二手车电商“三国大战”升级，瓜子二手车真的“遥遥领先”？

编者按：本文由微信公众号“鲸准"(rong36kr) 原创首发，分析师：靳佳丽、王帆、张伊聪，36氪经授权发布。

新一轮疯狂融资期，又一场diss大战，二手车市场这场仗，怕是停不下来了！

短短3天时间里，二手车市场发生了3笔大额融资。10月30日，二手车线上拍卖平台天天拍车最新获得C2轮8000万美元融资。10月31日，瓜子二手车（车好多集团）也宣布完成总额6亿美元的B轮融资。当天，优信二手车宣布推出“优信新车一成购”产品，向新车消费场景拓展。紧接着11月1日，大搜车宣布完成由阿里巴巴领投的3.35亿美元E轮融资。

当然，作为二手车市场“三巨头之一”的人人车，也不甘当个吃瓜群众，错过这么精彩的一幕。

黎明之前，天地最是混沌之时。

11月1日，也就是昨天，人人车把瓜子二手车告上了法院，并且索赔1亿。原因居然是觉得瓜子二手车涉嫌不正当竞争，什么“成交量遥遥领先”，“全国领先”这类的词，加上红雷大哥一宣传，就好像瓜子二手车已经垄断了市场一样...

不过说起来二手车电商交易平台的战争也打了这么久了，孙红雷、黄渤这两兄弟，每天你方唱罢我登台，霸占了公司、家、各个写字楼的所有电梯间。小编相信每个人都被洗脑过...

所以在这条消息出来之后，我们鲸准本着看（ceng）热（re）闹（dian）的心态，以及对数据一丝不苟、严谨的工作态度，费尽心血整理出了这份《二手车电商研究报告》。

• 广告中遥遥领先的瓜子二手车，是不是真的遥遥领先？瓜子、人人车、优信二手车，谁的模式能笑到最后？

• 二手车市场硝烟四起，巨头们拿钱拿到手软，但谁又成了炮灰，倒在了这场战役的血泊之中？已经倒闭的二手车平台有多少？

• 被二手车广告强势洗脑的你，真的会成为他们的用户吗？到底都是哪些人在交易二手车？哪个省市最喜欢买二手车？

• 前有美国示范，后有大量资本密集押注，中国的二手车市场为何还是纸老虎？

• 想知道的话，今天这篇推送你一定不能错过。

• 如果看完你还是不知道答案，那说明你需要再看一遍。

全文共计好几千字，阅读大概需要10分钟。别收藏之后就退出去，看完再收藏亲。不然，你不会打开第二次的，相信我。

第一章 二手车电商行业概述

二手车电商定义及运营模式

二手车电商是指通过互联网渠道并结合线下资源，为买卖双方提供二手车交易过程中所需的服务，根据企业运营模式的不同涉及信息发布、车况检测和估价、支付、物流运输、售后服务、金融信贷等一项或多项业务。

二手车电商按是否参与中间交易分为信息服务平台和交易服务平台，其中交易服务平台按照服务主体的不同分为ToB模式和ToC模式。交易服务平台除了帮助卖方发布车辆信息外，还参与中间交易环节，涉及车辆检测和估价、物流运输、过户担保、金融分期等。信息服务平台主要为买卖双方提供信息发布和在线搜索服务，不参与中间交易。

二手车电商平台产业链

二手车产业图谱

二手车电商发展PEST分析

政治环境

2013年1月，商务部发布《机动车强制报废标准规定》，提高了各类机动车的使用年限。2014年6月《二手车鉴定评估技术规范》，对二手车鉴定评估的流程和方法，以及鉴定评估机构的合法性做了要求。

2016年3月，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，指出各地政府不得制定二手车限迁政策，营造二手车自由流通的市场环境。

经济环境

据国家统计局数据显示，近几年我国居民人均可支配收入和人均消费支出持续增长，且增速高于人均 GDP 增速，收入的增长为提高购买力奠定了经济基础。

据公安部交管局统计，截至2017年3月底，我国汽车保有量达2亿辆。巨大的汽车保有量意味着汽车市场将进入更新换代的高峰期。

社会环境

二手车电商平台投放的大量广告教育了市场，人们消费观念不断转变，对二手车认可度和接受度不断提高。随着互联网和线上支付的发展，人们不断养成网上购物和网上支付的消费习惯。

