投资人今年关注什么方向？我用最朴素的方式厘清了（三）

本文作者：肖然，德联资本合伙人，原题目《我用最朴素的方式厘清了投资人今年关注什么方向（三）》

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系列的最后一篇，来看看作为投资机构该如何应对。

这一部分的内容会与投资机构自身的策略、打法等有比较直接的关联，细节上不一定具有那么强的通用性。但有个总体原则或许是通用的，就是当面对看起来变化非常快的客观环境时，并不是要摒弃我们过往的优良传统，而是基于优良传统之上进行改良和创新。当然另一个极端——故步自封，亦是不可取的。

前端业务的新打法

淘旧货，无论是原来覆盖的行业，还是原来看过的项目

其实在2019年就有非常明显的感受，好的项目消失殆尽。毕竟从投融资数据看，几年前的断崖式下跌让2019年可投的项目越来越少，过往的策略必然需要进行调整。

拿项目源来说，盲目扩大FA覆盖或者其他项目渠道意义就不大了，这样只能掘取到市场中越来越多的长尾项目，得不偿失，倒不如采取以下策略：

● 投资业务人员平时都会以某种方式记录和统计Pipeline，可以在2018年和2019年的Pipeline中再过一遍潜在项目。根据当时看的情况，并对比发展现状综合建立起对一些项目和行业的直观感受，说不定会有收获。

● 在过往2年的行业投融资数据中，根据各同事的分工筛一遍项目。

● 研究驱动。简简单单的4个字在不同机构间落地的差异性非常大，因此并没有特别统一的方法和标准对研究驱动的效果予以衡量。但通常来说，研究不能走入“假大空”的误区，有效的研究很难完全脱离项目以纯粹Top-down的方式去判断行业。想起王坚博士在《在线》中提到的，如何深入理解行业，收到的名片和积累的登机牌比他多，见过足够多的人和事，就可以做到。显然对于投资业务人员来说并不完全现实，硬去推出结论，只能算臆想。相信投资业务人员和机构也在研究驱动的方式方法上不断调整，以适应不断变化的新形态。

对于投资机构来说，还有一个现成的策略就是对好的项目多开几枪。与其看市场上漂着的项目，倒不如投自己知根知底的项目。本身这也是投后管理的策略之一。这个点引出的另一个话题也很有意思，投资业务人员或机构对于市场上的项目和自己的Portfolio之间有多大的信息落差，或者说涉足新项目、新行业的进入成本或者可能交的学费有多高，有机会再深入探讨。

全面强调投资纪律

这里的投资纪律特指对估值敏感。为什么特意把这点提出来，出于以下角度考虑：

● 上一篇提到过，部分企业的成长速度较想象中来得更慢。业务长得慢，但前几年估值通常以一个相比业务来说更快的速度在增长，甚至透支了未来几年的空间。在这种局面下，项目在下一轮融资中逐渐呈现出以下阶梯型的心态：“您说了算”or“我们是Open的”，Flat，Down round。

● 估值低不意味着安全，但和安全性紧密挂钩。对这个问题诠释最深的情景莫过于一个融资多轮次的项目开董事会时，不同轮次机构所持的心态。

● 从退出端反推，有利的苗头不断出现，但似乎也有越来越多并不明朗的因素在搅局，比如说前一段惊动高层的事件。因此很难说是全面向好，二级市场给到一级市场的压力还是巨大的。

进一步强化往两头走的策略

上述业务和估值并不匹配的项目，这个阶段会略显得尴尬，这种尴尬除了估值高以外，实质上也说明了业务上的问题。例如对于科技类项目，要么一直在寻找或转换技术的落地场景，这种情况并不罕见，拿不同年份的BP对比一看就知道了。我经常开玩笑说，做投资真的是有复利的一个事，不用说别的，随着时间积累下来的对项目几年前状态的了解，不会轻易被忽悠。即使找到了落地场景，可能也失去了在行业中最有利的位置。这样的话，不如往后去瞄行业头部。

往前端走，早期项目的策略则回归更为纯粹的VC投资，比如对科技类项目，对好的技术、产品和团队在估值健康的情况下快速支持，以平衡后期项目在回报率上的缺陷，当然不得不面对的是早期项目的风险肯定更大。

这种有一定跨度的打法对机构是有挑战的，一定程度上需要对这两类项目做流程、标准、以及心态上的区分。

投后管理的新形态

从去年开始，很多机构都在加大力度加强自己的投后管理能力以缓解“堰塞湖”，据说有不少机构把业务人员扔到Portfolio里。对于VC从业者来说，从业务前端向投后管理迁移将会是一个趋势。类似于运营合伙人，做的好的话，甚至会成为市场上的稀缺资源，也是个不错的选择。

