9元理财课“捞金”亿元，背后有哪些卖课秘密？

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID:U_quan），作者：套路编辑部，36氪经授权发布。

最近一段时间，我经常在朋友圈会刷到各种各样的理财课程。我心想，这全民学 Python 风还没过，全民学理财的风也开始刮起来了。

有网友调侃：

小学学奥数，长大了学 Python，工作后学理财……

不过还真不能小看这些学理财的课程，最近几年发展迅猛，动辄亿级融资、估值十好几亿……用不到 10 块钱的训练营撬动百万级的用户，达亿级营收，实在不一般。

身边有越来越多人出来教你学理财；越来越多人告诉你，工资只有两千块也可以理财。越开越多人“指着鼻子”对你说，你那是穷人思维，要改变……

我终于经不住“训导”和“诱惑”，一条腿迈进了财商课程的大门，卧底了不下于 3 个训练营之后，发现了理财课程背后的利用人性做卖课的秘密。

01 完课率高达50%，理财课藏着哪些套路？

在聊我的卧底经历之前，先和大家聊聊为什么训练营式学习都重视完课率。原因是上完训练营的人数越多（完课率高），对促进后续转化学员学习高客单价课程就越容易。

因此，促进转化的关键一步，就是要提高完课率。

据说某财商课程，在长达 10 多天的训练营课程，完课率高达 50%，这数据让人眼红。接下来我们聊一聊，理财课程训练营为了让你坚持上完课，都用了哪些套路？

1）短时间获取信任，奠定社群氛围基调

在用户刚进群的时候，需要用最短的时间获取用户信任。理财课程训练营的社群运营们是怎么做的呢？

比如某理财训练营的班班会在用户刚进群时，会贴心地教大家如何关闭群聊添加。一方面可以让用户觉得“班主任”在为他们着想；另一方面，可以防止竞品或“流量党”私加好友。

另外，“班主任”还会做一个简短的自我介绍。千万不要小看这个自我介绍，在和用户拉近距离的同时还能给课程做背书，给用户造梦，大家可以一起感受下：

班班和你们一样是从小白营过来的，2019 年三月底开始接触学习理财投资……去年年化收益 24%，今年努力收益率 30%+……

我是 2019 年在 XX 课程学习的，通过学习告别负债（以往是比较悲催的状态），到现在开始本职工作，兼职，投资 3 条腿前进的生活状态（理想状态）……

紧接着重点来了，班主任在拉用户进群期间，还会晒一些学霸笔记并告知大家学完会有奖励，奠定了社群氛围基调——学习型社群，同时激发用户学习的欲望。

2）“干湿”分离分群学，学习打卡两不误

说来也巧，我参加过的理财课程训练营，都是用分群模式进行的。

理财课程的训练营一般会建立 2 个社群，一个班级群，一个交流群。班级群是班主任做分享、解答用户疑问的地方；而交流群是引导用户打卡交作业的地方。

这样一来，一方面可以保证班级群中都是经过脱水的“干货分享”，方便用户爬楼查看，也避免无意义的信息在群内刷屏；

另一方面，可以在交流群中用“引导回复关键词”的方式，将信息触达给更多的用户，也方便“班主任”统一管理，催学员打卡交作业。

但缺点是，分群管理的成本要更大一些，也会把一开始没有跟着社群学习的用户整懵逼，不知道要在哪个群里做什么。

3）积分奖励促活跃，加强用户学习动力

为了提升用户参与感，加强用户的学习动力，理财训练营的助教团队（学长、学姐），会利用积分的形式鼓励用户参与社群内容的输出。

比如把学习笔记读后感发给学长、学姐或者班级群，就可以获得 5 积分奖励，每天思考问题回答感悟可以获得 2 积分……

值得一提的是，班班会要求用户发布的时候，按照固定的格式走，方便助教们统计积分。助教学姐每天还会统计积分榜单，用排名的方式让用户相互“竞争”，变相激励用户完成作业。

