在讲好PPT之外，学会用故事脑来思考和沟通

编者按：本文来自微信公众号中欧商业评论 （ID：ceibs-cbr），36氪经授权发布。

作者 | 张禹洪

责编 | 汪宗白

一位职业生涯有着辉煌成绩的美国韩裔棒球手，在被人问道，你过去职业生涯一直向上，可能到了一定年龄段体力会下降，你怎么看待这个事情？他的回答很简单，他说，重要的事情不是一定向上或是向下，而是他在持续向前。这是美团创始人王兴分享过的一个故事，从中人们也可以看到美团这家公司是如何对待竞争的。

王兴讲这个故事的目的也无非是告诉组织成员，竞争是没有终止的，而且无论顺逆，都不能退却。讲故事是一种极为有效的沟通方式，会讲故事常常被视为创业者的一种特质，毕竟能否空手套到投资，离不开故事。某种意义上，故事无所不在，所以对每个人来说，都有必要培养故事思维。

安妮特·西蒙斯是美国最早研究故事思维在营销和团队中应用的专家之一，她在辅导高管们讲故事的20多年中，却发现，其中大部分人的思维习惯都会让人变得更理性、更有逻辑、更科学。她在《你的团队需要一个讲故事的人》一书中提出要想擅长讲故事，就要在理性思维和故事思维之间自由切换。

01 不妨主观一点

人们有时要在会议上修改关于公司宗旨的冗长描述，大家一开始带着很高的期望坐下来，结果却发现开始了文字游戏。

再者，一些大型组织的演讲经常要用到70张左右的幻灯片，他们称之为“一套”。他们花费数小时调整数据格式，加入动画效果、图片和图表。西蒙斯认为，这种例行公事的演讲不仅会对他们的思维模式造成影响，这些花费的时间看上去也好似辛勤劳动，只造成了增加沟通效果的假象。不过，西蒙斯这本书也有些散乱，也像一个加长版的幻灯片。

她建议关掉电脑，询问自己一些基本的问题。我是谁，我为何在此？我的演讲可能带来的最好结果是什么？这些问题能暴露演讲中的不协调、自相矛盾之处，还能帮助你找到冲突的价值观念。而解决不了的不协调、自相矛盾、价值观冲突的问题，就是造成演讲过程支支吾吾、浮泛、细节冗杂的根本原因。

在西蒙斯看来，“商务无私事”是一种谬论，“你首先要饱含感情，这样才能搅动他人的感情，信赖、忠实、热情、同情都是极致的个人感情，所以你的个人故事能在极短的时间里让不近人情变成饱含人情。”

02 故事脑还是数据脑

人的感情是非线性的，小小的一瞥足以导致巨大的情绪反应，而开一天会却有可能让人毫无感觉，30张幻灯片放映过，也不等于人们接受了上面的全部信息。西蒙斯说：“表明立场能达到明晰、简洁的效果……这要求你既尊重听众，又信任听众。一旦这样下定了决心，你的演讲就变成了一个能给人留下深刻印象的故事，图表和数字也会精简到最重要的几个。”

一般而言，图表和数字对应的是人的大脑中“理性脑”，故事则对应情绪脑和由情绪引发的情感，而人在决策时，往往“情绪”首先跳出来，先发制人。人们想想那些自带“病毒”、让人听而不忘的都市谣言，很容易理解故事的威力。

如果一个人想训练大脑“用故事思考”，首先要让大脑暂时从图表、度量衡、电子表格中脱离出来。西蒙斯表示，人的体验往往是模糊的，因为现实生活本来也是模糊的，故事不会排斥人们的主观理解，相反，故事鼓励听者一起参与进来，为故事赋予新的意义。

以色列历史学家尤瓦尔·赫拉利的《人类简史：从动物到上 帝》一书的主要观点也是，智人能够从其他人科动物中脱颖而出，无非是因为他们不仅会描述眼前的状况，而且他们拥有了讲故事的能力。人们被他们相信所的一些共同的故事，比如神话和国家捏合在一起，更够大规模地组织起来，从而实现了物质文明的飞跃。

在电影《拯救大兵瑞恩》中，三名士兵陷入了对峙，每个人都把枪指向了下一个人的脑袋。这个时候，指挥官坦言自己战争前是一位教师，他的坦白打破了僵局，他们放下枪，转而听他讲故事。

故事不仅仅能够弥合分歧，成为构建组织的粘合剂，更重要的能为组织成员提供愿景。一个好的愿景故事能让人增强抗打击能力，变得更乐观，也能同时让人欣然接受愿景达成前的艰难险阻。

03 故事脑还是数据脑

在西蒙斯看来，故事主题大致可以分为6种：我是谁、我为何在此、教导故事、愿景故事、行动体现价值和我理解你。

西蒙斯说：“最重要的故事，就是‘我’的故事”，一个人讲好了这个故事别人才会熟悉和开始信任他。《纽约时报》和哥伦比亚广播公司联手进行过一项问卷调查，询问：“在所有人当中，你认为有多少人值得信赖？”平均来看，人们认为大约有30%的人值得信赖。问卷调查的另一项问题，你认识的人当中有多少人值得你信赖，答案是70%。

