民宿业劫后余生样本：清退、转行与抄底扩张

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：李晓蕾柯惠瑶，36氪经授权发布。

没有人能预料到这场危机的来袭。

武汉的公寓式酒店店主钟雷，在2020年初刚刚扩了第四套酒店，营业不足半年，突然而来的疫情让全部的生意停滞了大半年。如今，武汉的樱花重新开了，客流远没有达到往年的水平，为了节省人力成本，他自己做起了前台接待，每个月上三天晚班。

对海南的民宿业主张峰来说，2020年是绝对的危机一年。他把手里的房源从50套减至18套，亏损却止不住，不得已卖掉一套房弥补亏空。背靠成都葛仙山景区的民宿老板陈诚，在2020年没有等来花果成熟、客人蜂涌的旅游旺季，一家人反倒住进没有客人的民宿里，靠着自己的果园、菜地自给自足过了一段隔离的日子。

疫情像悬在头顶的定时炸弹，对品牌民宿来说，虽然没有客人到店入住，但“不能被客人忘记”。网红民宿品牌“大乐之野”四处搜罗各民宿所在地的农产品，卖给客人，甚至开起了线下杂货铺。

任何行业，市场低谷时也总有人在逆势而行。猫咛网红民宿猫姐准备投入更多资金收房，扩张规模，她的朋友的第一反应是：你疯了吗？猫姐一半属于赌，一半也很笃信，这场危机的背后所潜藏的机遇：那些过去很难进的楼盘，难谈的房源，现在是去“拿下”的最好时机。

这些都只是过去一年中，民宿行业所面临危机背后的生存片段。Tech星球采访了多家民宿品牌及民宿老板，和大多数线下实体业态一样，他们经历了归零，又缓慢重建的一年。

虽然，2021年元旦假期和春节带来了民宿行业的小爆发，但这个行业所遭受的冲击，在一年后的今天，仍未恢复如初。

卖了一套房撑过这场危机后，我决定转行

海南三亚民宿业主，张峰

2012年1月，机缘巧合之下，我从朋友那里获得了十套房源，在海南三亚湾开起了民宿。起初，生意有些惨淡，幸好租金、员工工资等成本都很低。慢慢到2015至2017年，民宿行业进入爆发期，最高峰时我手里有50多套房，全年的营收额可以达到800多万元。

我的感受是，2018年开始，民宿业开始走下坡路，2020年突如其来的疫情，对我们来说更是毁灭性的打击。

原本，每年春节前后，都是三亚最大的旅游旺季，每间房售价可以达到800-2500元，一年70%的营业额都出自这一季度，而淡季通常只有150-450元左右。2020年春节的三亚，冷清得让人绝望。

2月1日，民宿正式停业，当时只觉得我们要彻底关门大吉了。那时候唯一能做的，就是主动和业主谈判，期望能减租。

在三亚开民宿，租金是一年一付，去年疫情来的时候，我刚交付了一年的房租。比较庆幸的是，经过协商，绝大多数业主都表示理解，同意减免2-3个月的租金或者延期支付。协商无果的也没有办法，毕竟已经付完一年全款租金，不愿意再吐出来也能理解。这种情况的，我们只能退房，幸好他们还愿意退还押金。经历了一番波折，终于退掉了一半的房源，现在我们只剩下18套房以及一套别墅。

海南三亚海景房。受访者供图

我们当时采取的另一种自救方式是，短租变长租。往年冬天，都会很多旅客来三亚长租民宿过冬，月租金可以达到1.5万-1.8万元。去年滞留在三亚的，大多为封城前离开湖北的旅客。为了解决空置的房源，我把月租降至5000-6000元，这个价格甚至无法覆盖成本。

没有顾客的那段时间里，我尝试过炒股、免税店代购以及在网上卖水果，毕竟生活总要过下去。这样的日子一直持续到2020年5月复工。起初，入住率只有40%，7月之后，海南实施离岛免税购物新政策，入住率才慢慢恢复到70%-80%，但总体还是入不敷出。租金、装修维护、水电燃气、布草洗换等各种成本，并不会因为入住率降低而减少，以至于去年亏损了120多万。

去年小孩刚出生，身上肩负的压力很大，我卖了一套房子才顺利扛过这场危机。相比去年，今年春节的营业情况有所好转，但我觉得，恢复过去的常态预计还要2-3年的时间。

我是个喜欢逆流而上的人，不少同行转店时，我还坚持给民宿做了一些装修、维护和更新。但今年 ，在目睹了混乱的行业现状后，我决定转行去做民宿室内设计，手里的房源正在考虑转租或者任其自然收单，不再增加任何投入。