除此之外，还会对每天产出优质内容的小伙伴，给予特别的荣誉奖励——颁发荣誉证书，类似每天的优秀学员评选，给足了用户荣誉感。

4）小黑屋式督学服务，花式催卡催作业

最有意思的还要数小黑屋了。为了让更多人完成学习，让一直不学习的用户也都积极参与到学习打卡中来，“班主任”会把不学习不打卡的学员关到小黑屋中，统一做督学管理。

在小黑屋中，班班和助教学长会对群里的小伙伴进行“狂轰乱炸”，花式催卡，动之以情晓之以理，说服大家去学习补作业。

在小黑屋的小伙伴，只有把作业都补上才能资格出去。

讲真，小黑屋真得能在“心理上”给到用户压迫感，为了赶紧离开小黑屋，不学习的小伙伴也开始疯狂补作业了。

5）给用户分配专属学长，完课发放奖励

为了和用户建立紧密的关系，更好地完成督学服务，班班还会给每个学习的小伙伴分配一个专属学长。

“班主任”还会站在用户的角度上，让用户感觉对他很上心，不学习都不好意思。

比如你和他说你没时间学习，他就对你进行灵魂的拷问：

那你为啥报名呢？你每天可支配的时间是多少？看看根据咱们的情况怎么学习比较好。既然报名了我也希望你最后能学到点东西……

班班这么一说，我都不忍心不学习了。

值得学习的是，班班会时刻想办法站在用户的角度上，让用户感受到是在为他们着想。比如做分享的时候设置爬楼密码，做聊天记录汇总，将资料集合在金数据中，方便用户查看班班的分享干货。

一来二去，就可以和用户建立强信任关系，不管是对现阶段的督学还是后期的转化都有很大的帮助。

尽管已经有这么多套路了，但这些套路还不足以撬动用户的学习动力，最大的套路，其实藏在“班主任”每天的干货分享和讲的故事里。

02 班班讲的故事里，暗藏哪些利用人性做转化的秘密

不得不说，这些理财训练营的班班都很爱做分享，讲故事，并且他们的故事贼多。

“班主任”每做一次分享，每讲一个故事，都会提升用户报名高阶课程的动力。故事分享可以引发用户共鸣，快速占领用户心智。

我们一起来扒一扒，班班的故事分享中，藏着哪些利用人性做转化的秘密。

1）“班主任”自述过往经历，从自身出发影响用户

讲自己的故事， 第一可以通过展现鲜活的人物形象，在用户心目中立住人设；第二，还可以避免成为一个没有感情的带班机器；第三，还可以用自身经历影响用户。

很多训练营的班班往往止步于前 2 点，而某理财课的班班，重点在于用自身的经历去影响用户。

你看，短短的自我介绍分享中，就包含了做转化的全套技巧：

① 用自身经历吸引用户引发共鸣——我是个不起眼的二本计算机科学系学生，高不成低不就

② 结果呈现吸引用户——从负债到赚钱

③ 塑造理想身份给用户造梦——拓展副业收入，走进富婆行列

④ 指出痛点误区放大危害，加强用户改变的原生动力——穷人思维，省钱带来的危害

⑤ 引导用户走出误区，给解决方案——学理财

⑥ 强化用户的理财需求——业余时间学理财，大学四年和毕业后的道路会很顺利

班主任的自我介绍分享

将转化技巧嵌入到自身经历，可以在获取用户信任的同时，加强用户想要学习提升的需求。

另外，班班还会讲述自己在以前作为学员和理财训练营结缘的故事，分享自己的学习收获和感悟，分享学完理财课程的收益，一步步刺激其他用户加入到课程的学习中来。

班班分享自己从负债到赚钱的经历，激励用户赶紧学习

这哪是班班的自我介绍，明明就是让用户努力学习理财课的动员大会。

2）晨读分享句句戳心，帮助用户塑造价值观

不怕文案戳痛点，就怕文案上升价值观，给用户洗脑。

在理财训练营课程中，班班每天早上做的晨读分享，可以说是通过讲故事占领用户心智、试图影响用户价值观的典范。这些分享总会给人一种“对对对，你说的都对”的感觉。

比如班班某天早上分享了篇文章，主要分为两部分：一部分是纯鸡汤，核心观点是每个人都要努力走出舒适区；第二部分内容的核心是强调女性要经济独立。

班班的晨读分享

从讲道理、灌鸡汤让用户对一些大道理产生认同感，到引用扎心台词进一步戳用户痛点引发共鸣，来唤醒用户提升的原生需求……这种晨读分享简直太妙了，洗脑指数 4 颗星。

3）热门综艺引发共鸣，给用户灌鸡汤打鸡血

大道理都懂，如果干巴巴的讲出来可能就会让人厌烦了。

为了能够更好地占领用户心智，让每个人能够听得进去大道理，理财营的班班们还会举各种热门综艺的例子，给用户灌鸡汤打鸡血。

比如班班在分享的时候，用热门综艺《极限挑战》做引子，用人生起跑线 6 问引发用户思考，加强用户的参与感。

提炼《极限挑战》传递出的大道理：只要努力拼搏，就可以打破原生家庭带来的资源差异，给用户打鸡血。

紧接着，班班来了一句直击灵魂的发问：在今天，突破起跑线还有可能吗？引发用户思考。

为了证明突破人生起跑线的可能，班班又开始长篇大论地举例子，讲故事。

比如引用一些知名度比较高的节目或者热门综艺，比如《焦点访谈》、《超级演说家》等里面的真实故事，让用户听得进去大道理，让用户对“现在开始学习理财课程就能改变命运”深信不疑。

