对话「安华金和」CEO刘晓韬：数据安全市场火热，技术创新型公司如何破局？

在整个安全行业中，数据安全的重要性正不断突显。

伴随数字化进程的发展，全球各地数据泄露和数据滥用事件频发，各国对数据安全的重视程度不断提升。在中国，类似的情况也时有发生——不论是此前已被验证的数据库安全市场，还是在近期得到广泛关注的个人隐私保护趋势，都意味着数据安全的需求正在多维展开。当然，需求的旺盛增长也促进了数据安全逐步被纳入合规市场，针对数据的安全建设也在另一更高维度促使企业方不断关注。

当合规和需求的双驱动力趋于成熟，投资风潮自然涌动。

根据相关统计，2020年数据安全领域共发生13起投资，投资笔数位居行业榜首。而再加上数据资产化的大背景，数据安全在信息安全体系中的市场份额或将进一步提升。计世资讯（CCW）早前的研究发现，2018年中国数据安全市场规模达到29.7亿元，增速29.6%，而2019年增速进一步提升至32.7%，规模达到39.4亿元水平。同时，预计2020年市场规模将达到52.5亿元水平。总体而言，随着趋势的进一步明朗化，相信未来关于数据安全的投资热潮将会持续。

36氪日前接触到的一家安全企业——「安华金和」，成立于2009年，是国内专业的数据安全产品及解决方案提供商。其于今年1月初宣布完成约两亿元的D轮融资，这也是数据安全行业在2021年官宣的第一笔融资。

当融资进程走到D轮，也意味着企业已走向成熟期。当前，整个安全行业中D轮的公司并不算多，再加上安华金和目前已近12年的生长周期——不论是从数据安全的热度，还是企业发展经验的角度，它都是一个值得研究的行业案例。

于是，在官宣D轮融资后不久，36氪和公司CEO刘晓韬进行了一次对话，详细回顾了公司成长的历程，并探讨了其对数据安全乃至整个网络安全行业未来趋势的判断。

刘晓韬认为，安华金和是一家以技术创新驱动的安全企业，其在数据安全市场的全栈性产品能力，对数据安全治理的理念践行，以及高端客户的认可都处于行业前列。而未来数据安全市场的重要性会被更多人认可，安华金和的既有优势也会进一步突显。

不过从行业格局看，热度高涨的市场一定也意味参与者的增多。在这种挑战之下，以技术创新为底蕴的安华金和，接下来要做的是扩展市场规模。“这也是技术型公司最大的挑战之一。”刘晓韬直言不讳。但好在专业性营销团队的加入，再加上资金支持，这件事的搭建已在进程中。

另外从更高维的视角，刘晓韬相信在任何一个领域里，以技术创新为主的公司应该都有自己的生存的空间。

因为“对技术创新型公司而言，往往都是当看到一块蓝海需求时，在早期就已经开始进行技术积累，最早的种子客户也会帮助公司进行产品的完善。如果这类公司通过先发优势占据很大一部分高端客户群，形成自主品牌，就可以产生与平台型公司的对抗效应。假如再有资金的扶持，又会迅速建立起自己的营销体系，则更有可能的成功。”刘晓韬说。

在他眼中，这也是过去十余年「安华金和」的实践路途。

安华金和CEO刘晓韬

以下是对话部分（经36氪编辑）：

关于公司：技术为始，市场扩张是当前关键

记者：安华金和成立于2009年，当时数据安全处于蓝海，想请问您当时为何决定进入这一市场？

刘晓韬：任何一个创业者肯定要找出一个初始的起点，这个起点常常和曾经的工作经历有关。我们原来是做数据处理的，所以我们的创业会围绕着这个方向走。

技术积累，再加上当时正好我们也了解到市场对数据安全的潜在需求，即中国人的数据放在国外的数据库里面，大家还是存在对安全性的担心；那么我们说，中国人的数据可以放在外国人的数据库里，但是要用中国人自己的“锁”，这就是一个去满足需求的思路。所以我们选择了数据安全这样一个和自己过去职业履历有关，并且对社会有价值的事情。那时候，在国外已经有从事数据安全的公司了，但在中国，这个行业还相对空白。所以，我们在从自身技术竞争力、市场潜在需求、国际发展前景以及国内的空白度四个维度做了一些论证后，决定进入数据安全这个市场。