民宿行业受到不小冲击，但仍然有很多新进的从业者，有时候，这些人会更“野蛮”，不少人利用行业规则漏洞欺骗客户，最后造成劣币驱逐良币的结果，让人寒心。

这感觉就像是你原本耐着性子在切蛋糕，一只脏兮兮的手突然伸过来，掏了一块蛋糕，就跑了，紧接着一群人跟着效仿。你跟吧，这蛋糕吃着噎嗓子。不跟吧，吃都吃不上。这条路太难走了。

想转让酒店，遭遇收购方低价抄底

武汉公寓式酒店店主，钟雷

我新开的第四家店，开业不到半年，疫情就来了。

2017年，我跟朋友合伙在武汉开了第一家公寓式酒店。2019年，开到第四家，每家店有35-45间客房不等，客房单价平时为120-150元左右，节假日可以达到170-200元。正是一切向好的时候，困难就出现了。

2020年1月23日，从武汉封城开始，我们就再没接到新的订单。实际从1月中旬开始，那段期间，每天都有退单的消息，我整个人神经都崩得紧紧的。那时候没什么生意，我算是新武汉人，虽然也有些恐慌，但疫情这么严重，我也想贡献自己的力量，就加入了武汉的民营酒店主们自发组织的酒店联盟，志愿接待医护人员。

那时候天气很冷，几乎每间房都需要开空调，给医护人员们住了20多天后，年前预存的10万元水电费已经用了一半，最多只能再撑一个月。

有医护人员提出要支付住宿费用，我拒绝了。心想，他们在前方冲锋陷阵，我们起码得把后勤做好。好在医护人员们很省心，都自发在做房间的消毒和清洁工作。

医护人员当时住的民宿。受访者供图

那会儿，疫情什么时候结束大家心里都没底，我很发愁的是，该如何负担接下来这笔水电费。中间我试图通过媒体向网友申请捐款，后来考虑到相应的法律风险只好作罢。好在2月下旬，政府终于接手，统一给医护人员安排住宿，这才让我缓了口气。

损失最惨重的是新开的那家店，我们前期投入了160多万，酒店回本至少要三年左右，疫情无异于晴天霹雳。唯一令我感到欣慰的是，房东同意我把1月至4月——即封城期间缴纳的房租顺延到7月初。

但不是所有同行都像我这样幸运，由于有的房东不同意顺延租金或减租，有人只好把酒店0元转让，相关设施一并免费赠送。那段时间，我所在的同行群里每天都充斥着大量转店信息，气氛一天比一天紧张。印象最深的是，有位同行刚投了几百万建设、装修酒店，竣工还不到一个月，疫情就来了。他当时说了一句：“我倒希望感染新冠离开这个世界，好过面对这一切。”

其实，我也犹豫过是否转店，但不少收购方都想着抄底，提出的价格太低让我彻底打消了这一念头。最难的时候，我甚至考虑过把酒店改造成时下很火的电竞酒店，但实在是没有足够的现金流。

4月8日，武汉解封，但进入武汉依然需要核酸检测甚至隔离，因此直至5月都少有游客前来武汉。

7月，顺延的房租到期之后，我开始着手和房东商量减租，把每个季度130多万的租金降到了100万左右。有几位房东态度强硬，认为能够顺延房租已经仁至义尽，“没有义务继续帮你承担损失”。一般来说，入住率一般要达到85%以上才能盈利，可那时的入住率只有60%左右，远远比不上往年满房的情形，我又如何承担得起这笔房租？最后，只好赔上押金解约，退房的时候连带着装修、相关设施一并赠送给了房东。

之前每间客房的装修费为3-7万元不等，我退了十多间房，就相当于损失了几十万。去年，不考虑其他成本，单是房租我就亏损了70多万元。再加上这些七七八八的损失，就是一百万开外了。

其实，从那会儿到今年春节期间，经营状况都不尽如人意。疫情之前，我们每家店有7位员工，一些担心安全问题主动离职，现在每家只剩下4个左右。无力招新，我只能自己补缺。原先我只负责经营，现在我也开始接待客人，每个月排了三天夜班。

现在，能维持住经营已经很不容易，我的扩店计划，也不知道要到什么时候才能重新提上日程了。

清退500间客房，开杂货铺卖各地土特产

大乐之野市场总监，樊璐

去年这个时候，大家都无法出行，当时有一篇文章叫《疫情之下，第一个归零的行业》，讲的就是我们民宿、酒店行业。

那会儿连健康码这种疫情登记的措施都还没有出现，出行的信心很弱。从客人申请退房到主动清退，再到关店，没有任何营业额，我们这个行业就确实是归零的。过年是我们的旺季，但去年春节期间，所有门店加在一起我们清退了500间左右客房，直接造成了近百万的损失。

大乐之野主打小而美的乡村民宿，山中人少、空气好又相对安全都相对提高了对大家的吸引力。拿黄河宿集来说，我们店从4月底一直到11月，入住率都保持着100%，特色的沙漠项目体验，独具异域风格的住宿产品使得这个项目更加火爆。整体看，大乐的其他门店较去年春节相比，今年的跨年和春节的确整体呈现了小高峰，但说起来也还是蛮曲折的。

