二手奢侈品的接力赛

编者按：本文来自微信公众号“互联网那些事”（ID:hlw0823），作者：蜜桃君，36氪经授权发布。

最赚钱的商业项目，核心原理都十分简单，只是绝大多数人终其一生，都不明白。

比如二手奢侈品，一个中间商赚差价的简单道理，孕育出上百亿的蓝海市场，并且还远远看不到上行的天花板，独角兽雏形也未出现，还属于野蛮增长、割据厮杀的阶段。

二手奢侈品交易并不是新鲜，中国时尚博主很早就在推荐日本的二手奢侈品店。但因为难辨真伪，大多奢侈品牌并不认同这个行业，毕竟当消费者选择二手奢侈品时，他们面对的是高达4610亿美元的假冒市场。

但随着年轻消费者重视循环时尚，二手奢侈品市场已进入急速增长阶段，相关研究数据显示，在Z世代消费者的推动下，全球二手奢侈品交易规模2025年或将超过600亿美元。

在全球趋势的变化下，中国消费者对于奢侈品的热情也正从一级市场扩散至二级市场。

二手奢侈品市场是怎么发展起来的，又存在哪些隐患？

未来破局和盈利点在哪里？能出现独角兽吗？二手奢侈品接力棒的两端都是谁？

中国的奢侈品市场

中国人奢侈品购买力有多强？

2020年4月，疫情后经济刚复苏，广州太古汇的爱马仕旗舰店开业，以高达1900万元销售额，刷新了中国门店单日最高的记录。

麦肯锡的数据表明，疫情“黑天鹅”严重冲击全球奢侈品市场，这其中中国成唯一“正增长”国家，同比增长48%，近3460亿元规模。而早在2018年，中国人在境内外的奢侈品消费就高达到7700亿元，占全球总消费额的37%，2025年预估1.2万亿元，占全球奢侈品消费增幅的65%。

与此同时，《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》数据显示，我国最近10年的奢侈品存量四万亿元，二手奢侈品仅仅占比5%，在发达国家，这一数字是20%，二手市场潜力巨大。

目前，购买二手奢侈品除了有一群环保意识强的消费群体外，年轻人也是主力。

二手奢侈品交易平台红布林2020年的数据报告显示，该平台有超过70%的消费人群为“90后”“00后”， Z 世代是一个巨大的市场。 

年轻人的社交分享，使平台段时间能有爆发，中古店Vintage Musevie 在上海、北京有两家店，已经成为所在城市的时尚潮流打卡目的地，《三十而已》、《亲爱的自己》等电视剧的取景推广以及一票明星打卡，社交账号的粉丝涨得很快，目前在小红书拥有 11.3 万粉丝，这也带来线下人流增加。

一手奢侈品市场具备保值、低损耗的天然属性，存量市场持续增加，为二手奢侈品市场的发展准备了空间。

新品和二手的博弈

数据显示，二手奢侈品市场的增速是一级市场的4倍，即便如此，绝大多数奢侈品品牌仍对二手电商不接受，香奈儿甚至还因包袋真伪问题控告过美国二手奢侈品电商企业The RealReal 。仅有少数几个品牌抛出了橄榄枝。

奢侈品生意持续火热，一级市场与二级市场之间的隔阂已被击破。2020年有近8000亿的新品消费，在成熟的市场中有将近20%的流通率，也就是说有1000多亿货会流转到二手市场上去。

法国二手奢侈品平台Vestiaire Collective收到开云集团领投的融资，股份占比为5%，这意味着二手奢侈品史上首次获得了一级市场认可。

2019年，Gucci与平台The RealReal达成合作，推出一家网上商店出售来自品牌提供的二手Gucci产品。类似的公司还有thredUP、Material World、Poshmark。

目前来看，奢侈品牌直接介入二手市场，必然能够帮助解决二手市场最受诟病的问题——假货。也可以通过控制一手市场的货源来为二手市场增值。比如，Louis Vuitton联合川久保玲推出的老花破洞包系列，在二手市场的价格目前已经翻了将近4倍，价格在7万左右浮动。

