尚德机构杜铮：在线教育的红利，从需求侧转向了供给侧丨2019WISE超级进化者大会

7月9-10日，36氪在北京和上海同步举办“2019WISE超级进化者”大会，活动设有七大会场，关注企业发展变革路径、行业风向把握、零售行业的进击与蜕变、万亿企业服务市场的崛起、产业创新机会、全球化趋势与差异化需求的爆发逻辑等议题，邀请超百位行业领袖，聚焦那些引领行业变革的超级进化者的崛起之路。

在线教育蓬勃发展了两三年，教育线上化带来的需求端红利，而各大巨头也已经进入到了割据战阶段。

尚德机构 COO 杜铮认为，在线教育的红利未来会在供给端出现，其所搭建的一整套数据库，能够驱动教育体系化创新和运营效率的提升。企业未来能够长远，在线化、数字化和智能化是核心方向。

今天，我们来一起看看，杜铮老师如何分析未来供给端可能会出现的红利。

以下是略经修改的演讲实录：

从去年开始，大家开始达成一个共识：互联网已经开始从上半场切换到下半场。我认为这是增长模式和增长动力的切换。

那么，从上半场过渡到下半场过程中，如何才能在供给端释放更多的红利？

现在暑假刚开始，正是家庭教育最热的时候。很多朋友说今年互联网广告圈是低靡的，但事实是，在线教育给低靡的市场注入了强心剂。 

我们推测，虽然互联网的上半场持续了 20 年，但可能在线教育的上半场只有短短的两年时间。

2016 年在线教育的兴起，其实得益于需求侧红利的释放。首先我们可以看到，互联网已经把越来越多的用户和好的内容连接进来了，从最早的数字化消费品，比如三大门户、视频、游戏、音乐等等，下一个阶段是以淘宝、京东为代表的电商，把很多实物商品标准化，然后接入互联网。最后一个阶段是各种服务的连接，这是一个最大的需求侧的释放。 

在过去的两三年时间里，在线教育的快速发展，我认为是享受了需求侧的红利。为什么这么说呢？

我们可以看到，过去几年，手机、支付方式、用户认知，以及互联网人才涌入了教育行业。教育之前是不太能够通过互联网连接到的服务，但在这些基础都已经具备的情况下，一旦教育被接入，我们就可以看到特别大的爆发。

互联网是一个巨大的水坝，过去已经积累了特别多的水量和蓄能，很多教育人在这个地方挖出一条道，大水便倾泻而下。蓄水的过程非常长，但是水冲下来的过程非常快。

两年时间，在线教育已经和互联网拉到同一个水平线上，未来比拼的，更多是谁在相对平静的水面上养出更多的鱼。

在线教育开始进入下半场，而下半场靠的就是如何能够释放供给侧的能力。

有一个比喻，线下教育更像舞台剧，在线教育更像电影，在线教育的商业效益和商业模式如何超过舞台剧？这个靠的就是供给侧的红利释放。

尚德机构多年前就停掉了所有线下的课程，全部转移到线上，2016 年开始建设内部体系化的系统。

我把我们在探索过程中的得出的经验，总结成三个化：线上化、数字化和智能化。

这三化的结果和目标是什么？我们能够通过三化作为基础，实现两个好的结果：一个是能够持续提升企业的运营效率，其次是让企业具备结构化的创新能力。

先说一下线上化。

大家觉得在线教育自然是线上化，我说的这个线上化不仅仅是把老师和学员放到线上上课，而是把整个企业所有的业务环节和所有员工都实现线上化，这是很重要的。

大家说有这个必要吗？我觉得有。 

我们看一下在线教育有一个特别显著的特点，它是一个多环节、多决策、长链条、长周期的业务。我们从触达用户，到让用户成为学员，接着让他们把课上完，过程中会接触到很多人，有非常多的环节。

