国际零售巨头沃尔玛的印度故事：用B2B电商服务改造传统杂货店，将触角伸向社区

编者按：本文作者 Bhumika Khatri，原文标题 How Retail Giant Walmart Is Modernising Kiranas Through B2B Ecommerce Solutions。

今年5月以前，大部分印度人（不包括富裕阶层和那些去过国外的人）对美国零售巨头沃尔玛的认识大概仅限于它是全球最大的实体零售商。对印度零售业业内人士而言，他们认识沃尔玛可能是通过后者的 Best Price 批发卖场。所有人都知道沃尔玛是大公司，但直到它宣布出资160亿美元收购印度电商巨头 Flipkart 77%的股份，人们对它的规模才有了更直观的感受。经历一番波折后——包括 Flipkart 的股东软银集团中途变卦、商家抗议、监管部门评估、纳税问题——沃尔玛终于在8月完成了对 Flipkart 股份的收购。

沃尔玛2007年就进入了印度市场，此后一直低调地保持着缓慢稳定的增长和扩张速度。如今，它已运营有21家现付自运店（Cash and Carry），开了 Best Price 旗舰店，还推出了 Kirana （印度传统食品杂货店）计划。而这些只是其众多成果中的一部分。

印度的零售业预计将在2019年达到112.5亿美元。10年来，沃尔玛一直试图在这个利润丰厚的市场扩张自己的业务,而收购 Flipkart 让它拥有了最关键的一把钥匙。有了印度本地名字最响亮的电商公司加持，沃尔玛就有了融入当地零售生态最好的敲门砖，并终将在印度日益庞大的电商市场分得一杯羹。

沃尔玛于2017年11月在孟买了开了第一个配送中心，最近在勒克瑙又新开了一个。

在沃尔玛印度公司不断增长的电商和零售业务引起广泛关注之际，为了更好地了解公司在印度11年的发展历程，Inc42 采访了沃尔玛印度公司的首席事务官（Chief Corporate Affairs Officer）Rajneesh Kumar，一起探讨了在赢得最重要的一场战役后，未来的沃尔玛会给印度的零售业和消费者带来什么。

Kumar 对印度的零售业抱有很高期望，他谈到了沃尔玛改造小店的 Mera Kirana 计划、Best Price 卖场、在印度支持人才发展的成功案例、农场项目等等。沃尔玛的 Mera Kirana 计划已经试运营了4年，现在，公司计划把它变成其主营业务之一。

Kumar 在相关领域拥有超过20年的从业经验，他负责沃尔玛在印度和海外的相关公司事务。除了参与制定公司在印度的长期战略，他负责的工作还包括：与当地政府进行战略交涉、公共事务/媒体关系、内部沟通、企业社会责任 (CSR) /慈善活动及可持续倡议。

以下是 Rajneesh Kumar 的采访节选：

问：你们希望通过 Mera Kirana 计划让印度传统夫妻店 Kirana 变得更现代化，能跟我们介绍一下这个计划吗？你们所说“现代化”指的是什么？

Rajneesh Kumar: 沃尔玛印度公司在印度的九个邦运营有21家全渠道现付自运店，它们都属于 Best Price Modern Wholesale Stores （Best Price）这个品牌。Kirana 几乎占到了我们会员总数的70%，我们致力于帮店铺提升效率，服务更多的社区顾客。

每家沃尔玛店都为会员提供 B2B 电商解决方案，会员可以在线下单，或使用我们的手机 APP，也可以通过电话或我们的 Kirana 客户关系经理下单。

公司发起“Mera Kirana”计划是为了和中小型零售商分享做生意的经验。除此之外，我们还向他们提供多方面的建议，包括低成本现代化技术的引进、商品分类、店铺布局和设备购买、商品展示、库房设计、经营牌照、食品安全、客户留存、附加服务等。

我们的 Best Price 店里设有专门的现代化 Kirana 展示区，为 Kirana 店主提供了一个商品分类和摆放的学习模板。 

问：你们试运营 Mera Kirana 计划已经四年了。到目前为止，你们观察到了些什么？推行该计划遇到了什么挑战？是如何克服的？

Rajneesh Kumar: 很有意思的一个观察是：对引进技术，小商家和 Kirana 都持很开放的态度。我们的线下 Kirana 支持团队 负责向 Kirana 会员介绍我们的 B2B 电商解决方案，在他们的帮助下，大部分 Kirana 已经开始在线浏览商品并下单。他们也意识到，利用电商平台可以帮他们节省时间，让他们能更好地服务于顾客。