记者：从成立到现在，安华金和已经走过近12年的时间。前不久公司也宣布完成了2亿元的D轮融资，针对这轮融资的大致情况以及投资逻辑可否做简单介绍？

刘晓韬：今年疫情对许多企业的融资进度都造成了一些影响，不过安华金和最终能够完成这轮融资，即由中国国有资本风险投资基金（简称「国风投基金」）领投，上市公司彩讯股份等跟投，说明大家对数据安全行业以及安华金和这家公司是相当认可的。

首先，整个网络安全市场发展的速度最近每年增长都在20%左右。数据安全更是其中很重要的一块，而且大家也普遍认为数据安全目前还没有形成固化格局，相信数据安全行业还能跑出很多的创新型企业，乃至新的上市公司，所以资本方也愿意在此下注。

不过具体拆分，投资人也要根据投资轮次去要求企业。我们这次是D轮，外界大都将我们定义为已具备一定客户群及一定销售体系覆盖能力的公司，也都会关注公司的经营增长情况等等。投资方也对我们进行了比较全面的考察，客户调研就做了二十家左右，我们的客户包括国家部委以及一些大型银行、医院、能源企业等。对头部客户的服务比较到位，再加上我们在全国的分支机构也基本建立起来了，因此投资方认为我们从产品到产业的转化这一步走得是比较扎实的。

记者：这一轮的领投方是「国风投基金」，您觉得本轮投资方的进入，对安华金和的意义是？

刘晓韬：我们过去的投资方有战略投资，也有完全市场化的投资机构。这一轮实际上我们能清晰感受到国家对这个方向的重视。现在数据已经成为基础生产要素，数据安全的重要性日益突显。从这个角度来讲，有国资背景的投资方能为我们扩展市场提供一些契机和助力。

记者：这轮融资之后，公司会重点推进哪些方向？

刘晓韬：我们这笔融资的使用规划，应该会是一个三七分的比例。其中的70%会投向市场和产业化发展，另外的30%会用于新技术储备和新品研发方向。

因为从安华金和现在的情况看，公司在产品竞争力上是被认可的，在这方面不是安华的短板。但是如果放在更大的市场中，安华金和还不能称为一个大型安全公司，这是因为我们在市场上的体量、客户覆盖度、品牌等方面还有待进一步发展。所以这轮融资的主要资金也会投放到对市场销售体系的搭建上，从而更加快速地实现将已经形成的产品技术优势进行市场变现等目标。

在实际运行中，我们在去年已经实现用市场化的资金去支撑整个公司的运营，并且还有盈余。但这只能说公司进入了一个管理上的良性状态，而当进入到规模化扩张的阶段，我们还必须要有良好的资金补充。不过，资金也只是其中一个维度。我觉得今天的安全行业最缺的是人才，这个行业经过多年的发展之后，目前的人才储备量已满足不了快速的市场增长量。所以在有资金的情况下，最重要是人才队伍的搭建，特别是营销体系的干部队伍更为关键。

记者：D轮融资或许也意味着公司之后会考虑上市？

刘晓韬：我们有可能在D轮之后计划IPO。但我觉得现在过多的谈IPO还太早，没有特别大的意义，当前更重要的是把业务扩张先做起来。IPO本身也只是公司整体发展过程中的一步而已，IPO之后，公司还要考虑自己的发展方向和增长动力，这是一个长久性的话题。从融资的发展动作上，IPO是一个必然要考虑的行为，但就目前来看，我个人更关心公司在今年的业务扩张。

在我看来，科创板肯定是目前安全行业上市的一个不错选择；而创业板改为注册制后，也打开了一条比较好的通道。所以我觉得国内给创新型企业上市融资的通道越来越多了，好的企业可以抓住好的通道；但是如果企业本身做得不好，上了也没有用。

关于行业：数据安全治理理念正被广泛接受

记者：现在国内数据安全厂商不少，您觉得安华金和的具体竞争力和差异化优势体现在哪些地方？

刘晓韬：我们的优势在产品技术和企业发展方面都有体现。单纯从产品技术侧来看，安华金和对于数据库通讯协议解析的准确性应该是全球最前列的。首先，我们是经历过长期实战检验的，有大量成功的客户案例可以证明。安华金和这个团队就是从数据库领域出发的，我们在做数据安全之前就已经做了很多年的国产数据库内核研发等工作。在这个维度上，我们肯定是国内最专业、最准确，以及经验最为丰富的团队之一，所以安华金和在高端用户群体的占有量比其它竞争对手加在一起都要多。第二，我们有中国目前数据库漏洞挖掘能力最强的团队，我们的安全实验室累计挖掘出的国内外数据库漏洞总量已达到100+，这些都是有专业平台收录和数据统计的。第三，是我们在数据加密方面的技术研发能力，安华金和从诞生之初就已经开始做数据库加密。我们在对密码的应用，以及把密码和数据库结合运用等领域的能力在全国范围都占据领先地位。

