家庭小火锅，吊打海底捞？

编者按：本文来自微信公众号“20社”（ID:quancaijing_20she），作者：董芷菲，36氪经授权发布。

2020年的火锅市场像个鸳鸯锅。餐厅端受疫情影响差强人意，迟迟煮不开。但“到家火锅”这半边红油锅已开始沸腾。11月，海底捞被曝在北京东五环开了一家火锅食材店。消费者能在这买到肉片、蔬菜、丸类和火锅底料蘸料，产品来自其兄弟公司蜀海和颐海。

实际上，海底捞已经姗姗来迟。从北京五环、上海的外环，到二三四线城市，社区底商出现了越来越多的火锅食材店。据央视财经12月7日的报道，大连一条街上有5家火锅食材超市（便利店）。

懒熊火锅（摄影：董芷菲）

这让一些业内人士吃惊。那些不依托于火锅餐厅的食材店，看起来像是一种不完整的业态：种类过于单一的便利店，或是mini型社区超市。

资本已经开始下注。被IDG等机构投资的锅圈食汇称在全国已经开了超过6000家门店。获得字节跳动旗下公司投资的懒熊火锅也有接近800家的数量。算上地域性品牌如湖北的火锅物语（300家）、东北的邹立国（800家），全国将近有8000家火锅食材店。

冻品食材或者供应链公司在加入这个赛道：信良记推出了“预制食材超市”；安井的地区经销商也在台州开火锅食材店。还有一些品牌如淘汰郎、九品锅等，甚至王老吉背后的广药集团也加入了进来。

火锅食材店可能是社区团购外，今年（看上去）最红火的零售业态。这到底是一门什么样的生意？

火锅食材店是什么？

在各种宣传资料中，火锅食材店就是一家价格（相对）便宜、买火锅涮菜的地方。

这种40-100平米的商店号称“一站式购齐火锅菜”，店里大概有300-400种不同规格产品（SKU）。不仅是火锅菜，大部分店里甚至还出售各种锅（一人电煮锅或者鸳鸯大锅）。

它们店里几乎只卖一个品牌。锅圈食汇、信良记、懒熊等卖的基本都是自有品牌的产品（大多是贴牌生产）——这也是火锅食材店和超市、便利店的不同之处。

“便宜实惠”是经常出现在火锅食材店官方宣传材料的广告词。信良记号称其出售的产品比饭店低60%，比一般菜场低15% 。锅圈称它的价格是餐饮体系的三分之一。

“120-130元的价格够5个人吃一顿，有时会员卡活动后价格会更低。”长沙的叶女士告诉全现在。她居住在长沙东二环外，步行10分钟有一家锅圈食汇。

不过，锅圈在一线城市价格不一定是最低的。全现在简单地抽选了三款产品比价。根据不同零售商不同的促销活动，价格可能会有变动。

锅圈是最便宜的吗？红色为最“划算”的选择（制图：董芷菲）

这些品牌都号称减去了中间商，所以能做到低价。

信良记的官网称产品可以实现从“农场到餐桌”。其CMO、新零售及零售业务负责人高阳对全现在说，信良记在全国有5家工厂，主要生产小龙虾、鱼类和调料酱料。不过，信良记食材超市的其他品类如丸类和牛羊肉是贴牌生产。

懒熊火锅有些产品是其自有工厂生产的，比如部分蘸料和底料，其余大部分产品是贴牌。这家公司称有自有的调料、肉类和饮料工厂。

锅圈食汇的产品几乎都是贴牌（在其店内售卖的丸类产品还能看到安井和三全的“联名”），以OEM为主。它号称是C2F模式（Customer to Factory，消费者对工厂）生产，也就是反向指导上游合作的400多家工厂。

“我们去掉了一些中间环节，降低了价格，是餐饮体系三分之一的价格。”锅圈供应链董事长杨明超在接受央视采访时说。中间环节可能指的是经销商。根据《冻品食材B2B行业研究报告》，冻品流通环节加价在15%-25%。

火锅食材店可以看作是冻品流通和供应链的“革新”，或者说之前那些做供应链的公司开始往消费者端靠近。冻品中间商变少了，有了压低价格的空间。

不过，以低价为核心卖点，再加上主打冻品食物，也就决定了火锅食材店更多是五环外、和中低线城市的生意。火锅食材店主推的冻品基本上都是加工肉类，和一线城市中高收入消费者的健康饮食背道而驰。那些热衷鲜毛肚、当日鲜肉或新鲜蔬菜的火锅爱好者，很难被这些店打动。

火锅食材店不过是加盟制的旧瓶新酒？

几乎所有火锅食材店采用加盟制扩张。

打开锅圈食汇、信良记（预制食材超市）或者懒熊火锅的官网，大多会直接跳到“咨询客服”的对话框。这些品牌的宣传都是针对小B端客户，也就是潜在加盟商。锅圈的官网号称“零门槛创业，没有经验也能轻松开店”。

普通加盟者向锅圈食汇交押金或加盟费（2-4万元不等），还需要从锅圈处批发货品（比如锅圈首次开店需要批发8万元左右的货品；信良记则需要7万），按照公司的建议选址、装修、开店。前期的装修和货品投入在15-28万元。这还不包括房租水电和人力。

懒熊火锅一位北京加盟商告诉全现在，包括房租在内，他前期投入了40多万元，其中20多万元（包括加盟费、设备费、装修费和进货费用）交给了懒熊总部。目前他的店开业不到两个月，高峰日销售额（一般是周末）在6-7千元，工作日则是1-2千元的营业额。

这位加盟商在承德旅游时发现了懒熊火锅，觉得这个业态不错。“现在在二三线生意很好，一线公司还没怎么宣传。”

