星巴克杯子又搞事情，“免费杯”背后有何秘密？

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者：套路编辑部，36氪经授权发布。

最近，星巴克上线 8 款夏日新饮的消息铺天盖地，这款新品主打健康、零脂肪，但我却被与饮品配套的“玩味冷杯”迷到不行。

这款杯子凭借造型深深吸引了我，毕竟颜值就是正义，而且星爸爸还说，这个杯子是可以重复利用的，并且有的门店还可以免费送杯子！
我终于按耐不住自己躁动的心，决定去尝试一下。

但结果却让我大失所望，它的颜值和口味完全不成正比，再顺手翻了翻网上的评价，有同感的还蛮多。

网友们对星巴克的饮品评价

星巴克不愧为被咖啡耽误的设计师，每次推出的杯子都深得我意，而它的杯子都像“钩子”一样深深地埋在我的心里，吸引我去买各种饮品。被颜值吸引的人不止我一个，很多人纷纷表示要去打卡。（只能祝打卡的小伙伴好运了）

星爸爸用杯子的颜值来吸引消费者买饮品也不是一回两回了，这次竟推出了可重复利用的杯子，这背后有什么猫腻呢？接下来我们就来聊一聊星爸爸这波操作，利用的一个微妙的心理学效应：鸟笼效应。

什么是鸟笼效应？

鸟笼效应起初源于一次打赌，心理学家詹姆斯对朋友卡尔森说：

我敢打赌，会让你在不久的将来养一只鸟。

卡尔森不相信，说自己从没有想过养鸟。过几天，詹姆斯送给卡尔森一只空鸟笼，卡尔森欣然收下，并把鸟笼放在自家书桌上，大部分拜访的客人都会问卡尔森养的鸟去哪里了，他只好一遍遍解释，最后万般无奈买了一只鸟。

毫无疑问，詹姆斯赢了，而这个现象被他命名为“詹姆斯空鸟笼效应”，也叫“鸟笼效应”。

简单来说就是，我们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多自己原本不需要的东西。就像开头提到的星巴克新品茶饮，它的免费杯子就是一只“鸟笼”，利用杯子的颜值吸引我们不断地去尝试新品。

那么，鸟笼效应改变我们想法的原因是什么呢？鸟笼效应之所以奏效，背后的原因有两个：

1）惯性思维

大部分时间，我们很难去亲眼看到事情的真相，所以对很多事情会用常规思路进行推理。

正常人看见鸟笼的第一反应是，这个是养鸟的笼子，或者说这里曾经有过一只鸟，没人会觉得，会有人会买一只鸟笼放在家里做装饰品，这不符合常识。

这就好比，你看到复联，就会想到钢铁侠、美队；看到互联网运营，就会想到运营研究社。这就是惯性思维在左右我们的想法，让我们优先想到一些固定搭配的事物。

2）外界因素和心理压力

卡尔森原本并不想买鸟，但是空荡荡的鸟笼让每一个人都以为他养过鸟，为了避免以后再被人问及同样的问题，卡尔森迫于心理压力买了并不想买的鸟。

在生活中，我们经常会被“鸟笼效应”左右，比如：

大家几乎每天都会用外卖软件订餐，你会发现 App 会给你发各种优惠券，拿着优惠券你有时就会想：要不用了吧。

外卖的各种红包

除了吃饭，购物时你会收到天猫超市无差别赠送的优惠券，拿在手里有点食之无味弃之可惜，那就去店里逛逛吧，一买就收不住了。

天猫超市的优惠券经常“套路”我各种凑单

优惠券就像“鸟笼”，得到的时候用户并没有付出什么，但如果不用，就会有一种心理暗示：拿都拿了，不用好亏啊。于是消费动机就产生了。

曾经号称“干掉星巴克”的连咖啡，也是玩“鸟笼效应”的好手。连咖啡除了给用户发折扣券，还有一个特别的功能：“成长咖啡”。用户每次消费或者分享都可以获得一定单位的咖啡（0.1 杯、0.2 杯），等到凑满一整杯就可以兑换一杯真正的咖啡。

殊不知这些“小单位咖啡”就是一个个“鸟笼”，让消费者不断地下单或者分享。

连咖啡的“成长咖啡”

同样地，很多游戏也用到了“鸟笼效应”。玩王者荣耀的小伙伴都知道，只要你一登入游戏界面，就会领奖领到手软，拿到的钻石（游戏货币）、铭文（英雄能力变强），你会想反正都拿了，不如去游戏商城转转。

