十年高顿，如何打造专属财经人群的终身学习产业链？

如果把时间拨回到十年前，那时的体制外教育还只有语言培训和 K12 培优如火如荼，和这些细分领域相比，专业教育的内容稀缺性非常高，比如财经教育。2006 年，高顿财经通过和上海财经大学的合作，成为第一批开始做企业内训的财经教育机构。

“财经教育的普及经过了一个 to B 到 to C 的过程，”高顿财经的联合创始人李珂说，因为优质内容不足，进入早期市场时高顿聘请了很多“强悍”的老师学者。直到 2008 年，才慢慢从企业级市场中发现了个人需求，于是公司开始切入 C 端培训业务，主攻类似 ACCA、 CFA 这样的国际知名证书培训。

很快，高顿发现了财经人群的特殊性：他们很专业，一旦进行后很难再做跨行流动，这时高顿提出了这样的构想，能否打造一个财经终身学习产业链，能满足财经人士从入行到深造的全部需求呢？

十年后，高顿财经传统的线下业务已经在北上广深及各省省会布局，在全国有近 20 所分校。线上方面，也已经形成了面向企业、政府机构的高顿财务培训业务群，包括财经职业资格和职业能力训练的高顿财经业务群，以及主打线上职业教育、考证类课程、财经及理财知识传播的财经互联网业务群。

“只要一个人想学和财经相关的内容，我们都能涵盖到。”李珂说。

线下 to B 起家，如何做到线上业务占 60%？

2009 年，高顿财经的业务已经在上海地区出具规模。“既然已经在线下验证了用户需求，我们想解决的就是教育资源（分布不均）的问题，如何让更多同学来学习？”李珂表示。2012 年，高顿成立了网校事业部，用专门的人才来解决线上学习的技术和内容问题，但那时的做法还是照搬线下的课程，学员很难全部坚持下来。

第二年，高顿开始思考起“学习产品”和“学习流程”这两件事，于是“任务制学习平台”的概念在高顿内部被提出，针对线上学习完全不同的学习场景，李珂认为需要把整个学习内容切分成很多有规划的、可供考核的学习任务。“如果说传统的线上业务关注的是学习效果，现在需要关注的就是学员的学习阶段，因此高顿的发展方向是学习场景、教育大数据和智能化学习。”

李珂介绍，“高顿网校”是高顿很重的一款 to C 的产品，在把很多从业类的培训课程互联网化以后，目前网校已经有超过 200 万注册用户和近 25 万付费用户，网校课程涵盖了 20 个大类的 2000 多门课程，形式从公开课到 1v1 不等。他介绍，高顿有一支 500 人左右的研发和讲师团队（包括全职和兼职），其中 70% 以上都是金融和财会方向的硕士。

除了为财经人群准备的专业内容，高顿还开设了很多泛财经类的投资理财和职业分享课程。李珂介绍，从前半年股市开始很疯狂的时候，高顿渐渐发现了投资理财和金融风险识别对个人的重要性，因此开始和一些媒体寻求内容合作。“随着中等收入人群的崛起，家庭财富管理的理念一定会深入人心。”李珂说，未来高顿还会引入更多和新媒体的合作。但是和罗辑思维、《李翔商业内参》这样的知识交易类产品不同，高顿财经未来只会专注在财经和金融内容上。

如果打开高顿网校的主页，会发现 App 一栏中列出了 9 种不同功能的产品。李珂介绍，其实高顿的产品远不止这些，作为“互联网+教育”的产品范例，题库是高顿很重要的流量入口。李珂介绍，目前高顿的题库中一共有 26 万道题目，而且使用频率非常高，每款产品的活跃人数都上万，最热门的考证类题库活跃人数十几万。

对一个有完整学习产品的机构来说，学员的学习轨迹（比如题库做题数据、录播观看内容）非常重要。李珂表示，这些数据可以帮助教研团队设计内容，然后再推送给用户，目前 20% 的来自微信公众平台和 App 推送的答疑都是后台根据学习记录自动匹配的。网校的 300 多名员工中，技术就有 100 多人。李珂透露，高顿近期还会推出一款以智能技术和教学大数据为积累的产品。

总的来说，高顿的线上业务已经占了业务总体量的 60%，80% 的用户都来自线上。但对于这么多款产品并没有整合到一起去的原因，李珂认为，学员在特定的学习场景下并不一定需要所有功能，高顿更在意能不能解决他们的问题。

