徐小平考察过的 ｢以色列的 BAT｣ ironSource 进驻北京：包办软件分发、变现，协助中国本土公司及开发者出击海外

愈来愈多中国公司期望或已迈向海外，其中既有 BAT，也有本土创业公司。它们的体量、产品服务、优劣势不一，但有一点绝对相同：都需要靠谱、专业的分发渠道与变现模式。可中国互联网公司走向海外的经验及案例相对欠缺、甚至匮乏，这也是不少公司和创业者 “身未动，心已远，戟也折” 的原因。

如果我悄悄告诉你，有一家以色列公司能为中国软件开发者提供这样的靠谱服务，而且已经来到中国，你会...... ？

本周一，曾入选 BI ｢以色列最有前途的20家初创｣ 、全球著名软件分发与货币化平台 ironSource 中国入驻北京亮点设计中心，诸如百度、CBC Capital（宽带资本，由田溯宁领导）、平安创投、PA 鉴睿资本、丰厚资本、亮点设计董事长、以色列首席科学家 Avi Hasson（用欧洲创业者及投资大拿Martin Varsavsky 的话来说，Hasson 的工作就是把科学变成企业） 等业内翘楚出席落成礼。36氪作为独家媒体，有幸近距离接触到这家技术出众、背景及实力雄厚的以色列公司。

四特质 ＝技术驱动 + 用户为本 + 全球化 + 完整生态圈

ironSource（以下简称 iS）于2009年在以色列首都特拉维夫成立，包括 Tomer Ben Zeev 在内的创始人都是技术出身。公司创立之初，团队的想法是做一个用起来有 3D feel 的浏览器——几个月的研发、优化，每个成员都很兴奋，没想到这款 “应许之作” 却被市场当头浇了凉水——分发渠道正是导致该处境的最大原因。iS 团队有了意识：如果连用户都接触不到，再好的产品也难有市场价值——没错，“酒香还怕巷子深” 呢。

于是 Tomer 与小伙伴们计划打造一款 “能将好软件送到用户跟前” 的新品。和 Slack 等众多引爆巨量市场的伟大产品一样，这款新品本只是用来解决自家麻烦的——可不用我多说你也看得出来，它满足的是几乎每一位软件开发者的刚需——足够大、足够硬的需求 + 足够棒的解决方案，这也许能解释为何 iS 推向市场短短几年，就成为联接用户与应用软件的国际性大平台。Tomer 曾这样介绍 iS:

“相对而言，开发 App还是很简单的。问题在于：开发出来了，然后呢？上传到苹果的 App Store 么？谁都找不见你。” “要实现下载增量，通常存在一些自然的方法，还有一些不那么自然的方法，比如说：做广告啊、刷榜啊。” “软件开发者只需要专注于开发最棒的产品就好了。剩下的事情，比如推广到全世界、变现赚钱买奔驰赢娶白富美，这些 iS 都愿意、都能帮他们解决：更精确地找到目标用户；优化桌面体验；为开发者提供用户分析... ...”

总体而言，iS 与竞争对手相比，有四大特质：技术驱动 + 用户为本 + 全球化 +完整生态圈而不是单一的细分平台。 何解？

• 首先，iS 和绝大多数以运营为主的竞品不同，它的服务以扎实的技术作为基础，无论在精度还是效率上都更胜一筹——关于这点，感兴趣的朋友不妨直接联系 iS 中国

• 其次，iS 划分服务对象的思维很值得借鉴，其中国区总经理助理徐昌举告诉36氪：“有的分发平台只做桌面应用，还有的只做移动应用，iS 不一样，我们并不是按哪一类设备来区分，而是用户本身。未来的趋势肯定是桌面与移动应用趋同、直到一致，举个例子吧，你电脑和手机上都装了 Facebook 的 App，只要点一下，两边的应用就可以立即同步。iS 想做的，是加强桌面与其它类型终端的联接性。”

• 再次，全球软件用户都能通过 iS 与彼此沟通，这样一来，开发者能让自家产品更便捷地渗透到国际市场

• 最后，它以在线工具和平台为基础打造完整生态，提供软件分发及货币化等全方位服务，比如：用户获取、转化、集成分析与优化，等等

五年，如虎，破竹

成立仅5年，iS 已借由稳健地拓展海外市场 + 收购获得迅猛成长：

• 曾在英飞尼迪担任高级合伙人，目前加入 iS 作为中国区负责人的 Yuval Reisman 告诉36氪：“公司创立第1天就已经赚钱，第9个月就已经非常赚钱了。” 2011年——成立不到3年——iS 的年营业额已达2.6亿美元

