美团滴滴“围攻”哈啰，共享电单车的下沉新战事

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者 王琳，36氪经授权发布。

一辆4.2米长的大卡车，踩着夜色从仓库中缓缓开出来，车上一批共享电单车整装待发。城市的夜晚静悄悄，但老徐的工作才刚刚开始，他的任务是将这批共享电单车投放到城市的街道上。

这份工作没有多少技术含量，但想要做好却着实需要动一翻脑筋。老徐一般选择在深夜出动，因为城管很少在深夜上班，车子被拖走的概率极低，而投放的成功率直接关系到他的收入，一切不容有失。

像老徐这样的夜行者不在少数，在每个夜晚的11点左右，他们在泉州、合肥、长沙、宁波、青岛等二三线城市鱼贯而出，载着巨头的出行梦，一股脑涌入城市的街头。

他们的背后，一场共享电单车的新战事正在悄然上演。

曾经，共享电单车只是小玩家的战场，但经过三年的洗牌，小玩家所剩无几，只留下小遛共享、松果出行等顽强活着；如今，由于政策松动、盈利可期，美团和滴滴都来搅局，他们要从先行者哈啰嘴里抢下一块肉。

这是哈啰的生存保卫战 ，也是美团和滴滴向超级独角兽进阶的必经之路。在这场重政府关系、重资产、重运营的游戏里，他们注定还会遭遇多维挑战。

较量开始，补贴复活

在全面盈利后的第二年，有了足够多弹药的王兴，再也按捺不住对出行版图的野心。

2020年3月，黄色的美团电单车开始大规模出现在市场。

“4月的时候，美团的价格非常便宜，基本上就是免费骑行，再加上车型比较新，一推出就很受欢迎。”美团电单车运营徐亮亮告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

入局共享电单车，美团可谓谋划已久，“美团其实去年就开始小规模投放”。

1月15日，美团摩拜助力车在全国开始招募渠道经理。据Tech星球了解，美团电单车业务在全国采取直营和加盟并存的模式，加盟模式分为两种：一种是代理商全资购买美团的电单车，价格约2000元，收入全部归代理商，另一种是美团总部提供车辆，代理商负责投放，最后按照7：3的比例分成。

加盟是抢占市场最快的办法。“3、4月，美团开始大规模铺渠道了，”哈啰出行助力车城市群经理黄鹤告诉Tech星球，“4月，美团已经开始大规模投车了”。

4月底，美团在内部发起了百日战役。“目标就是今年年内，做到全国第一”，徐亮亮说。彼时，电单车市场的老大是已经深耕该赛道三年的哈啰出行，其市场份额一度占据行业的70%。一位哈啰出行内部人士表示，去年哈啰助力车创造了7亿的净利润。对此，哈啰回应称：不予置评。

美团的到来打破了这种格局，它直击对方要害，“美团最先打得是哈啰的头部城市，明星城市，比如，泉州，合肥，长沙。二季度结束的时候，哈啰的很多头部城市，市场份额都缩减了很大了，最多的超过一半”。据美团第二季度财报显示，二季度已向市场投放电单车30万辆，而今年，它的目标是投放规模达到百万级。

“这个不光是因为美团，滴滴也没有闲着，滴滴跟其他品牌加起来，也是不小的市场份额。”上述哈啰人士表示。

4月，美团向富士达、新日等电单车生产企业下单百万台共享电单车的消息传出后，而滴滴青桔单车随后被曝融资超10亿美元，这也是共享单车有史以来最大规模的融资。

今年8月，滴滴青桔推出了三款新车型。滴滴表示，未来不仅会延伸青桔IP化属性，同时会更细化拆分使用场景，推出较传统共享单车更加小巧轻盈的新车型等精准需求产品。而在补贴上，滴滴几乎是三家力度最大的。电单车成为青桔今年重点发展业务，两轮也成为滴滴如今扩招最多的部门。

这让哈啰多多少少感觉到了危机。据Tech星球（微信ID：tech618）了解，哈啰从今年6月底开始对助力车和单车进行合并，一位哈啰员工表示，合并至今还没有完成，“这其实是参照滴滴，之前滴滴不就成立了两轮车事业部嘛”。

