阿里投资的以色列酒店科技公司进军中国及亚洲市场

编者按：本文来自微信公众号“环球旅讯”（ID:Traveldaily），作者：唐佳振，36氪经授权发布。

Hotelmize为预订服务商节省的每一分钱都来自酒店的原有利润，这场零和博弈会否促使酒店进一步优化定价策略？

【环球旅讯】创业公司融资、得到大牌投资者支持，这类新闻消息往往容易吸引眼球，尤其在新冠疫情余波未平之时。在很多旅游初创企业正要倒下或者后退的时候还能获得新的融资，无疑会引起更多的关注。

以色列的人工智能价格预测和收益优化技术开发商Hotelmize在四月初宣布获得了B轮融资，尽管具体的融资金额没有公开，但本轮的领投者中包括了阿里巴巴香港创业者基金。

据其官网的信息，阿里创业者基金是由阿里巴巴集团在2015年创立的非牟利项目，目的是协助港台两地“实践梦想和愿景”。而Hotelmize也宣布，将把公司的亚太区总部设在香港，并希望进入中国市场。

Hotelmize的CEO Dor Krubiner说，这轮融资早在疫情爆发之前就开始商谈，而在疫情出现之后，投资者们仍然对旅游市场充满信心。“我们对这次融资商谈了大约3个月，阿里巴巴依然相信旅游业的发展潜力。”

Hotelmize的商业模式

创立于2016年的Hotelmize开发了监测酒店客房价格变动的自动化技术，当系统发现酒店价格下降，可以自动帮旅游公司取消他们为消费者预订的酒店客房，并以更加划算的价格预订同样的客房，从而为旅游公司节省资金。

Hotelmize只会在成功预订到价格更优惠客房的情况下，才向其客户收取费用，据Krubiner透露，Hotelmize帮助客户实现增量利润后会收取50%的费用。根据该公司官网信息：Hotelmize在2019年帮助客户重新预订了20.8万个酒店订单，为客户带来了1500万美元的额外利润。

如今在全球疫情的影响下，人们尽量避免不必要的出行，Hotelmize今年的生意可能没那么好做。

Krubiner对公司的前景仍然非常乐观。“旅游业不会消失，不管新冠疫情还要肆虐2个月还是5个月。”他认为Hotelmize的商业模式在疫情过后将会进一步发展壮大，因为到时候旅游公司会更加迫切地需要设法收复之前的损失。 

在创立B2B定位的Hotelmize之前，Krubiner还是RoomsNinja公司的创办人兼CEO。面向C端服务的RoomsNinja使用了类似的酒店价格追踪技术，通过重新预订酒店客房帮消费者省钱。

RoomsNinja的C端模式运作仅一年，公司团队就开始转型到如今的B2B模式。Krubiner意识到，这项技术服务在B端的规模发展潜力更大。

“假设我们有1万名消费者客户，我们能帮20%的消费者省到钱，但这也意味着还有80%的客户没能从我们的技术方案中获益。所以我们觉得，想要最大化利用这个商机，应该去服务企业端的客户，这样我们的所有客户都会获得价值。”

酒店与分销商的零和游戏

凭借自动化技术，Hotelmize或许可以为其客户创造价值，但它为预订服务公司节省的每一分钱，都意味着酒店方相应的利润减少。

就像是一个零和博弈，博弈一方的收益值，恰好等于另一方的损失值。也就是说，这一波酷炫的操作之后，对于酒店预订行业本身，没有带来增量的价值。

Hotelmize帮助旅游公司省钱的方案，会不会让酒店不爽？

Krubiner回应称，这对行业的影响很细小。

“我们只重新预订了客户10%的订单，就算我们获得了整个市场10%的份额，这意味着我们也只是重新预订了整个市场1%的订单，如果再假设这些订单的利润为10%，那么我们所影响到的只是0.1%的市场利润。”