4）把控用户消费心理，利用人性提升转化率

还有更厉害的，班班们和用户讲的每句话中，都能牢牢把控用户的消费心理。我仔细研究了下，发现了班班的话术中，藏着至少 5 种套路。

① 落后心理，简单来说就是，用户往往会担心因为没有做某些事情而被别人落下。

举个例，比如班班会说如果你不学习不投资，没有被动收入保障不了以后的生活；如果学习就可以增加被动收入，超过同龄人。

② 回避身份，是不想让自己因为没有学习而成为一个自己不想成为的人。比如班班会说，你是想继续每天加班辛苦挑水喝嘛？（类比手法，把工作、加班比作辛苦挑水喝）

③ 优越心理，是让用户想象有了产品或服务的时候，可以达到的优越状态。

比如班班会说，你是想每天抽出时间挖一口井（类比手法，指代学习），以后每天都有源源不断的水可以喝（类比手法，指代被动收入）？

当班班同时运用回避身份和优越心理的时候，就会放大用户不做某事的恐惧，激发用户的学习需求。

④ 择优心理，指的是在几个选择当中，明显有个更好的选择。比如做不到 XXX ，你却可以做到 XXX；还可以这样用：你做 XX 不能给你带来好处，但是 XX 是可以给你带来好处的。

举个例子，班班会说买一件衣服不能为你带来资产的增值，但是学习可以，用对比的手法让用户选择那个对自己有利的选项。

⑤ 补偿心理，简单来说就是为用户花钱找理由。

人们在花钱的时候，总会给自己找点借口，找找合适的理由。如果你和用户说，这个是为家人付费，他们就会更容易完成购买。

比如班主任会说，为了孩子健康成长、有美好前途，为了提高家人的生活品质，你要学习。如此一来，就能降低用户报名高价课程的心理障碍。

5）讲不完的生动故事，暗藏转化文案三要素

我发现，理财课程训练营的班班的分享之所以容易打动用户，实际上里面藏着转化的 3 个要素。第一，避免陷入知识陷阱；第二，和用户建立信任；第三，给用户留下深刻的印象。

① 避免知识的陷阱

转化文案的第一要素就是要避免知识陷阱，知识陷阱指的是人一旦知道了某件事情，就很难理解别人知道这件事之前的状态。简单来说，就是要让用户看懂你写的文案。

避免陷入知识陷阱有个小技巧，就是把消费者已经知道的事实联系起来，或者通过讲故事的方式让大家听进去。

比如班班在给大家揭秘荐股群套路的时候，就用讲故事的方式，吸引用户的注意力让大家持续听下去。

班班用讲故事的方式，揭秘荐股群套路

② 和用户建立信任

当用户理解你讲的故事了，他们能相信吗？用户为什么要相信你说的话？

这个时候我们需要利用一些小技巧获取用户的信任：第一，可以深扒骗局的套路，让用户感觉我们同一战线的；第二，可以引用大佬名言做背书，增强用户信任。

比如训练营的班班就是通过深扒荐股群的套路，引用股神巴菲特的至理名言，和用户建立信任的。

深扒荐股群套路，引用巴菲特至理名言

③ 粘性信息

当获取到用户的信任，用户相信之后能有印象吗？粘性信息指的是在做转化的过程中，要又让用户加深印象的信息，最好还能让用户还能将这些信息传递给身边的人。

比如训练营的班班是通过讲述股市中一些荒诞且真实事件，加深用户的印象。

03 总结

10 几天的训练营下来，我发现理财课程的班班们非常擅长在用户的大脑中寻找答案，深挖用户心理利益。他们比用户自己都知道最想要什么，最在意什么，支持什么，反对什么。

要说在这 10 多天我印象最深刻的是啥，那就是班班们讲的一个个故事了。

看上去好像是个故事，然而实际上是披着故事的转化文案，藏着层层套路：

班班会从自身经历出发，用自己的故事感染用户增强信任；每天的晨读分享，会帮助用户塑造价值观，让他们心中燃烧起学习的热情；引用热门综艺引发用户共鸣，引用经典的电影、电视剧情节台词，给用户灌鸡汤、打鸡血；

班班们会通过把控用户的消费心理，把人性利用到了极致；讲不完的故事中，藏着做转化的必备 3 要素……

讲真这套组合券下来，很多用户都招架不住，完课率什么的根本不在话下。

你，被“套路”过吗？