火爆的在线办公背后，寻找真正跑通商业模式的那个领域

编者按：本文来自微信公众号“国泰君安证券研究”（ID:gtjaresearch），作者：国君计算机团队，36氪经授权发布。

疫情之下，各行各业正加速进入在线办公时代。

然而事到临头我们才发现，在线办公的内涵远比开几场视频会议，进行一些在线协作要丰富得多。事实上，我们离实现真正的全数字化办公，还有很远的路要走。

就拿合同签署这件事来说。

如果到现在，一个合同内容敲定了还需要盖章后发给客户的话，那么既不知道法务有没有上班，也不知道快递要走几天，合同生效遥遥无期。也因此，越来越多的企业开始考虑，是否要拥抱电子合同？

国泰君安计算机团队近期推出了数字化办公系列报告，分析了从OA到电子政务，再到看起来并不起眼的电子合同等方方面面。

实际上，虽然当下钉钉、企业微信这些办公软件是在线办公界的网红，但真正有可能借此一役实现跨越式发展的，反而是如电子合同这样的细分领域。

因为它们已经跑通了商业模式，万事俱备，只欠东风。

01 人在家中坐，合同线上签

电子签名并不是一个新物种。

2012年，NBA球星Deron Williams（德隆·威廉姆斯）在iPad上轻轻一划，就和Brooklyn Nets（布鲁克林篮网队）签署了一份长达5年、价值9800万美元的合同。

当时Williams使用的，正是SignNow数字签名应用。

此后，国际上更是掀起了一阵使用电子签名的热潮。2018年4月，美国电子签名巨头DocuSign成功上市，据其招股说明书显示，当时已经有超过90%的世界500强在使用他们的产品。

然而在国内，这一趋势还在酝酿之中。

根据国泰君安计算机团队对行业的测算，目前全国电子合同的市场规模不到20亿元，市场空间渗透率仅为4.6%。

而在众多企业还对电子合同安全性表示担忧的时候，对时效性非常敏感的金融企业成为了市场上第一批敢于吃螃蟹的人。

以太平洋保险为例，目前其90%的业务都是走电子合同。客户在投保时，只需要在Pad上签名，在后台由电子签名系统做保证。

▼电子合同产品逻辑，客户只负责发起合同，由电子合同公司完成后续所有工作

资料来源：上上签，国泰君安证券研究

和传统纸质文件相比，电子合同在时间和资源上的节约优势十分突出。太平洋保险以前一张保单的签署成本高达将近三十块钱，而现在签一张保单的电子合同签署费只需几毛钱，加上运营成本的两三块钱，仅此每年节省的成本就可以达到2000万。

▼第三方电子合同具备优势

数据来源：上上签，国泰君安证券研究

02 “法律等效”电子签名安全性如何保证？

不过，大部分企业对电子合同的观望也并非没有原因。

因为和纸质合同相比，网上存储的电子合同更容易发生数据被截获、被篡改的情况。

因此，保证电子合同有效性和合法性最关键的一步，是确保电子签名的安全性。

电子签名本质上是一种电子数据。我们平时见到的制图软件生成的签名图片，不属于法律意义上的电子签名。

▼ 制图软件生成的签名图片并不是法律意义上的电子签名

来源：百度知道，国泰君安证券研究

根据《中华人民共和国电子签名法》规定，一个真正可靠的电子签名，应当同时具有四种属性：

1、真实身份：电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有；

2、真实意愿：签署时电子签名制作数据仅由电子签名人控制；

3、签名未改：签署后对电子签名的任何改动能够被发现；

4、原文未改：签署后对数据电文内容和形式的任何改动能够被发现。

▼《电子签名法》第三章 可靠的电子签名和手写签名具有同等的法律效力

资料来源：E签宝，国泰君安证券研究

“真实身份”、“真实意愿”，在签名时通过刷脸、录屏、手机验证等方式就可以实现，而“签名未改”、“原文未改”则需要数字签名技术+时间戳+CA机构颁发的数字证书一起保证。

这其中，“数字签名技术”是核心，因为时间戳和数字证书的实现也需要用到它。

那么，“数字签名”技术到底是什么？

如果我们稍微花一点时间展开来介绍的话，数字签名技术是一种联合运用非对称算法和哈希算法的应用。

首先，非对称算法可以生成一对密钥。这对密钥，一个称为公钥，一个称为私钥——

• 公钥是公开的，互联网中任何人都可以取得所有他人的公钥；

• 私钥是私密的，只有持有人自己才能使用。

在使用过程中，签名方A首先使用自己的私钥加密文件。B收到后，使用A的公钥来解密文件。如果能够解密的，证明文件一定来源于A。

▼签名方的签名工作原理是使用私钥对哈希值进行加密

资料来源：人人都是产品经理，国泰君安证券研究

而哈希算法，我们称之为数据的数字指纹。

假设一个用户A执行了电子合同签约，则服务端先对电子合同原文进行哈希算法，得到电子合同原文的哈希值，然后使用用户A的私钥对哈希值进行加密，把加密得到的数字签名连同电子合同一起发送出去。