当然，虽然越来越多的人喊着“LV自由”，但如果面对的是每月定期“花呗”的最低还款，那也是需要考虑下的，毕竟二手你买了就开始贬值，还不如学学理财更长久。

2021年Louis Vuitton和日本设计师川久保玲的合作款，图片来源：Louis Vuitton

二级市场的溢价就是对一级市场的反哺。

二手接力赛，撬动上下端亿万市场

二手奢侈品的市场，就像接力赛。

买新品的人基本上不买二手，但是会频繁的卖，他们是接力棒的卖家侧。而接力棒的另一头，“性价比”是买家最关心的，想要买好包，但又不想多花钱，两端基本上是两个圈层的人。

Vestaire Collective的调查显示，奢侈品卖家中，70%的人并不购买二手奢侈品；而买家中，71%的人因无法负担新品的费用而选择二手。

接力棒的两端需要撮合

目前市场的问题，最大破发点在卖家侧，他们的售卖意识没有完全觉醒，导致供给端缺口，货源是限制行业发展的关键。

之前，大多数人觉得奢侈品没必要卖、不舍得卖，但现在正慢慢改变。

经济下行的压力，造就了二手市场的繁荣。疫情重创全球经济下，很多人都“勒紧裤腰带过日子”，通过转卖缓解收入危机，奢侈品消费将会从冲动消费，过渡到注重性价比的消费。

主流消费人群和消费观念正在发生变化，年轻人更加在乎体验本身，不再觉得二手是丢脸的事情，同时因为收入下降，消费者更倾向于价格较为合理的二手奢侈品。

我一个朋友在某平台买了一个原价五位数的gucci，花费不到5000块。问她选择二手的原因，她直言不讳：新的买不起。不到4000元的成本能够体验到万元商品带来的满足，二手奢侈品确实很适合当下部分年轻人。

Z时代“及时行乐”背后的万亿市场。“二手”是打开了奢侈品消费的“潘多拉魔盒”，让越来越多收入不高的年轻人有机会接触奢侈品圈。在这里，一折的爱马仕、LV、香奈儿……让无数年轻人趋之若鹜。

这个市场正在呈几何式增长。

线上线下完整互补

市场，资本看到的最清楚。

2019年1月，“胖虎科技”正式宣布完成1亿元人民币A轮融资；“心上”完成由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投，北极光创投追投的5000万美元C轮融资。

2019年4月，“包大师”获得由华映资本领投的近亿元A+ 轮融资。

2019年7月，“只二”完成千万美元B轮融资。

2019年11月，“奢交圈TiAMOO”获得由德迅资本领投的千万元天使轮融资；“包拯”获得真格基金等投资机构的支持。

2020 年 2 月，“妃鱼”完成数千万美元的 A 轮融资。

2020年中，“胖虎科技”完成 1.75 亿元 B 轮融资。

2020年12月，“红布林(Plum)”宣布已完成数千万美元B2轮融资，早在2019年8月，红布林完成2000万美元B+轮融资。

二手奢侈品市场像一座冰山，线上只占了10%，90%的交易其实在线下正在完成。线下的商家帮助奢侈品进入到二手市场上流通，同时还承担资金和库存的风险。

奢侈品的低频属性对于线上平台来说很尴尬，高频打低频容易，低频打高频难。对于用户来说，半年买一个包频率已经算高了，可半年之后，他可能已经忘了当初在哪儿买的了，所以这里很难产生用户心智。

线下的增值服务却能唤醒或者激活用户，比如保养、维修、再次交易等。

收藏，是很多奢侈品的销售卖点。

我们经常听到导购员，在向消费者介绍奢侈品时，强调其“藏品”属性。比如：“一款奢侈品牌的女士包通过收藏，可以在原价的基础上翻上5倍”，以及“近年来中国的奢侈品收藏者人数达到了2.5亿”这样的话，大多数，他们这么说只是为了卖货。

奢侈品和收藏品之间确实有相似之处，区别则是奢侈品比收藏品更具实用性和象征性。但并非所有的奢侈品都值得收藏。

事实上，大多数奢侈品自打流通就开始贬值，一旦进入二手市场，哪怕是未使用过的，价格也要比想象中惨淡，往往比新品售价的一半还低，这一点和买车类似。有关专家指出，95%的奢侈品更多是消耗品，不具保值功能。

