企业服务有没有下一个10亿美金机会？

编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID:GSR-Ventures），作者杨志伟、陈逊超，36氪经授权发布。

周期更迭、巨头林立，To C的模式创新越来越难。不少投资人和创业者转而关注To B的巨大市场。在企业服务这一相对分散的领域，有没有可能出现下一个10亿美金独角兽？选择To B公司的标准和To C相比又有何不同？我们一起分享来自金沙江创投的企业市场的“4S”（Solution、Size、Scalability 和 Sales）观点和研究。本文作者杨志伟为金沙江创投合伙人。

Solution

To C项目关注风口或者用户的刚需，对于面向企业用户的创业公司来说，首先需要寻找的是行业的切入点和自身的价值定位，发现未被满足的客户需求并找到了理想的解决方案或者通过创新获得了更好的替代方案。To C市场的商业模式有很成熟、通用的业务衡量体系Metrics，可以很快直观地得到验证，而企业客户在实现信息化的过程中的需求是完全围绕运作中所遇到的问题和瓶颈而产生的。创业者要找到这类未满足的需求并将其变成机会，就必须对目标市场的公司运营的各个环节以及上下游协作方式有非常深入的理解和清晰的判断，必须做到知彼知己，方能百战不殆。

当创业者发现某一个潜在需求之后，更要思考它的本质：是这个需求为什么以前没有被发现？还是没有办法解决？或者是这个需求并非公司最急迫需要解决的痛点？个人消费者，往往可以因为消费冲动去购买产品，而企业管理者对于采购一项产品或服务的时候，往往是基于非常有逻辑性的分析判断和团队的共同理性决策。为了控制成本、最大提高企业效率，寻找理想的解决方案就是为了帮助企业客户解决的不外乎两点需求：

1. 提高企业利润、扩大收入

2. 控制成本、提供竞争力

即便满足以上两项或单项，由于获客周期一般都比较长、且切换成本比较高的原因，企业对于付费得到的产品或服务还是会有极高的要求。 换句话说，你提供的解决方案能否带来所谓“10X effect”（10倍效益）。

Size

在接触一家创业公司时，其提供产品的现有和潜在市场规模到底有多大，是投资人反复思考的一个问题。特别是TO B的公司比较难形成像TO C公司所擅长使用的的网络效应，投资人和创业者对可触及的存量与增量市场要有更理性的理解与预测。从投资人的角度，第一次接触某个创业者的时候，除了对产品本身的理解，最希望看到的是创业者已经通过调研，对于产品的目前和未来的市场规模有了理性的预估和测算，以及把调研结果纳入公司未来战略发展的考量。

所谓理性的预估和测算，就是在一个细分市场内，你可以发展多少用户成为你的客户、愿意为你提供的解决方案付费，他们才是你可以触及到的市场。对于那些不能转化为付费客户，或者销售团队和渠道不能覆盖到的客户，尽量排除在估算的市场规模之外。

Scalability

在产品得到初步验证，市场定位较为清晰以后，投资人会看这个创业公司的商业模式是否具备可扩展性。

针对企业客户的产品或服务可以归为四类：1. 硬件设备；2. 一次性项目；3.软件版权；4.平台运营类,例如SaaS云服务。从历史经验来看，这四类产品的短期现金流贡献由高到低，但可扩展性却是由低到高的。如何提供产品服务组合、选择合适商业模式对于公司后期价值至关重要。将硬件设备或者软件版权销售模式，转化为硬件设备或软件版权加平台运营服务模式有利于提高业务的可扩充性。

如何衡量自己的商业模式是否具有可扩展性呢？首先，创业者必须要弄清楚几个关键的数字，比如公司付费用户的变化趋势。 由于每一个企业客户的获客时间不同，签约周期有差异，相比起传统意义上的销售收入，月循环营收MRR（Monthly Recurring Revenue）更能准确定义出公司运行的健康状况。创业者需要频繁地观察Net MRR Growth Rate，并及时制定和调整公司的战略和运营机制。

流失率，Churn也是重要的指标之一。通过下图可以清晰地看出每月流失率对全年流失客户的影响：

如上图，每月如果流失2%的客户，一年就会有1/5的客户流失。当这个数字达到6%的时候，每年就要寻找超过一半的新客户。这样的情况如果持续到后期客户基数庞大时将会给销售团队造成非常大的压力，需要管理者尽早发现这类问题并调整销售节奏。

客户终身价值LTV（Lifetime Value）= MRR/Monthly Churn，得出平均单个客户给公司带来的价值。单位客户终身价值很重要的一点是，它可以引导创业公司在客户获取成本上的把握。

客户获取成本CAC（Customer Acquisition Cost）=销售和市场推广费用/付费客户数量。理想状态下，这个数字与LTV的比例在1：3以内，也就意味着单一客户可以在12月内实现盈利。客户获取成本CAC在不同的渠道也会有较大差异，管理者应该尽量选择好的渠道来降低平均CAC。

此外，持续的客户回访，并关注客户使用产品的功能，发掘用户在使用过程中遇到的问题和衍生的机遇，也很大程度可以增加纵向的可扩展性。

Sales

企业客户采购决策一般比较谨慎，逻辑性较高，且往往是团队决策，国内企业的决策方式还有自上而下且销售周期长的特点，这对销售团队的要求就很高了。团队中非常需要一位经验丰富的销售负责人，在公司发展的各个阶段制定适当的营销策略，并不断给销售团队进行培训升级。越是往后期，公司运营中销售的部分会变得更重。

创业公司在研发、市场定位、销售等过程中，不仅要有能力输出专业的技术帮助客户整合业务流程，也要有团队可以持续提供专业、及时的售后服务，这样做有诸多好处：

1.使客户体会到专业性、安全感，从而更容易激发付费行为

2.使其感受到作为客户的重要性，以激发依赖感，增加客户粘性

3.使其完全适应创业公司提供的独一无二的产品+服务，切换到另外一个产品变得非常麻烦

从整体上讲，国内市场的服务端还是处在相对分散的状态，很多环节和垂直领域都蕴藏着巨大的市场潜力。我们欢迎和有想法的创业者进行更多深入的交流！

我们是金沙江，助力下一个独角兽。