所以，一个试图讲好故事的人，必须自问，“那些特质让你有了影响他人的能力？”，然后，列出那些可以影响他人的特质，例如热情、负责、有创造力、富有同情心、诚实、圆滑老练等，证实自己确实拥有这些特质，在故事中加入更多情感化元素，而信任一直都是一项主观的决定。

人们谈论来意时，往往几句话带过。但如果回想一下，人们也能想到用自己的故事来解释目的。一个有教育意义的故事可以很容易感染听众情绪，全方位触动听众感官，让听众感受善行的意义，或是恶行的后果。这种演示方式也毫无风险，是借想象而进行的实验。

小马过河就是一个行动体现价值的故事，愿景故事和我理解你，很容易理解，不再赘述。

在将故事主题分为六类之外，西蒙斯又从另一个维度提供了四个话题，一个人可以讲自己的光辉时刻、失意的时候、良师益友的故事以及一部电影、一本书和一些时事。比如，有没有一本书，或是一部电影展示了你为何来这里，虽然它们可能与你现在的处境无关，但能激励你成为更好的自己，那么这些就是好故事，任何能激励你的电影和故事，也能激励他人。

04 故事构建“真实性”

之所以，故事思维如此重要，是因为世界的真实性是建立在个人感受之上的，这一点无法被证伪。同时，笔者认为，数据和故事，并不是非此即彼的关系，数据是材料，故事类似“算法”，二者共同构建了“意义”。数据思维和故事思维，同样重要。

我们习惯了搜索证据、追求卓越，利用线性分析方法比较和对照选项。这类思维方式能够防止我们上当受骗或被误导。对于一些难以解答的问题，故事能够提供最佳推论，让人们得以继续平静的生活。

一个有意义的故事中，往往会出现两难命题，道德困境，这是世界真实的另一面。不过，在西蒙斯看来，为了找到一个拥有感情价值的故事，我们必须暂时从搜寻证据的压力下解脱出来，因为感情无法测量。

西蒙斯说：“如果你的配偶说，‘你爱我的话，就证明给我看’你会如何做？……答案往往是，依情况而定。由于缺少具体细节，一些信息看起来过于模糊，因此人们往往不知道该如何应对，讲故事依靠的就是一些细节，这些细节能够传递出难以逻辑归类的直觉、信念、信仰。在主观世界中，任何事物都免不了加入一些幻想。实际上，我们看到和听到的事情多半都与其真实状态有偏差。”

所谓故事思维，在设计师们看来，其实就是设计思维。如今的设计师、信息架构师、软件开发者们通过收集用户体验信息来开发项目，第一步就是收集用户故事。这些用户体验信息能够跟踪人们潜意识的偏好，显示情感推理过程，识别出更为有效的解决方案，并可以跟踪客户的时空体验。

信息架构师安德鲁·辛顿这样描述自己工作和故事，他说；“这份工作与我以前做的工作相比，教会了我故事不仅仅是加之于二元逻辑和原始数据之上的多余层次。事实上，正相反——故事是我们生活的基础，数据和信息才是人工提炼的结果。故事是我们用来反观自我、布满灰尘的镜子，是反映自我意识的工具。”

05 人们常常只能确信感受是真实的

盖瑞·史宾塞创办的辩护律师学院用一种叫做“心理剧”的形式培训律师，让律师们学会如何讲故事以及利用主观思维。律师们要将故事重现，指导整个表演，或在其中扮演角色，以这种方式重演关键事件。他们可以扮演自己，也可以选择其他角色。这种培训的目的，无非是让律师在法庭上更有说服力和影响力。

培训首先让每个律师讲出自己的故事，然后让同事扮演不同的角色。每个律师都会有机会听到自己所讲故事的不同版本，扮演故事中人物的律师自然会从不同的角度说出自己的感受和观点。一些心理治疗的场所，也使用了类似的方法，比如一群人重建场景，通过扮演的方式，帮助彼此走出童年阴影，放下心结。

当然，并不是每个人都喜欢在讲故事和听故事中消遣时光。不少人认为倾听是他必须等待的时间，直到轮到他说话为止。西蒙斯认为，如果只是为了传播信息，这种方式是不错的。如果你的目的是影响他人，那么试图提升沟通速度和注意力，只会收窄你和对方沟通的带宽，狭窄的连接只会降低影响力，“先把自己的故事放在一边，不带任何成见地、全身心地感受对方的观点，这才是真正倾听的关键”。

一般情况，往往是需要讲故事的人先开口。西蒙斯：“我一直认为，假如不分享自己的个人感受，你也不会触及对方的个人感受，对某件事我们总是有自己的看法，也正是这种看法塑造了我们的情感推理，讲故事的水平高低与你是否愿意分享自己的看法有直接联系。讲故事就是一场说者和听众的舞蹈，你要说，‘我先来’。”