说服他的脑袋，不如挪动他的“屁股”

说服大获成功？

小锤听了上节课的“说服攻略”之后，感觉自己说服力大增，他便立刻采取了行动，约了几位中意的明星经理见面，挖人大戏正式开演！

结果，非常成功！

不出一周，就有一位明星经理老张答应入伙，小锤大喜过望。

但，自此之后的两周过去了，还是未见老张有任何动静…

小锤坐不住了，打电话过去询问情况。谁知老张的态度180°大转弯，说自己没有考虑过跳槽，并且让小锤以后不要再打电话过来了，语气还特别强硬，毫不客气。还没等小锤回过神来，他就挂断了电话！

怎么可以这样？这老张怎么说翻脸就翻脸，明明说好了的，怎么出尔反尔呢？

很可能，这是因为老张的“角色”限制了他的言行。 

什么意思？

我们专栏第5课就讲过“角色化”这个概念，今天我们把这个概念再深挖一层，看看如何把这个概念应用到实战中。

注：点击此处，回顾专栏第五课《脱了衣服你还是谁》。

什么是角色

我们每个人身上都有这样那样的角色，你可能是一位孩子的父亲，同时也是父亲的儿子，你是公司里的产品经理，同时也是其他公司眼中的用户；在旅途中你是一名旅者，拿起手机你又会瞬间变回一名白领。

而当你身为不同角色时，你的言行，你的思维方式，甚至是你眼中的世界都是不一样的。

比如你身为父亲，你就有养育小孩的责任，你不仅需要赚钱来为孩子提供成长所必需的物质条件，保护他的安全，还应该与他建立良好的亲子关系，耐心地教他知识，告诉他为人处世的道理；比如你身为警察，遇见小偷强盗，你就不能逃跑，你应该上前抓捕，这是你的职责所在...

当你成为某个角色的那一刻起，这些行为都已经被规定好了。

除了行为，还有你的信念、价值观也会随着角色发生转变。

2020年初，在中国武汉，新型冠状病毒爆发，前一天作为女儿的你还认为“回家和父母吃年夜饭”是一年到头最重要的事情，而此刻，作为一名医护人员，一名党员，“救治患者，帮助祖国渡过危难”成了当下最重要的事情！

爱小家更要护大家，于是你背起行囊，向父母辞行，选择逆风而上。

不同的角色，也会拥有不同的立场，他们的利益诉求也会发生改变。

比如辩论场上的辩手，正反双方，对同一个问题有截然不同的看法。

这不是因为他们真的彼此对立，而是他们的利益诉求不同，他们必须通过捍卫己方的观点，驳斥对方的观点，才能获得胜利。

所以，他们绝对不能认同对方，也不能承认自己被说服，必须坚持到底！

但如果你突然说，双方互换持方（立场发生了改变），你又将看到原本支持A观点的人，现在能把A观点说的体无完肤。

不同的信念价值观，不同的利益诉求，导致不同的角色在面对同一件事情时，他们的关注焦点也是不同的。

比如同一个产品，老板关注的是效益、关注的是竞争对手；产品经理关注的是用户体验；程序员关注的是软件的运行效率；而销售只关注它好不好卖、佣金提成是多少；那友商呢？友商们关注的是你产品的缺点，以及你家产品经理的跳槽要求...

这就像看一座山，横看成岭侧成峰，身为不同的角色，你看到的世界其实是不一样的。

你是什么角色，你就会有什么样的视角，你就会产生什么样的思考，你就会做出什么样的言行。

这也就是我们常听到的那句“屁股决定脑袋”。这里的“屁股”指的就是你当下所扮演的“角色”。

回到小锤的故事

所以，当你有了“角色”这个视角就不难发现，之所以老张的态度会在电话里180°大转弯，可能有3个原因：

第一，老张虽然答应了小锤，但他依然是原公司的高管，这个“角色”还没有改变，他手上还有很多项目没有结束，无法说走就走。

第二，他可能已经被原公司挽留，或提高薪资，或给与股份，或者和老板吃了顿火锅，他被更牢的锁在了这个角色之中，无法动弹。

第三，小锤给他打电话时，可能边上正好有同事在场，他的“角色”决定了他不得不这么说。

因此，不是老张不愿意，而是老张的角色锁住了他。

那怎么办呢？

那就需要先改变他的角色。

改变角色

当你的“沟通目的”和对方的“角色”存在冲突，比如在法庭上，作为原告，你想用说服技巧让被告律师同意你的指控，那是不可能的。

他的角色不改变，那么他关注的焦点，他的所思所想所言所行，也不会发生改变。

所以这时候，说服他的脑袋，不如挪动他的“屁股”，也就是你要改变他的角色。

可是，要怎样才能改变一个人的角色呢？

一种简单方式是临时改变他的“焦点角色”。

改变焦点角色

什么是焦点角色？

一个人本身就同时存在很多种角色，比如父亲、儿子、医生、学生、业主...等等，你把这些角色想象成一把把椅子，而所谓“焦点角色”指的是，当下你会坐在哪把椅子上来思考这个问题

