公司成立8个月就被20亿收购，棋牌游戏到底能多赚钱？

编者按：本文来自微信公众号“刺猬公社”（ID：ciweigongshe），作者 陈彬，36氪经授权发布。

棋牌游戏公司将自己的每一款地方类棋牌游戏，都打造成了当地的“线上棋牌室”，一座城市的人情世故也都从线下转移到了线上，开辟出了一片惊人的蓝海。

“不玩了不玩了，今晚全给你赢去了”，电话那端，欣欣的朋友调侃完就挂断了语音。

一个晚上的时间，欣欣通过手游《宁波麻将馆》赢了两百多元，她满足地躺在床上松了口气，随后开始在淘宝上寻找心仪的衣服和鞋子。

90后宁波姑娘欣欣是麻将桌上的老手，也是该款手机棋牌游戏的忠实玩家。“因为大家平时也都很忙，很难聚到一起，所以通过手机来玩麻将要方便点。”每天晚上的8点到11点，是欣欣固定的“麻将时间”，要是周末没事，宅一整天搓手机麻将也很正常。

在传统的印象中，棋牌游戏的受众多是闲来无事的中老年人。现如今，越来越多的90后年轻人涌入了棋牌游戏之中，比起中老年人有着更强大的消费能力与意愿，为其带来了巨大的收益。依靠《天天斗地主》等一系列棋牌类游戏起家的禅游科技，已正式宣布已经通过了港交所聆讯，预计将于4月16日上市。

01.90后的棋牌人生

在欣欣接触手机棋牌游戏之前，受限于时间与地域，往往半年才有机会约上一次麻将。所以，《宁波麻将馆》这一类棋牌游戏的出现，算是满足了自己和身边朋友的“麻将瘾”。每天和欣欣一起搓麻将的，都是90后或者95后；同样是每天搓麻将的长辈，还是更喜欢线下棋牌室的那种氛围，所以棋牌游戏玩得比较少。

欣欣有着自己的麻将群，十来个人，每天麻将的组局就是从这里喊人。他们对于麻将群的人员控制还算比较严格，只有每个人身边关系最好的几位朋友才会拉进群内。

欣欣曾经为了认识更多的“麻友”而加入过上百人的麻将群，但没过多久就选择了退出，“因为打麻将总是要赌博嘛，这种群里都是不认识的人，一起赌博总觉得很奇怪。”

在她看来，手机麻将游戏有意思的地方在于，不能像线下一样用点小手法，所以输赢全看运气，玩家对于每局的结果也都心服口服。

因为游玩频率比较高，欣欣每个月在游戏房卡上的消费在300元左右。在这基础上，还有赌博带来的开销。赌博的形式，是通过游戏结果私下发微信红包结算。

他们有一套自己的算法：按照游戏结束时玩家的座位次序来计算相应的花色，每个花色的价格有5角、1元和2元三种，具体还是看双方的心情而定。虽然基础单位小，但是按照当地的玩法，一定特殊条件下，输的钱会翻倍。

欣欣自认为还是赢得比较多，但碰到运气不好时，输掉的钱也是笔不小的金额。在今年春节假期的那一周，她就输得比较厉害。“我朋友过年的时候赚了两三千，我输了一千多，当时把我气得都想去找外挂了。”

《宁波麻将馆》不仅满足了欣欣的“麻将瘾”，也成了她维系人际关系的一种途径。“毕竟玩得小，关系的话还能促进感情。”欣欣之前也玩过很多类似的棋牌游戏，最后弃游的原因都是无外乎身边的朋友不玩了。所以，只要身边的朋友还在玩《宁波麻将馆》，她自己就会一直跟着玩下去。

02.地方市场带来的棋牌暴利

欣欣所热衷的游戏《宁波麻将馆》，采取的就是“房卡模式”。这一模式诞生到普及也不过3年的时间，却给棋牌游戏行业带来了一个又一个的暴利神话。

“房卡模式”以前，国内的棋牌游戏采取的多是游戏匹配玩家配合金币的模式，玩家所遇到的对手都是游戏所匹配的陌生人。每局结束之后，根据胜负情况会获得或失去相应的金币，而金币的数量则是玩家实力的象征，部分“高级场”只有拥有一定数量金币的玩家才能进入。腾讯的QQ游戏中心则是这一模式的佼佼者。