科技环境

大数据和人工智能技术的发展，搜集海量数据，利用数据建模搭建估值模型，为车辆估值。网络支付及支付安全系统的成熟，为线上交易提供了基础。

二手车电商行业发展历程

我国二手车市场发展现状

据中国汽车流通协会的数据显示，2016 年我国二手车交易量达1039万辆，首次突破千万辆大关。从 2000 年到 2016 年，二手车市场的交易量从 25 万辆上升到 1039 万辆，增长了约 41 倍， 协会预计， 到 2020 年我国二手车交易规模将达到 2920 万辆。

据美国汽车经销商协会的数据显示，自2005年以来，美国新车年销量平均为1467万辆，而二手车年交易量平均为3972万辆，其销量一直保持在新车销量2-3倍的水平。 2016年，我国的新车销量已超过2800万辆，而二手车销量不到新车销量的一半，说明我国二手车的发展仍在初期，未来有很大的发展空间。

数据来源：中国汽车流通协会，鲸准数据

二手车电商融资大事件

数据来源：鲸准数据

二手车电商成立及融资情况概览

二手车电商在2012年前成立数量较少，随着2013年二手车商业模式逐步的发展项目量较同年增长了近200%。项目的成立数在2014年达到极值，大量初创项目入局。自2015年成熟项目大量铺设广告后，领域新成立项目数开始直线下降，在2017年新成立的二手车电商仅有5家。

从投资事件的角度可以看出，此领域的获投数量在2014年明显有了增长，投融事件数量高峰发生在在2015年。

数据来源：鲸准数据

二手车电商成立及融资情况概览

在2013年后，投融事件数量超过30件，早期投融事件占比在80%左右，在2014年二手车出现了第一笔退出事件，在2017年早期融资的占比急剧下滑，大量后期、退出事件出现。

数据来源：鲸准数据

二手车首次融资时间分布

60%二手车项目在一年内获得了第一笔融资，其中首轮融资时间间隔分布最多的是在成立后的第一个季度内，其次是半年内。

有部分项目在公司宣布成立之前就获得了第一笔天使轮融资，如看车网、优车诚品等。人人车在成立的第一个月就获得了由红点创投的500万美元A轮融资，瓜子二手车和优信二手车则是在成立后4-5个月内获得了首次融资。部分二手车电商，如车置宝、车易拍等，初始资金充足企业，在公司成立三年以上才进行首次融资。

数据来源：鲸准数据

二手车倒闭情况

据公开报道，迄今已有17家二手车电商宣布停止服务，其中车风网、帅车网和58快拍均已融到了B轮。从模式上来看 B2C 的二手车电商倒闭数最多，可以见得大型B2C公司对市场的占有率，使得中小服务平台无以为继。从时间上来看，近两年C2B项目的倒闭数增长较快，车来车往、平安好车和58快拍相继宣布停止运营。整个行业的洗牌开始加速。

数据来源：鲸准数据，根据公开报道整理

第二章 二手车电商移动端用户分析

研究综述

二手车电商移动端整体情况

数据来源：运营商数据

整体日活&周活

2017年9月，二手车行业周活有着明显上升趋势，到9月末，周活增长15%达到438万。

2017年9月，二手车行业的日活呈缓慢上升趋势，在9月11日日活超100万，在9月27日出现125万日活的小高峰。

数据来源：运营商数据

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端周使用频次分布

2017年8月-9月，二手车电商App活跃用户快速上涨，上涨的主力为每周使用App次数在两次以内的人群，这也可以说明二手车电商行业目前仍处于早期阶段，用户还未形成高频使用的习惯。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端用户性别分布

男性有着爱车的天性，二手车电商移动端用户以男性为主，占比达81.6%，女性用户仅占18.4%。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端用户年龄分布

