经纬黎竹岩：怎么找到合适的合伙人

编者按：本文转载自微信公众号“经纬创投（ID:matrixpartnerschina）”。

找合伙人是每一个创业者都关心的头等大事，却往往不得要领。2月18日，经纬创投投资人黎竹岩做客脉脉线上创业课，与大家分享了他在“怎么找到合适的合伙人”问题上的经验与见解，文章内容整理自他的分享。

黎竹岩：各位晚上好。关于怎么找到合适的合伙人，我想讲下面这五个问题

1. 所谓合适的合伙人，相处起来大概是什么感觉，职能分工大致有什么特点；
2. 潜在合伙人的大致分布区间；
3. 见面之前可以做的预判工作；
4. 如何忽悠；
5. 与利益分配有关的坑。

· 何谓合适的合伙人？信任排第一

你要是创业了，找合伙人。这个合伙人跟你成天待在一起的时间，比你跟你老婆待一起的时间还要多一倍。每天抬头也得见，低头也得见，所以沟通成本真的不能太高。怎样使很多小事用不着沟通呢？信任——万一发生利益纠纷，我能信得着你，会为我好，然后为我们这个企业好。

这种信任靠直觉就够了，用不着解释。你现在就可以掏出手机通讯录，看着上面的名字，把“你和他相处的感觉”想一下。如果这个人可以称作你合适的合伙人，必要条件之一就是：你想起他的时候，第一反应是你们俩还挺有默契的。

 信任从何而来？我的观点挺简单，最好是一起经历过事的人。一起经历过事肯定不是成天在一起吃吃喝喝，还是得有一些特别的经历。有可能是你们在一个有挑战有困难的环境里，比如户外荒山野岭，有人生病了；或者有人缺钱，企业在一个危急的状态下。可能那时你们都是某个企业的雇员，还没出来创业，但是你俩现在为什么站在同一个战壕里去迎接一个那么好的事情，这些都得靠经历过事。

信任肯定不是合适合伙人的唯一条件，第二条：他脑子在什么时候都不糊涂。

每个人都有优缺点，尤其相处时间长了，跟老夫老妻是一个道理。你肯定看到这个人缺点越来越大，甚至感觉已经盖过优点了。但是他有缺点的同时你知道这个人无论什么时候都不会做一件违反公司利益的事情，这就叫不糊涂。

我们既然选择了创业，就先别谈那么多情怀。你选择的是一个商业游戏，那你就要负责商业和资本的基本逻辑。你有什么缺点我不管，但是到了我们有内外利益斗争的时候，必须我能想到你不是一个非理性的人，你肯定把我们企业的利益放在第一位。这话说起来也挺俗的，但你能把这个事时刻记在心里，把它变成一个选合伙人的标准，就已经比较到位了。

· 合伙人从哪找？前同事和同学

合伙人潜在的分布区间是什么？大家不用在这方面想象力太高，就是前同事和同学，这俩加起来一定会占你找合伙人概率的六成以上。还有四成有可能会是什么呢？你曾经合作过的人。比如我曾经供职于百度，那个时候百度有可能和乐视合作，也有可能跟爱奇艺合作，我认识一个合作伙伴，我们两个各事其主，但是在打交道过程中彼此给对方留下了印象。现在我们都离开原单位了，再捡起当时那个缘分，这是有可能的。但我并不觉得合作伙伴成为合伙人的概率比同事和同学要大，原因很简单，你们相处的频率不会比同事和同学高。

我个人觉得排在最后的这个概率是经人介绍，你们两个之前完全不认识，然后经一个共同的老朋友给你们牵到一起了。这种事肯定会有的，但我不太相信这是大概率发生的，也不符合我自己的观测，尤其是两三个人一起创一个企业的时候。原因就是你们没有一起经历过事。这不仅是在信用上做一个背书的问题，有些东西绕不过时间的，必须把时间撑到位了你们彼此才有一个判断。因为都是活人，身上太多的细节特征都不能通过语言描述去阐述清楚。一个人你不认识，光听别人去描述，他可能描述的只是这个人身上的（有人认为）百分之一，我说是几百万分之一。因为语言是一个比较苍白的东西。你们要做合伙人就意味着你们要在很多细节上能够理解和包容对方，这些细节是不能用语言描述的。生活起居习惯甚至也包含在内。如果你找到一个合伙人，这个合伙人总在半夜工作，而你每天十点半上床，十一点睡觉，早晨六点起床，我不觉得你们在灵感爆发或者愿意深度思考的时候能够找到对方的兴奋点。如果这个企业已经起来了，你再招一个合伙人加进来，经人介绍的概率反倒更高一点。

