改变用户习惯是要付出代价的

编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID:shilipxl），作者：村长住在十里村，36氪经授权发布。

图：公司新场地

昨天公司刚搬了家，今天就把全国14个大区的负责人召回新基地进行年度小结和同步2021年三月份前的节奏、方向。

整个创新业务从去年10月份上线到现在，已经测试了3个月的时间，有些试点城市的业务表现还算有惊喜，但是还有大部分试点城市业绩平平。

虽然投入的运营费用巨大，但我们还是打算先沉住气，决定再花三个月的时间摸摸看看测试的效果。

之所以决定这么做，敢花6个月时间作为测试期的原因有三点：

其一是我们过往多个项目的经验告诉我们，有时候过快的想要证明，反而得不到真实的结果。

其二是目前我们所做的模式，市面上几乎找不到竞争对手。

其三是我们坚定认为目前的模式有比较好的发展前景，何况部分城市已经充分证明。

下午会议整整开了5个小时，在听取了各大区的汇报之后，我也谈了一些我的想法，我把其中一些共性的内容和大家分享。

01 鼓励讲真话

为什么开会的时候要鼓励讲真话呢？

原因有三：

a、一部分市场同学官僚文化严重，不敢说。

b、一些大区来总部开会前，内部可能特意打过招呼，要求过。

c、不讲真话，永远不知道市场中的真实情况，问题就无法及时解决。

所以开会前，我们一再强调，不要管等级、部门、同事，只讲真话。

讲真话，干实事的文化，必须要坚定的践行在每一场会议中。

不敢说，不愿说真话，反应市场问题的人，害己更害人。

02 及时反馈

有时候开会，你会发现两个很有意思但又令人很气愤的现象。

其一是有些人平常吐槽产品、团队、支持等总是一套一套的，但到了开会的时候，就不说了。

其二是有些人平常总是潜水，但开会的时候，突然说了一堆的问题和想法。

第一种情况就是我们刚才说的，可能有的人被打过招呼不敢说了。

第二种就说明有些人只是在领导面前会表现一下，平常把很多问题积累起来。

这两种情况都是要警惕和批评了，我们要鼓励和引导，每个业务人员有问题及时反馈。

03 有些人真的不合适

在这次开会之前，我们对市场队伍进行了一次优化。

包括这次现场开会，依然发现有很多大区经理，也还是存在问题。

所以人员的优化是会持续进行的，我们必须筛选出能和我们并肩同行的人。

因为有的人真的不适合，无论是他们的理解能力，执行能力、带队能力还是拿结果能力都不尽如人意。

包括那些在其他平台、公司表现很优秀的，但一旦换了一个新模式，就会出现水土不服的情况。

人员不合适，在符合劳动法的前提下，优化一定要快，对双方负责。

04 市场的需求不一定合理

这次开会，有些市场人员说到，我们用户希望增加这个商品，希望有那个商品。

还有市场人员要求总部冠名一些节目，在地方打一些广告等等。

对于这些需求，我们听听即可。

这有时候是市场人员偷懒意识和惯性思维的表现，他认为只有打广告才能带来销售。

所以有很多地推人员会把自己业务做不好，归结于我们没有在地方打广告，平台非自营商品少。

有的时候，他们说的其实是自相矛盾的。

因为他们一边会说平台上的产品多了，和用户解释有难度，一边又会说平台没有增加更多的商品。

那如何判断市场同学的需求是否合理呢？

其一、决策者自身要有足够的专业能力

其二、决策者要参加过线下业务的调研

其三、多听其他市场同学反馈的意见综合考虑

其四、成本可控内，让部分城市做些试点实验

05 不一定都会、都看

平台同学为了更好的服务一线市场人员，我们一共建了三种类型的社群。

每次重要的活动、产品更新、政策发布都会通过群通知、一对一私聊来确保他们应知应会。

但是，一定会有人不看、不听、不问。

这次总结会上也就有这种情况发生，比如我们做了地推的物料模板，但有人说没有这类素材。

我们做了30多个操作视频，竟然还有人说操作不够明确，应该出一些视频版的教程。