二手车电商用户年龄主要集中在25-50岁，其中25-34岁的人群占比接近一半，表明年轻人更喜欢使用网络购车，一方面这部分人群在工作几年之后有了一定的资产积累，日常出行、短途旅行等催生了强烈的用车需求；另一方面，这部分人群敢于尝新、对于互联网的接纳程度更大。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端9月月活

2017年9月，瓜子二手车的月活量达810万，远超其他二手车电商平台。处于第二梯队的优信二手车、车牛、人人车月活量在175万上下，大风车、车置宝及车易拍则处于第三梯队，月活量均在5万以下。可以看出，因为ToC端用户整体数量大于B端，ToB端的平台月活比起 ToC端会更低，同为ToC 端，B2C模式优信的月活仅为C2C模式瓜子的四分之一左右。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端月均日活

2017年8月-9月，瓜子二手车App和车牛App月均日活均有显著增长，其他平台基本保持稳定。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端用户粘性

车易拍的用户粘性最高，瓜子二手车和优信二手车虽然有着庞大的用户数和日活量，但是用户粘性的表现却不是很好，一方面归结于车易拍、大风车为B2B模式，其主要用户为B端经销商，对平台的依赖程度本身高于C端，另一方面与瓜子二手车、优信二手车等用户基数较大也有一定关系。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端渗透率

在各平台中，瓜子二手车的用户渗透率最高，达0.6%，接下来依次为优信二手车、人人车、车牛、大风车、车置宝和车易拍。

一方面瓜子二手车有着高额的广告投入，另一方面瓜子二手车在广告渠道上更偏向于地铁、电梯间等生活化场景，而优信二手车广告形式主要为电视综艺赞助，人人车则主要集中媒体平台，这似乎与瓜子二手车App渗透率领先有一定关系。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端周使用频次分布

车牛每周使用1次的占比最高，但是随着使用频次的增加，占比逐渐落后于其他二手车平台，车易拍和大风车每周使用1次的占比较低，但是随着使用频次的增加，占比逐渐领先，一方面与各平台的运营模式有关，相比ToC端，ToB端的平台的用户会更加高频使用App；一方面也说明了车易拍和大风车的App和用户有着更深度的交流。

数据来源：运营商数据

二手车电商移动端周活留存率

2017年9月，B2B平台周活留存率表现良好，车易拍和大风车最高，且均呈上升趋势，月末均达60%以上，车置宝周活留存率也出现了明显的上涨，在9月末达到了50%，其他二手车电商平台则表现相对平稳。

数据来源：运营商数据

瓜子二手车、人人车、优信二手车活跃用户地域分布

瓜子二手车、人人车、优信二手车的活跃用户基本集中在中东部地区，以江苏、广东、河南等地居多，形成这种格局的原因有三点：首先用户数排名的省份均为人口大省，其次一线城市的限购政策导致二手车向二三线城市流动，最后各二手车电商平台也逐渐往三四线渗透。

瓜子二手车和优信二手车的江苏用户最为活跃，人人车广东的用户最活跃。

数据来源：运营商数据

数据来源：运营商数据

重合用户分析

2017年9月，优信二手车App和人人车App的重合用户占据双方总用户量的7%；和优信二手车、人人车相比，瓜子二手车在用户量上有着巨大的优势，人人车和瓜子二手车的重合用户占据双方总体用户量的6.3%，优信二手车和瓜子二手车的重合用户占据双方总体用户量的6.2%，可以看出三个平台的重合用户占比都较小，表明当前二手车市场仍处于初始发展阶段，市场还需进一步培育，二手车用户仍然处于观望状态。

数据来源：运营商数据

第三章 二手车电商代表厂商分析

产品服务

从产品服务的角度来说，瓜子的亮点在于较高的金融渗透率和毛豆新车的置换业务；人人车自营的线下店保证了其汽车后服务的质量和口碑；优信二手车在今年主要发展了三四线城市，全国覆盖城市数达到400家，全国直购的业务解决了买方异地购车的麻烦。具体表现如下：