因此，尽可能在工作读书的时候，把自己身边的资源积累下来。

为什么说创业永远是少数人能做的事情，我觉得体现在每个细节上。比如你在一段工作经历内把身边的这些资源积累起来，其实是反人性的。当大多数人有这个经历的时候，他根本反应不过来需要做这种积累。我举个简单的例子，我大三的时候加入百度，那个时候根本没想过自己要创业。如果我不接触外边环境，我会非常容易进入一种状态——把自己所有的事情做好就OK了。那时公司并不鼓励做产品做技术的人多去外边看看你的竞争对手在做什么，多去认识同行业里的牛人，这方面很容易就被忽略过去了。假如我的经历是那么过来的话，现在我想去在百度系统内或者在同时期的牛人里挖出几批人跟我去创业，我可能会发现根本就没有弹药。

简单概括一下，当大家发现找合伙人，你在同事同学里边筛了半天，筛选不出合适人的时候，比较大概率的可能就一个：我们当时自己积累得不够。千万别找别的原因。而积累得不够有可能说明了更深层次的问题——现在你可能不适合创业。那你就要把之前的那个积累先补上，然后咱们再说怎么找合伙人这个问题。

· 见面之前怎么做预判？了解他的社交记录，问问共同朋友，使用搜索引擎。

如果对方是你已经认识的人，你要知道一下他近期的状态，对他做一个全盘扫描。去拜访他最近来往密切的老朋友、同事就可以了。同时他的朋友圈、脉脉动态，如果他更新的话你要看，知道他最近在干吗。

如果这个人是一个别人口中的牛人，比如一个你非常信赖的朋友告诉你这个人应该见一下，而你不认识他，那你就要从头到尾研究一遍他。这种情况复杂一些，要加重分量的工作是其他人对这个人的评价，也可以说是背书。但背书是个中性词，不是说背书一定要讲这个人哪里好。我觉得这是个技术活。一般来讲，人类会本能的拒绝对一个陌生人透露另外一个人的不利信息，我是A你是B，你打电话问我C的缺点，我如果跟你不熟的话我是不会说的。所以你还是要尽可能找到你们两人之间共同的朋友，而且这个人跟你的相识熟悉度要高于这个人和他之间的相识熟悉度，因为你要保证这个人对你说真话。同时这个做背书的人也得具有一定的水平。当然水平分三六九等，他的水平至少要及格，比如说至少是六。我说的六是一种主观感受，大家不用钻牛角尖，只是需要对这个事情有所判断。另外你还得知道他是六以上的哪一道，因为不同人对一个人的背书有可能是矛盾的。我经常看到这种情况，你得知道有矛盾时你更倾向于谁给你讲的故事。

对于所有我重视而之前又不太了解的人，我个人在见面之前会用搜索引擎，还有我能用到的所有社交媒体、社交工具，比如脉脉，把这个人在网上留的资料都翻看一遍。因为我相信一个道理，一个人如果想把自己的行为特质、性格、三观都很好的藏起来是非常难的。这有点像一个解谜游戏，你要把所有东西都藏好，才能变成另外一个人。这也是为什么圆一个谎比撒一个谎难。所以不管是他的朋友圈、脉脉动态还是采访稿、演讲视频之类，在很多细节上都能体现出他是一个怎样的人。他一举手一投足这东西自然流露，藏不起来也骗不了人，你越多的去了解他在社交和媒体报道展现出来的东西，你就对这个人的总体形象有越深入的理解。