新冠疫情外加巨头的冲击，哈啰的计划被打乱，“我记得当时说的是今年要有20个亿的净利润，但现在肯定不行了，美团和滴滴都在大规模投车”。对此，哈啰回应称：不予置评。

在美团和滴滴的步步紧逼下，哈啰调整了策略。据Tech星球了解，如今哈啰也正在大规模发展渠道，采取加盟模式。过去，在单车战争中，哈啰全部采用直营模式。

“今年主要是更重渠道发展，但毕竟哈啰的渠道体系才刚刚开始搭建一年多，很多管理方面的抓手还不具备，美团有完成的渠道招商，运营管理体系。”一位哈啰中层分析道，“我们也是尽可能的多投车，但是也尽可能的保证骑行频次不会被拉低”。

不止滴滴和美团，区域玩家也开始频繁发力。据Tech星球获得的一份小遛共享BP（Bussiness Plan）显示，在宁波市场占有率第一的小遛共享，今年的目标是增加投放100个城市的覆盖，新增投放37万辆车。

更多的玩家，更多的资源涌入，共享电单车一下子热闹起来。

大厂游戏，下沉市场的充分竞争

共享电单车并不是一门新生意。

2017年，当共享单车进入“彩虹大战”时，成本更高的共享电单车也开始入局，不过当时主流VC几乎全部缺席，投资者大部分是传统电动车的上下游制造商。

2018年，一级市场钱荒来袭，自我造血能力不足的玩家因此退出市场。

“本来我们融资了几百万，后来也有一笔新融资进来，但是就在投资方要给我们打款的时候，他们的P2P项目暴雷，投资方创始人被抓，我们的资金链就断裂了。”一位共享电单车项目创始人告诉Tech星球（微信ID：tech618），如今，他已经转型共享充电柜了。

2018年，国内市占率最高的电单车品牌享骑电单车遭遇经营危机，用户挤兑299元“诚信押金”之后，公司停运，最终被迫变卖电瓶发放员工工资。

少数幸存者，也并不受资本青睐。目前，宁波市场占有率第一的小遛共享至今没有披露融资消息，松果出行获得过一笔天使轮融资后，也再也没有新融资披露。

可以说，2018年-2019年，整个市场，哈啰一家独大。但这并不意味着这是一个蓝海。“共享单车早就是一个充分竞争的市场。大部分城市，有哈啰就有美团和滴滴，一旦这个城市的政府没有指定合作商，或者没有指定给哪一个独家合作商，那基本就是挤占原有小玩家的市场份额。”

除去小遛共享、松果出行，还有很多地方的区域性品牌。“他们一般和政府关系很好，因此可以拿到投放指标。”一位共享电单车行业人士表示，“他们的盈利能力比谁都强，只是没有钱，所以没有办法做大”。

因此，新的共享单车战事又变成了大厂之间的博弈。“它的潮汐效应太过明显，久而久之就剩下滴滴、美团、哈啰这样本来就有大量的用户，边际成本越来越低的企业，它还可以与原有的业务做一些协同，这种的模式才更有意义。”一位共享电单车创业者表示。

美团依旧在延续高频打低频的策略，王兴在最新的财报电话会议上表示，共享电单车具有高频消费场景的特征，可以弥补美团用户对于平台业务需求频次不足的问题，对于美团的长足发展，具有长远的战略意义。

对于滴滴而言，两轮车承担的不仅仅是其完善出行版图的野心，也意味着，某种程度上滴滴更想实现订单量上的增长，借此来挽救持续下跌的估值。

眼下，美团和滴滴都在通过补贴来换取一定的市场份额，这也意味着某种程度上来说，增长的需求远远大于盈利。

对于哈啰来说，情况全然不同。从公司规模上来看，哈啰明显处于劣势。一位哈啰出行中层对Tech星球（微信ID：tech618）表示，打仗是对组织能力的考验，美团的组织能力是行业内数一数二的，具体到业务上，也是其地推核心能力的扩展。

在资金储备、组织能力上，哈啰虽然处于劣势，但是作为行业先行者，哈啰的优势在于其长期积累的精细化运营能力，比如，哈啰要求所有的共享电单车在停放时与马路边界成90°角摆放。

更重要的是，由于政策原因，共享电单车没有办法像单车一样在北上广深等大城市投放，换句话说，共享电单车的战争大部分都在三四线城市，也就是所谓的下沉市场。

这正是哈啰起家的，也是其擅长的市场。

三四线城市的运营逻辑和一线不同。“电单车在一线城市因为政策在逐步放开，所以在这个放开过程中，大城市相对比较少一点，在大城市中在比较复杂的核心热点环境中，第一去抓上下班的具体潮汐热点，同时要配合城市管理的治理。

小城市的峰值和大城市并不完全一致，大城市典型的集中在上下班的高峰期，小城市是更平的曲线，它会在不同的时间段都有出行的需求，而且去的这些地点会和大城市明显不同。”哈啰出行单车事业部总经理褚轶群表示。