Krubiner认为，从长期看这对行业是有益的，而酒店只需要稍微改进一下他们的定价机制。

Hotelmize只针对可免费取消的酒店订单进行重新预订，这类订单相比不可免费退订的订单，往往存在溢价。Krubiner说，酒店只要在可免费取消的订单里提升溢价，就能覆盖由Hotelmize造成的部分利润流失。实际上酒店们已经开始在做这件事了。

至于C端的体验，Krubiner认为酒店客人并不会受到影响。即使Hotelmize通过重新预订的手段帮预订平台节省了供应端成本，客人这边同样还是得到了之前预订的那间客房。Hotelmize的操作只限于酒店预订的预付模式（merchant model）下，客人在预订客房的时候向预订平台完成支付而不是到酒店才付款。

但是取消订单并重新预订的操作，会不会在客人到店办理入住时，造成不良的体验？

Krubiner说，被重新预订的客人仍然可以凭借merchant端给出的预订确认信息办理入住，不需要改变，也不影响酒店本身，所以消费者的体验不受影响。

竞争壁垒

因为酒店价格波动而存在的预订利润优化空间，对于预订服务商而言早就不是秘密。但Krubiner认为，OTA巨头们不大可能会自己去做重新预订这件事，原因在于有两个挑战。 

挑战之一是room mapping（房型映射匹配）的技术问题 – 当一个旅游预订平台和多家房源供应商合作的时候，在预订平台搜索房源的结果中，不同供应商可能会对同一个酒店客房提供不同的名字和价格。很多旅游公司无法大范围、自动化地识别这些酒店库存并对同一个客房进行价格比较。

Hotelmize称其已投入了数百万美元，开发自主的room mapping技术。

“你得有可以大规模识别匹配客房房型的技术，保证100%不出错，因为重新预订的操作不容出错。”Krubiner说，“我们已经重新预订过总值数亿美元的酒店订单，要是我们弄错了房型，订单损失可能高达几个亿。所以说，重新预订这件事，需要很高的技术水平。”

另一个挑战在于长期的价格预测能力。

“酒店价格一直都在上下波动，有时候价格可能会连续5天都下跌，但我们不可能每次价格一下降就做重新预订，这样会影响公司业务。”Krubiner指出。

“更合理的做法是，针对每一个订单都能做出预测，判断订单可能出现的最低价格，只做一次的重新预订，但仍然要把握住利润的最大化。这需要很深的专业度，操作起来也非常复杂。”

Hotelmize从事酒店重新预订的业务已有四年，其实在它之前就有先行者。

总部位于美国达拉斯的TRIPBAM公司成立于2012年，一直从事着类似的服务，已经陆续和BCD Travel、Concur、美国运通商旅等差旅业巨头达成合作。总部位于美国西雅图的Yapta更早创建于2007年，如今号称全球拥有超过8000个客户。但这两家公司主要都聚焦在差旅成本管控的重新预订服务，而且主要依靠GDS的数据，而Hotelmize号称综合了各类渠道来源的数据，包括GDS、OTA、酒店批发商和酒店等。

Hotelmize在以色列的本土竞争对手Pruvo近期也宣布了融资，大约融了110万美元。Pruvo主要为消费者提供服务，业务规模似乎也小得多。据欧洲科技媒体Silicon Canals报道，Pruvo至今为其客户节省了660万美元的预订费用。

对中国市场的目标

Krubiner知道，想在亚洲尤其是中国做生意需要建立信任。

“我们想要进入中国市场，最先被问到的问题是：你是谁？从哪来的？在国内和谁合作过？”

对一家以色列的公司来说，得到阿里巴巴的投资自然是进军中国市场很重要的敲门砖。除此之外，Krubiner说阿里系还有很多机制和人脉，可以帮助Hotelmize在亚洲地区开展业务。

他没提到Hotelmize在中国市场的合作伙伴还有谁，但公司基本上是希望和国内所有的大型旅游企业都建立合作。当然，进入中国市场也意味着Hotelmize需要招募更多的本地人才。Hotelmize计划先在香港扎根，然后再到内地开设更多据点。