· 怎么忽悠别人？展己知彼

关于怎么忽悠别人成为你的合伙人我总结了四条：

1、  你在见他之前需要准备什么：要非常清楚这个人内心的渴求和喜好究竟是什么。

喜欢什么这件事情是有点具体的，我在这块有一些自己的理论，其实我有很多理论都是自造的，大家包涵着听一下。我把世界上的人分成两类：第一类人是明确知道自己要干的事情的内容是什么才愿意去干。比如说有人终身会投入到和音乐有关的创业体系里头去，有人只做旅游，有人可能就只做和互联网金融相关的业务。而且互联网金融也可能太大了，他只做保险这一块。他知道哪个内容让自己兴奋，所以他一直干具体这个内容里边的事情。第二类人不是这样，这类人可能会因为商业模式而着迷。我做交易撮合就可以，至于撮合的东西是钢材还是按摩师我无所谓。反正我就是不自己卖，就要撮合你们两个成，只要看到两边撮合成了我就无比的爽。还有一种是更纯粹的逐利工作者，只要有一个业务是他认为时下能赚钱、能迅速发展起来的，他就无比兴奋。这样的人我也把他归为第二类。这里边没有谁比谁好之说。

第一类人知道喜欢的内容是什么，第二类人不在乎内容，只在乎业务的逻辑和特点。我之所以要把这两类人分开，最主要还是因为你要先做一个选择：究竟用什么路线来打动他。假如说这个人为他喜欢的事情而深深着迷，那你完全可以因为自己也有同样的爱好去成功打动他。第二类人通常是不需要讲这种所谓的情怀的，我们只需要把精妙的商业逻辑，还有算的比较清楚的账，把这个故事和过程讲通，让他意识到你想到了三分，我想到了六分，这可能就是一种最好的忽悠人的方式。

2、  你要展现个人魅力，这个人魅力不是通过长相或是行为举止来体现的，是通过你的思考、直觉、假设以及验证，还有逻辑推导来完成的。

告诉对方你的思考、直觉、假设、验证，还有你的逻辑推导，这个过程我觉得是一个比较展现功力的地方。一般来讲，另外一个人被你说服了，就是出现了这么一个现象：你告诉了他一件他不太知道或者没想明白的事情—他把这个事记住了又回去了验证了一下—他发现你说的是对的。一旦这个过程达成了，这个人一定对你留下了加分的印象。你不用管他嘴上说什么，这样的事情如果发生两三次，他就一定会把你说出来的话每一次都回去反复的琢磨。即使是你随便讲出来的言论，无心之言，他可能都会依从。

你在跟潜在合伙人讨论你们要做的这件事情的逻辑，判断每条信息真伪的时候，你们不要有一个预期——每个问题都想明白了。这是不可能的。如果遇上一些现在说不清楚的问题，什么方式能够给对方留下比较好的印象呢？你就告诉他你的直觉。这个直觉有三种答案：1、我认为它是什么；2、我认为它绝对不是什么；3、我不知道。举个简单例子，大家都知道2014年、2015年时信贷消费蛮火的，这已经成为既成事实了，你看分期乐、趣分期这两个公司现在都是5亿美金以上的公司，很快就冲着10亿美金去了。假如把时间推到2013年末这一定可以成为一个课题了。你现在要说服你的合伙人去干这样一件事，但是他提了个问题，你从大学生市场切入，这个市场够大吗？你其实可以给他算一笔帐，因为中国在校大学生量级是有统计的，你可以告诉他大概三千万，你还可以告诉他大学生每个月虽然不自己打工赚钱，可是他有固定收入，平均数可能是在800块到1000块人民币之间。你再告诉他这里面有多少是他除了吃喝之外可以拿出来进行消费的，这样算一笔帐。但是你讲了这些，对面的这位潜在合伙人不一定会听得进去，你可能需要用一些验证去说服他。你就告诉他以你的直觉下一个月的订单会比这一个月的订单增长百分之多少，如果看一个季度你认为复合增长有可能是百分之多少。接下来的事情就是你每一次跟他通电话、发消息或者见面时，都去调整和修正你之前的这个直觉。你经常可以用这样的模式让一个人对你的感觉变得越来越好。你先给答案，然后每次见面时都告诉他你对于这个问题新的思索。我觉得只要是一个精神正常的人，没有人会不记得你这种好习惯。