我们的工作人员还会带着平板电脑拜访 Kirana，向店主展示如何使用设备在我们的线上商店下单。下单后，我们的物流合作伙伴会进行配送。 

问：沃尔玛在全球的 Best Price 店大多开在有大片空地的城市郊区。但印度是一个土地资源非常有限的国家。你们觉得在这里能像在其它地区一样扩张吗？

Rajneesh Kumar: 每个市场都是不同的。在进行国际扩张时，我们会考虑方方面面的问题。沃尔玛一直在寻找服务顾客的不同模式。在快速变化的零售市场，我们也在快速行动。

问：印度市场对价格十分敏感。与 Kirana 合作时，你们如何找到一个双赢的变现模式，让公司和 Kirana 都能从中获利呢？

Rajneesh Kumar: Best Price 的使命是“赋能商家，让每位会员都获得成功。”沃尔玛商店都是根据会员的需求分类商品和布局的。会员走进 Best Price 商店，就能轻松找到并批量购买他们需要的高质量商品。

我们的价格结构给会员留出了盈利空间，也让他们能够让利给消费者，帮消费者省钱，让他们过更好的生活。

每家沃尔玛商店都为会员提供 B2B 电商解决方案，会员可以在线下单，或使用我们的手机 APP，也可以通过电话或我们的 Kirana 客户关系经理下单。

问：印度经济现阶段有很多不确定性——印度政府计划颁布全国电商政策，大选又将近。你觉得这种不确定性短期内对沃尔玛在印度的计划会造成影响吗？

Rajneesh Kumar: 通过帮助小农、小型制造商和我们的 Kirana 客户，沃尔玛一直在为印度经济做贡献。我们和 Flipkart 合作正是因为我们相信自己能持续为印度市场做贡献。Flipkart 是印度市场一个很出色的玩家，他们强大且具有创业精神的领导团队和沃尔玛的企业文化十分契合。

我们相信有了 Flipkart 的一臂之力，再加上沃尔玛对国际市场的了解，公司将取得长期的成功，为印度的经济增长贡献力量。

问：沃尔玛早在2007年就进入了印度市场，2009年在这里开了第一家店。然而，十年过去了，你们在印度仍然只有21个仓库。你们的扩张遇到了什么问题？

Rajneesh Kumar: 沃尔玛已经在印度打下坚实的基础。我们计划在未来几年里新开超过50家店。光今年一年，就有五个新的现付自运店会投入运营。沃尔玛最近还在勒克瑙开了它在印度的第二个配送中心。第一个是2017年开的，在孟买的皮瓦恩迪。

问：和 Kishore Biyani 的零售公司 Future Group 不同，沃尔玛在印度没有建立自己的生态系统，只是在跟部分 Kirana 合作。对此你怎么看？沃尔玛愿意通过并购的方式引入其它股东吗？

Rajneesh Kumar: 我们在印度的业务惠及100多万会员，包括小型经销商、Kirana、酒店、餐厅、办公场所和社会机构，我们为他们提供高品质的商品和统一、透明、具有竞争力的价格，帮助他们增长。

沃尔玛印度公司于2017年11月在孟买开了第一个配送中心，让当地和邻近地区的 Kirana、经销商等商家足不出店就能采购到多种多样的商品。我们最近在勒克瑙又开了一个新的配送中心。

除了现付自运店，沃尔玛还在通过各种其它方式支持印度经济发展，这包括它的全球采购中心和技术中心沃尔玛实验室（Walmart Labs）。

• 全球采购中心（班加罗尔）: 这个全球采购中心从印度制造商那里采购食物以外的商品，然后供货给沃尔玛在全球的13个市场。它能促进印度经济发展，帮助推广“印度制造”。

• 沃尔玛实验室（班加罗尔）: 这个位于班加罗尔的技术中心于2011年11月投入运营。中心在当地雇有超过1200名工程师和技术专家，他们致力于开发前沿解决方案和零售技术，并为沃尔玛在全球的运营提供支持，以保证运营效率，为顾客提供流畅的购物体验。