安华金和不仅在单品上具备很强的竞争力。从前期对数据资产的梳理，到事中对数据访问的控制，再到事后溯源定责等合规层面，我们已经完成了整个体系的构建，已经形成了一个自洽的产品闭环。不论是从单品还是整体出发，安华金和都是具有显著优势的。

另外，从公司的维度上，我们是国内最早做数据安全的，也是国内最早提出数据安全治理概念和体系的公司，以上种种都体现出了安华金和在战略制定与发展规划上的超前意识与清晰眼光。

记者：关于数据安全治理，目前似乎已被行业广泛接受。想请问咱们在这一方面的实践情况如何？

刘晓韬：安华金和在提出数据安全治理的时候，是基于我们当时对数据安全的理解和认知。早期还是从产品、技术的维度去看待这个问题。后来，我们意识到数据安全并不是一个“纯攻防”的概念，而更多是一种安全管理的概念，是安全和技术整合的概念。这也印证了，数据安全不是一蹴而就的，治理是一个持续完善的过程。而“治理”也不是单一的产品和技术问题，而是一个有组织、成体系、分阶段的建设工作，也是需要由组织和机构在完成治理工作的。

除了组织机构之外，它是有管理规则规范和行为动作的，而所有技术性的东西都是在为这种安全策略和规范去提供支撑的，因此需要综合组织机构、规范建设和技术支撑，三位一体的去思考。

我们在提出数据安全治理的时候，有两个层次的概念。一是整个生态层面的概念，这个层面的法律法规首先是要有的；二是要有能够提供相关产品、技术支撑和咨询服务的供应商，以及检测机构等共同完成一个社会化的数据安全治理行为。

而对于一个企业来说，它又是一个小型的数据安全治理解决方案，需要有专门负责数据安全治理的小组、机构，需要包括业务部门、数据管理团队、运维部门，乃至风控团队等诸多角色共同来完成相关工作。

记者：在这个体系化的结构里面，安华金和主要扮演的角色是？

刘晓韬：我对安华金和最引以为傲的，是我们作为中国数据安全治理理念的倡导者、教育者和践行者的身份。早在2016年，我们已在国内首先提出数据安全治理得概念和体系；2017年我们举办了第一届数据安全治理高峰论坛；2018年，我们推出了《数据安全治理白皮书1.0》，这也是国内第一本相对成体系化介绍数据安全治理整体概念的科技读物；目前，我们正在编著《数据安全治理白皮书3.0》，与时俱进地去把更多最新的理论研究、实践成果和技术内容融合进去。

我们正逐渐从最初的呐喊者、倡导者，转变成一个重要的支撑方。我们会更多地参与行业标准的制定，也会更多地推出面向用户的解决方案与平台化产品，把数据安全治理从理念到落地成体系地做大、做好。

竞争格局：技术创新型公司总有一席之地

记者：技术创新型公司是安全行业生态中不可或缺的角色，从过去发展看，安华是具备这一特点的公司。如果从自身发展来看，您觉得安华作为技术创新型公司的发展路径是否可以按阶段划分？

刘晓韬：我觉得安华金和的发展路线可以划分成以下几个阶段。

2014年之前，是我们进行产品技术试探的阶段。当时，我们想找到属于公司自己的产品方向，想摸清楚用户愿意为什么买单。安华金和从数据库加密做起，然后延展到数据库漏扫，再延展到数据库防火墙、审计等等，过程中我们对多个产品进行了不同的试探，想知道到底哪一个更符合客户的需求、市场的接受度和价值更高。也是在绿盟投资之后，我们真正从对产品技术阶段的试探，转而去做对客户和市场的试探。那时，我们可能觉得自己有几个产品市场是有需求的，但公司还需要一定销售体系的建设才能把产品真正推向市场。到2017-2018年，公司开始进入到一个市场体系建设的阶段。这时候客户群已经试探完毕，但整个销售规模还没有完全起来。因此，我们需要建立一个相对强劲的营销体系，去把产品更规模化地推向客户。