比如亲人患病，医生给了你两个方案：一是手术，虽然能痊愈，但有失败的风险，会导致立刻死亡；二是保守治疗，能有5年的预期寿命。

你很纠结，问医生哪种好，医生说：“我是医生，只能提供专业的方案，不能替你选择。

这时你要知道，他此刻是坐在“医生”这把椅子上说话的，所以不能替你做选择，怎么办？

那就帮他挪动一下“屁股”，从“医生”这把椅子上挪开，换一把椅子坐。

你可以这样和他说：“医生，您也有家人，如果您是我，您的家人患了这个病，作为一个有专业知识的患者家属，您会怎么选呢？”

这就是把他的焦点角色从“医生”切换成了“患者家属”，那么他的关注点和思维模式可能就会发生变化，会像一个与你同命相连的朋友一样给你参考，而你听到的答案，也将因此变得不同。

好，这是改变他的焦点角色。

但有时这种方式并不怎么奏效，为什么？

因为这些角色他本来就有，你只是改变了他关注的焦点，他可能早就从这个角度思考过了，你这是多此一举。

而如果这个角色并不属于他，比如他从来没当过医生，你却说：“请你站在医生的角度思考一下”，那他可能就很难理解。

怎么办？

如何真正切切的改变对方的角色呢？

想要改变一个人的角色，你就要先理解“角色”它到底是如何形成的。

角色的形成

假设你现在和老板在同一个房间里，请问此刻你是什么角色？

答：下属。

下班时间到了，你下楼接到了等候已久的妻子，请问现在你是什么角色？

答：丈夫

你回到家，在小区门口遇见了门卫，他问你到哪，此刻你又是什么角色？

答：业主。

你还是你，但为什么角色发生了变化？

因为“关系”变了，和老板联系起来，你是下属；和妻子联系起来，你就是丈夫；而把你和自家的房子联系起来，你又变成了业主。

你看，不同的关系，就塑造出了不同的角色。

角色，其实是在描述某一段关系。

所以，你要改变对方的角色，就是要改变他与周围的关系。

那有哪些关系呢？

1. 和自己的关系

就是你是如何认识自己的？

比如你认为自己是一个勇敢的人、闷骚的人、有同情心的人、有智慧的人...当你把某一个特性和自己联系起来，你就给自己设定了一个角色。

2. 和人的关系

当把你和其他人放在一起，你们之间的关系就决定了你是什么角色。

比如把你和父亲放在一起，你就是儿子；和领导放在一起，你就是下属；

3. 和事的关系

比如程序员、产品经理、公务员、厨师、小偷...你参与的工作，你正在做的事情，也会决定你当下是什么角色。

4. 和物的关系

这个“物”泛指一切除了以上三类之外的东西，比如物品、机构、地区、宗教、文化、时代…等等。

当把你和某个“物”联系起来的时候，也会出现一个新角色。比如你拥有某个物品，你就是物主；你出生于上海，你就是上海人；你购买了公司的股票，你就是股东；你信仰上 帝，你就是基督徒…

好，理解了这点，思路就很清楚了，要改变对方的角色，就是要改变与他相关的这几类关系，关系变了，角色就改变了。

具体怎么做？

一、改变他和自己的关系

和自己的关系，就是你是怎么认识自己的，比如你觉得自己是个拖延的人，是个聪明人，是个有原则的人等等，通俗点来说，就是给自己“贴标签”。

贴标签

一旦你给自己贴了这些标签，你的某些行为和想法，就会按这个标签所示的方向去发展，比如你认为自己是个聪明人，那么当你遇到问题时，你会刻意的用更快，或更新颖的方式来解决它，以此来证明自己是个聪明人，这在心理学上叫做“标签效应”。

那你是否可以利用这个效应，通过“贴标签”的方式来改变对方的自我认同，重塑他的角色，从而改变他的某些行为和想法呢？

当然可以。

1968年，美国的一位小学老师简·埃利奥特做了一个这样的实验，她把一个班级的学生按“眼睛的颜色”分成了两组，蓝色眼睛的一组，褐色眼睛的一组，然后和他们说，褐色眼睛的是“更优秀的人”，并为他们设置了一些优待条件，比如坐在教室前排，有更多的休息时间等。

然后，她还给“平庸”的蓝眼睛组带上了便于识别的围巾。

贴完后的第一天，这些孩子就发生了巨大的变化，被贴了“更优秀”标签的褐眼睛小孩，开始变得活泼开朗、自信聪明，而戴着围巾的蓝眼睛小孩们，则表现出自卑、萎靡、自我怀疑，还处处受到排挤...连做同样的阅读练习，“更优秀”孩子的平均速度也比“平庸”孩子高出一倍。

但是到了第二天，埃利奥特又和孩子们说：“昨天搞错了，蓝眼睛的孩子才是更优秀的人！”

结果，这些孩子们的表现，又完全颠倒了过来…

你看，“标签效应”就有那么大的威力。

好，那怎么应用呢？

比如李蛋蛋这次的工作报告交晚了，你想让他以后更及时，该怎么说？

质问他，为什么交晚了？

你这是给他机会找理由，并且他会认为“原来有理由就可以晚交”，那么下次他可能还会拖延。

那怎么办？

给他贴标签！

你可以这样说：“蛋蛋，在我眼里你一直是一个很高效的人，这次可不像你啊。”

如果你是李蛋蛋，听到后会有什么感受呢？

李蛋蛋心里默默念到：“哇！原来我在老板眼里是这样的一个人，这个人设可不能崩，下次我一定不让你失望！”

你看，“标签效应”让他产生了自驱力。

不过，你是不是还听过一句话，叫做：“不要随便给别人贴标签？” 

但这并不是说贴标签没用，而是贴标签的效果太显著了，你不能乱贴！

乱贴，确实会造成很严重的后果。

比如有些恨铁不成钢的家长，生气的时候会给自家的孩子乱贴标签，什么笨蛋，蠢猪，烂泥扶不上墙...