用户B收到带数字签名的电子合同后，先对原文用哈希算法得到哈希值，然后使用用户A的公钥对数字签名进行解密（*用户A的公钥可信度是由CA机构的数字证书来保证，只要是国家认证的CA机构颁发的数字证书都认为是可信的，在此不展开讲解）。

▼为了验证签名有效性需要使用签名方的公钥对数字签名进行解密

资料来源：人人都是产品经理，国泰君安证券研究

解密得到的哈希值与原文用哈希算法得到的哈希值进行比对，如果哈希值一致，则证明电子合同确实是A所签署的，并且没有被纂改过，也就达到验证“签名未改、原文未改”的目的。

在整个过程中，用户A把私钥保留在自己手里，把公钥给到第三方机构。这个负责核验传输公钥的第三方机构，便是CA机构（Certificate Authority 证书授权机构）。

03 两类玩家，格局已分

在中国，电子合同的玩家主要分为两大类。

1、CA机构

在国内，每个省都有自己的CA机构，有些垂直的部委也有自己的CA机构，包括一些大的互联网公司、联通、移动都有CA牌照（电子证书发放牌照）。

2、互联网玩家，如行业领军公司上上签、法大大、E签宝等。

公司基因和证书成本的差异，导致了两者商业模式的根本不同。

# 公司基因

上海CA、北京CA（数字认证）本身有牌照优势，原来就有大量的存量政企客户，因此现在还是以项目制为主，目标是大型企业，采用的销售方式还是以前针对国企预算报价的方式，客户有100万预算，就报价100万。

而法大大、上上签是互联网创业公司（e签宝是老牌的电子签章企业，现在也转成互联网模式），以公有云打法为主，也可以提供私有化解决方案——

公有云直接按合同签署量收费，有一个套餐包，主要针对小微企业。

私有云方案一般会先收取一个实施部署费用（20万人民币左右），然后再按照每年的合同签署量收费（现在头部公司价格战激烈，如果签署量在10万份以内可能会免费，看跟销售谈的结果）。

# 证书成本

中国和美国的电子合同制度不太一样，美国一直就没有公章的存在，签名本身就有法律效力。而中国因为存在公章，做电子合同的企业就得向CA机构采购数字证书来取代公章。

因此，CA机构的成本明显更低，因此光卖证书就够挣钱了。

而像法大大、上上签这些公司，也是上海CA和北京CA的下游（法大大后来收购了云海CA），成本上不具备优势，所以没有办法采用卖数字证书的商业模式。

但从行业上来看，CA机构在长尾市场上其实已经竞争不过创业公司。

1、从产业链角度说，一家互联网电子签名公司的上游可以是多家CA，不存在受到上游钳制的可能。

而CA机构收取的是数字证书的费用，而不是按照合同用量收费，所以极大的限制了其客单价，因为一个数字证书可以开出无数张电子合同。

2、从业务扩展速度来看，创业型公司已经全面胜出，互联网的打法（低价拓展客户，通过客户数量高增长进行融资，短期不考虑盈利）是传统CA机构所不具备的。

▼某互联网创业公司的私有云报价方式有价格优势

数据来源：产业调研数据，国泰君安证券研究

3、传统CA机构具备产业链一体化的优势，在CA证书上能够实现低成本，但因为CA行业以往是依靠牌照吃饭，能否看准电子合同这个大型市场，迅速转身成为服务型企业，是对企业掌舵人的考验。

04 跑马圈地，方兴未艾

从行业格局来看，美国的数据签名行业已经一家独大，而中国还在群雄混战。

在美国，目前DocuSign坐拥主要的市场份额，唯一可能的威胁来自传统大厂Adobe。

2011年Adobe就收购了电子签名创业公司EchoSign，并在自己的PDF软件中集成了电子签名的功能。不过2018年DocuSign还是成功上市，这说明Adobe并没有能够真正抑制DocuSign的崛起。

同样，在中国，福昕软件在其PDF软件中集成了DocuSign的电子签名，但丝毫没有影响到上上签、法大大、E签宝等创业公司兴起。

目前，上上签、法大大和E签宝的客户数量占优，而且已经站队IT巨头。

2018年8月，上上签完成3.58亿元C轮融资，老虎基金领投；

2019年3月，法大大完成3.98亿元C轮融资，老虎基金和腾讯领投；

2019年10月，E签宝完成6.5亿元C轮融资，蚂蚁金服领投。

▼电子商务领域第三方电子签名市场高度集中

数据来源：《2019年第三方电子签名行业分析报告——电子商务篇》，国泰君安证券研究

据国泰君安计算机团队的预计，未来这个行业也可能通过并购整合，形成类似DocuSign这样的巨头。

▼每个公司都有头部大客户

资料来源：国泰君安证券研究

目前中国电子合同市场渗透率不足10%，且在快速提升中，从头部公司的格局来看，可能已经越过了拐点——

2019年7月31日，上上签宣布与另一家电子签名平台“众签”战略合并，打响了新一轮行业整合的第一枪。

而数字认证等传统CA机构通过稳扎稳打做项目的方式攻城略地，随着电子合同的高速渗透，也会有很多大企业考虑到CA机构的权威性和稳定性而采用其服务，从而实现业务的高增长。然而由于单个客户对其贡献的营收有限，数字认证等公司的业绩弹性需要依靠客户数量增加实现快速爆发。