这里的游戏钻石就属于鸟笼的范畴，用钻石吸引你进了商场，买英雄，买完英雄，你得买皮肤啊（为了帅&美），买了皮肤还得买铭文（让我们变得强大，不被喷），这都是搭配使用的，更好地吸引你买买买。

鸟笼效应在生活中的应用非常多，尤其是商业领域，学会合理利用可以获得意想不到的惊喜。

如何利用“鸟笼”让销量爆增？

事实上，很多商家都利用了“鸟笼效应”，让消费者买了一堆本来不想买的东西。那么作为商家如何利用空鸟笼效应让销量暴增呢？

1）不断地给用户送“笼子”

简单来说，送“笼子”有 2 种方式，大家可以根据自己产品来选择不同的方式。

① 免费送产品的“互补品”

第一种方式，就是送商品的互补品。什么是互补品呢？就是消费者只有在两种商品同时拥有的时候，才可以获得满足。通俗点说就是和产品强相关，这样才更容易让用户产生购买欲望，比如鱼和鱼缸、switch 和游戏卡等。

所以，想提升鱼的销量，可以送漂亮的鱼缸；想提升 switch 的销量，可以送游戏卡等；

② 相关推荐+赠送优惠券

当用户已经在你这里消费了，怎么能让他再次消费呢？这个时候就可以启用搭配推荐了。比如你在逛某猫某宝某东的时候，系统可能会给你自动推荐一些商品，但这些商品不是随便推送的，而是根据你的浏览记录或者订单情况来的。

但是光顾着推荐还不行，用户也不是那种看到什么就买的人，然而当你踢上临门一脚“送个优惠券”的时候，他可能就会动心了。

比如我前两天在网上买了一件衣服，结果卖家在我收到货后，给我推荐了搭配款，然后还告诉我，最近他们换季搞活动，新品满 299 可以减 20 元，我没忍住就又下单了。

当然啦，互补品也好，优惠券也罢，都不是随便送的，否则“鸟笼效应”会失效。

2）这种情况下，鸟笼效应会失效

有的同学可能问了，我的产品相关赠品送了，优惠券也赠送了，为什么用户还是不买帐呢？

事实上，“鸟笼效应”在真正的应用过程中，还有一个关键因素就是，你送给用户的“笼子”一定要让他们充分地感受到价值感。就像现在的优惠券，现金券都属于鸟笼。但如果你随意发，对方肯定是不会珍惜的。

所以一定要发和用户购买习惯相关的优惠券，另外还要找充分的理由给用户发放，比如换季、店庆、品牌日、新势力周等等。

另外，我们提到“笼子”可以是产品的互补品，但是价值不能差距过大。比如电脑和鼠标或者键盘都是互补品，但是你想用送键盘提升电脑的销量，成功率可能并不是很大。再比如你想用开瓶器来提升红酒的销量，恐怕效果也不是很乐观。

那么怎么能让用户觉得“笼子”有价值，并想买你的产品和它相配呢？

知乎网友@镁客堂刘宗昊 讲到过一个用“空鸟笼效应”提升红酒销量的故事。

他不是给用户送送开瓶器，因为开瓶器的价值感不够，他使用的是红酒的酒架，而且红酒的酒架还有很多的凹槽，不会只放一瓶红酒，这直接导致了客户一箱一箱的购买。

除了直接用价值感超强的商品当“笼子”之外，还有更厉害的操作：让顾客亲自体验，也是一种能让顾客珍惜的方式之一。

比如想提升鱼缸的销量，不是单纯地赠送用户鱼。而是让用户先钓鱼，因为用户亲手花时间花精力花心思去获取的，他们就不会轻易舍弃。

总结

鸟笼效应是一个很神奇的心理学效应，在生活中我们随处可见它的应用。

商家经常会利用鸟笼效应套路消费者不断地买买买，如果巧妙应用可以让产品的销量爆增。

但在这里，我想站在消费者的角度上说几句，嘻嘻。

消费者想要避免被商家套路，要做的就是关注自己，控制自己的购物欲望。在纠结要不要这个物品的时候，那么这个物品就是你不需要的。

另外，还要特别注意商家的免费陷阱。除此之外，在办会员或者充值卡的时候，要评估自己的消费频次，是不是经常去消费，如果不是的话，一定要理性拒绝。