棋牌在国内影响甚广，堪称是中国的民间“国粹”，但部分棋牌在不同的地方玩法却大相径庭。欣欣告诉刺猬公社（ID:ciweigongshe)，宁波这一个市内，不同地方麻将胡牌的算法都不太一样，北仑区和老三区的就有差别。

即便是她所住社区的2个棋牌室内，麻将的玩法都有略微的不同。所以彼时棋牌类游戏的另一大特征，游戏形式多为全国统一玩法的棋牌，例如斗地主、象棋。

但在2016年4月，刚刚成立的棋牌游戏公司闲徕互娱，创造性地在棋牌类游戏中推出了“房卡模式”，颠覆了以前的棋牌游戏。无需付费下载，游戏内也没有任何内购和广告接入。游戏取消了匹配机制，改为房主邀请，开房时需要通过微信购买房卡，闲徕互娱一张“房卡”的定价是3元。

与“房卡模式”相匹配的是区域代理商模式。代理商主要有两种，一种是先向闲徕互娱购买大批房卡，然后自行销售，以赚取差价；还有一种则是将重心放在拉拢新玩家上，然而闲徕互娱会将这些新玩家的消费一部分返利给代理商。

也有游戏玩家从中找到了可以获利的地方。一部分麻将群的群主会主动购买一大批房卡，不断拉拢身边的亲戚朋友进群，免费替群内成员提供无限量的房卡，所有参与游戏的玩家则要提供给群众一部分的费用。

这样的模式被曝光之后，一度被质疑为是“传销行为”。因此，现如今的房卡模式棋牌游戏，尤其是一些顶尖棋牌游戏公司的产品，都将房卡变为了游戏内购的形式。不过，闲徕互娱的代理商销售房卡模式，至今仍有无数的模仿者，活跃在更多的三四线城市与乡镇之中。

2010年8月，最高人民法院、最高人民检察院、公安部联合发布了《关于办理网络赌博犯罪案件适用法律若干问题的意见》。意见中提到了关于网上开设赌场犯罪的定罪量刑标准：利用互联网、移动通讯终端等传输赌博视频、数据,组织赌博活动，具有下列情形之一的，属于刑法第三百零三条第二款规定的“开设赌场”行为：建立赌博网站并接受投注的。

建立赌博网站并提供给他人组织赌博的；为赌博网站担任代理并接受投注的以及参与赌博网站利润分成的。

闲徕互娱最初的代理商销售房卡拉人头的模式，很容易触碰到法律的红线。一旦确认闲徕互娱的代理商明知游戏会被当做赌博的工具，依旧组织玩家赌博且售卖房卡，就很容易被判定为“开设赌场”行为。

相比之下，房卡内购模式就很好地避开了法律的风险，用户无论是正常游玩还是利用其作为私下赌博的工具，游戏公司对此都无法知晓，自然也无相应的法律责任。

闲徕互娱的房卡模式能够成功，在于其找到了地方棋牌市场中那片未被开发的蓝海。

闲徕互娱针对四川、吉林等地本土的游戏玩法，打造了更加符合当地人需求的棋牌游戏，在当地反而比全国性的棋牌游戏更加受到欢迎。将游戏范围限定在一个地域之后，嫁接上通过熟人网络发展起来的房卡模式，当地的用户量立刻就产生了质的飞跃。

最终，闲徕互娱将自己的每一款地方类棋牌游戏，都打造成了当地的“线上棋牌室”，将一座城市的人情世故从线下转移到了线上，开辟出了一片惊人的蓝海。

第三方调研机构极光大数据所公布的《2017年中国地方性特色棋牌游戏研究报告》显示，闲徕互娱旗下的《熊猫四川麻将》高居手游App渗透率榜首，达到了0.39%。

而排行榜中下一款四川本地的麻将游戏《皮皮四川麻将》，渗透率仅有0.09%，相比之下前者在四川的麻将棋牌游戏中几乎达到了垄断的位置。

在成立了8个月之后，这个初出茅庐的游戏公司，被昆仑万维以20亿的惊人价格全资收购，闲徕互娱CEO谭星卸任，其在公司持股86.4%，出局之后将一口气套现17.28亿元。而根据收购前披露的财报，闲徕互娱单单是通过卖房卡，就获得了2.8亿元的净利润。