他可能是想用“激将法”，但这是贴标签，并不会产生激将的效果（关于激将法的正确用法我后面会说），反而会让孩子往这些标签的方向去“努力”，用各种遭遇来验证这个标签，最后他真的就会变成无药可救的蠢猪，这非常可怕。

因此，我们要善用这个技能，要知道你贴完后的影响，要有目的的贴。

比如你想让孩子更努力，那你可以说：你真是个努力的孩子，玩游戏都那么拼命；比如你想让孩子更诚实，更有责任心，那你可以说：你真是个诚实的孩子，有错就认，你是个男子汉，将来一定是个有担当的人！等等。

当他接受了这些标签，他就会有一种角色感，他就会调整自己的想法和言行来“出演”这个角色。

那么久而久之，他就真的会变成这样的一个人。

你贴的标签，正在塑造着对方。

二、改变他和人的关系

老张不肯离开原公司，除了因为工作，还可能因为人情。

他和这些人在一起工作5年了，建立了很多“和人的关系”，他的角色就不仅仅是一个高管，还是下属眼中的师父、老师；是同事眼中的朋友；特别是和老板，他们一起喝过酒，一起扛过枪，一起打过江山，是私底下拜把子的好兄弟。

而现在却要弃他们而去？

身体想走，心不愿意。

怎么办？

用离间计！

就是改变他们原来的关系，让他们从亲密无间的好朋友，变成互相猜忌的死对头。关系变了，角色就变了，那行为和想法也就跟着变了。

比如三国时期，当年的刘备想取益州，从局势上分析也应该拿，但当时的益州牧是刘璋，他也姓刘，从家谱上看，算是同宗兄弟，有这层关系在，刘备师出无名，不能打。

怎么办？

说服？

军师庞统试过了，完全没用，一向以德服人的刘备是不可能同意向自家兄弟挥刀的。

那怎么办？

得先改变这层关系。

庞统设计，在落凤坡，借益州军的埋伏杀死了自己。

自己这一死，刘备和刘璋的关系就发生了改变，“我带军来救兄弟，而兄弟却把我军师杀了！此仇不报，天理难容！”

于是，刘备和刘璋就从兄弟变成了仇人。

角色变了，就有了攻占的理由，行为就变得合理了，这样刘备便可顺势拿下益州。

图：电视剧《三国》截图

因此，想要让老张离开原公司，小锤可以用离间计，先改变他和原同事之间的良好关系，他自然就有离开的念头了。

你可能会说：“这也太坏了！不太道德啊！而且万一被发现了，以后还怎么在江湖上混？”

好吧，那你可以选用第二种办法：把他变成自己人。

如何把他变成自己人？

不改变原来的关系也可以，那你就要和对方迅速建立起良好关系，也成为他的好朋友好兄弟，把他变成“自己人”，这样你们就站到了一起，他才会站到你的角度上思考，为你考虑，你的话他也更容易听得进。

那如何快速拉近彼此的关系呢？

一起吃顿火锅吧！

一顿不行那就十顿！

不过这种方式比较慢，还费钱，一个更高效的方法是：用“共性”把你们连在一起。

寻找共性

比如共同的经历：

“你是上海大学毕业的？我也是，咱俩是校友啊！”

“你父母是知青？巧了，我父母也是...”

比如共同的标签：

“你是水瓶座？我是天秤座呢，咱们都是风象星座，怪不得那么投缘！”

“你是NBA球迷？我也是，最近科比走了，太难受了！”