“很多时候我们不能只考虑互联网+教育，还要考虑教育+互联网，”李珂说。“这个过程就像我们要把学员送到很远的目的地去，过程中不但要‘造路’，还要‘造车’，‘车’就是我们的教育产品。”

当底层的课程逻辑构建好后，下一个问题就是，学员从哪来？

高顿的 25 万付费用户平均使用产品 3 年，还有很多已经跟随了高顿 10 年。在获客方面，高顿会使用社群化学习（如直播平台和互动平台）和第三方平台（如腾讯课堂和网易公开课）的方式，因为很多用户属于在职人群，社群化学习的方式能让他们感受到学习氛围，从而提高学习的动力。

既然想做一门针对财经人群的终身学习的生意，延长用户的生命周期非常重要（也就是复购），这就需要不同产品之间的导流。李珂介绍，一个财经小白用户从入门开始，就需要准备从业资格考试，考过后需要财经类的招聘课程服务，入职后还需要学习更高级、更垂直的内容，这就是一个财经人士的完整学习链条。“学员的每个阶段都会产生新的需求，只要他们有需求，就会发生重复购买。”李珂说。

李珂也同时坦言，一些业务层面的（即 2B2C）的数据还没有完全打通，以后会从企业用户中深挖个人用户，另外从业务的延展线上多做文章。比如很多产品 80% 以上的用户都是正处于职业发展关键点上的大学生，高顿会针对他们和高校做课程共建、教学研发和教师服务，目前已经和全国近 80 所大学建立了合作关系。

付费方面，高顿同样采取预付的模式，因为定位相对高端，客单价也较高，课程周期在 3-6 个月，完成率在 80% 以上，营收状况和获客成本暂时不做透露，但高顿整体已经实现盈利。

和前程无忧合作，B2B 业务还有哪些想象？

发展至今，高顿仍然没有放弃 to B 业务，对他们来说，这是了解企业用人需求的最直接的途径。李珂介绍，高顿目前有 36000 多家企业级用户，平台为他们提供了 300 门付费公开课（多是 3-5 天的短期课程），还有一些针对性较强的课程（比如成本管理），另外高顿还会根据企业的实际情况制定培训方案，做定制化服务，甚至还有作为增值服务的整套人力资源解决方案。

在 to B 用户的选择方面，李珂表示还是会面向一些大型企业，目前中石油、中石化、阿里巴巴、海尔集团等企业都是高顿的用户。

2015 年年初，高顿成立 9 年之后拿到了来自新东方的千万级美元 A 轮战略融资。李珂表示，这时拿到融资不仅是出于资本层面的考虑，还有投资方对教育的理解和经验。新东方在线能带来很大的流量，其中有很大比例都是对高顿来说十分重要的大学生用户。

李珂补充说：“最重要的，是新东方有丰富的校区扩展经验，他们有成熟的运营模式，知道如何把一个教育集团带到全国去。”对教育品牌来说，业务下沉后仍旧保持产品品质十分重要。“目前的情况是，北上广深人群的学习需求很强，但是二三线城市的经济发展程度不同，用户的意识还在唤醒的过程中。”李珂表示，高顿正在这些从这些城市的企业、学校、个人中同时寻找突破口。

人才培养的下一步一定是人才输送。8 月，高顿与前程无忧宣布达成战略合作，双方表示，将从职业教育、企业培训和专业人员就业几个维度为财经人群提供求职服务。李珂认为，职业教育与求职就业密不可分，前程无忧的 B 端和 C 端资源，将为高顿导流，给财务人员提供就业机会。

36 氪了解到，高顿的 B 轮融资已经到位，投资方暂时不能公开。但是李珂表示，高顿发展至今，运营体系已经相对完善，资本助力是一方面，更重要的是能对接什么样的资源，完善高顿自己对财经“终身学习”的构想。

十年不短不长，但足够一个教育品牌从树苗长成大树，无论线上还是线下，教育最终拼的还是品牌，而品牌由教学质量直接决定。

对高顿来说，内容和经验仍旧是强壁垒。李珂认为，因为长时间的线下积累，高顿很了解学生的学习习惯和学习特点，而足够的数据量又能“反哺”课程体系设计。对于企业需要什么样的财经人才，高顿有十足的把握。“别人以考试培训为主，但我们身上有很多 to B 的影子。”李珂说。