问：21家店，5000多种商品，你预计这两个数字在两年后会达到什么水平？你们打算新增什么项目/种类？未来计划扩张到哪些城市？

Rajneesh Kumar: 沃尔玛在印度直接雇佣有约4000名推广员。根据我们的估算，我们每新开一个店，都会为当地社区直接或间接创造约2000个工作岗位。

我们努力为我们的会员、当地供应商、小农、推广员、女性创业者和社区创造价值。除了直接雇佣，我们还希望通过开发供应链、发展供应商、“印度制造”倡议等商业机会，创造数百万就业岗位。在持续增长和扩张的同时，我们将继续和多方开展合作，在农业、食物和零售领域推进持续的经济增长。

问：沃尔玛收购 Flipkart 是全球最大的一笔交易。站在沃尔玛印度公司的立场上，你怎么看这次收购？ 

Rajneesh Kumar: 沃尔玛一直在寻找服务顾客的新方式。在快速变化的全球零售市场，我们也在快速行动。我们会全面仔细地思考公司的全球策略。

印度的电商市场潜力很大，这是毋庸置疑的。到2023年，印度电商的渗透率预计将从今天的2%增长到6%。我们只对沃尔玛的美国业务做预测。不过，通过为消费者提供物美价廉的商品，Flipkart 已经奠定了自己在印度电商领域的领导地位。

我们相信，有了 Flipkart 的人才、平台、品牌和发展势头，加上沃尔玛遍及全球的业务和相关运营经验，我们将取得长期的成功。

相比各自为政，沃尔玛和 Flipkart 联手会获得更大的成功，对印度经济发展也会有更大贡献。我们创造的是一个有沃尔玛做后盾，实力强大的本土企业。我们投资印度，让消费者买到价廉物美的商品，同时创造工作岗位，为供应商带来商机，这些都能让印度经济受益。

作为一家企业，我们正在全球寻求转型，目标是让人们的生活更加便捷。我们很高兴能向 Flipkart 学习，与他们合作，为他们提供帮助，在印度这个全球增长最快、最具吸引力的零售市场之一共谋发展。

沃尔玛的投资还包括一笔20亿美元的股权融资，旨在帮助 Flipkart 取得更快的增长。两家公司会保留各自的品牌和他们在印度的运营结构。

Kirana 成为电商巨头的重要合作对象

根据估计，印度有1200万家 Kirana 商店。

2015年，在一次分享展示中，波士顿咨询公司的高级合伙人兼董事 Abheek Singhi 曾指出，小型商店更容易渗透印度这个庞大的国家，Kirana 的经营模式很适合印度这种相对复杂的市场。

只是，尽管 Kirana 的触角如此之广，数量如此庞大，在线上却几乎看不到它们的身影。

然而，就在不久前，Kirana 从满足各类家庭购物需求、千篇一律的社区店，变成了电商巨头们覆盖当地顾客的重要合作伙伴。

就这样，印度随处可见的 Kirana 商店摇身一变，成为了帮快消品公司和 Reliance Jio （印度移动网络运营商）等公司接触客户的存在。马逊也开始与 Kirana 合作，而 Flipkart 旗下专营服饰的子公司 Myntra 则推出了“ Myntra 商店推广网络（Myntra Extended Network Through Store Activation）”。这成为 Kirana 集群化微观管理的开始。

最近，零售巨头 Future Group 的创始人兼 CEO Kishore Biyani 宣布了在印度推广零售商业模式3.0的计划，主要是将技术与实体店结合起来。借助这一商业模式，Future Retail 希望到2047年成长为亚洲最大的综合性零售商，销售额突破1万亿美元。

不过，值得指出的是，上述这些商业机会都是建立在电商行业的需求之上的。这些电商公司也没有解决如何寻找 Kirana 商店这一更大的问题。

将印度视为重点开发市场的沃尔玛对这一点认识似乎很到位。公司一直在寻找服务顾客的新方式，并在零售业开展各种实验。Kirana 这场实验会有怎样的结果，让我们拭目以待。

36氪国际站 KrASIA 出品

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