1955 Capital 投资人：按照收购价值，M&A 可按新标准分成四类

编者按：本文作者 Benjamin Tseng 是风投机构 1955 Capital 的负责人，他在本文中对于收购价格的决定因素根据分类框架进行了解释，并将收购分为四种类型——人才收购、资产/能力收购、业务收购和战略转型式收购，为正在考虑将收购作为退出选项的初创企业逐条给出了具体的指导意见。

经常会有人问我，是什么决定了一家公司收购的价格？为什么一家应用程序开发企业被收购的价格是 190 亿美元，而另一家类似企业的收购价却是风险融资额的折扣值？

虽然具体的交易价格也取决于具体的收购方（例如手头有多少资金，公司规模大小等等），但是在此我将分享一个分类框架，我认为这一框架有助于衡量收购交易金额，并且对于初创企业如何获取更有吸引力的收购邀约也非常有帮助。其中关键在于你要知道，在其他条件都相同的情况下，你的企业被收购的原因决定了买家的支付意愿。而根据这些原因和动机，可以将收购分为四种类型：

人才收购：外媒科技领域通常将这种收购称之为“acquihires”或者“acqui-hire”。在这类收购中，买方已经确定直接收购一个团队相对耗费资金、时间和精力去组建一个团队来说更具合理性。所以，对于这一类收购，交易价格往往是由团队的规模和素质来决定。

资产/能力收购：在这类收购中，卖方都是需要特定的目标资产或者是能力：可能是专利组合、特殊的客户关系、特殊设备或者是能够实现买方产品组合完整的特定产品或技术。所以，对于这一类收购，资产的独特性和潜在业务价值决定收购价格。

业务收购：在这类收购中，买方看重的是业务的成功性，以及并购之后两者可能产生的协同效应。所以，对于这类收购，目标企业的财务状况（收入、盈利能力和增长率）以及投资银行家和买方的企业发展团队对于两种业务（节省的成本、交叉销售能力以及由于产品更完整而获得的新业务等）结合后所带来的益处进行的预测和评估决定了收购价格。

战略转型式收购：这类收购中，买方认为目标企业能够让他们实现业务转型，并且如果目标企业被竞争对手收购，会对他们产生致命威胁。所以，对于这类收购，买方提出的交易金额往往代表他们对于未来的押注金额。

上述这一分类框架的有用之处在于，它可以为那些正在考虑将收购作为退出选项的企业提供参考：

如果你的企业现在是人才收购目标企业，那你的工作就是要说服买方相信你们公司创建的资产和能力价值超过了团队的单独价值。强调专利、社区、开发者生态系统、企业关系，也可以强调你的产品能够如何填补卖方产品组合所存在的一个明显差距，强调你们企业的域名，总之除了吸引他们兴趣的团队之外，你需要向他们展示有价值的任何东西。

如果你的企业现在是资产/能力收购目标企业，那关键是要强调企业的潜在财务状况以及合并后可能实现的协同效应。强调当前的收入和合同将会如何增长，合并后的销售和营销工作怎样会达到 1+1>2 的效果，强调目前的业务会对买方起到实际互补作用，影响财务盈亏。

如果你的企业现在是业务收购目标企业，那关键是要强调自己在买方未来的发展方面可以发挥重要作用，这一作用是当前的业务数据所无法表现出来的。也正是在这种对于未来的影响作用下，通用以高达10 亿美元价格收购了 Cruise（无人驾驶汽车技术的领导者）；Facebook 以 190 亿美元收购了 WhatsApp（收购时用户数量达 6 亿多人，其中许多用户位于 Facebook 战略地区）；沃尔玛 33 亿美元收购Jet.com（电商创新者，沃尔玛需要它来与亚马逊竞争零售市场）。

这一框架之所以能发挥作用，主要原因有二：（1）公司是被购买，而不是被出售，价格往往由买方决定。（2）这通常能够反映出多数初创企业是如何随着时间的推移来创造价值的过程：开始是招聘一个优秀的团队，然后由这一团队来创建资产和能力，进一步实质化成为有吸引力的业务，而业务可以代表一个行业的未来发展方向。

希望这一框架能够解答部分人对于收购交易价格的疑惑，也能帮助初创企业获得更好的收购报价。

原文链接：http://www.benjamintseng.com/2017/09/the-four-types-of-ma/

编译组出品。编辑：郝鹏程