• 2012年1月，全体员工数为40人左右，如今近400人——增长9倍，分公司已发展至北京、纽约、旧金山、乌克兰。值得一提的是，400人中绝大部分是技术研发人员——正如 iS 联合创始人兼 COO Tamir Carmi 告诉36氪的那样：“我们不光注重绩效结果，也十分尊重技术与工程。”

• 诸如百度、Google、微软、Citrix、Spotify、俄罗斯搜索引擎老大Yandex、Symantec、Audible、Opera等互联网大公司均是 iS 的客户。据 Tomer 透露，截至2013年底，iS 平台本身的下载量已达25亿

• 在以色列当地成为与 Google、Facebook 并驾齐驱的 ｢最憧憬雇主｣ 、｢最佳雇主｣

• 2013年第1季度，以2800万美金收购以色列广告技术与网络公司 AfterDownload —— displayCore 的前身

• 8月，建立旧金山办公室

• 2014年5月，成立北京办公室

• 8月，由连续创业家 Tal Barnoach 领投8500万美元 Pre-IPO 融资， 来自欧美亚各地等10家投资方组成的财团参与投资。目前，iS 已聘请摩根大通、摩根斯坦利为顾问，拟于 2015 年第2季度 IPO，估值约15亿美元

• 9月，iS现金收购手游工作室 Upopa，后者作品包括：Q 版射击手游 Hopeless 、《农场大作战》（The Herd）、《Mutation Mash》——在1分钱都没有投入到市场营销的情况下，达到了135万次应用下载量。收购完成后，工作室仍继续生产游戏。同时，Upopa 创始人 Niv Touboul、Avrahamy、Gideon Rimmer 均加入 iS

目前，iS 服务的覆盖量已达1亿多用户。其全球市场中，（以规模计算）美国位列第一，巴西紧随其后——至于中国市场，Yuval 表示，目前 iS 正为该地区客户提供10万个应用程序、游戏及软件的支持服务，而 “随着北京分公司正式落成，业务量有望大幅增长”。

北京，新乡

目前，北京的团队是以色列 + 中国本土双背景，比如：曾在以色列伞兵单位服役7年、汉语能力出众的翱飞（嗯，他的以色列名是 Ofer），从 “四大” 转身 iS 的昌举，具有多年国际从业经验的 Grace，还有 INSEAD 出身、兼具本土与海外视野的 Jessica。当然，还有中国区头头 Yuval
Reisman。谈及中国，Yuval 很来劲：“去年 iS 开始大力拓展全球业务，尤其是加强与中国的联系。”iS 期望将最高端的技术带给中国用户，而且要专门针对中国用户的需求实现技术和服务的本土化。

“过去这几年，整个中国互联网行业都显示出爆炸性增长，中国本土企业出击海外的信念也越来越强。就像 iS 帮助全球其他地区的公司拓展全球业务那样，我们也会为中国本土开发者提供进军全球市场、开拓全球业务的渠道。”

Yuval 补充道：

“重中之重：在拓展亚洲区业务时，要确保本土化经营，以及同徐小平先生一样具有远见的投资人合作，建立良好的关系，不断满足中国市场的需求。”

回头一看，iS 第一单来自中国的业务其实是两三年前的事儿了。在北京设立办公场所则是这小半年的活动——时间不长，但绩效可很惊人。举一例子吧：前段时间习总出访巴西，还在当地出席了百度葡语搜索引擎的发布仪式——嗯，百度国际化背后的靠谱伙伴就有 iS。

被问及中国市场的相关问题时，中国区市场副总 Jessica 指出：“想出海的中国客户本身便十分多样化，在这个阶段，他们不仅需要分发渠道，更需要专业的建议，而这正是 iS 的立身之本、所擅长做和乐于做的事情。”

另外，她还指出，iS 服务的不只是公司、机构，还有那些有着新奇产品的个人开发者——该群体的产品往往功能比较轻量，但是也能通过自然生长获得可观的用户数，比如：手电筒应用等等。这一类产品的变现模式相对局限，大多依赖于 “不太美观和体面的” 应用内广告。ironSource 挺有爱地为这些开发者想了个多赢的货币化方法，其中之一就是 “给我买杯咖啡吧～” 这种新的个性化捐赠体验——用户不觉得使用体验受损、开发者不觉得为了生计难为情，我只能说：这才是使用科技和设计的正途嘛，情怀！

