新氧医美总裁林信一：平台时代来临，我如何让2000位网红免费代言？

10年前，林信一和太太开始在台湾开办医美诊所。起步阶段，他曾虔诚地手写100封信，发给100位网红，邀请他们免费体验，并做分享。让人失望的是，回信的只有1位，接受服务8个月后，这唯一的幸存者才在Facebook上发表一小段文字分享。

10年后，林信一在台湾已拥有9家医美诊所，2000位网红为其免费代言。此外，还有美睫店、生美店、电商、保养品、亲子餐厅，形成星医美学集团，是目前台湾最大的微整连锁机构。2014年，转战大陆，在上海开启了大陆首家星和医美诊所，并与国内最大的医美社交电商平台新氧开始接触。2016年，出任新氧医美总裁，管理大陆5家新氧云诊所。

网红不是明星，但调动同样困难。能够调动和持续运营2000位网红，而且是免费代言，这样的能力不仅对医美从业者，对各行业的营销管理都有参考价值。林信一是如何做到的？

大陆医美平台时代来临，千人会场，座无虚席。周边过道，有人席地而坐，有人立于最后一排，跷脚而望。

以下是他演讲的主要内容：

受教会启发，见证是最好的营销方式

台湾有1500-1800家医美机构，人口2000多万，粗略估计一下，平均每万人有一家医美医院。其中9成5是医生个人开业，医生自己做老板、手术，十分辛苦。

10年前我个人投资，跟太太创业，做医美直营店。目前，星医美学集团在台湾有9家医美诊所，每年净利可以达到20%。在台湾，能做到这样的规模不是一件容易的事。营销，是发展过程中很重要的一件事。

我是基督徒。从小跟爸妈去教会，每次去做礼拜，都有神父讲道理和故事，然后问，有没有人分享心得？就会有人出来讲，我因为信了神，所以我的癌症得到医治。或者我因为相信上帝，所以我的脚断了还会动……

基督教可能是全世界最会营销的组织，而且看看中古欧洲的教堂都超级奢华的，這很会赚钱盈利啊。教会每礼拜把人找来，事实上就是让人做见证，强调基督教的力量。

我做医美行业的营销也没什么特别的，就是把许多人找来，做见证，在网络平台上表达：他们接受了我们的服务，达到了什么样的效果，从而潜移默化地影响周围的人。

如何调动网红，为诊所做见证？

要做见证，就要找有影响力的人。我太太说：去blog，找网红代言。

于是，我找了100位博主的邮箱地址，然后怀着虔诚的心情，写了100封信逐一发出。只有1个人回复了我，转化率是1%。

虽然只收到1封回复，但是我还是好开心，热情地招待了她。服务完后，这位博主好长一段时间没动静，8个月后才在Facebook写了一小段文字。但就是这一小段文字，让我意识到网红的影响力。过了很长时间，还有客人因为看了这段内容，找到医院来。

这一过程让我意识到做网红的2个要点：

第一，开始时一定要老板亲自带。如果让下属去做，大家可以想像一下网红到店后的情景。因为网红是免费来做体验的，而医生和医护的KPI与业绩相关，所以医生、医护看到网红会有怠慢心理，他们内心的想法是：“她来占我便宜”。相反，老板坐在旁边，才能让下属更重视，让网红体验到高品质的服务。

依靠网红把生意做起来后，医生和医护意识到网红免费服务的重要性，就不需要老板新自带了。我们总计签约2000个网红，只有早期的30-40个是我自己做的，后面的1000多人我基本不认识了。

第二，不要急于求功。目前，我们运营的2000位网红中，最有影响力的是台湾本土剧女主角曾莞婷，她到店体验后，在FB上发一条：我今天去星和医美保养了皮肤做了睫毛，然后再贴一张照片。只一句话，我认为就够了，能让我们的生意好2周。以这条FB为例，收到了16914个赞，135个转发。最重要的是还有233个评论，有人会问：真的只是去医美机构做保湿吗？于是讨论就开始了，這一切尽在不言中。

2000位网红怎么维护？

做营销做到最后很辛苦，因为只要一停，客人就没了。为了持续运营这2000位网红，我们从下面4点下手。

第一，把创始人本身的伴侶打造成网红。我老婆会画漫画，在网上有自己的一票粉丝。我也试过自己当网红，不过沒天分做不來，值得佩服啊。

第二，诊所的所有场景设定，都为给网红拍穿搭，以实现免费自愿自发代言的目的。每个诊所都适合他们呆上一天，去拍照。9家诊所，9种风格，从法式到英式。我们在大陆开办的诊所，也做了同样的场景设定。

第三，找专人维护网红。我们配备了8人，主要工作任务是陪2000位网红吃饭。用我们的话说是：跟所有网红“谈恋爱”，关心他们的身心、八卦，以及所有。网红有自己的圈子，往往一次维护不只是一位，而是一票人。

在台湾，我们主要运营的是轻医美项目，也就是打针和做光电，这类项目的特点是一定要找颜值70-80分的女生做网红，稍稍调整后即可达到90分。

现在探勘找到漂亮的女生时，她们会说是看我们的大网红日记长大的。十年，是一段过程。品牌建立，我认为最关键是时间。星医美学在台湾新晋网红中，已经形成品牌号召力。

第四，把KOL（关键意见领袖）、店员都变网红。我们甚至有员工在店内做着做着，自己也变成网红，然后很乐意帮我们免费宣传，她自己本人也变成诊所最好的案例。

星医美学成立的前3年，开了2家店。之后发展提速，成立到第9年时，有9家店。然后就停止扩张了，因为客源基本稳定，如果要获取更多客源，就要付出更大的成本，这会拉低现有利润率。

 大陆医美平台时代来临，新氧引领医美生态价值

名医医疗副总裁张华在本次美沃斯大会上说，中国医美行业经历过鼓吹战、个人战，目前进入第三个发展阶段－平台战。未来，拥有大量用户和数据资源的平台，对于个人创业医生而言，将是最好的帮手。

帶我到北京工作的，是新氧创始人金星。一次金星到台湾考察，了解到他的事业后，我很兴奋。台湾没有新氧这样的垂直细分平台，可以给医院送客，而且成本还那么低。要知道大陆医美医院的普遍获客成本在50%，台湾的营销成本一般也要在30%，而新氧上的获客成本远远低于这些均值。新氧平台上有320万消费者撰写的真实整形日记，也就是我们说的见证，吸引了2000万以医美为刚需的整形用户，这真是一个让台企惊讶的天文数字。

于是2014年，我开始与新氧合作，在上海开办诊所。并在2016年，把台湾业务交给合伙人经营，自己到北京，成为新氧医美总裁，目前运营着5家新氧云诊所。

在台湾时，金星一直问我的诊所的复购率。那时，我才意识到，复购率在陆企企业家眼中这么重要。要知道，在台湾，医院跟医生的关系，有如职业球团和球员，球团的任务就是让球员去比赛，达到最好的发挥状态。

在大陆开办的新氧云诊所，我们用了与台湾接轨的运营手段，不设咨询师，提高医生收入和对医生的执业资格要求。我认为没有修正自己，机会很快就没有了。我在台湾的成功，是因为我们养出一批铁粉，而不仅仅是粉丝。做好服务，企业才会基业长青。

最后，面对眼前济济一堂的论坛会场，和场外其它的9大核心论坛，18大分论坛，3000余位参会嘉宾。林信一表示，在台湾做医美10年，他总是感觉孤独。今天才发现，有如此多的同道之人。