我们在浙江安吉的分店可以泡汤，旁边还有一个滑雪场，满足了江浙沪一代很多不能出国、不能去北方的客人。特色的日式竹林景观泡汤产品很应景，入住率也翻了不少，但当时出现了一个特殊情况，原本过年的那7天，客房都早早被订满，但因为疫情的小面积反复，已预定客房出现频繁被退订的情况，后来我们统计看，平均每个房间至少反复卖了4次，直到临近入住前两天，疫情以及政策稳定些才又变成售出的状态。

2020年西北线旅行很火，中卫的民宿就一直会收到客人打来的电话，问是否还有空余房间。为了补足因疫情反复、政策限制导致的临时退订客房，我们建起了捡漏群，但凡有空房出现，就在群里发布，节省了很多沟通的成本，也直接将临时退订的损失降到0。

2020年整体看，从3月底正式复工开始，我们的入住率都是较往年有提升的，但客单价会有些差别。这其中有近乎一半的房子都卖了两遍以上，我们付出的时间，投入的精力都是比往年翻很多倍的。

对于公司来讲，压力最大的是关停的那段时间，年前做的物资储备及全公司上下200+人力成本，在没有现金流的情况下，十分艰难。好在后续做了一些事让资金流动起来，虽然没有很大量。

去年城里出现蔬菜抢购潮菜品供不应求，由于我们的门店都在山中，一些区域的农作物也出现滞销问题，于是我们就专门去挖掘搜罗各个门店所在地的风味，农产品，然后打包卖出，比如莫干山的早园笋、笋干笋豆、风干腊肉等。在消毒用品供不应求时，我们还做了一些跨界的合作，卖消毒液等。当时整个公司的同事都在卖菜，既解决部分现金流问题，又能助农，想想也是有意思的时光。

2020年我们还尝试了开线下杂货铺，挖掘开发了一批在地风物和风味，比如宁波慈城的年糕、中卫的枸杞、红枣、滩羊等。还找来了景德镇很多手艺人所做的小众瓷器产品，以及开发了品牌的原创周边系列产品做售卖。别看我们就这么小一个杂货铺，在旺季的时候，单月营收几十万不是问题。

受疫情的影响，国内周边游逐渐热起来，大乐之野品牌被更多年轻人所熟知，于是萌生了做一个不失品质的同时又能让喜爱大乐的年轻朋友可接受的新品牌，综合之下，我们创办了“向野而生”的新民宿品牌，对标更年轻态的客户群，过去大乐之野主打的景区或比较稀缺的目的地，比如黄河边，莫干山上，“向野而生”要做的，则是近郊的度假目的地，打造年轻态的乡村社交度假空间。

我们在成都安仁的向野而生门店，即便在元旦遇到了成都疫情反复的状况，但入住率都蛮理想，周末过年都可以是满房状态，这家店的房间数量有33间，入住率之高很实在地证明了周边游的崛起以及侧面印证做新品牌的决策之对。

看起来，我们似乎做了很多不务正业的事。但我们很明白，最难的时候，即便门店都关了，我们也不能停，还是要刷“存在感”，为复工做好准备，不能被客人忘记。要让他们想出行的时候，会想起我们来。

不退房反而扩张，朋友说我疯了

杭州猫咛网红民宿，猫姐

疫情前，我们旺季入住率能达到97%以上，也有很多时候会满房，平均客单价基本维持在400以上，比如暑假，“十一”和“五一”等节假日会更加高一些。

疫情后，去年4月份我们就回归了正常的入住率，但客单价明显下降了，只有疫情前的一半或者三分之二，虽然还是有得赚，但仍然有差距。2020年初疫情爆发，流量断崖式的下滑，我在杭州和无锡将近70家店，停业两个多月，损失达到百万多。

当时是我干民宿以来遇到的最大危机，公司没有流水，只能去找房东商量减租，有的房东给予半个月，有的房东一个月，也有没有减的。

为了减少损失，我们做了许多房源上的调整，退掉了几套房租特别高的，把高价房源的软装搬到另外一套租金便宜一点的房源里。

有一个明显的现象是，疫情导致了很多小房东的退出。小房东有一些特性，卖价在中低端，没有一定的体量，最多在10套以下，要么不太注重设计，要么作为兼职在做，要么不太做运营。也有一些民宿主会因为资金压力吃不下，而不得不缩减房量。

但我们不仅没有缩减，反而还在不断扩房量，去年刚过完年没几天，杭州一解封，我们就开始去拿房，谈新的房源。那时候有朋友问我：“你们是不是疯了，疫情这么严重，亏了这么多钱还拿房？”