每一个跟用户接触的都是人，人是非常不稳定的，但是学员体验的还是结果和效果等重要指标，这些量化的指标，都来自于长周期、多链条当中每一个员工给学生提供的服务。如何保证它的效率，以及如何保证每个环节之间的衔接，会变得特别重要。

举一个例子：

我们现在会给用户开放很多免费的公开课、试听课，潜在用户会留下联系方式，我们添加他的微信，但要注意的是，加微信的成功率和添加的时间非常有关系。如果一分钟之内添加，用户通过的百分比会比半个小时以后添加的多出好几倍。

整个教育由非常多的环节组成，我们确实需要一个很强大的在线化系统，把教育的每一个过程都搬到线上，用系统把他们连接起来，保证每个环节之间的效益。 

大家会有一个疑问，有必要吗？不就是给人上课吗？需要搞成这样吗？

线下教育阶段比较像农业社会，一个班级几十个人，大家之间的配合靠的是天然信任和互相制约，你不会把事情做得不好，因为你身边的人会质疑你。

而在线教育是一种类似社会化的大分工、大生产模式，大量的员工集中在一起，我们有几百个老师和助教在一起办公，他们互相不认识，如何能够保证不认识的人在高度复杂的环境中高效工作，保证质量，保证衔接的有效性？所以说，在线化一整套系统是特别重要的基础。

有了这样的基础之后，我们会意外获得两个东西：所有用户的信息，以及业务运营的全过程。

我们知道每一个环节，每一个员工工作的信息和数据，就可以用用户的数据驱动我们体系化的创新，其次，能够用一些策略提升整个体系化的运营效率。

什么叫驱动创新？目前大多数教育机构老师更新课件、教案的频率是多少？可能是一年、一个学期、一个月。他们怎么更新？是靠自己自驱？还是靠体系管理？

在线化之后，我们的老师可以按天更新课件，而且是以体系化的方式驱动，当一个老师上完课1后不久，系统会推一个课程报告。报告会具体呈现：每个人什么时候来，什么时候走，哪个环节走的人最多，学生的课堂情况，课后作业的情况，哪个知识点好，哪个知识点不好等等。通过这种方式，高频推动每个老师更新和迭代内容。

基于这个逻辑，我们把运营和用户数据存到了整个数据中心，有了数据中台后，开始用策略推动业务模式创新。 

回到刚刚用户的报名流程。用户如果报名课程，他会留下一个联系方式，这个时候会有授权的学习规划师跟他联系。之前我们会随机分配一个学习规划师，后来发现，其实可以通过学员不同的性别、年龄、职业、所在地等，找到最适合他的学习规划师。通过这种分配策略，最终成单的转化率会比随机分配高出不少，而实际上，每个环节都会有很高的提升空间。

当积累了大量的数据免费做策略引擎，就可以用策略优化教育的整个环节。

有了数字化之后，很自然地就走到智能化的阶段。

最早的时候，教学场景里只有两个角色：老师和班主任，后来我们增加了 AI 老师。现在已经有越来越多的事情让AI老师去做了。

比如每一节课老师应该讲什么，不是老师自己定，而是 AI 根据历年考试的题目，把相应内容作为重点，然后让老师去讲。

所以是整个 AI 体系在帮助老师迭代，进而把握更好的上课节奏和效果。 

对学生侧也是一样，我们通过 AI 帮助每个学员了解自己的状况，做自适应的方式，推荐最适合他的学习节奏和学习内容。对班主任也同样。之前学员没上课要去提醒，学员没做作业老师要去提醒，现在 AI 会做开课通知、缺课提醒和没做作业的提醒，节约了老师大量的时间，同时机器人做的事情，比人更稳定、更高效。 

这就会省下老师很多的时间，去做更多跟情感相关的事情。比如有些同学可能连续 3 次没有来，那么老师就会主动联系，进一步了解原因。

最后总结一下，对于下半场，如果企业能够做到线上化、数字化、智能化，他将获得体系化的效率提升和系统化的创新迭代，而这两个能力，是在下半场去释放供给侧的能力。它可以让一个企业走得更远。