美业O2O鼻祖 StyleSeat 教你：如何抓住手艺人的心

成立于2011年的 StyleSeat 算得上是美业O2O领域的鼻祖了：它最早从CRM系统切入，帮助独立的发型师们进行日程管理和客户维护，历经4年的成长，如今已发展成为了一个综合型的美业类服务预约平台。

据统计，美国女性平均每年要花费3000美金在“美”相关的服务上。这样一块诱人的大蛋糕自然少不了创业者们的纷纷涌入：StyleSeat的竞争对手还包括Lifebooker, BeautyBooked, MyTime, StyleSquad 以及 Beautified等。与此同时，欧洲的美业O2O平台Wahanda也来势汹汹，截至今年一月底，平台共打通了线下超过8000家Spa和沙龙店，并且这个数量以每年280%的速度在快速增长。

虽然面临着白热化的竞争，但作为唯一的一个从“独立手艺人”群体切入的平台，StyleSeat的表现称得上可圈可点：本月中旬，公司对外宣布了一笔2500万美金的B轮融资，由复星昆仲资本（硅谷团队）领投，Lightspeed Venture Partners, Cowboy Ventures 及 Slow Ventures 跟投。在此之前，这家硅谷创业公司已累计融资近1400万美金，早期投资人包括Uber的创始人兼CEO Travis Kalanick，以及好莱坞电影明星 Ashton Kutcher 和 Sophia Bush。同时，全球最大的美妆集团欧莱雅也从去年开始大力鼓励造型师们加入 StyleSeat 。当前，平台上共汇聚了美国15000个城市的32万名美发、美容师，预约量超2000万次。

作为此轮领投方，复星昆仲资本的管理合伙人鲍周佳近日接受了36氪的远程采访，重点向我们解答了团队投资 StyleSeat 的背后逻辑和思考：

在他看来，StyleSeat之所以做得比较成功，和美国当地的线下业态有很大的关系。过去5年以来，美国独立发型师的成长趋势愈加明显，人群比例已上升到65%，这些发型师们通常拥有自己的工作室或合租工位，经验较为丰富，客源也算稳定，平时主要通过社交媒体来宣传自己、吸引客流。

对于发型师而言，最大的痛点在于缺少运营支持，每天都要花费不少时间在繁琐的预约沟通上；同时，服务O2O领域里供给端资源一直是撬动市场的重要支点。因此，StyleSeat在成立之初就选择先从供给端入手，它的解决方案是打造一款帮助发型师们实现时间管理和档期预约的CRM工具。当发型师们开始慢慢上手，习惯用这款免费软件打理自己生意的时候，StyleSeat又陆续开发了记账系统、市场推广等功能，目的是进一步帮助这群手艺人有效地管理时间，并且腾出更多的精力倾注到自己的本职“手艺”上面。

鲍周佳表示，目前StyleSeat的业务已从发型横向扩展到了美容、美妆、Spa等服务，它的盈利模式很简单，就是向B端用户（手艺人们）收取增值服务费，例如针对数据库里的用户做精准化营销。未来若能把C端市场做起来，想象空间还有很多，包括抽取交易佣金或者开启上门类业务等等。

聊到这里，我不禁萌生出一个疑问：除去新客外，老客们完全可以跳过平台，直接打电话同发型师约时间，何必花时间在StyleSeat上做操作呢？

鲍周佳解答道：这里面主要有两点原因，第一、客户通过StyleSeat预约发型师，都需要预付定金。如此一来，就很大程度上避免了临时爽约的情况，给服务者们提供了保障，因此发型师们都会自发鼓励自己的客人们使用StyleSeat来预约他们的时间。这样做的另一个好处是，无形中也帮助StyleSeat快速积累了C端的用户；

第二、在美国无论新客、老客，在做发型这件事上往往比较“花心”，很少“从一而终”。国外做发型和国内不同，并非你认准了某个发型师，就会交由他来承包从剪发、染发到烫发的一条龙服务。由于当地发型师的分工已十分细化，每个手艺都有TA明确的专长，同时，各种节日、派对、舞会繁多，对新造型的需求也大，因此大家都倾向于挑选不同的发型师来打造自己个性化的造型。“StyleSeat某种程度上扮演的角色和淘宝很像：它动态地匹配了需求，将手艺人的专业化和消费者的个性化做了更好的连接。“

当然，单纯提供预订、记账等基础服务还不够，发型师们若想要扩大自己的客源，就需要有个平台展现自己的“手艺”，对目标客体有更深入的了解，并且紧跟当下的流行趋势。因此，StyleSeat除了提供一个类“大众点评”的美业预约平台，来帮助手艺人积累信用、Show出得意作品外，还做了许多“额外的功课”：平台会对消费者进行个性化调查，提供不断更新的美容数据图，让造型师们进一步了解自己的客群和掌握时下的美业趋势。据悉，造型师们在加入 StyleSeat 的第一年内收入平均增加68% ，看来平台做出的这些努力可不是白费的。 

如何有效地黏住供给端几乎是个每个O2O平台都会遇到的问题，StyleSeat在这方面做出的尝试值得大伙借鉴和参考。不过，它的模式之所以能够在美国市场快速发展起来，也和独立发型师的崛起有很大的关系：这群手艺人已经拥有了自己的线下服务场地和工具，因此只需提供软件方面的深度支持即可。而回到国内，居高不下的租金压力和服务人员的普遍年轻化决定了手艺人出来单干的比例很低，单纯靠CRM很难撬动起供给端，这时候就需要平台方提供包括场地在内的各类软硬件支持，来帮助手艺人搭建服务的平台。

如果你在这方面有独到的见解和思考，欢迎同我交流：congjia@36kr.com