新氪度｜打造一站式包车服务平台，海鸥出行能否让集体出行重现生机？

自2012年起步至今，中国互联网出行市场经过多轮大洗牌，最终形成了以滴滴出行为首，高德、美团、嘀嗒、曹操出行、T3出行等多家平台齐头并进的“一超多强”市场局面。 “互联网+出行”直接连接上了出行需求与供给，掀起了新时代互联网交通出行领域的新浪潮，以“快车”“专车”“顺风车”等形式，满足了消费者多样化的出行需求，彻底改变了当代人的出行方式。

与此同时，互联网出行的另一个细分市场——集体出行赛道，其发展形势则一直不太明朗。2015-2017年，集体出行也曾短暂登上风口，涌现出考拉班车、滴滴巴士、嘟嘟巴士、小猪巴士、巴哥驾到等一批互联网巴士平台，然而好景不长，高昂的前期投入、管理运营成本、车辆养护费用等难题，让初出茅庐的共享巴士创业团队快速出局。同时，政策法规不明确、居高不下的空车率以及单一的用户习惯、盈利模式不明晰等等问题的不断暴露，也让入局集体出行的滴滴等大公司难以长期支撑。短暂辉煌后，集体出行赛道便很快进入了蛰伏期。

在这样的形势背景下，集体出行还有再次“上路”的机会么？

一次交谈，发现集体出行市场新商机

2020年初，通过与一位大巴车队负责人的交谈，让彼时正在开滴滴赚外快的李云龙对大巴客运市场有了初步的了解。

李云龙了解到，目前市场上大多数包车公司以传统互联网网站的形式存在，因而行业受移动互联网的影响非常小；车辆的定价权在各车队，直接造成平台上车队价格不透明的局面；行业从业者年龄层主要集中在60后至80后，对于移动互联网的熟悉接受程度普遍不高……种种原因造成包车行业、集体出行领域有市场，但没有成熟的交易平台与透明的运行机制。能否创立一个类似于滴滴的互联网平台，从出行开端便解决司机与客户间的用车问题？一个大胆的想法在李云龙内心萌生。

“海鸥出行”发展历程

经过前期调研走访，2020年9月海鸥出行完成种子轮融资，次月江苏千岁兰网络科技有限公司成立，三个月后，“海鸥出行”一站式包车平台正式登陆各大应用商店。海鸥出行专注于团体社交出行业务，专业为旅行社、企业用户、拓展公司、会务公司、酒店、OTA平台等用户群体提供智能快速线上报价与快速匹配车辆服务，并同时为用户提供行车途中的行程安全监测、服务质量跟踪、客服在线咨询等功能。海鸥出行自上线以来得到用户广泛的好评，并以持续增长的各项数据表现出了强劲的发展势头。

海鸥出行联合创始人李学峰认为，海鸥出行布局集体出行赛道首要做的就是，深入解决行业痛点，规范集体出行市场，通过技术实现出行环节优化，提升用车效率，同时提升用户与车队在平台的体验度。

5月27日，“海鸥出行”宣布完成数百万元天使轮融资。据李学峰介绍，从2021年1月16日平台上线试运营以来，公司旗下入驻车队超过280家、订单量超过4万2千单、流水超过8千万，目前各项数据仍旧保持着快速增长的发展态势。

一项标准，规避行业痛点提升用户体验

在李学峰看来，集体出行领域的大巴租赁是非常传统的模式，以互联网网站作为主要的获客方式不仅渠道单一，流量红利减少形成的价格壁垒也成了一道难以逾越的鸿沟。在这样的情况下如何提升包车服务的效率？精细化管理车辆、提高就座率、实现增收对巴士租赁公司来说有着重大意义。

对此海鸥出行开发了一套属于自己的车队管理系统，除了基础的导出报表、车辆排班功能，系统直接与前端app实现了互通，以提高派单效率。当用户在客户端成功下单，系统会根据用户用车需求的重要性和紧急性自动筛选，优先匹配车辆。而对于需求不是很紧迫的用户来说，他的信息会被发送到用户池中暂存，车队可根据用户用车时间、当前空载车辆情况等数据筛选，在保证用户信息安全的情况下，实现客户与车队的精准对接。成功派单后，用户信息会被自动隐藏，减少不必要的重复动作。海鸥出行将这一连串的车队管理系统投入使用，让车辆复用率得到大幅提升。

“海鸥出行”成为2021中国人工智能峰会指定用车单位

在前期的调查中，海鸥出行还发现了大巴租赁行业的奇怪现象：各行业都在数字化办公的当下，不少大巴车车队仍旧在使用五联单作为车队、司机以及客户之间的信息沟通渠道，严重导致了用户与车队之间因信息不对称而造成的效率低下。“它这个领域与互联网脱节，传统的纸质合同、收发发票在很多行业已经不多见了，都是电子化办公。”

面对这一行业痛点，海鸥出行打开了新的思路。海鸥出行为车队开发了一套特有的微信小程序，只需要输入客户基本信息便即刻生成合同二维码，车队将二维码发送给客户，便可直接通过小程序签约、保存合同。硬件上的支持，让车队与用户之间的沟通效率翻了一番，也让海鸥出行的使用率大大提高。

“集体出行的需求是始终存在的，无论是出游、团建还是商务会议，它拥有巨大且不可替代的市场。”李雪峰坦言，就目前c端的活跃用户来看，从高频到低频主要分为旅行社、会务公司、养老机构与美容院带头的服务机构、以及散落在写字楼和园区的企业4个等级，不同等级的用户需求也各不相同，但按照以往传统模式下租赁大巴车，车况以及费用对于消费者来说并不透明，包车乱象频出也成了难以规避的问题。

针对这一问题，海鸥出行制定了一套属于自己的标准化价格机制，首先解决了价格不透明这一难题。平台会根据用户的用车时间、地点、人数、车型、用途等方面综合评判，反馈给用户最实惠的价格。此外，平台首创的“一车一价”机制，让用户可以通过后台清晰的看到车辆的年限、基本车况，从根本上杜绝了“价格便宜不一定是好车”的现象出现，同时让基础性能较高的车辆有了溢价的资本。

一份展望，志在成为集体出行行业领头羊

7月6日下午，海鸥出行与甲骨文数字科技创新中心(下称“甲骨文”)在南京建邺区新城科技园举行战略合作签约仪式，宣布双方达成“携手共进，共谋发展”的合作愿景。此次战略合作协议的签署，标志着双方将进一步系统化地整合、开发信息服务能力，共同构建智能场景下的产业融合，提升运营效率。

“海鸥出行”与“甲骨文”签约

“甲骨文邀请我们进驻园区，给我们提供了很多政策扶持，同时帮助我们对接客户资源和投资机构，这样的定向支持让我们在园区深耕产业发展有了更强劲的动力。”李学峰说。

截至目前，经过短短半年的发展，海鸥出行在南京的市场份额占比已经达到百分之二十以上，并在不断扩大。“这个领域不同于其他出行，它需要有一定的沉淀顾客，不完全依赖于平台，但我们能做的，一方面是锦上添花提高效率，另一方面是基于现有订单精准匹配，提高行业收入。”

下一步，海鸥出行将进一步优化行业服务标准，瞄准华东地区集体出行市场，下沉布局，通过移动“互联网+”的智慧出行新模式，精准触达消费者，打造一站式的包车服务平台。