“定制旅行”很小众、难盈利？「无二之旅」为何能实现规模化盈利

作为世界第一大出境旅游客源国，2017 年中国公民出境旅游突破 1.3 亿人次，其中自由行占比 42%。但定制游在线化率比较低，仅 7.9%。据艾瑞咨询，2017 年在线旅游的交易规模 865 亿元，在线定制游仅 68 亿元。因此，在线定制旅行领域近几年冒出了一些跃跃欲试的玩家，但36氪了解下来，真正实现盈利的企业并不多。

该赛道我们报道过无二之旅，一家主攻出境游的旅行定制公司。近日无二之旅联合创始人蔡韵向36氪透露，公司已于 2018 年实现盈利，预计 2019 年将实现规模化盈利。

随着 AI 系统的应用和管理效率提升，无二之旅的年订单增长率达 100%，2018 年的毛利水平相比 2017 年提升了一倍，年销售额从 2016 年到 2018 年翻了三倍多。

了解下来我们发现，文旅虽然是个相对传统的劳动密集型产业，但无二之旅在科技创新方面做了不少尝试，累计获得了 17 项计算机软件著作权，2017 年获得了高新技术企业证书。能有明显的业绩增收，也与这些技术壁垒有关：

• 科技应用，带来降本增效。无二之旅通过建立内部 POI 数据库、CRM 系统，将定制师 90% 以上的工作量交给了 AI 系统，系统可以根据过往客户案例积累的 30 万个 POI ，根据任意需求排列组合成 18 亿个可执行方案，可做到数分钟内出方案，再辅之以人工审核、完善，整体时间压缩在 2 小时内。

  据了解，迄今为止，这套系统的基础投入达 1 亿元，无二之旅还和清华 AI 实验室展开了合作，算法精度得到了进一步提升。蔡韵提到，虽然前期投入大、见效慢，但和爬虫公开数据对比起来，基于 30 万用户真实需求和旅行数据，让他们在方案可落地性、体验舒适度层面比较有竞争力。

• 「销售环节的加权算法」和销售系统辅助工具，帮助咨询到下单的转化率提高到了 15%。后台系统会根据过去三个月销售人员的签约表现、熟悉的目的地和客群等信息进行派单，服务的精准性得到提高。此外，系统中的自动回复、话术引导等，也能促进工作效率的提升。

• 效率提升带来成本降低，能够让利给用户、薄利多销。无二之旅目前主要提供 10 天以上的出境长线游定制服务，客单价在 4.5 万元（平均每单 2.8 人），差不多人均付费在 1.5 万元左右，相对于传统的定制游比较平价。

• 在方案定制、销售的自动化之外，基本跑通了全部线上流程，方案确定后，系统自动预定机酒门票等。

• 据悉，无二之旅自 2017 年出 2B 服务以来增速明显，这块的营收已经占到总营收的 50% 左右。

此外，据蔡韵介绍，和许多旅行定制／自由行服务商的客单来源相对集中不同，无二之旅的获客渠道占比相对平均，包括互联网自然流量、官微、异业合作、OTA 平台及旅行社等 B 端合作。一年内的复购、老带新比例能达到 50%。

2019 年，无二之旅的重点将放在技术迭代、拓展 B 端业务，进一步提升盈利能力上。该公司现有近 300 人，累计获得了 4 轮融资，上一轮融资发生在 2017 年，由中石油昆仑信托旗下「昆仑信元基金」投资的 5000 万元 B 轮融资。

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注：我是36氪茉小莉，关注文娱、消费领域的新鲜事，交流可加微信 Spontaneous-Literary，劳请备注姓名、公司、职位。