触宝科技CEO王佳梁：O2O，不是烧钱能解决的问题

注：在各个领域中，O2O是烧钱教育市场和用户的典型。有时候会给人留下一个错觉，O2O烧钱补贴就能行，其实并不是这样。本文作者触宝科技 CEO 王佳梁，就从O2O的生存法则、入口等几个方面，阐述了为什么O2O单靠烧钱烧不出未来。

“月薪2000，教你如何在帝都享受奢华生活——早上醒来，先打开拼车软件，预定顺风车，首单免费！中午吃饭的时候，比较一下哪个外卖平台在搞补贴活动，定一份9元大餐；周末，找个清洁工打扫一下房间，顺便叫一个按摩师上门按摩。当然也都是免费的……”

这是我在朋友圈看到的一个玩笑段子。不过，免费洗车、免费按摩、免费钟点工、免费叫外卖……O2O的确已经成了补贴烧钱的代名词，而用户在乐此不疲地享受各种补贴的同时，O2O也似乎已经不再是“红海”，更像是一片“血海”。每一个细分领域都有几十甚至上百个大大小小的APP参与竞争，背后是无数冲着“互联网+”概念而来的民间资本或风投机构。

这些O2O的创业项目，所属的领域和细分市场迥然不同，但讲出来的故事却出奇地一致：“通过补贴培养用户习惯，成为XX的入口，成为XX界的UBER、淘宝。”你可以把前面的XX任意替换成任意一个O2O领域，然后就可以拿这句话去忽悠投资人，肯定百试不爽。

然而，真的能成为入口吗？真的能成就那么多XX领域的UBER、淘宝吗？

99%的O2O都不可能成为入口

这是一个很令人沮丧的结论，但我相信这句话是真的。如果你是一个投资人，想要投资任何一个O2O项目，那么请面对这个现实吧！UBER成功了，并不代表它的模式可以被复制。当补贴大战结束之后，即使是成了这个领域的胜利者，也并不能意味着能顺利成为入口。

原因很简单：成为一个入口的前提，是高频。

• UBER能成为入口，因为它占据的是一个高频需求。打车是城市人几乎每一天都有可能遇到的需求；
• 外卖能成为入口，也因为它是一个高频需求，学生白领每天都需要叫外卖；
• 大众点评和美团能成为入口，因为餐饮是一个高频需求；
• 微信能成为一个超级入口，原因也只有一个，超高频。

所以，除了在雾霾严重的帝都，洗车多半不会成为一个车主O2O的入口。而美甲、按摩、宠物、美容……这些低频的需求也不可能成为入口。当然，无法成为入口并不代表着这些O2O没有前途。只不过这类O2O很难以APP的形式独立存在。

O2O的“象限法则”

我是学理科的，所以我喜欢把东西分类。当我尝试把O2O进行分类时，我发现一个有趣的“象限法则”：把“频次”和“垂直领域”作为横轴和纵轴，不同的O2O会落在不同的象限里。

在“垂直+高频”的第二象限里，出现了UBER、滴滴、美团之类的O2O入口级应用。这些应用的共同特点就是，在一个或多个垂直领域，占据了相对高频的需求。

而目前绝大部分的O2O应用都落在“垂直+低频”的第三象限里。他们的应用打开频次一般低于每周一次，甚至很多是低于每个月一次的。这种类型的O2O很难以APP形式长期存在于用户的手机上。试想一个用户如果要为每一个垂直领域安装一个APP，那他手机上就可能要安装数十个O2O的APP，这很难想象。一般来说，一个APP如果每月打开次数少于1次，那它必然逃脱不了被删除的命运。

微信、支付宝，这些都落在“综合+高频”的第一象限里。他们的使用频次都非常高，因此能够成为O2O的平台入口。

那么，对于低频垂直类的O2O，最终会有怎样的结局呢？

结局1：被同领域的高频O2O蚕食。

比如当滴滴打入专车市场，易到用车耕耘多年的专车一下子就被蚕食了大半。因为打车是一个比专车更加高频的需求。那么有了一个能满足我高频需求的O2O APP，为什么还需要其他低频的APP呢？

结局2：转移到高频综合类O2O平台上。

绝大部分O2O都有微信公众号，这就是O2O在微信这么一个高频综合的平台上生存的形式。有趣的是，同一个O2O应用会以H5的形式，同时存在多个这样的平台上。除了微信，可能是支付宝，也可能是百度地图。这样的O2O应用会具有更强的生命力，因为它能从多个平台获得流量。

无论选择了哪种结局，低频O2O的小伙伴们都不太可能以APP的形式生存下去。他们必须找到一个高频的O2O平台。

低频O2O的出路

寻找合适的O2O平台，是低频O2O的唯一出路。

微信是目前O2O最大也是最重要的一个平台。其实微信本身不太适合做O2O平台，微信公众号是一个大杂烩，媒体、商户、APP，一锅端。从关注到推送，用户体验也不太友好。除了营销推送的价值之外，用户很难对一个O2O应用产生粘性。但正由于微信的高频，让很多O2O不得不选择微信。而支付宝很容易让用户联想到与支付有关的生活服务，比如充值、水电煤缴费等等，但对于其他类型的服务类O2O，转化率就要低一些。地图占据了出行和LBS两个场景，所以百度要投资UBER和拼车，也要做外卖，但地图本身的使用场景比较局限，让用户很难在需要一个服务的时候想到打开它。

除此以外，还有不少O2O平台的生活聚合类APP，把所有O2O都集成在一起，试图成为O2O时代的网址导航类入口。这种平台的体验优势是很明显的，但致命伤是它们本身就不够高频。网址导航是由于占据了浏览器的入口，但如果没有浏览器的入口流量，网址导航就不可能有很大价值。

其实有一个入口场景是被很多人忽视的，那就是电话。电话有很多天然属性符合O2O平台的要求：一，足够高频；二，连接商户与人。360的“来店通”，小米的生活黄页，触宝电话的O2O平台，都是将打电话这个入口和O2O联系起来。

通过电话入口，可以为很多O2O服务提供流量。例如，去年上线的触宝电话O2O平台陆续接入了河狸家、58、格瓦拉、挂号网等服务商，O2O开放平台的日订单量从数万增长到数十万。这是基于触宝电话APP本身1.6亿用户以及和三星、华为等一线品牌厂商的合作。除了流量，一站式体验和场景导入也很重要。当用户拨打或接到商户电话时，可以推荐相应的O2O服务；打通账号体系，无需重复登录，可以大幅提高转化率；集成的支付、订单管理、服务跟踪，这些都让O2O平台的体验更好。

O2O的格局在接下去的一年里会发生巨大变化，而充分利用O2O平台跑马圈地抓住用户，将成为O2O的胜负手。