除此之外，还有同乡、同龄、同好等等…

总之，如果你能找到这些共性，那就把它说出来，它能为你们之间增加一份熟悉感，而这份熟悉感会迅速拉近你们的关系。

当然，这种连接还比较弱，想要加固这段关系，你还可以通过“设置一个共同的目标”来强化。

设置一个共同的目标

比如我们都喜欢买东西，但不喜欢被卖东西，为什么？

因为你一个销售说这些，不一定是这东西真的好，而是你看中了我口袋里的钱！

所以，你的话我不能相信。

这就是目标不一致，彼此缺乏信任。

怎么办？

那就需要把你和客户的目标统一起来。

客户的目标是什么？

用更便宜的价格，买到更适合自己的好产品。

那如果你的目标也调整为这个呢？

那你的角色就会从“产品销售”变成“用户代言人”。用你专业的眼光，协助用户找到更适合的产品，并替客户去和商家砍价，对产品质量进行严格的把关。

比如虫妈邻里团，用户在微信群里下单，虫妈带着大伙儿的订单去和农户谈价格，用比市场更低的价格买到品质上乘的水果，她和用户们的目标是一致的，她是用户代言人。

比如淘宝，帮助消费者更快的找到适合的产品，并公开真实的用户反馈，提供担保交易，打击假冒伪劣，淘宝和消费者的目标一致，它也是用户代言人。

用户提防“销售”，但信任“用户代言人”，这就是因“目标一致”而建立起来的良好关系，双方变成了自己人。

三、改变他和事的关系

你参与的事情，将决定你是什么角色，比如老张“高管”这个角色，就是在描述他和原公司那些“事”的关系，他每天的工作，他掌管的业务，等等。

因此，想要改变“高管”这个角色，就得改变老张与这些“事”的关系。

怎么改？

你要让这件事情，没有继续做的必要了。

还在做某件事，说明这件事对他还有意义，能有所回报，对吧？

但如果回报越来越小，甚至变成负数了呢？

那就没有再做这件事的必要了，他和这件事的关系也就断了。

比如，如何让一个传销人员脱离传销组织？

苦口婆心的说服？估计很难奏效。

你得降低他做这件事的回报。

比如你可以给他的所有亲朋好友发信息，告诉他们：“这人最近被骗入了传销组织，不要相信他”。

他如果长时间找不到下线，没有收入，那这件事也就失去了继续做的意义，他自然就会离开了，他不走，上线也会赶他走。

除了“降低这件事的意义”之外，你还可以提供一件“更有意义的事”，让他主动做出选择。

提供一件更有意义的事

比如乔布斯招募当时百事可乐的CEO时说：“你想卖一辈子糖水，还是和我一起改变世界？”

这就是加入了一个更有意义的事情，形成强烈对比，让原来的事没有继续做的必要了。

但如果这件事的收入还没有他原来高呢？如何让他觉得更有意义？

你可以从五个方面寻找优势：名望、利益、成长、快乐、贡献。

“利益”比不过，那就比“名望”，你在那边是区总监，过来你直接做副总。

“名望”比不过，那就比“贡献”，这件事能帮助更多的人，能引领变革；

“贡献”比不过，咱就比“快乐”，这不就是你从小就一直喜欢做的事情吗？

“快乐”比不过，咱就比“成长”，这事虽然苦，收入也少，但你能在这里获得最快速的成长...

总之，你只要在一个维度上有优势，就有机会打动他，让他放弃原来的事情。

但如果他没有被你打动呢？

那就让他先参与进来，并赋予他某些权力。

只要他和这件新的事情产生关系，他的角色就会发生变化，那么他的行为和想法也会慢慢地跟着改变。

比如一个小孩在班里总是调皮捣蛋，怎么说都不听，怎么办？

就让这个捣蛋鬼来管纪律。

一旦他参与这件事，他的角色就变了，从一个捣蛋鬼，变成了班干部！

你会发现，他不仅开始约束其他小孩的行为，自己也变成了班级上最遵守纪律的人。

再比如产品没有知名度，转化率太低，怎么办？

2010年，41岁的雷军再次创业，成立小米，进军智能手机行业。

但作为一个国产新品，知名度低，信任度缺乏，而且还是第一次做。在苹果、三星、HTC等豪强林立，看似已经饱和的手机行业里，小米该如何改变用户的心智，迅速脱颖而出呢？

小米给出的答案是：让用户参与进来，一起创造小米。

2010年8月，小米发布手机系统MIUI，并让用户参与到该系统的迭代中来，用户每天在社区里反馈软件的bug，提交改进意见，甚至参与代码开发，语言翻译，小米据此每周五更新一个版本。

可以想象，当用户使用到由自己参与创造的系统时，那种视如己出的母爱油然而生，觉得这就是全天下最棒的系统。

这群发烧友不再是普普通通的用户，他们被小米亲切的称之为：米粉。

2011年，搭载这个MIUI系统的小米手机“为发烧而生！”，只卖给这些发烧的米粉和米粉的朋友们，5分钟，首批30万台，瞬间售罄！

小米，用参与感，一炮而红！

图：小米1发布会

所以，如果小锤的奶茶店目前还不足以让老张放弃原来的工作，那就让他先参与进来，获得一个新角色。

比如先成为公司的顾问，这个不影响他现在的工作，但这个角色就会慢慢的“驯化”他，让他觉得公司视如己出，那么当时间越来越长，感情越来越浓，他也会离真正的到来越来越近。

四、改变他和物的关系

除了同事、业务、收入等等之外，还有什么会困住老张的手脚？

对，还有办公室！老张原来在一个离家很近的高级写字楼里工作，而小锤的奶茶店就...像回到了解放前；

还有公司配的专车服务！上下班时倍儿有面，而小锤能提供的是...交通费一个月300；

除此之外，还有公司的股份！如果离开了，2%的股权就要主动放弃，那可是笔不小的资产。

办公室，专车服务，公司股份，这些“物”和老张联系在一起，也塑造了老张的角色：一个在高级写字楼里上班的金领；一个配有专车服务的老总；一个手拿股权的公司股东。

要离开这里，他就得放弃这些！

老张舍不得，怎么办？

你得改变他和这些“物”的关系。

两个办法：

1. 替换

要一个人放弃已经拥有的东西很难，因为他会有损失厌恶。

除非，你能够补贴这些损失。

补贴损失

2015年，因写出百余篇10w+的商业分析文而爆红网络的公众号“李叫兽”，其创始人李靖被百度看中，不过此时，他自己的公司已弄得有声有色了，有人气，有收入，有未来，现在要他放弃自己的公司谈何容易。

怎么办？

百度说：补！

百度耗资1亿，全资收购了他的公司。终于，抱得美人归，李靖出任百度副总裁。

这叫：补贴替换成本。

但你说，我没有那么多钱可以补...