3、  你要用尽一切办法去说明时间的紧迫性。

这是一个很耍流氓的东西，我比较赞同用投行家的逻辑来处理这个问题。投行家逻辑是什么呢？他们最擅长的就是告诉每一个他Pitch的对象：这个机构你现在就应该买入！为什么是你？因为哪个人有魄力哪个人才能赚到最多的钱，我现在就觉得这个人是你！把这个逻辑牵引过来，你在忽悠潜在合伙人的时候，把这个故事讲成：现在就是做这件事情最好的时机！

其实我们只要稍微动脑子想一想就会知道，它是不是最好时机这个课题其实现在验证不了，除非过几个月或者一年你回头看的时候才知道到底是不是最好时机。但是有一个上天赐予我们永远不变的法则：早一点行动总归是好的。当你这样跟他拍胸脯的时候，有胆识的人会立刻做出抉择。反过来也成立，现在做出这个抉择的人很有可能是想做这个历史进程里边真的最有决心和胆识的人。

总之就是立刻就干，不要有太多的犹豫，原因是什么？夜长梦多。如果你花十天的时间说服一个人，最后又让这个人想了十天，和你花十天去说服这个人在第十一天他精神动摇的时候，立刻把这个事情给它拍下来，结果可能完全不一样。

当然所有这些的前提是大家沟通诚实，而且对方也对这件事情有基本判断。如果对方没有基本判断，我们把思想灌输给对方了，相当于对方被我们强拽着上船，结果肯定不会好的。

4、  你恐怕还要和市面上其他竞争对手去做一个比较。

每一个要创业的人天生就得是一个雷达系统，你要知道大概有竞争关系的那些人都在哪，要知道他们叫什么名字，他活人长什么样子，最好你们见过面，甚至有他公司里面同事作为你的日常聊天对象。这里面我们别犯糊涂，商业机密这块我们不要做一些有违道德的事情，但你必须知道你的竞争对手目前关心什么。这些东西有多少讲多少，但是最忌讳的就是自己胡乱猜测，需要花时间做市场分析。当你能够把这个格局大概说清楚的时候，你的潜在合伙人就有可能被你说动。

· 利益分配如何避坑？法律层面的利益和职责尽可能不要均分，明确职能

比如说一千家企业里做到一亿美金估值以上的可能只有五十家企业，这五十家企业里你看创始人股权分布，会发现只有三家是两个创始人股份彼此接近的。比如一个人在创始时占40%，另一个占30%。其余那些肯定是一个大股东，然后其他联合创始人加起来也不会有这个大股东股份多。创业公司有很多问题是耗不起时间去论证的，如果遇上一些暂时想不明白的事情，必须得有一个人能拍板。如果大家真的民主式去讨论，这个公司就完蛋了。原因是你的时间是固定成本，每分每秒都在流失，你不能当机立断的话，这里边的两三个人再聪明也没用。

第二是和职能相关的，主要指你做的具体事情，你是干吗的。这方面别犯一个错误——把职能写成了政治措词，一大堆的形容词非常概括和含混，类似于像“战略”“解决方案”这种词，非常讨厌。千万不要这样子，就直接写你们两个或者三个人具体干的活是什么。

最后，你会发现去谈合伙人的时候，有些人对于以上观点不认同。我不是说我讲的这些东西一定对，但不管怎么讲，我的推导逻辑还是成立的。如果你发现你的合伙人对这个东西不认同，我建议你让他在外边转一圈。转一圈的意思就是他这种不认同其实有两个情况，一是和你在三观上、本质上不太一样，那你们彼此真的谁也说服不了谁，他有可能要找跟他相关意识的人做合伙人才OK。第二种情况更常见，就是他对于创业门道还没有想清楚，他对你的不认同其实基于他的想象和一种本能的不认同。这种事情你不要想着能够靠意志力去教育他，有时候比较好的方式是把他在晾在外边，让他自己在市场上去碰一碰他就知道了。

以上就是我要聊的全部内容，谢谢！