想赢得投资人的信任，就不要做这几件事 | 投资人说

编者按：Elizabeth Yin是孵化器公司500 Startups的合伙人，也是一名经验丰富的投资人。她在这篇文章中从信任的角度和我们分享了创始人需要避免的几个问题。

投资人都筋疲力尽，尤其是那些已经参与到一项投资中的。赢得投资人的青睐靠的不仅仅是展示你公司能力的和进步，尽管这是一个重要因素。信任也同样重要。从根本上来看，投资人只有信任你才会投资你。大多数投资人都会选择暂且相信你的话……直到他们做不到。

假设你和投资人第一次互动时，他对你的信任是100%，那么之后就从此往下减少。你的任务是确保不把事情搞砸。不过，也许你都没有意识到，你的很多行为都可能会把事情搞砸。

1. 你搬出一堆和你不熟的名人来自抬身价

不知道有多少人跟我说过他们是Dave McClure（500 Startups的创始人）的好哥们。如果你曾和某人在一个社交场合呆了那么一小会，不代表你就是这个人的好朋友了，搬出他们的大名来抬高你的身价并不能帮助你建立友好关系。

如果你真的很想提到一些名人来和别人建立关系，更有效的办法是提到一个特定的人是如何影响你的。例如你可以说：“Dave McClure的no-BS blog给我的创业之路提供了很多灵感。我曾和他见过一两次，那真是令人难忘的经历。”

2. 你搞错了软件初创公司KPIs（关键绩效指标）的定义

很不幸，我经常看到一些创业者把公司的KIPs搞错了。虽然这只是一个因无知犯下的错误，但它还是会反过来拖累你。通常情况下，比如零售业的很多创业者会说他们的年收入有一百万美元，但是大多数时候，他们其实指的是GMV（商品交易总额）。这两者有明显的区别——特别是如果你是在每笔业务中赚取小额利润的话。

3. 你对公司的信息闪烁其词

投资人可以理解早期阶段的初创公司有很多事要做，所以你不必对所有（或大部分）问题有所回应，这没关系。

当创始人对答案闪烁其词时，事情看上去就很糟了。如果你不知道该怎样回答，就直接承认，但是接下来你要阐述一下你计划怎么去弄明白这个问题。在这时，人们投资你公司的一个重要原因就是对你和你公司的信任。所以，如何解决问题以及想出答案对你的创始团队是非常重要的。在某种意义上可以说，你在几乎没有信息时还能把问题回答好是一个证明自己的方式。

但是许多创始人在面对棘手的提问时都表现得闪烁其词，逃避问题或是拐弯抹角。这会让投资人觉得要么你的公司确实存在着什么问题，要么你作为一个创始人不够敏锐。

4. 你防御性太强

我相信许多创始人都没意识到自己有防御性。在你真正开始融资前找人模拟与投资人的会面是非常有帮助的（我们500 Startups就提供这样的项目）。投资人隔老远就能感觉出一个创始人是不是有防御性——这不仅仅是你说了什么或没说什么，也是你的肢体语言所表现出来的。

你会遇到很难的问题，甚至有可能是不合时宜的或越界的问题。例如，如果一个投资人问你：“你要知道，我之前只投资过有麻省理工、斯坦福或加州理工计算机学位的创始人，因为就算事情砸了，我也得到了人才，我为什么要投资你？”没哪个开玩笑的人问这种问题。投资人会问所有东西——如果你和你的合伙人是一对，他们会问你有关问题；如果你不是名校出身，他们还是会问你有关问题；如果你怀孕了，他们会问你将如何平衡工作和孩子。他们会问你的种族有没有给你的融资造成困难，或是如果融资失败了你会怎么做。

一些问题可能非常不合时宜以致你不想从那些投资人那拿钱了。不过许多其他问题是正常的，但是很难回答，会让你失败。

要练习模拟投资人会面。让一个朋友来尽可能问你最不合时宜的问题，学会在回答前深呼吸。记得不能有防御性。

5. 你没有或不能处理回答的自相矛盾之处

如果你的回答有自相矛盾的地方，投资人会提出质疑。你必须处理好，不然最好的结果是让投资人困惑，最坏的则是让他们觉得你在说谎。举个例子，假如你告诉我你的SaaS（软件即服务）产品有几千个潜在客户，但是由于缺乏资源无法转换，过一会你又告诉我你需要钱来做市场开拓。然后我问你：“哦，为什么你不专注于转化那些已知的潜在客户呢？”你要非常爽快地回答。无论你的已知潜在客户是太糟糕还是不符合标准，在这种情况下，你只有承认。或者你可以说，你确实试图转化潜在客户但在转化过程中出了点问题。但是无论怎样，不要再多说其他内容，你需要处理好这些矛盾之处。

随着时间的推移，互动越来越多，有许多原因都会导致信任度降低。但是这些是我在和创始人的互动中看到的主要原因。

译文：卜一文  编辑：杨志芳