北极光创投张朋：危机之下，如何看待企业的现金流

疫情阴霾笼罩，身处行业之中的创业者，提前“嗅”到了危机意识。保住现金流是当务之急，在这其中，有哪些关键数据尤其值得创业者关注？北极光创投董事总经理张朋以企业服务行业为例，从收入的三个维度和现金使用效率，对初创公司提出了切实可行的方法。并且结合现阶段的疫情，给被投企业以下四点建议：

WeWork在2019年的上市折戟引发了风投行业对共享经济真伪的讨论。我印象最深的孙正义关于现金流的反思，他在反思WeWork的经验教训中提到：公司应该在实现盈利、现金流充足且可持续的情况下上市，评判公司价值的最佳方法是衡量公司在“稳定状态”下现金流的倍数，年营收增长30%的企业，估值往往是自由现金流的25倍左右。没有所谓的GMV、营收或用户数量的倍数一说，这些都很难证明是正确的，最终还是自由现金流的倍数，再无别的衡量标准。

回顾美国企业服务行业，成熟的企业服务公司显著特点是，能产生正向的经营性现金流或者自由现金流，这部分现金流基本占收入的10%-40%，这个数字和收入增长配合起来看，对成熟期公司很有判断价值。美国企业服务上市公司大部分是经营性亏损状态，但是你仔细去看，发现上市公司根据GAAP，股票激励成本都计入了经营性成本（激励谁就计入谁的费用，激励市场销售人员就计入销售费用），所以呈现出经营性亏损，如果去掉这部分成本，大部分都是盈利的。所以美国上市的企业服务公司是很健康的，并不是表面的亏损状态。

Zendesk在2013年7200万美元收入时实现经营性正向现金流，Zoom在2017年6200万美元收入时实现正向经营性现金流。Slack烧钱最猛，但是成长也最快，属于高投入的打法，2017年收入1.05亿美元，经营性现金流出8900万美元；2018年收入2.2亿美元，经营性现金流出3500万美元；2019年收入4亿美元，经营性现金流出4100万美元。可以看到Slack的现金使用效率是在不断提高的，也反应了公司产品被市场的认可度。

另外，再看经营性现金流的同时，要注意可比期间的递延收入，这个是预收全年的钱，但是会计期间不能确认收入的部分。公司加大销售力度是能够增加这部分的，所以递延收入产生的现金流占总经营现金流的比例在可比区间内要作对比。

总结下，评价一个成熟的企业服务公司（1亿美元以上的可确认收入的），要看：

1、收入成长速度；

2、对比收入，经营性现金流的变化；

3、递延收入占经营性现金流的比例。

对于企业服务公司来说，早期时候要求正向经营性现金流是不需要的，但是要关注现金的使用效率，花钱换回的收入成长速度和收入的质量，二者相比后者更加重要。从收入角度看，以年为单位的核心指标：1）合同金额（最宽松的，签下来不一定能够执行完）；2）确认收入（不一定能收到钱）；3）回款金额（落袋为安）；4）经营性现金流出换回来收入的效率，几个会计区间看比例（效率增加还是降低）。

结合当下的疫情，现金流问题就显得格外的重要。这次疫情来的突然，很多企业服务公司受到比较大的影响。拜访客户基本停止，客户回款变慢，受到疫情影响的行业都要先解决自身业务，客户需求相应延后。CEO们在观望，都知道企业肯定会受影响，但不知道会是多大的影响。在这种情况下，我给被投企业如下建议：

1）先对已有的老客户进行回访，理解下本次疫情对自己客户所在的行业影响有多大，需要换位思考客户的状况，这对后面制定今年自身的战略很重要。

2）根据自身的产品特性，探索在线获客的方式。如果没有也没关系，很多企业服务是不适合线上销售的，但是CEO要考虑的是销售线索的来源，疫情只是影响线索的转化，对线索的获取还是有很多方法的。同时，销售团队正好可以利用这个机会反思下之前的得失，培训、销售体系的梳理以及卖点的梳理，很多东西可以总结和完善。

3）产品的迭代更新是不受影响的。产品的迭代需要销售团发挥桥梁作用，连接客户需求和自身产品的迭代方向。销售难得不出门，产品团队要抓住这个机会多和销售团队泡在一起。

4）现金流的控制，这个也是最重要的。疫情的结束需要时间，客户行业的恢复需要时间，客户的预算也在调整，这些因素叠加起来对初创公司来说都是影响巨大的。在疫情对客户影响大小确定之前，或者说疫情对公司今年销售影响有清楚的判断之前，除非公司现金流非常充裕（24个月以上），否则我个人不建议激进的经营策略。

疫情的影响对初创公司是生死的考验，但是它改变不了中国产业数字化的进程。困难是短暂的，在特殊时期，希望创业者们理性决策，共渡难关。