按摩O2O如何规模化发展？「摩之家」的策略是“民宿+养生”

「摩之家」成立于2014年，是一家面向中高端用户的O2O上门按摩平台，以精油按摩为特色，主打198元的中式按摩。创始人兼CEO汤峰告诉36氪，在经历风口和倒闭浪潮之后，「摩之家」在O2O领域探索出了一条自己的道路。

汤峰认为，O2O的核心是在确保服务效率的前提下，把控品质与建立口碑。因此在规模化的过程中，必须找到一个健康的商业模式：是否显著地提升了效率？是否给客户带来了更好的消费体验？离开了资本的助力，是否能依靠自身的内驱力持续发展？

传统按摩行业本身就是一个很大的市场，在北京上海等一线城市，线下每天有100万人接受按摩服务，对于高端酒店来说，按摩养生更是一个标配业态。需求显然存在，关键在于如何解决获客和成本问题。

按摩并非刚需高频，尤其是上门服务，要让用户主动尝试体验并不容易。而服务业的核心就是质量和品牌，因此「摩之家」首抓技师的服务水平，平台所有技师均为自营，而且平台仅抽佣30%，保证技师的绝对收入。汤峰发现，虽然获取客户很难，但一旦得到信任，用户黏性非常高。同时「摩之家」不走补贴的道路，保证每一单都是盈利状态。据悉，目前平台总订单量超过5万多，用户复购率近60%，大众点评评分为9.3分。

汤峰表示，「摩之家」已经做好了口碑的沉淀，接下来要进行规模化尝试。而最近，「摩之家」盯上了当前火热的莫干山民宿。团队考察后发现，莫干山民宿的人群其实与平台的目标客户高度重合：他们来休闲度假，有消费能力，有大把的时间，有主动寻找养生服务的意愿，但在莫干山民宿集群尚缺少相应的配套服务。更重要的是，他们中50%来自上海，20%来自苏州和杭州——正是在「摩之家」O2O的服务范围内。

因此，上个月「摩之家」在莫干山开业了一家民宿性质的养生中心。这个养生中心1300平方米，共有三层，一楼和二楼是十几个按摩间，三楼是客房。一方面，「摩之家」可以为来度假的旅客直接提供服务，另一方面，「摩之家」也能借助莫干山的品牌打造高端形象，并在这些客户体验之后提供延伸服务。品牌价值来源于目标客户的认知度，当消费者了解了「摩之家」，回到自己的城市也会愿意继续享受上门服务。

当莫干山民宿+养生的模式验证以后，「摩之家」会把该模式推广应用到其他民宿集群。此外，高端酒店也是「摩之家」的重点合作对象。汤峰表示，对于很多酒店来说，他们有提高酒店价值的需求，但是要找到一个高品质、高性价比的按摩服务提供方并不容易。「摩之家」为半径2-3公里范围的五星级酒店提供服务，每个点只需8个技师，这种模式相比传统单一店面极大提高了效率。同时，五星级酒店也会成为「摩之家」更高端的获客窗口。

根据团队提供的信息，目前平台积累的用户数1万多，高频粉丝有1000多个，年龄在27-35岁之间；平台毛利在30%左右，每月净亏损在20万元。汤峰表示，以前用户一直缓慢增长，接下来重点等待莫干山养生中心带来的流量爆发。

目前「摩之家」共有60人，其中签约专职技师共有40个，base上海。创始人兼CEO汤峰是连续创业者，60后，做贸易和服装行业出身，「摩之家」是其第五个创业项目。