总体而言，说回北京，我的感觉是，iS 会把这作为新故乡——至少是事业上的。这不是空话，在被问及如何应对中国本土市场的复杂性时，翱飞和 Yuval 都坚定地表示：“会投入足够的耐心、精力。” “有些外国公司进入中国不久，就认为足够了解这块市场，这里的文化和人民。但并非如此，中国是个复杂、多样化的地方，它很有意思，值得投入时间和努力。”

（上图：以色列首席科学家切蛋糕——落成礼当天也是 Yuval 与另外2位 iS 人的生日——嗯，他们都是处女座。Yuval 是这么说的：“没人是完美的嘛。” 犹太文化里直率的社交风格还蛮适合培育踏实做事的氛围...）

四大核心 ＝ installCore +mobileCore +displayCore +mediaCore

• installCore：核心之核心——简而言之，iC 做的就是帮你缩短软件下载时间、简化安装体验；用 iC 总经理 Arnon Harish 的说法，这是 “一个端到端的软件安装平台”——iC = 安装向导软件——帮助用户管理软件下载、优化安装体验，从而提升安装成功率。同时，还能为软件商提供智能工具 + 实时分析。据悉，iC 指导的月安装量已超过1.5亿次、25亿多桌面应用已通过该平台安装

• mobileCore：移动版 iC——mobileCore 是移动应用的分发及货币化工具，去年已经实现了千万美元收入；提供定制化广告格式、指定投放等功能

• displayCore：广告产品，在桌面端软件的整个下载过程中，提供 CPC 分发与货币化服务

• mediaCore：跨设备平台的自动化媒体购买应用

不只有四核心

iS 旗下还有多款作品：

• FoxTab——一款为 Mozilla Firefox 浏览器开发的 3D 标签管理插件，用户数在2000万以上

• Dealply——比价软件，3200+ 万用户

• funmoods——为网站设计的情感符号应用

• VuuPC——桌面遥控软件，200多万用户

• good weather——和 Yahoo Weather 类似的产品

• Spearmint——为 Android 设备开发的浏览器应用

• AnySend——超大体量文件分享应用（附件最大可到 17 TB)

互相了解 ＝ 合作的基础

今年年中，iS 曾组织由中国天使投资人（包括真格基金创始人徐小平） + 企业家组成的游学团赴以色列考察，总理内塔尼亚胡、经济部长都予以了接见。参访期间，团队发现：在以色列，年轻人创业的风气很赞，整个国家和社会也十分支持，举例子：国家图书馆和其它类似的图书馆不仅让你看书，还为创业者提供办公场所，月费只要几十美金——对于当地的经济水平而言，这几乎就是免费。

好奇以色列年轻人的创业情况？试试｢创业的国度｣（还有我同事骁骑翻译的这篇｢以色列创业之父Yossi Vardi：商业计划书和PPT对我没有什么意义，天才最重要｣）。

创业公司的新闻报导？嗯，众包交通软件 Waze、支持拖曳操作的自助建站平台 Wix、信用卡安全监管助手 BillGuard、“懂你再来取悦你” 的个性化购物伙伴 Commerce Sciences、Web 工具栏与应用市场 Conduit（市值13亿美元）、Uber 替代品 GetTaxi、微软 Kinect 背后的功臣PrimeSense（已被苹果收购）、网络内容推荐引擎 Outbrain、基于会议活动的专业社交工具 Bizzabo、家谱社交网络 MyHeritage、实时照片分享应用 Mobli等等等等都是以色列公司。

重视知识、科技以及勤奋的力量，是犹太文化的一部分——这和中国很像——但以色列还有一点不同：鉴于历史和发展的特殊性，自1959年起，它便执行着 “全民皆兵” 的义务兵役制度——几乎每一位18岁的年轻人，无论男女，无论贫富，都要进入军队锻炼至少3年，其中空军、特种部队、海军可谓是精英阶层——退伍后从商执政的牛人多到数不过来。噢，Yuval 提过：他和他的老爹都是以色列特种部队出身的。嗯，我记得以色列总统和总理都是里面出来的吧。