他知道淘宝吗，他说知道但是不怎么用，问他京东，他说这个东京我知道，但是我不用（他不知道叫京东）。

我们在座各位可能感觉这样的观念不是很主流，但事实上从宏观层面上看的话，这些人可能是中国互联网的大多数。全中国除了一二线城市，地级市可能有300多个，再往下县级的2856个，镇级的可能4万多个，乡村66万个，这些加起来占全国的面积百分之多少？一二线城市非常非常大，那人口呢，人口可能一二线占不到4个亿，剩下的10个亿全部在下沉市场。

图片来源：粉象生活

下沉市场消费者的特点我总结有这样几点：

•  一是熟人社会，办任何事只找熟人，我在北京的时候，有个亲戚来北京看病，打电话说，你在医院帮我找个熟人，我说别说熟人，我可以帮你挂号，挂专家号都可以，他就反问你怎么可能医院没熟人呢。另一方面就是就是圈子小、彼此熟悉。我们县城里任何一地方做促销，全县城不可能没人知道，因为它就那么小一个圈子。

• 二是贪便宜。这是2017年的 ，全国有80%的人口，每月可支配收入不足3000元。这也是为什么拼多多很快在这个时代崛起的原因之一。

• 三是消费意愿强，你会觉得他们赚的少，但其实真不是。跟他们聊天的时候，你感觉到他们压力比我们小，幸福感比我们强，他们家里可能富一点的买房，买了房生小孩，生了小孩之后也没有什么大的花销。过年回家我同学聚会，我一个同学小县城里弄了两辆车，当然车子是国产车，但是从这一点上看出他们愿意消费。而且他们很少贷款，要不全款，要么借钱，借钱也是全款。

• 四是闲暇时间多，中午还能回家吃午饭。他们很多企业真的是不需要加班的，哪怕九九六他们几乎完全没法理解。还有就是趣头条玩的不亦乐乎，之前过年回家我一个老乡装了趣头条，他说你一定要装，我过完年回杭州之后，他还一直追问我装没装。

• 五是他们学历可能比较低，判断力相对比较弱一点，不太会独立思考。我一看就是虚假消息的营销，他们会广泛的转发，而且特别相信这些所谓专家的话，对他们来说，电视上、报纸上讲的就是真实的，看电商广告是一个专家穿着白大褂就觉得可以啊，这是一个人群特点。

图片来源：粉象生活

为什么现在爆发？

那么这就有个问题，下沉市场早已存在，为什么这几年出现了基于下沉市场的现象级的互联网公司？

主要有两点原因，第一点是2015年前传播渠道不集中、智能手机没普及，但之后微信类社交工具和手机，创造了流量传播条件。第二是近几年，开始出现一些满足下沉市场需求的产品，快手解决他们闲暇时间的需求；趣头条解决了无聊和贪小便宜的需求；涉及到电商，电商里面最典型的拼多多。

那么拼多多是怎么起来的？稍微分析一下看我们可以怎么样去结合。

首先，拼多多其实运气非常非常好， 2014年开始，手机开始普及，小米应该是对拼多多帮助比较大的，整个下沉市场都有。第二个是货，阿里上市对拼多多帮助非常大，为什么，因为阿里一上市之后，整个美国市场以及中国商务部对阿里的政策要求非常高，淘宝开始打假，打假的话上大量的假货伪货就没地去了，怎么办呢，正好拼多多在这。那微信在传播上的帮助更大对吧，微信把一些人的流量商业化，用自己的流量可以赚钱，这真是一个挺大的创新了。

粉象生活CEO李红星沙龙现场

全网商品化服务+推荐

其实沉在水下的，例如微商，已经不少了。那我们是怎么做的？两个关键：一是全网的商品化服务，另一个就是推荐。

所谓全网的商品化服务就是我们有丰富且优惠的商品，还包括服务，我们提供点外卖服务，上我们家点外卖也可以优惠，同样包括电影票、机票等等，整个所有的商品化服务全部集中在一个平台。

第二我们做推荐。有两种推荐，一种是人的推荐，包括熟人推荐。还有就是机器推荐，我们认为人和机器获取信息的方式，会由原来的搜索获取变成推荐或者定位的过程。今日头条可能已经证明了这条路，我们认为商品的服务也会走这个路子。将来人们消费商品，看商品推荐的同时，也会推荐人，所以可以这么理解，我们是一个基于商品和服务的今日头条。

另外我们还有个流量模式，做了一年多，目前有一千多万用户，其中有一部分是会员，会员其实就是店主，他可以把他的流量贡献出来卖货或者获客。我们学习拼多多，让他帮我去抢熟人之间的裂变，拼团砍价，包括你的商品后服务，服务足够丰富而且非常好的话，用户也愿意分享。

讲到了第二次裂变，这里提供的不是精品，精品的话是带动不了 C 端的裂变，只能带动 B 端，这是我们的模式。其中的利润率非常高，大概在12个月之后还盈利在25%左右。

最后简单看一下我们的数据，三四线城市和乡村地区人均订单量增速65%，人均 GMV 增速50%，品类超过一二线城市。他们在买什么东西呢？我简单挑了一下，影视、游戏、大宗用品等等，买的都是闲暇时候的消费品，还有一些是刚需的，比如家里装修用品。从中能看到这个整个下沉市场在快速的转变，增速是比一二线城市要快，而且快很多的，应该是潜力蛮大的。

图片来源：粉象生活

我们通过一年多的实践，能感受到下沉市场只要抓住两件事情，还是有机会的。第一，创造满足下沉市场人群特征需求的产品，可以根据前边提到的五点人群特点分析，创造更丰富、便宜、打发闲暇时间的产品。第二，要创造适合下沉人群大而分散的流量方式，怎么样把人群特点调动起来让它发挥自己的能动性。