棋牌游戏巨额盈利的背后，和玩家的认知也有一定关系。在众多游戏玩家看来，棋牌类游戏和其他的移动游戏其实是两个“物种”。前者是线上版的棋牌室，只需保持原汁原味的打法，不需要高画质和创新玩法。更何况打牌本身就要花钱赌博才有意思，花点小钱买房卡也是情理之中。

相比之下，后者要是游戏性或者画质不够，便很难吸引到更多的玩家，想要维护现有的玩家，只能不断推出新版本不断创新。至于游戏内消费？更多玩家对此十分谨慎，每一款移动游戏中“零氪玩家”和“月卡玩家”都占据了多数，这样的情况在棋牌类游戏中却并不存在。

同一位玩家，面对移动游戏30元的月卡，可能都嫌贵；但面对棋牌游戏，一个月的300元的房卡只是最基本的开销。对于棋牌游戏来说，每一位用户都能带来经济价值；随着用户滚雪球般地增长，背后的收益相当可观。

闲徕互娱的成功，引来了无数人的模仿，一场地方棋牌游戏的大战拉开帷幕。

不同于常见的移动游戏，棋牌类游戏的开发门槛极低。即便创业者自身的团队没有任何游戏经验，都能够通过专门的棋牌游戏代开发公司，直接购买到游戏代码。一家棋牌游戏代开发公司的销售人员小薛告诉刺猬公社，许多地方棋牌类游戏，都是通过棋牌游戏代开发公司制作的。

小薛表示，青岛和响水当地所有的棋牌类游戏都是他们开发的。他们可以根据客户的需求来定制想要的游戏，例如增加聊天窗口、语音等社交功能，价格也不尽相同。

最便宜的基础版，即只有“房卡模式”的棋牌类游戏，一套游戏代码的定价在4万元。相比于动辄几十万的移动游戏开发，成本要低廉许多。

其结果，就是地方类棋牌游戏竞争格外激烈，尤其在四川等棋牌游戏氛围最浓厚的地方。即便到今天，在手机的应用商店中搜索“四川麻将”这一关键词，都能出现10款以上同类型的棋牌游戏，但这些游戏又都十分雷同，毫无特色。因此，如何动用本地的资源收获更多的用户，就是成功的关键。

曾经的棋牌游戏从业者岛岛向刺猬公社表示，同行之间获取用户都是靠各种方式进行地推。“送实物包地面广告什么的，反正不缺钱，几百万的砸。砸到这个小城市哪都能看到广告。”

当时宁波的一位棋牌类游戏创业者沈乐也是一样，就将重心放在了本地宣传方面。

2017年10月，沈乐在推出棋牌游戏《阿拉宁波麻将》之后，便找了一家当地的公司，在宁波的一个商业综合体内举办了为期三天的线下活动。

主持人互动、麻将大赛、歌舞表演，全天不间断地活动，给这款游戏带来了足够的曝光量。只要参加麻将大赛就能收获一份小礼品，闯入第三天的决赛还能收获现金和最新款的苹果手机，一时间将商场内的人流全部吸引了过来。

活动全程，沈乐找来了当地的新闻媒体和自媒体进行报道；最后一天，他还请来了一位TVB明星助阵，一时间将商场挤得水泄不通。最终，《阿拉宁波麻将》出尽了风头，满载而归。

两个月之后，富控互动便以13.6亿元对价现金收购了《阿拉宁波麻将》背后的公司宁波百搭网络科技有限公司51%股权，创始人沈乐一时间身家上亿。以至于新京报在当时发文质疑，富控互动以33倍高溢价收购，交易对方所做的业绩补偿金额远低于股权转让的对价。

《阿拉宁波麻将》的活动现场

沈乐这样的收购案，在2017年并不是个例。1月，天神娱乐以4.69亿元的价格收购了乐玩网络42%的股权；7月，杭州边锋10亿元收购深圳天天爱100%股权。这些被收购的公司，全都靠着地方类棋牌游戏快速起家，拥有一定的用户数量。