那就用一个“更好的东西”去诱惑，让他主动放弃。

提供一个更好的东西

想一下，你是在什么情况下换手机的？

对，出现了一款更好的手机。

这时，你就会自愿丢弃旧手机，并自己花钱购入新手机。

好，我们再来看，老张原来有高级办公室、有专车服务、有原公司股份，这些小锤都没有，但他有一个更好的东西，叫做：成长性。

公司正处在高速发展阶段，小锤可以为老张设置高额的提成奖金，高比例的期权方案，只要能达到增长预期，别说配专车服务，送一辆车都行，整个公司都可以分一半给他。

1999年，在著名的AB投资公司工作，年收入高达70万美元的蔡崇信，却以500元人民币的月薪加入阿里巴巴，为什么？

因为“成长性”。

蔡崇信看到了马云的领袖潜质，看到了团队的热情亢奋，更看到了这件事背后的巨大成长性。

所以，他放弃高薪，脱下名牌西装，走出高级办公室，加入了这家窝在居民楼里的小团队。

图：西湖小船上的马云和蔡崇信

18年后，身为阿里巴巴除马云外唯一一位永久合伙人，身价高达104亿美元，成为香港第9大富豪。

给他一个更好的东西，并补贴他的损失，他就一定会过来了吗？

还不一定！

你还得照顾他的习惯，降低学习或适应的成本。

降低学习或适应的成本

金山的办公软件WPS，不仅更小巧，兼容性更强，更符合国人的需求，而且还免费，但为了能让更多的Office用户转为使用自己的软件，2005年，WPS推倒重来，在操作界面、使用体验上对Office进行了像素级的模仿。

这样，用户可以像使用Office一样使用WPS，无缝切换，而且还免费，小巧。

这次转型，让他的国内市场份额从原来的不足10%，上升到2018年的42.75%，成功突围。

2. 扩大

因为损失厌恶的存在，你硬要拿走原本属于他的东西，做这种非此即彼的选择，总会让对方感到一些痛苦。

怎么办？

你可以试试扩大这个“物”的边界，来改变他们之间的关系。

什么意思？

比如你原来有一个苹果，现在把苹果的边界扩大，如今，你不仅拥有这个苹果，你还拥有了摆放这个苹果的水果店。

当这个边界扩大之后，你的角色也会发生变化。

比如，请你试着朗读以下几段句子，每段读完请停顿10秒钟，想一下，如果确实这样，你应该做些什么？

• 这个房间是我的；

• 这个公司是我的；

• 这幢办公楼是我的；

• 这片地区是我的；

• 这个国家是我的；

体会一下刚才的感受。你是不是觉得，每当这个物理边界被扩大之后，你的关注点会发生变化？说前一句话时你还关心的问题，当说下一句话的时候，就变得无关紧要了。不仅没有损失感，还会多些责任，发现有更多的事情需要去做。

所以，你可以通过扩大那些“物”的边界来改变对方的角色感，从而改变他的想法和行为。

比如面对老张的不舍，小锤可以这样对他说：“高级办公楼和专车接送确实很有面，但你工作是为了每天走进这栋大楼吗？那么小的格子间，它装不下你那么大的抱负！相反，走出办公楼，全国的市场都是我们的，出来帮我吧，我们一起把中国的奶茶市场搅得天翻地覆！”

听起来怎么样？

是不是感觉格局一下子变高了？

这就是把“高级办公室”的边界扩大到了“全国市场”，把全国市场和老张联系起来，他的关注点就变了，与“在全国的舞台上一展宏图”比起来“在高级办公室里上班”就显得没那么重要了。

防范于未然

看到这里你可能会说，改个角色还挺麻烦的，要改变这些关系，不仅要花很多时间，还特费钱！

早该想到老张可能会被挽留的，如果下次再遇到类似的情况，有没有什么办法可以提前打个预防针，防范于未然呢？

当然可以！

说服，它确实有一定的时效性。

你说的时候，他很认同，但等他回到家，热情可能就消退了一半。再睡上一觉，第二天他竟然就反悔了！

友谊的小船，说翻就翻。

怎么办？当对方表达出意愿时，你该如何锁定他之后的言行，避免他能够轻易反悔？

把他绑起来吗？

当然不行，咱们要讲文明。

我们还是要拿起“角色”这把利器！

既然角色会限制一个人的言行，那我们就可以利用这一点，率先把对方“角色化”，以此来锁定他的某些想法和言行。

具体怎么做？

锁定角色

刚才我们说了，角色其实是在描述一段关系，而改变角色，就是要改变对方和自己、人、事、物这4者的关系。

那么如何把对方“角色化”呢？

对，就是要重新建立并锁定这4段的关系。

一、锁定他和自己的关系

前面我们说过，和自己的关系，就是你是如何认识自己的。

那从这方面入手，你该如何锁定对方的言行呢？

1.强化标签

首先，你可以继续用“贴标签”的方式，来不断强化他的自我认知。

标签效应，会让他主动规范自己的言行。

比如小锤说服老张后，预感到他未来可能会反悔，那就可以先给他贴上个标签：“您答应了？张总，您在行业里可是有口皆碑的，大家说您可是一个‘要么不说，说到就一定会做到’的人，您不会和我开玩笑吧？”