如果管理运营能力得以提升甚至成熟，相信会有少数机构开始尝试控制型交易，这也与下面将提到的并购机会异曲同工。从海外成熟市场和机构的情况对比来看，这也是行业发展到一定阶段的必然产物。

当然基于大部分机构的情况，个人认为投入产出比最好的方式还是导入产业资源和客户，各个机构搞自己所谓的私域流量，也有很大一部分就是给Portfolio导入产业资源。这比帮助Portfolio规范管理、甚至参与运营来的更为直接，企业还是要在发展中不断摸索、壮大。

其他有益的辅助

除了上述与投资业务流程直接相关的点，还有一些值得积累的做法。

向产业端侧倾

产业端，特别是产业巨头的强大在当今这个低迷的市场下愈发明显。“你大爷终究还是你大爷”，无论是什么吹破天的高科技，对于产业端来讲，无非是小手一挥，要钱有钱，要资源有资源，例如大部分自动驾驶公司之于传统汽车行业巨头。

向产业端侧倾涵盖以下几层意义：

● 在投资业务人员和机构的资源的累积上可以多重视产业资源，一方面有助于判断项目，另一方面对于帮助项目也有很大好处。

● 更深层次理解产业需求。我们经常在项目的判断中提到下游需求的刚性程度，这个可能只是问题的一个侧面。上一篇讲到产业的需求是越来越综合化的，换一个角度思考，产业需求肯定一直在，只是没有好的产品去契合，做好产品和需求的MergeLink本来就不是这些工程师、科学家的强项。产品匹配不上需求，于是就显得需求没那么刚性。合理的工作方式是深入理解产业的需求，再去找与之相匹配的产品，从下到上去看科技投资，而不是拿着锤子找钉子。

● 积累未来可能会更加活跃的并购机会。如下。

新型的交易机会

单独将这个点拎出来讲，以示其重要性。

年初，泰合资本引入一位专门主管并购业务的负责人。这个信号也契合了产业端的强大能量，在技术融合和边界模糊的大势下，未来产业内垂直整合甚至跨界的活跃度将有所提升。泰合在这个时点做出这样的动作，说明提升幅度不会太小。

VC作为一个过饱和的行业，此前被FA和区块链分流了相当一部分，未来也不排除VC从业者从财务投资机构向产业端迁移。

建立更为牢固和广泛的投资人连接

在大环境承压的局面下，其实更应该推荐投资人之间抱团取暖的方式。

有两个事能极大提高项目的成功率，或者说提高项目成功率的性价比较高：

● 帮助Portfolio拿到钱。

原来以为资金的壁垒更多是针对To C，其实对于To B也一样，手里有钱也是很大的壁垒。依然以科技类项目为例，某个项目的技术或者是CEO个人一定比其他都优秀吗？不见得。但有了资金的支持，不仅能加速项目的成长曲线，也可以延缓竞品的成长曲线。

疫情期间，不少投资人都发表了对于项目的建议，最共性的一句话是，管好现金流。为什么都提这句话，本身现金流当然非常重要，其实也说明，具备充足现金流储备的公司并不多，这里有前几年持续完成融资的惯性在里面，会把完成下一轮融资当作比管控现金流更重要的手段。所以，能把竞品耗死，也是资金优势的体现之一。当然项目不能随随便便选，技术和产品该领先还是要领先，在人的方面，CEO突出的表观特质是学习能力极强+具备较强的领导力和感染力，能够带领公司把资金的壁垒最终转化成行业位置。

● 导入产业资源和客户。

因此还是非常建议尽量和优秀投资人保持紧密和深入的沟通，加强机构间的合作。即使没那么功利，与优秀的人交流也是开拓视野的几乎最有效的手段，至少，会非常愉悦。

结语

以前听过一种说法，VC这个行业只在全球的两个半地方存在，中国、美国和半个以色列。可以看出，这个行业需要的土壤就是大市场、高增长和创新。毕竟VC这个行业存在几十年，前辈们的总结并不是空穴来风，随着在这个行业越做越久，发现其实是越遵循行业规律的。

没有了高增长怎么办，说得危言耸听些，甚至对VC赖以生存的模型是有威胁的，因此对于整个行业和机构来说，挑战不小。这或许倒逼机构需要做出一定幅度的调整。在这个过程中，细致入微的洞察和思考，特别是高维度思考是最为有力的武器。

关于作者：

肖然先生是德联资本合伙人，主要关注前沿科技、AI和大数据、机器人、物联网、企业服务等领域。

肖然先生的代表投资案例有：越博动力（300742）、华捷艾米、梅卡曼德、耘申信息、众趣科技、EcoFlow等。

肖然先生平时热爱读书、Keep和旅游。