商业模式上，瓜子二手车和人人车都属于C2C模式，优信二手车属于B2C模式。

覆盖城市上看，优信二手车在今年主要发展了三四线城市，全国覆盖城市数达到400家，多于瓜子二手车和人人车。

外迁服务上，优信二手车大力发展全国直购业务，自建线下门店和物流体系，解决了买方异地购车的麻烦；瓜子二手车不支持外迁服务，人人车可为买家代办外迁手续。

金融业务上，三大平台都推出了分期购车服务，其中瓜子二手车的金融渗透率最高，达18%。

新车业务上，瓜子二手车推出了毛豆新车网；人人车与团车网合作进行新车置换；优信二手车推出“新车一成购”服务。

盈利模式

供应链及机构合作

受创始人背景、资方和业务模式的影响，三厂商在车源、金融合作机构和战略合作伙伴有较大的差别。

在车源上，瓜子二手车得益于与58同城的合作，市占率最高，达7.14%；人人车有投资方滴滴和腾讯的渠道进行引流；优信则是由于B2C的模式，从众多车商获得车源。

在金融合作方上，瓜子拿到两张金融牌照，接入了中国人民银行征信系统；人人车与平安银行、微众银行和民生银行等数十家金融机构合作；优信则与微众银行、芝麻信用、拉卡拉等互联网金融机构合作。

不同的战略合作对象给三家带来不同优势和新服务。瓜子与58同城合作，车源和流量受益较多；人人车则是与团车网合作，开展了新车置换服务；优信集团创业初期以面向B端为主，故与大众汽车、汽车商会的合作较多。

品牌营销

2015年起，二手车电商平台开始大量投放广告，与瓜子二手车、优信二手车花重金投放广告相比，人人车的广告投放力度较小，在百度指数上表现一直相对平稳。

从百度指数上能看出，二手车搜索波动性大，峰值明显，重磅广告投出后，热度仅能维持短期效果。三厂商主要在春节等二手车旺季进行广告大战。在近一个季度，优信二手车的搜索量持续下滑，不及人人车搜索情况。

代言人上，瓜子二手车、人人车、优信二手车分别请孙红雷、黄渤、王宝强代言；投放渠道和内容形式上，瓜子二手车主要以海报、短视频的形式在地铁、电梯、公交站等渠道投放；人人车以前贴片、短视频、鬼畜视频的形式在视频媒体投放；优信二手车则以长视频、前贴片、赞助的方式在电视综艺、网络综艺投放。

数据来源：鲸准数据，百度指数，媒体报道等公开数据

财务数据

在融资上，三厂商均在今年获得过融资。优信二手车融资额最多9.6亿美元其次为瓜子二手车6.7亿美元。人人车和优信均拿过腾讯的投资，金融业务也与微众银行有一定的合作。

在营销成本上，瓜子二手车投入最多的资金，优信二手车虽模式不同，仍需打广告战获取目标客户。实际上，二手车广告的转化率极低，大部分金钱用于教育用户适应网络购车模式。

在收入角度，三厂商主要布局金融、新车、增值服务领域，主要因为佣金入不敷出，而分期贷款，新车置换等业务才能带来较高的收益。

战略布局

三个厂商未来均有发力汽车金融的策略，但依据其独有的资源在未来规划上有所差别。

相似点：

汽车金融：瓜子二手车和人人车均对外发声要深度布局汽车金融服务，这主要是因为汽车金融的收益率要远高于现水平的其他服务，且现中国的汽车金融渗透率（约20%）远不及美国（约80%），市场还有很大的空间。

差异点：

瓜子近期开展毛豆新车业务，首付0~1成，发力融资租赁业务，针对二手车卖家的新车置换需求，建立汽车市场交易闭环。人人车重点在于扩大规模，加大广告投放力度，将服务覆盖到更多的城市。优信主推自建物流体系，布局千家线下门店提供一站式服务保障，打造汽车消费新体验。

优劣势分析

各厂商的前期采用的不同的策略给它们带来了相应的优劣势，具体表现如下：

瓜子创始人出身于赶集网，深知广告的作用。在瓜子在大量铺设广告的情况下，知名度和曝光频次较高，其规模也快速增长。但对比人人车来说，其采用轻量的战略，不铺设线下店，导致服务体验、用户口碑不及人人车。