老张回道：“不开玩笑，我说到做到！”

好，贴了标签，又拿到了承诺，对方违约的概率就会大大降低。

类似的常用话术还有：

“你是我认识的人里边，专注力最强的人！” 锁定了对方专心工作的这个行为。

“这第三段写的真好！我就说嘛，你写作就是很有天赋的！” 锁定了对方继续创作的热情。

“小李，你做事一向很靠谱，这事交给你，我放心！” 锁定了对方的工作方式和工作态度。

2. 激将法

如果对方在某一方面已经有了很强的自我认知，比如他认为自己在某方面的能力超群，认为自己的才智相貌百里挑一等等，那你就不用再给他贴这些标签了，因为他自己知道。

就像一个美女，她知道自己很漂亮，你再夸她是个美女，她不会有什么反应。

那怎么办？

这时候你要反其道而行之，适当打压他那些“自我认知很强”的地方：

比如他一直觉得自己很聪明、能力很强，而你却说：“这个问题太难了，估计没有人能解决。”

他听到这句话，估计会立刻送给你一秒钟不屑的眼神，然后脱下外衣，说：“放着我来！”

你可能看出来了，对，这就是我们常说的“激将法”，作用相当于“推”他一把，让他产生一点反作用力，从而达到固化他言行的效果。

但这里需要注意的是，激将法只有用在他有很强自我认知的地方，才能激发出强烈的好胜心，他会用行动证明给你看：你错了！

而如果你打压的点，他本身就比较弱，没什么自我认同，比如他并不觉得自己很聪明，你却激他说“你真笨！”那没用，这就变成贴标签了，这不仅不会让他奋发图强，还会让他越来越笨。

很多人乱用激将法，发现没效果，原因就是打压错了地方。比如想让对方努力，就说他懒，发现没用，你以为是自己激的不够，然后越骂越狠，结果对方却越来越懒，最后恶性循环，关系彻底搞僵。

3. 赋予使命

除了贴标签和激将法，还有什么方式可以强化他的自我认知，进而锁定他的言行呢？

答案是：赋予使命。

我们在专栏第六课里说过，身份层决定你的信念、价值观和行为规范，而精神层决定你的身份认同，这个精神层指的就是使命。

你活着是为了什么？你试图要解决的巨大问题是什么？

比如皮特·帕克，当他意识到能力越大、责任越大，蜘蛛侠的使命，就是要保护人民安全时，那么遇到再危险的敌人，他都会迎难而上。

图：电影《蜘蛛侠》截图

因此，如果你想让某人持续的做一件事，那就基于他的特点，赋予他一个使命！

比如小锤可以对老张说：“老张，你拥有十多年连锁店管理经验，又有丰富的商业地产资源，还如此疯狂的爱喝奶茶，在中国怕是找不出第二个人了，来吧，我们一起打造一家奶茶界的星巴克。”

二、锁定他和人的关系

前面我们说，可以通过“寻找共性”或者“设立共同目标”的方式，将对方与自己建立关系，把他变成自己人。

但仅仅是“感觉上的自己人”还不够，想要锁定对方的言行，你得真的把他变成自己人才行！

怎么做？

1. 仪式感

口头约定太草率，既然你同意了，为了表示诚意，咱们的结盟得就弄点仪式感，比如：拜天地、歃血为盟、或者找媒体来做个报道，你选一个吧。

仪式感，能够让这段关系更加牢固。

比如刘、关、张三人桃园结义，虽不是血亲，但在拜了天地之后，就是同生共死的好兄弟，即使远隔千山万里，云长也愿意放弃高官厚禄，履行曾经的誓言，千里走单骑，与兄长相会。

所以，既然老张答应了，那就和他一起去吃顿火锅庆祝一下吧！握个手、碰个杯、拍张照片留个念，并把这些信息发到群里，让小伙伴们都为他热情鼓个掌，提前欢迎他的到来！

这些仪式感，会让老张在之后想要反悔时，造成巨大的心理和舆论压力，从而锁定了他的行为。

2. 签订条约

“仪式感”防的了君子，却防不住小人，为了防止你有一天背信弃义，我们之间的关系得用白纸黑字固定下来，签订契约，让这段关系受到保障和监管。

比如：用“劳动合同”锁定雇佣关系；用“授权书”锁定代理关系；用“结婚证”锁定夫妻关系等等。

契约，用白纸黑字，锁定了你们彼此的言行。

3. 成为家人

当然，如果有条件的话，你还可以把对方变成自家人。

古时候，两国为了避免战事，维护良好的经贸往来，他们用子女之间的婚约来绑定彼此的关系，如今的政治婚姻、商业婚姻也不胜枚举，为什么？

因为双方一旦结成亲家，就变成了真正的自家人，彼此的言行都需要为这个家庭负责，就形成了更稳固的协同力。

所以，如果你觉得普通的签约还不够，那就和他攀个亲戚！

比如： “老张，工作的事谈完了，下面我们聊聊孩子们的婚事吧！”

