PayPal创始COO：我们是如何找到产品市场契合的

阿尔法说：1999年11月，PayPal找到了它的产品市场契合点。20年后，它的创始COO David Sacks（之后是Yammer的创始人、CEO）复盘了当年找到产品市场契合点，并在半年内让用户从1万飞跃到500万的过程。他们当年用的策略，到今天仍然有效，也值得创业者们学习参考。

二十年前，PayPal找到了产品与市场的契合点，我仍然清晰记得那一刻。当年寻找产品市场契合点时用的策略，到今天仍然有效，我称它为“锋利”。

普通的创业公司会同时测试大量的功能去吸引尽可能多的潜在用户。但使用“锋利”策略的创业公司会专注于找到那些需求最迫切的客户，并提供最精准满足他们需求的功能和产品。简而言之，它找到了进入市场的楔子。

拥有广阔的视野固然重要，但创业公司的优势应该是灵活性和专注度。当机会出现的时候，采用“锋利”策略的创业公司有能力和动力调动一切资源去追逐和抓住它。

当年在PayPal创业时，我与Luke Nosek（PayPal联合创始人）共享一个办公室，我负责产品，luke负责营销。他擅长想点子，找需求，而我擅长开发产品，我俩的风格相当互补。我们经常挤在小办公室里开会，这碰撞出了很多很棒的结果。

1999年11月，我们的客户服务代表向我转发了一封来自eBay活跃卖家的电子邮件，这位卖家将PayPal的商标做成了一个用于支付的漂亮按钮，并向我们征求是否能这么用的许可。

具有讽刺意味的是，我之所以收到这封邮件，不是因为产品原因，而是因为我正在兼顾处理公司的法律事务，这是一个潜在的商标侵权问题。

当时，我们对网上拍卖这个场景研究得不深，把它和晚餐预订、学生补贴等场景放在一起讨论。我们认为“网上支付”是一个了不起的产品创意，但是还没有真正找到谁会使用它，以及它未来的市场是什么。

Luke想出了PayPal著名的10美元注册费和推荐奖金，以鼓励用户帮助进行产品推广。但是，当时我们没有精准的目标用户画像，不知道瞄准谁，因此转化率一直很低。

我把这封电子邮件转发给了Luke，然后一起讨论：一位eBay卖家愿意花时间创建自己的PayPal拍卖付款按钮应该非同寻常，如果她这么在乎，那还有多少人也有这个需求？

我们在eBay网站搜索“PayPal”，出现了数百个搜索结果，这些结果显示，一些商品说明中提到，PayPal可以作为一种付款方式。我们俩被震撼了！

eBay卖家迫切希望找到一种便捷的支付解决方案，因为使用传统的支付方式，卖家要一周之后才能拿到支票。一些人已经认识到PayPal是一个更好的选项，他们迫切需要它，以至于自己制作了拍卖付款按钮，并向我们申请许可。

我们对此相当兴奋，意识到这就是产品与市场开始契合的初始迹象。现在我们要做的工作是尽一切努力让它加速。

我们告诉这位卖家，她可以使用我们的商标，并且我们将提供更好的服务。我们聘请Chad Hurley（他之后成为YouTube的联合创始人）作为web设计师，他设计了一个Pay-me-with-PayPal按钮，eBay卖家可以简单的利用HTML把它嵌入到自己的店铺中。之后，我们进一步提升用户体验，让卖家只需要输入他们的eBay凭证就能自动给每一个交易插入PayPal付款按钮。

这时候，推荐奖金的威力开始显现，PayPal在eBay的生态内快速扩张，很短的时间内就成为了大多数卖家的选择，而我们也在对它进行快速迭代，以提升卖家们的用户体验。当然，我们放弃了其它的场景，把一切力量都专注在eBay上。

这样做的效果是显著的。1999年底，PayPal的用户量只有不到1万；到2000年1月底，用户量超过了10万；几个月后，达到100万；2000年夏天，超过500万。迅猛而来的用户仿佛要把服务器都融化，而用户增长曲线像曲棍球棒的尖端一样上翘。

这就是“锋利”策略的经典案例：我们找到了需求最迫切的客户群，开发出最适合他们的产品，然后尽全力的让更多的客户用我们的产品，客户群体迅速扩大。值得注意的是，我们的很多功能并不仅是增强产品性能，也能促使客户去传播。结果就是，在众多竞争对手之中，我们成为了那个抢下在线支付领域滩头的公司。

诚然，我们很幸运，在合适的时间点发现了能突破局面的应用场景。但关键的是，在那封代表着财富的电子邮件转发过来时，我们没有把它扔进垃圾邮件的文件夹。

本文由阿尔法公社（公众号ID：alphastartups）综合编译自Medium，原作者是PayPal的创始COO：David Sacks。