所以，想通过收藏奢侈品而获得溢价，往往是中了商家的“圈套”。

行业蓝海亟待聚合

二手奢侈品交易实现了多赢，买家、卖家、平台、资本都很高兴，但问题一直都在，以次充好，难辨真假、缺乏售后、监管不到位情况时有发生。

行业或将井喷，但是痛点也实实在在。

痛点一：难辨真假维权难

二手奢侈品市场线上占比为早就超过50%， 真假难辨一直是线上购买奢侈品的最大挑战。

2021年1月28日，江苏省消保委对12家二手交易平台公开约谈，要求自查整改。

黑猫投诉平台上相关投诉量高达1706条，理由包括“残次品”、“隐瞒成色”、“售假”、“货不对板”、“掉包操作”等，缺乏专业鉴定是最主要的原因。

劣币驱逐良币，在这个非标的市场里，想把服务做好，第一步要解决的是信任，怕买到假货，是多数人不敢买二手奢侈品的原因，“真伪”是一块试金石。

痛点二：翻新包以次充好

奢侈品行业，“翻新”好手很多。许多成色下等的二手奢侈品经过“能人”翻新，以接近全新的成色出现在各大平台和中古店里，甚至网上也有不少博主上传有关如何翻新的视频。

这也客观说明，用户要想以一折甚至更低的价格享受本不是自己承受范围内的商品，是否违背了市场规律。

痛点三：拿到第一手才赚钱

假货是消费者侧痛点，货源是商家侧痛点。

收货是二手奢侈品的最重要的环节，行业绝大部分利润往往被第一个收到货的人获得。运气最好的情况就是帮有钱人“清衣帽间”，这些人不太在乎价格。“收一堆爱马仕、Gucci的包包，有可能顺便送你一两万的首饰。”

收货的行为难预测，线上流量太贵，线下流量又分散。

痛点四：资金压力巨大

“赚的钱看不到现金，都压在货里。”一个中古店老板一年赚了上千万，但资金都压在货里。或许只有清仓不干的时候，钱才能真正全回来，这是大多数线下二手店的现状。

不仅如此，线下中古店天花板低，获客流量瓶颈频现，后续的管理也经常跟不上。

痛点五：平台强势用户没议价权

目前，C2C模式是我们国内二手奢侈品平台的主要交易模式，即连通二手奢侈品卖家和买家，平台提供交易服务并抽成。在仍缺乏统一标准规范的情况下，通常由平台自行决定交易规则，用户则在交易全程处于话语权弱势一方。

实际交易过程中，卖家几乎没有议价权，还需要被迫承担平台出于促销目的强行削减的价格部分。在商品寄卖期间，平台逐渐加大力度的促销机制，使商品上架时间越长，价格自动折损幅度越大。在平台始终处于强势的一方下，卖家实际收取的价格常远不及预期。

总体来看，国内的二手奢侈品市场亟须一套完善专业的行业标准来规范发展。

在直播、社交媒体、点评让这个行业变得更加透明化的当下，随着市场的发展，在每个商家细分定位之后，一定会出现合理的发展模式。有想做高端客户的商家，比如（99 新、未使用、最新款和限量款），也有专做性价比、中低端市场的商家，成色一般但有价格优势，客户在了解自己需求的前提下，主打中低端的商业模式也是十分有吸引力的。

线下中古店老板赚差价， 线上赚卖家的佣金，是目前盈利的主要形式。

业内人士指出，二手奢侈品平台不同，抽佣比例再12%-30%浮动。“红布林”早期抽佣30%，如今抽取20%，还设置了50元的最低抽佣底线；“心上”，抽佣比例则为12%；“妃鱼”，抽佣分为三个档次：平台定价抽取12%，协商定价抽取15%，自主定价抽取20%，另外加收80元养护费。

作为对比，天猫的抽佣大致为0.5%-5%，京东在2%-10%左右浮动，相比起来，二手奢侈品平台还算是很高的。

可以看出二手奢侈品平台是希望掌握定价权的。

除了买卖，租赁也是二手市场的方向之一。

2017 年 5 月成立的“有喵租包”，在当年 6 月完成天使轮融资，9 月完成 Pre-A 轮融资。

八成是职场女性，两成分布在高校，租赁端的年轻人收入增长有限，工作生活许多地方需要花钱，对他们而言，租奢侈品是最省钱的方式。

从有喵租包公开数据来看，租赁收益是直接寄卖的 3到10 倍。单纯靠二手买卖模式无法促成奢侈品包包的广泛流通，而租赁是个加速流通的新方式。

越来越多的人喊着“LV自由”，面对的是每月定期“双呗”的最低还款,二手市场越来越大，但是理性消费才是年轻人的出路。