记者：您觉得哪一个阶段对我们这种公司来说是挑战最大的？

刘晓韬：最难的肯定在第一个阶段和现在这个阶段。第一个阶段刚开始创业，不像现在的很多创业者一开始就有资本加持。我们那个时候全是自有资金，在很长一段时间还没试探清楚什么产品能成为商品，要自己筹资去度过一段艰难期。

第二个阶段相对就会好一些，经过从产品到行业、用户的试探和摸索，已经具备了一定的资本支撑，团队在人员和资金上也得到了补充。

最后一个阶段，技术型创业公司的主要难点也正是在这一方面。当技术型创业公司对于技术的理解发展到一定程度的时候，需要通过营销体系的专业性去提供支撑。当需要构建一个更大规模的营销体系时，就可能会遇到较大挑战。这不是单纯具备学习能力就可以解决的问题，而是要深入分析你的客户群、产品特点和整个市场的竞争态势，因而需要由更多非常专业的人员去完成。现在我们已经具备了专业化的人员，但相关工作还处于正在构建的过程之中。

记者：从整体市场来看，数据安全近年来的受关注度非常高，您觉得就目前整体市场状况，数据安全是否已经进入网络安全主战场？

刘晓韬：我的感觉应该说是数据安全正在进入主战场的过程中。因为从市场整体来看，数据安全的占比可能还没有超过20%，所以我认为并没有完全进入主战场，而是正处于一个加速发展的过程中。与此同时，虽然传统的网络安全是主战场，但其饱和程度已经很高了，相关企业也非常的多，相比之下像数据安全这类“新兴”领域会有更多的发展机会。

我个人有一个判断，未来数据安全的市场规模不会小于网络安全市场，甚至存在超过网络安全市场规模的可能性，这也是基于当前数据及数据安全重要性做出的判断。

另外再讲到市场竞争，趋势很明显了，就是行业内的大型上市公司势必会涉足数据安全领域。在这种情况下，我们的排兵布阵尤为重要，所以在这个阶段我觉得最核心的工作之一就是实现企业的规模化经营。

我个人的另一个判断，就是未来的数据安全市场增长速度会很快，同时对企业的综合能力考量也会更高！公司很有可能会从单一产品的供应商向整体服务提供商的维度转变。那么一家创新型企业能不能快速做出规模，完成从单一产品的提供商向综合服务提供商的转变，这很可能意味着这家公司最终是会掉队，还是成功进入到更大的主战场上去。

记者：现在的很多安全公司都在走综合型路线，也可以称之为平台路线，您觉得我们现在算是平台型的公司吗？未来会不会朝这个方向走？

刘晓韬：我认为现在的安华金和并不是一个平台型公司，而是一个专注数据安全技术与服务的供应商，这也是安华金和未来会坚持的发展方向。

我认为安华金和不一定要朝大而全的平台型公司去发展，是因为我们首先要坚持技术创新的发展理念，而不会走上一条泛安全的道路。即便在未来安华金和上市之后，应该也会如此坚持。数据安全市场足够大，有很大的开拓空间，我们能做的事情还有很多。

记者：现在整个安全行业的市场格局也在发生一些变化。比如二级市场闸口进一步放开，可能会导致行业马太效应加剧。您觉得在这种情况下，初创型安全公司的生存难度是不是比之前更高？

刘晓韬：我认为在任何一个领域里，以技术创新为主的公司应该都是有生存空间的。头部聚集的这种趋势，更多会对那些走跟随型战略的公司产生较大影响，那些公司欠缺必要的技术见解与长远视野，大多是等别人先部分验证市场后才会切入进来。同时，这类公司还面临几个问题，比如：别人如果先做了市场，你再切入这进来，那么别人的资源比你多、平台比你大，品牌认知度也比你更强，怎么办？而如果单纯去看技术创新层面，这类公司又比不过真正的技术型创新公司，又该怎么办等等。

而对技术创新型公司来说，往往都是当看到一块需求，在这块需求还没有得到市场广泛认知的时候就已经开始进行技术积累了，而早期的种子客户也会帮助推进产品的完善。如此一来，这类公司依托先发优势，同时又占据很大一部分高端客户群体，并形成自主品牌，就可以形成同平台型公司的对抗效应。与此同时，如再有资本的扶持，将加速建立起自己的营销体系，就更有可能成功了。安华金和一直在坚持所有产品自主研发的道路，公司具备对行业的独特洞察，是一个典型的产品技术创新型公司，这也将是我们一直坚守的发展道路与前进方向。