除了极少数的直营店（比如懒熊在北京有几家直营店开在盒马鲜生里），小B端商户撑起了食材超市的体系。对于锅圈等公司来说，随着货品的转移，库存和扩张风险也转移到了加盟商身上。产品滞销和生鲜损耗，加盟商都得自己承担。

目前这些火锅食材店品牌和成熟加盟的品牌，如全家便利店、一点点、德克士等相比，还不具有品牌效应，也就是说还不能导流。全现在在锅圈食汇和懒熊火锅探店时，经常遇到门口张望的顾客，他们不知道这是一家什么店。锅圈食汇2020年9月找了岳云鹏代言，就是为了提高知名度。

火锅食材店卖的产品、门店布局、广告都很类似（除了信良记卖得熟食更多，它有点像绝味+卖火锅食材店的模式）。包括生产商也有所重合，比如锅圈、懒熊和九品锅的蘸料就都是江苏美鑫食品科技有限公司做的。

IDG的董事总经理张翔也承认火锅食材店的门槛低（另一位投资人也多次对全现在强调这点）。所以，现在所有品牌都在快速跑马圈地，试图尽可能地揽进加盟商。据灵兽报道，起初某个品牌方要求加盟者3公里范围内只有一家火锅食材店，但后来范围缩小到1.5公里。

锅圈食汇的门店数在不断更新，在截稿时已经超过了6000家，这其中近七成都是2020年才开业。锅圈食汇没有对全现在透露总加盟商的数量，仅称加盟商中，开3家门店占比为23%，开5家门店占比7%。而关店数量不足1%。这个极低的关店率可能是因为大部分门店还很新的缘故。

一位加盟商在接受界面的采访时称，据他的观察10家门店中有8家是亏损的。锅圈食汇已经开始向上市冲刺，它计划全国开店2万家。

近一年半，锅圈食汇已经获得超过7.5亿元人民币融资（制图：董芷菲）

投资人更加乐观。IDG董事总经理张海涛在接受央视财经采访时称，单一品牌的火锅食材店全国就能开3-4万家店。这是个什么概念？根据《2019中国连锁百强》，门店数量最多的连锁百强中石化易捷2019年门店数为2.79万家。

冻品专卖店，哦不，火锅食材店里能出1-2个易捷吗?

火锅食材店市场到底有多大？

火锅食材店这一年的疯狂扩张，有人看不下去了。

“火锅食材便利店是个伪概念，它的功能很容易被社区便利店整合进去。”餐饮从业者老宋在其抖音自制视频中说。

一位从事食品采购的人士对全现在表示，他不看好火锅食材店，认为这是品牌方“忽悠”外行人或新手加盟。“盒马、海底捞等在现有门店基础上做这些是可以的，成本不增加，新增单品、销售通路。但是开专卖店就不行了，太单一。”

生鲜电商如每日优鲜、叮咚都有火锅食材专区。盒马自有品牌推出了寿喜锅、椰子鸡等产品，主打冷鲜火锅食材，而非冻品。不仅是生鲜电商和便利店，菜场、超市、社区生鲜店（如钱大妈、永辉生活）和火锅食材店的功能都有一定程度的重合。

阿里、京东、拼多多、滴滴、美团……几乎所有互联网大厂都在社区团购烧钱。而社区团购也能出售冻品、火锅菜和生鲜。据全现在此前报道，在山东、湖北多地，美团优选、多多买菜的生鲜价格，已经与农贸市场批发价格几乎齐平，这还不包括平台上大量1分钱秒杀的高补贴产品。如果拼低价的话，锅圈为首的火锅食材店可能很难打赢社区团购。

但也有一些投资人看好火锅食材店。青桐资本的投资总监周骁威认为它有两大竞争优势。第一是火锅菜丰富。“火锅食材便利店300-400个SKU很难装进便利店和其他社区店”；第二，和社区团购和生鲜电商相比，火锅食材店因为其社区门店的属性能更好地满足人们非计划性消费。

“火锅的赛道足够大，增长也快；家里吃火锅的场景受制于渠道便利性一直没有被挖掘。”另一位要求匿名的投资人也表示火锅食材店具有潜力。值得指出的是，这两位投资人所在的投资机构暂未进入赛道。

“社区团购（的发展）不会影响我们的布局，因为中国市场太大了。火锅食材店是能即刻满足消费者的需求。”信良记的高阳对全现在说。

那么，问题成了：家庭火锅有多高频，才能支撑火锅食材店“基业长青”？

目前，暂时没有数据机构统计在中国人在家吃火锅的频次，但是这个市场的确在增长。

根据淘宝提供给全现在的数据，今年11月，淘宝火锅炉成交额同比增长超过280%。据ECdataway数据威，在2020年2月份到11月份，天猫平台上的海鲜丸类、煎饼/手抓饼/馅饼、包点/面点/油条油炸类、年糕/糍粑、水饺/馄饨、汤圆/元宵、海鲜丸类品类（多为速冻食品），平均销售额同比增长431%，平均销量同比增长332%。

相比之下，外出就餐还未恢复去年水平，也就是说在家饮食机会目前还比较大。根据国家统计局，1—11月份，全国餐饮收入34578亿元，下降18.6%。11月当月的餐饮收入也略低于去年同期。这可能一些消费者惮于疫情偏向在家就餐，也有可能是为了节省开支。

长远来看，随着消费者可支配收入提高和城市化发展，外出就餐依然有广阔的前景。疫情催大了在家的火锅市场，催生了火锅食材店这种业态。

但是等疫情影响散去后，还有多少人能继续维持高频在家吃火锅这一习惯？这正是许多人质疑这个业态的原因。