我也感觉我们挺疯狂的，但我们不可能大批量的去削减体量，平台上积累的口碑像是自己养大的孩子，放弃了就相当于这么多年的积累全白费了。事实上，房量较多，经营状况也比较良好，真正想做民宿的大房东基本都在拿房。

总有一批人会在逆市中去抓市场机会，因为想着可以抄底。像我们签约房子一般都是三五年，现在一些房源价格会因为疫情原因相对较低，还有一些好的楼盘，平时想去签下来并不简单，有些是平时根本进不去，只有在特殊情况下才有可能。

去年疫情期间到今年开年，我们去签约新房源的时候，都遇到了和我们抢房的民宿老板。一次我们看房源时就遇到一个同行，本来我还在纠结，但因为看到他很想要，也一直在那里等着房东转，我就把房东拉到房间里，先聊了一波，当机立断拿下房源。这样的事情我也干过。

我从2017年开始做民宿，2018年之后能感觉到是有些走下坡路，比较明显的特点是，客单价上不去，入住率也会受影响，因为很多人在进入这个市场，很多跨界的设计师也在做，摄影师也在做，似乎有套房，做民宿就能赚钱。

我们主打网红精品民宿，因此，从回本周期上看，过去，我们的爆款房源最好的话可以3-6个月回本，非爆款的普通房源，周期会在一年到一年半左右。但现在市场变了，跟以往相比的话，现在至少普遍都增加了6个月的周期差距。

对我来讲，这不是一份短暂的工作或者赚钱的东西，而是长期的事业。所以，筛选掉一批不好的，回本周期更长了一些，对我们未必不是好事。

投资900万建民宿，时隔一年终于等来旺季

成都彭州葛仙山果徕咖啡庄园，陈诚

我们的民宿背靠葛仙山景区，景区的特点就是周围有大片的特色乡村果林，春天可以赏果树花，花的季节一过，就可以采摘水果。基本一过完年，连续一段时间都属于这个地区的旅游旺季。

葛仙山上，今年刚盛开的李子花。采访者供图

和大多数民宿一样，疫情一来，我们就响应政策开始闭店，我们所在的彭州市没有一例疫情病例，所以2020年2月底，我们成了第一批正式全面复工的公司。一开始，我们的入住率最多只有三分之一的样子，3月中旬，葛仙山春暖花开，景色美，天气气候好，人流逐渐回流，但入住率也仅仅只恢复到一半，后来才慢慢一点点恢复起来。

2020年，我们基本只赶上了旺季的尾巴。

疫情最严重的时候，家里有一部分就直接过来住在了民宿里。当时没有客人，我们有一个有机农场，种了很多蔬菜，再加上此前储备的一些物资，民宿离城区远，葛仙山还是天然氧吧，他们就在这里自给自足生活了一段时间。

我们是几个亲戚合伙创业做生意，做了很多年，除了民宿，还在市里开了餐馆和咖啡馆。但这些都属于疫情影响最严重的，在那期间，我们的收入都几乎停滞了。没有任何营业额，过年原本是旺季，所有筹备的物料都成了损失，好在闭店的时间不算很长。

在疫情期间，我们也通过网络做一些宣传和销售带动，员工们自发在抖音上发布了一些视频宣传民宿。去年，我们当地的政府部门和民宿协会牵头，通过网上多渠道的直播、团购、主题宣传等，活跃了我们民宿业的气氛，对民宿的订购也起到明显的促进作用。

去年春天，当地的文旅局和民宿协会还搞了一个比较大的带动旅游消费的活动，把我们当时在营业的几乎所有的民宿都一起带动起来，整体进行推广，吸引游客来玩。

在团购和直播活动上，主要是做一些让利，比如定价是398的房间，通过这个活动直接销售出去的价格就要低一些，在这样一个特殊时期，也通过这些方式获得了一些客源。但对我们来讲，长期参与团购或者直播活动是不现实的，我们只有7间客房，无法承载很大的需求量。

我们民宿其实也很特殊，光是建造就花了整整两年。2015年，当地有个政策，闲置的宅基地可以有偿腾退到集体上，转化成建设用地进行拍卖，这个真可以让民宿合法化地拿到农村用地。我们拍下来这块地，就把原来的老房子拆掉，在原有的位置上，从0开始建起果徕庄园。

从0开始建起来的果徕庄园。受访者供图

直到2017年才正式投入使用，从买地到装修完善，前前后后花了大概900多万。按照正常的商业逻辑，比如两三年就能回本的，但我们几乎是不计较成本在做投入，现在看，这个的周期很可能会超过10年。

每年的三四月，葛仙山的果树花一开，我们就迎来最旺的时候。今年的房间，应该能一直保持比较高的入住率。隔了一年，我们才终于迎来真正的旺季。

（应此采访对象要求，张峰、钟雷为化名）