人人车创始人为产品经理出身，更重视用户体验，故设立大量线下店，将汽车后服务作为盈利来源之一，服务整体口碑较好。但由于2016年采用先做好服务，再扩大市场规模的战略，导致规模不及竞品。从二手车相关业务的角度来说，人人车的自营金融业务在2017上半年才逐渐展开，而瓜子和优信早已布局此业务；人人车没有自有的新车置换业务，而瓜子和优信均已开始重点发力此领域。

优信从B2B业务做起，及早的布局了汽车金融领域。相对于其他竞品，能够支持全国直购业务，自建物流体系解决了跨区物流问题。但服务于B端的同时又压缩其利润，造成了一定的矛盾，现已不止一起二手车厂商联名抵制事件发生。

第四章 二手车电商行业痛点及趋势

二手车电商行业发展痛点

二手车属于非标品，长期以来存在一车一况一价、市场不透明等行业问题，加之一些政策的制约，一定程度上限制了二手车市场的发展。现阶段，我国二手车市场交易主体以经纪公司和个人交易者为主，导致市场分散，交易效率低下。

市场不透明，消费者认可度低

二手车属于非标品，一直以来存在一车一况、信息不透明等市场痛点。车辆检测和定价依靠技师人为检查，没有统一的行业规范和缺乏权威的第三方机构，导致存在一些不诚信的交易行为，消费者处于对车况不了解的被动地位，对二手车的市场认可度不高。

税收制度、临时产权等政策的制约

一些政策一直以来制约了二手车市场的发展，近年来随着提高机动车使用年限、取消限迁令等政策的出台将极大促进二手车市场的发展，但制约二手车市场交易的税制改革、临时产权等政策也需尽快出台，才能迎来二手车市场的真正的大爆发。

车源分散，交易效率底下

市场参与主体以二手车经纪公司和个人交易者为主，大型企业经营公司占比极低，这就导致车源在众多经纪公司和个人中流转，市场分散，经纪公司和个人对车源无法把控和没有完善的售后服务，造成市场混乱，交易效率底下。

二手车电商行业发展趋势

随着我国二手车电商四大主流模式代表企业的逐步建立，关于模式之争的问题将会逐渐减弱，各厂商在发展原有业务的同时，也将逐渐布局新车、汽车后服务市场。随着一、二线城市二手车市场逐渐发展成熟，二手车交易的重心将逐渐向三、四线城市延伸。同时，二手车市场的发展也将推动整个行业规范的建立。

模式之争逐渐弱化，线上线下协同发展

二手车电商四大主流模式的代表企业逐步建立，除了大力发展自身核心业务外，逐渐向其他模式延伸，提高线下服务质量，以获得更多车源和提升用户体验，模式之争逐渐弱化，线上线下联动能解决买卖双方的核心需求才是发展重点。

二手车电商涉足新车、金融等服务，打造汽车全生态服务体系

各二手车电商平台逐渐向汽车产业链上下游延伸，布局新车领域，涉足金融等汽车后服务市场。二手车属于低频消费，仅通过依靠售卖二手车的差价和服务费，很难提高利润，打通产业链各环节，有利于深挖用户价值，降低获客成本，提高平台的盈利水平。

周边配套服务不断完善，提高行业效率及消费者认可度

可靠性和价格是消费者购车时关注的重点，二手车属于非标品， 信息不透明等问题是行业发展的痛点，因此有权威的第三方机构，对市场发展尤为重要。随着大数据技术的发展，以及二手车市场规模的不断扩大，将推动逐渐建立规范化的车检及估价体系及权威第三方服务机构的出现。

行业竞争激烈，战略合并及倒闭加剧

随着资本推动，加快了行业竞争，二手车电商平台纷纷打广告战，以提高在消费者心中的认知，抢占市场份额。头部企业的优势越发明显，其他二手车电商谋求发展纷纷整合。

最后，我们为大家大家精心挑选的16个二手车交易平台项目。欢迎联系分析师，探讨领域更多内容：靳佳丽，微信 Jinjiali2015，邮箱Jinjiali@jingdata.com。