据褚轶群介绍，哈啰早期在合肥试点，就是通过哈啰大脑来提高运营效率的，而哈啰大脑帮助他们在电单车的前几个开场中，省去了大量的规划和试错的时间，“很快就把这个模式建起来了”。

一位哈啰出行运营人员告诉Tech星球，哈啰电单车的使用频次为旺季每天5-8次，淡季每天1-3次。

“一个城市好的位置有限，这几家也会竞争，比如当地的运营经理就会PK，比如拆掉你的电池，或者把你的车推到其他地方。”一位共享电单车创业者表示。

美团的城市经理周杨就遇到过这样的情况。“我根据后台位置去找车，去的时候发现没有电池了，明显是被盗了，因为每个电池里面都有追踪器。”

不管美团、滴滴们最后的结果如何，他们的需求切切实实带动了共享电单车的热浪。

“最近两轮疯狂立项，平时正常的开发流程要几个月，美团这个项目就只有一周。今年的订单是我们亏本也要做的，因为其实美团我们介入比较晚，我们也想以价格做筹码，这样明年我们才会有订单。”一位宁德时代参与美团项目的人员告诉Tech星球。据他的消息，美团明年的订单都在百万级。

赚钱，并没想象的容易

哈啰用过去两年的经验告诉从业者，相比于共享单车，共享电单车是一个更容易赚钱的生意。

这或许和当时的竞争环境，以及哈啰的投放策略有关。2020年以前，哈啰一家独大，其一度占据市场份额的70%以上，一位哈啰出行内部人士告诉Tech星球（微信ID：tech618），当时哈啰的投放策略讲究的是获利能力，投放数量有限，这也就造成了单个电单车的盈利空间非常大。

但滴滴和美团的出现改变了这种模式。一位在美团和哈啰都工作过的员工表示，美团电单车的采购成本要远高于哈啰，因为哈啰更多是助力车，只能一个人骑，而美团的座椅更长，前者采购成本不低于4000元，而后者的价格在3200-3700元左右。这意味着，这是有钱玩家的游戏。

更高的成本来自运营。“运营成本主要在换电部分：正常换一个电池4.5元，实际上目前5块一个电池都没有人去换，因为大部分换电师傅都要集中在凌晨工作，还要自带三轮车，冒着被交警抓的风险，不是每个城市都像长沙一样好运营，交警，政府问题都很难处理。”一位共享电单车行业运营人员表示。

“在佛山，美团运营的所有城市中，第一月订单总量破100万的城市都在亏钱，更别说其他城市了。”美团佛山运营人士乔迈表示。

更大的不确定性来自政府。“今年年初，原来哈啰在上海闵行区投放的上万台电单车被要求撤离，当时哈啰已经运营了大半年时间，这是一笔很大的损失，所以共享电单车只能往三四线城市投放。”共享电单车从业者麦昆表示。

如今，三四线城市的管控力度也在加大。8月中旬，汕头几家共享单车、助力车的品牌陆续发布公告，称共享助力车、共享单车要陆续回仓、保养；9月3日，江门市要求哈啰、美团等平台全部回收投放的共享电动自行车……

乔迈明显感觉到政府的管控越来越严格。“一次性上百辆车被扣，一线员工要被扣钱，扣绩效的，美团这边安排城市经理去赎车，一辆车100块，交给城管。”

“城市的管理能力有限，其原有的公共出行体系原本就已经可以完全满足市面的出行需求，新的出行方式或者新的品牌入驻，城市只会更加拥堵。”麦昆坦言。

更重要的是，共享电单车的到来打破了原有的利益格局，“会和原有的出租车体系形成对冲，这也是政府不愿意看到的”。

事实上，这种情况已经发生了。

9月20日，内蒙古鄂尔多斯的出租车组成浩浩荡荡的队伍，每一辆车的后备箱里都装有一辆共享电单车，他们要把城区的共享电单车运至郊外。而在四川内江市威远县，当地出租车已经两次抵制共享电单车投放，在南充市南部县城上千辆共享单车被出租车司机拖到城边......

如何平衡好新旧玩家之间的关系，这极大地考验着政府的管理水平。

这是一场重资产、重运营、重政府关系的游戏，主流玩家在有限的空间里抢夺不多的时间窗口。一个可以确定的结论是，电单车的战争结束得远比单车要迅速。

（文中周扬、乔迈、徐亮亮、黄鹤、麦昆均为化名。）