三、锁定他和事的关系

前面我们说，建立他和事的关系是让他先参与进来，但这种连接还比较弱，他随时就能甩手不干。

怎么办？如何锁定他和某件事的关系？

1. 变动奖励

首先，用“变动奖励”激励他持续参与，让他从“可做可不做”变成“我想要做！”

变动奖励，是为你创造的额外价值而付的费用，也就是所谓的“多劳多得”。

某业务员：“这个业务你不给我做也可以，但如果你选择我们公司的方案，我会私底下给你一个红包。”

你看出来了，这个是“行贿”，当然，这是违法的。我这里不是提倡你去行贿，给对方回扣，而是想以此说明这种方式为什么会有效，因为这就是用一种变动奖励（你同意就有，你不同意就没有）来激励对方行动，把他和这件事绑定在一起，一旦开始，他的行为就会被锁定，骑虎难下。

小王这个月发愤图强，业绩突然飙升，你该如何锁定他的行为？

发布激励方案：每月超过目标业绩的部分，提成比率翻倍！

小王下个月依旧如狼似虎。

2. 规则制度+固定报酬

变动奖励固然有效，但绑定的关系还不够牢固，他今天心情不好，奖励不要了，懒倒在家，不干了，你一点办法都没有！

怎么办？

用“规则制度+固定报酬”锁定他的言行。

所谓规则制度，就是把他应该在什么时候，要做什么事情，采用什么方法等等，都给规定好，最好用文字的方式写下来，如果做不到，或者做错了，那就立刻家法伺候！

什么？他为什么要同意做这些事？

因为提前约定好了“固定的报酬”。

只要在规定的时间里，按规定的方式，做完规定的事情，他就能拿到约定好的报酬。对，你每个月的基本工资就是这种形式。

固定报酬，代表着你对这件事情负有责任，一旦进入这种形式，你就不能随心所欲，今天心情不好就可以不干了，所谓“拿人钱财，替人消灾”，你不能再考虑“想做不想做”的问题，你必须得做，你的言行在接受这份报酬时，就被牢牢地锁死了。

小锤：“老张，你在原公司位高权重，要走估计没那么快，从今天开始，先每月给你一万，作为顾问进入我们的微信群莅临指导，每周六周日参加例会，熟悉并开始优化全公司的业务，你看可以吗？”

一旦他接受了这份报酬，你也就锁定了他的这些行为。

四、锁定他和物的关系

你可能会说，都用钱来搞定算什么本事，有没有办法不花钱，就让他一直自愿的去做某事，甚至愿意倒贴钱呢？

可以！

那就是要让他觉得这是“自己的事”。

比如你家的水管漏了，你会放任不管，然后说“没有人给钱，我就不修了”吗？

不会！

你会赶紧找个工具把它修好，缺工具你会自己去买，自己搞不定，你会自己出钱找物业来修。

为什么？

因为这是自己的房子。

当你觉得某个东西是属于自己的时候，它的事，就是你的事，你便会竭尽所能地护它周全，助它荣耀，你不需要任何的报酬。

因此，锁定对方和某个“物”的关系，让他觉得“这是自己的”，他的角色就变成了事物的“主人”，他的言行也就被锁定了。

具体怎么做？

1. 赠送使用权

老张离不开的原因之一，是舍不得原公司的高级办公楼和专车司机服务。这些是什么？

这些是原公司赠送给他的某些东西的“使用权”。

就是在这里的时候，你可以免费使用这些东西，而当你离开时，你得放弃它们。这时，你就会产生“损失感”，你不愿放弃。

所以，你也可以通过“赠送某些东西的使用权”的方式，来锁定对方的言行。

比如谷歌，有一个汇聚了世界各国精英厨师的五星级大食堂，全天候开放，供员工们免费食用，很多人因为离不开这里的美食而离不开谷歌。

2. 出售所有权

你想让员工对公司负起责任，把公司的利益放在第一位，于是你不停的告诉他们：“要有创业者精神，要有主人翁意识，要拥有所谓的老板思维...”

没用！

他们还是只顾眼前自己的利益，怎么办？

想要改变这种打工思维，你得让他们成为公司“真正的主人”，把公司的所有权（也就是股份）分一部分给他们，让他们觉得这公司是“自己的”，那么他们的角色就变成了“股东”，你想要的创业者精神、主人翁意识等等，也自然就有了。

那这个股份“送”给他们可不可以呢？

不行！

使用权要“赠送”，因为这样他离开时才会有“损失感”，而所有权得“出售”。

如果白给，对他来说就是“意外所得”的东西，有肉吃的时候，公司有我一份，大家一起分享，但如果遇到危机，想牺牲我的利益？抱歉，股份还你，这个月的工资你得照常发我，我就当这个“意外”从来没有发生过！

他放弃时的“损失感”会非常小。

所以，股份（公司的所有权）可以打折，可以用奖金兑换，但一定不能赠送，必须通过购买才能获得。

通过购买获得的所有权，放弃时才会产生巨大的“损失感”，这个东西才能用来锁定对方的行为。

3. 纳入共同体

当美国总统特朗普把“COVID-19”有意改成“Chinese Virus”时，你愤愤不平，在网上对他口诛笔伐！

你那么激动干嘛？他说的又不是你...

