为什么你应该持续寻找新的细分市场？

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编者按：随着信息化和经济全球化，生意越来越不好做。在大部分经营领域中，竞争越来越激烈。如果此时你发现了一个新的市场细分领域，你会投资还是观望？本文的分析告诉你——先下手为强。本文编译自Redpoint Ventures，作者Tomasz Tunguz，原文标题 “The Great Game of Risk Played in Category Creation, and Why the Winning Strategy is Aggression”，希望对您有启发。

面对投资机会，你将如何选择？

假设你创办了一家公司，公司瞄准了一个新的细分领域。在目标市场中，大多数消费者根本没有听说过公司所经营的业务（或者销售的这款软件）。对于这项新业务来说，没有预算线、没有象限分析（一种市场分析方法），没有G2的评奖（G2，B2B软件测评平台），更没有行业内的交流会。

你发现了一个新的市场细分领域，犹如面对一片广阔的蓝色海洋，同时，你的银行账户里还存有上次融资时获得的一大笔资金。发展需要时间和精力，意味着你将承担很大的风险。此时，你会选择积极地投资新领域，还是保守地不去投资?

不投资的确是一个谨慎的决策。但每个市场都有不同的细微差别，很多新的细分市场正以不可预测的速度形成。“保守战略”可以成为一种永恒的制胜战略吗?在如今的融资环境下，未必是。

为什么选择进军新市场？

机不可失，失不再来。赢家往往是在头几年里把客户关系发展得最好的公司。很明显，客户关系非常重要，不仅可以提供产品反馈、增加收益，还会使双方在很多方面变得更好。

为了满足消费者的某种预期，第一家公司会花费很多的时间和精力。包括制定适当的价格点、定价模式，打败竞争对手的竞品。每一个后进入市场的竞争者都必须遵循这个思维模式，并同时努力尝试打破它的限制，或者投入足够的精力和资金来挑战并颠覆最原始的框架。这是一个艰巨的任务，后进入市场的竞争者将花费更多的时间和精力，而这正是第一家进入市场的公司希望看到的。

通过观察新细分市场的消费者可知，他们更喜欢最知名的品牌，即这个细分市场的代名词。他们将与领导者合作几年，然后重新评估是否进展顺利，用态度证明改变是正确的:“我正在与一个新细分市场领域的领导者合作，让我们看看事情如何发展。”

进军新市场的长期收益

想象一幅消费者分布图，也可以看成是一场风险游戏。消费者的占位期为3年。每购买一次软件，消费者的颜色就会改变，头1-3年的市场份额决定了至少后面4-6年的市场份额。

公司的客户转换的颜色越多，品牌就越强大，知名度就越高，客户就越多，筹集的资金就越多，就越容易雇到员工、促进公司成长。就像多米诺骨牌效应一样，这些好处直到细分市场开发的后期阶段才会显现。风险游戏中获胜者将获得大部分战利品。

进军新市场后需要重点关注什么？

在进军新市场的进程中，产品很重要，它必须发挥功能并兑现价值。而分销至少是同等重要的，甚至可能是更重要的，因为风险也是不断变化的，尤其是在当今这个现金流充足的市场环境中（2021年6月）。

译者：甜汤