成功的收购往往带来巨额的回报。昆仑万维收购闲徕互娱两三年之后，后者就成了前者营收的支柱。

作为曾经小有名气的国内客户度游戏公司昆仑万维，在客户端游戏整体遇冷的大环境下，游戏业务受创严重。然而，闲徕互娱的加入，让昆仑万维焕发了第二春。

在昆仑万维发布的2018年上半年业绩报告中，闲徕互娱的营收为8.27亿，占公司总营收的46.78%，闲徕互娱的净利润和公司整体净利润相差仅不过数十万。

03.整顿之后

资本疯狂的2017年过去之后，两座大山似乎挡在了棋牌类游戏的面前。

2018年，棋牌类游戏遇到的第一座大山，就是版号。早在版号停发之前，棋牌类游戏一直是游戏版号的主力军。同年2月，国家新闻出版广电总局的网站中公布了当月的审批信息，总共484款游戏获得了版号，这其中170款都是棋牌类游戏，占到了总体的三分之一。

游戏版号停发，无疑给棋牌类游戏公司抛去了一个巨大的难题。更不乐观的是，去年年底恢复版号审批之后，棋牌游戏却迟迟不见踪影，直到今年4月只有1款棋牌类游戏获得了游戏版号。

按照国家法律的规定，没有版号的游戏，不仅无法得到游戏软件著作权的保护，随时可能面临下架风险，更无法收费变现。

摆在棋牌类游戏面前的另一座大山，是“赌博”争议带来的风险。

9月10号，腾讯旗下最受欢迎的棋牌游戏《天天德州》因为涉赌问题下架。尽管游戏内部本身不存在相应的赌博机制，却被不少玩家当作赌博的工具，动辄数十万元的赌资，还有诈骗团伙利用游戏进行诈骗，背后的混乱不堪。除此之外，腾讯现有棋牌游戏中的“房卡模式”，也被全部下架。

包括腾讯在内，很多大型的棋牌游戏公司对于赌博行为的控制就非常严格，做到尽量合规。但对于部分的地方棋牌游戏公司，却依旧赌博行为泛滥。

至少在欣欣看来，玩麻将赌博，是再正常不过的事情。“虽然游戏内写着‘禁止赌博’，但是我觉得这就和香烟上写着‘吸烟有害健康’一样没有说服力。”包括《宁波麻将馆》在内的棋牌游戏，玩家私下的赌博行为屡见不鲜。

虽然社会上不提倡个人的赌博行为，但平时的“小赌怡情”倒也不算违法。根据刑法第三百零三条的规定，构成赌博罪的前提，不但必须具备直接故意的一般主观要件，而且必须具备“以营利为目的”的特别主观要件。

单纯为了娱乐的行为，并不适用于赌博罪的范围。可一旦沉迷于赌博行为，也免不了会影响到个人的生活，各种反面案例数不胜数。

版号的停发，似乎也没有产生太大的影响。

岛岛告诉刺猬公社，版号的停发肯定会有一定的影响，但他们公司之前就囤积了许多版号，所以其实远不如对其他手游的影响力那么大。

当刺猬公社问及棋牌游戏代开发公司的小薛，目前新出的棋牌类游戏是否赚钱时，对方给出了肯定的回答，“就像是响水麻将，我是不知道对方是怎么赚钱的，但是我能肯定的是对方肯定在赚钱。”

针对版号的问题，对方则表示不用太担心。“现在查得紧，你棋牌游戏拿到版号这种事就别想了。但是我跟你说，你只要把你的游戏挂靠在我们的网络文化经营许可证上面，就照样能卖房卡赚钱，不违法。”

根据法律规定，从事经营性互联网文化活动，需要向有关部门申请审批《网络文化经营许可证》。而经营性互联网文化活动指以营利为目的，通过向上网用户收费或者电子商务、广告、赞助等方式获取利益，提供互联网文化产品及其服务的活动，以网页H5为主要载体的棋牌游戏刚好适用。

因此，公司拥有《网络文化经营许可证》，即便没有游戏版号，棋牌游戏照样能正常设置内购收取费用，唯一缺点就是产品少了游戏软件著作权的保护。

短短3年的时间，房卡模式在拓宽了棋牌游戏行业市场的同时，自身也在逐步走向成熟。不过，除了模式不断地创新之外，棋牌游戏本身的游戏品质和玩法却没有没有太大的进步。

其实，棋牌类游戏的质量，就像是棋牌室本身的环境一般，好坏并没有那么重要，更多人需要的其实只是这么一个平台。形式从线下变为了线上，牌桌上的故事将一直继续下去。