因为他污名化了你的祖国！

国家是一个共同体。而所谓共同体，是由一群怀揣着共同信念的人组成的。他们或拥有相同的理想，或肩负共同的使命，他们利益一致，荣辱与共。除了国家之外，种族、文化、宗教、联盟、政党、地域、机构、组织、团队等等，这些也都是共同体。

当你觉得自己属于某个共同体的时候，也会有“这是自己的”感觉，会把自己和这个共同体联系在一起，你也会像“主人”一样捍卫它的荣誉，与它风雨同舟。

因此，你也可以运用这个效应，将对方纳入某个“共同体”来改变他的角色，从而锁定他的言行。

分为两步：

第一步，接纳。

比如把公司看成是一个共同体，那么当新员工入职后，每个人都应该表示对他的欢迎，或给他一个拥抱、或赠送一个礼物等等，在他困难时给他帮助，在他气馁时给他打气，在他成功时给他点赞…

总之，让共同体里的人先把他当成自己人，让他拥有归属感。

第二步，同化。

人可以改变环境，但更多的时候，是被环境所同化，“共同体”就是一个能塑造你的环境，身处其中的人，会互相影响，彼此模仿，思维模式及行为方式会逐渐趋同。

设立共同体的使命、愿景、价值观，设计一个符号标识，穿统一的服装，喊同样的口号，用类似的方式相处…

你会逐渐发现，这里的每个人都很像，你从每个人的眼中都看见了自己，你有一种“终于找到了组织”的感觉。

你，被同化了。你的言行，慢慢地，会和这些人高度相似。

不过，这里需要特别注意的是，这种方式是牺牲了一部分的“多元化”和“开放性”来获得更高效的协同力，这就对“共同体的领袖”提出了更高的要求，他有什么样的使命、愿景、价值观，就会带出一个什么样的共同体，比如纳粹、传销、法伦功等等，在极端价值观的影响下，这种方式也会驯化出以上这些可怕的集体，而身在其中的人，却毫无察觉。

图：电影《浪潮》截图

改变江湖的人

好，以上这些就是锁定角色的四个方法。

写到这里，我突然想到了古龙的一句话：“人在江湖，身不由己。”

江湖是什么？

有关系的地方，就是江湖。

只要人在江湖，你也就被绑在了各种各样的关系上，就会拥有很多不同的角色，这时的你虽然还是你，但你的言行，已经身不由己。

以前，你身在江湖中，被它推着前行。

而今天，我希望你能成为那个能改变江湖的人，获得更强大的协同力。

然后，能用这份力量，去团结一群人，完成一件有意义的大事！

小结

下面我们来小结一下今天的内容：

当你的“沟通目的”和对方的“角色”存在冲突时，沟通会陷入巨大的障碍，此时你要提升的就不再是说服力，而是要先改变对方的角色。

改变角色

所谓角色，其实是在描述一段关系。因此，想要改变角色，就是要改变与他相关的4段关系：

1. 改变他和自己的关系，用“贴标签”的方式来改变他的自我认知；

2. 改变他和人的关系，用“离间计”切断他原有的关系，通过“寻找共性、统一目标”来把他变成自己人；

3. 改变他和事的关系，通过“降低这件事的回报，或加入一件更有意义的事”来让原来的事情没有做的必要了，或让他“先参与进来”，用新的角色慢慢驯化对方；

4. 改变他和物的关系，通过“补贴、降低学习成本，以及供一个更好的东西”去替换，或者通过“扩大”事物的边界，让他觉得，原来在意的那些东西，其实微不足道。

锁定角色

角色，既然会固化一个人，那么，我们也可以反过来运用这个特性，通过锁定这4段关系，把一个人角色化，从而锁定他之后的所思所想所言所行。

1. 锁定他和自己的关系，用“强化标签、激将法，以及赋予对方使命”的方式，来强化他的自我认知；

2. 锁定他和人的关系，通过“仪式感的结盟、白纸黑字的签约，或与对方成为家人”的方式，来把他变成真正的自己人；

3. 锁定他和事的关系，用“变动奖励”让对方从“可做可不做”变成“我想做”，用“规则制度+固定报酬”的方式，让对方从“懒得做”变成“必须做！”

4. 锁定他和物的关系，通过“赠送使用权、出售所有权，或者纳入共同体”的方式，让他拥有“主人翁意识”，从而自觉自愿的对这件事负起责任，并全力以赴。

下节课预告

迄今为止，我们已经讲了3种提升协同力的方法：

第一，权力，它是协同力的基础，对沟通的结果起着决定性的作用；

第二，说服，当权力不足时，你可以用一套“说服攻略”来提升自己的协同力；

第三，角色，说服有一定的时效性，想要让协同持续，你得用角色来固化对方的言行。

下一节课，我们将把这三种方式组合起来，变成一个统一的技术，来解决生活与工作中的各种协同力的问题，我们下节课见~

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编者按：本文转自微信公众号「富研社」ID：dontletmeplay，作者 谢春霖。36氪经授权转载。

本文为专栏中的一节课，整个专栏是一个完整的知识体系，若你没有看过之前的几期文章，可以先关注公众号「富研社」，建议从第一篇文章开始阅读，免费学习完整专栏。