所以，很多时候，市场不出单是有根本的原因的。

其一是市场人员主动意识薄弱

其二是大区管理人员监督不到位

而这两点，对业务进展都产生了严重的阻碍。

06 老板也要敢于反思和承认错误

刚才我花了一些篇幅在说市场同学的问题，但是作为团队负责人来说，也应该勇敢的承认自己犯下的错误。

我们这次业务其中测试过程中，至少调整了三次方向，这也导致许多市场同学没有适应过来，或者说前面的努力是白费。

创始团队不能只说市场同学的问题，也要积极的进行自我反思。

所以，这次我们在总结会上，也都进行了自我批评。

有些事情，说者无心，但观者有意。

更何况，我们既然在强调讲真话，干实事的企业文化，创始团队就更应该起到带头示范的作用。

07 正确衡量钱的使用价值

因为市场活动中，经常需要各种物料，而有些物料又是我们统一进行制作再分发的。

其中有个案例和大家分享一下，我们要做一批无纺布袋，负责物料的同学很用心，专门去找各方比价。

但是因为几方报价比较晚，足足对业务的开展耽误了四五天时间。

而经过最终的报价，发现实际上的成本节省了不到2000元。

我们一个城市6、7个地推，一个星期的工资远不止两千元，这其中还耽误了一个星期的推广时间。

另一个案例是一些城市在市场推广中，舍不得投入营销成本。

比如我们在围绕小区做推广的时候，一些小区一个月的广告费是两三千元，但一些市场经理迟迟不报营销方案。

其实大家想一下，一个片区选10个重点小区一个月的成本才3万元，但我们一个市场人员一个月的支出超过1万元。

但一个市场同学一个月肯定搞不定10个重点小区，因为他们无法实时出现，一直在一个小区地推。

所以有时候，我们对于钱的价值衡量，并不是以某一个价格来判断的。

而是关注在当下，对于你来说，业务最需要的是什么。

有时候表面上是节省了三五千块钱，但最终实际支出的成本，却高于这些。

08 互联网不是一切

有太多人把互联网神话了，整天把互联网模式挂在嘴边，以为互联网可以颠覆一切。

包括我们自己的业务人员，也总是幻想着我们平台能给他们一些重磅武器，秒杀市场一切竞争对手。

但实际业务场景中，依然有大量的用户不会操作智能手机，不会支付，不会填写地址，不会分享等等。

最重要的是，有许多业务，最本质上还算需要线下服务才可以解决的。

互联网不仅是一个工具，但其实又只是一个工具。

09 改变用户习惯，需要付出代价

今年最火的业务当属社区生鲜团购，但是大家仔细想想，如果在10年前，让你来做社区生鲜团购，你觉得你会成功吗？

这大概率上是会失败的，包括在淘宝、京东上开店卖货也是如此。

大家再想想我们现在的出行领域，共享汽车死了一波又一波，而新能源汽车又造了多久？

所以，我们之所以敢花六个月时间来测试，其中还有一个很重要的原因。

那就是我们意识到改变用户的消费习惯是很难的，越是传统领域越难。

假设我们现在认为在线医疗问诊很发达了，每天可以轻松强调专家号，但是一定会有大量的用户还是会选择去线下排队抢号。

想要改变用户的消费习惯，至少要面临两个方面的巨大支出：

其一是时间的投入，不要急于在一个月、三个月甚至是六个月的时间里面就下结论。

其二是资金的投入，想改变用户的消费习惯，需要花费巨大的营销和教育成本。

大家想想这些年来，免费打车，免费充电，免费外卖，免费买茶，数不胜数。

但烧钱教育市场有三个很重要的前提：

其一是你要认真对待花的每一笔钱，要花钱而不是乱花钱。

其二是你要在一定时间内，拿到足以佐证的模式数据

其三是你要确保后续资金的及时补充

10 所有工作都要服务于市场

但凡是靠销售驱动的产品，公司所有的业务部门都要为市场服务。

产品设计的产品功能、流程要简单明了

平台策划的活动玩法，步骤门槛要简单

客服售后要第一时间为市场答疑解惑

不要因为内部自身原因，徒增市场推广的难度。

一切以方便市场推广为主要目的，否则功能做的再花哨，活动再频繁，脱离于市场，一切都是自嗨，毫无效果。