汉图科技崔郁轩：千亿打印市场的国产化破局

可以说，基本每一个拥有少女心的小伙伴都曾经拥有过一台这样的照片打印机。

ins风的设计，简单的款式，让你爱不释手。

但其实，很多人不知道的是，这款风靡少女圈的富士打印机，整个设计是一个叫做汉图科技的公司做的。

汉图的主要业务就是打印机和产品打印解决方案，以及软件云端处理相关的一些产品跟服务。

在国外打印机品牌盛行的今天，汉图如何破局？

在如今的信息时代，汉图为什么还要去做这样的传统项目？

汉图又是瞄准了用户的哪些痛点，提供出最懂用户的打印解决方案？

今天的《创业内幕》，我们将和汉图科机创始人崔郁轩先生一起来探讨国产打印机品牌的突袭之路。

Lily：

本期我们请到的嘉宾是汉图科技的创始人崔郁轩先生，欢迎崔总。可能很多朋友都不知道汉图科技也不知道汉图科技是做什么的。小米生态链的小米打印机，还有薇娅直播间的那款非常有名的手机打印机都是有汉图出品的，请崔总先介绍一下汉图科技这家公司和您的产品。

崔郁轩：

汉图科技成立于2017年3月份，是一家比较年轻的公司，我们主要的业务是打印机和产品打印解决方案，以及软件云端处理相关的一些产品跟服务。

Lily：

打印机听起来好像是一个比较1.0的产品，好像我们都用过，但也没有看到有什么机会。我前两天看到一个数据觉得挺惊讶的，中国每年的激光和喷墨这两种基础打印机有1500多万台，加上耗材有1000亿左右一个巨大的市场。以前我们可能都完全忽略掉了，因为这个市场我们耳熟能详的都是一些外国品牌，被惠普、佳能这些外国品牌长期占有，在汉图之前还有一小部分市场是被联想吃掉的，现在汉图选了这个赛道进行创业。您认为国产品牌很难在打印机这个领域做大的原因是什么？

崔郁轩：2020年的数据出来以后，整个市场的规模又有所增长，差不多增长到了1800万台，基本是一个30%多的增长。尤其是家用领域里面，某些品类是达到了成倍的增长。去年一年由于疫情的关系，很多学校停课导致在线教育，学生在家里面学习做作业变得非常普及，打印机也就成为了一个必备的工具，进入了千家万户。

再来谈一谈您刚刚讲的国产品牌为什么很难做的原因。

现在整个市场还是被外资品牌占据、主导的行业已经不多了，尤其是在一些普通的消费领域跟一些普通商业领域里面。我们从业内来看，主要是4个原因导致了这样的现状：

第一是整个行业从60年代开始，从技术被发明到现在已经发展了很多年了，中国的发展其实是远远落后的，所以导致整个行业里面IP的壁垒是比较森严的，这是一个技术的准入门槛的问题。

第二是供应链，在中国包括手机电脑，甚至汽车，这个供应链是越来越成熟。但是打印机的供应链在中国相对来讲是不成熟的，在中国你可能买不到所有生产一台打印机所需要的零部件。什么叫封闭？惠普的打印头他不卖给任何人，他只适用于惠普打印机。佳能打印头只用于佳能打印机，这样的话整个供应链其实是残缺的。你再有钱，在供应链不成熟或者供应链不完备的情况下是很难去把事情给做出来的。

第三个就是商业模式，大家都知道打印机是一个依靠耗材挣钱的行业，耗材挣钱给商业模式带来了很多可能性，惠普应该来说是最早的玩商业模式的高手。他做到了以亏钱的方式去卖硬件，然后以较高的利润去把整个投资全部收回来，并且还能够赚很多钱。

这个方式就导致很多后来者没有办法做，他亏不起前面资本，相当于是花钱铺硬件，跟今天共享经济这个领域很像，你得花很多钱去铺硬件，然后才能够慢慢把这个钱收回来。这个模式让很多资本不足的公司很难去跟进。

最后一个可能也是大家会忽略的一个技术方面的原因，我们还是一个非常高精度的，实时控制的系统。这个系统其实跟机器人，包括跟无人机是很类似的，因为使用环境非常复杂。一张照片如果能够达到600dpi的清晰度，基本上每个点与点之间的距离是0.04毫米。

你要做到在这么精细的一个区间里面每一个的控制是要精准的，而且还要在低成本的方式下去实现，实际上精密的控制是很难做到的，这是第四点。

这四个原因综合起来就是这个行业为什么到今天为止还是长期被一些国外品牌占据。未来包括汉图在内的，联想还有其他一些友商，我们肯定是不断向国外的品牌发起挑战，我们希望能够很在未来很短的时间内打破这种格局。

Lily：

您刚才提到这4点，我们每一个展开都是一个非常好的话题，我就一个问问您，您刚才提到的 IP技术准入门槛这个问题，其实是常年被大品牌垄断的，我想问问今天这个情况有好转了吗？垄断情况中国人有攻破类似于这种的技术的壁垒吗？

崔郁轩：

这个技术里面实际上喷墨的技术到头来最核心技术是半导体，像打印头是一个半导体的 mems器件，这个期间为什么是用mems工艺去做？因为在这么小的一个方寸之地里面集成了至少六七百个，多达上千个喷嘴，这个工艺肯定是精密加工的半导体工艺。

对于激光打印机来说这就是一个光学的设计，核心的光路设计是一个专利，是对这两块技术本身的保护。大家都知道就是半导体这个技术很多专利不在于原理，而在于工艺。怎么去实现成本最低、成品率最高？在这些领域其实很多专利壁垒都很高。从另外一方面来讲我们拿华为的例子来看，其实在整个过程之中，对方跟我们一起在跑，如果我们跑得比别人快，这就是所谓的弯道超车。华为也是从3G、4G、5G里面一代比一代更加好的，如果我们固步自封，在某一代技术里面，你要真正去超越或者突破是很难的。

从今天来说，我们今天的通信技术还是3G，那么中国不可能有一家公司能够突破，一定是在发展的过程中才能够去超越。那么今天在我们这个技术里面，应该来说我们看到的是未来真正能够占据多少的这种机会，还是在超越。

我们今天因为很巧，现在打印机里面我们也是第4代，第5代，惠普做了很多年，一直没有商业化。如果我们将来真的需要去超越，可能是在第5代。但是第5代技术的发展一定是要有4代技术作为基础的。像牛顿说的站在巨人的肩膀上。你不能够完全从零开始，从头做，这个不是很现实。所以我们今天的进展就是到了哪一步，我们获得了核心技术专利的授权，可以去发展到下一代技术，我们将来真正能够突破肯定是在下一代。

Lily：

我其实对于打印机这技术不是很理解，但是作为用户还是挺有体验的。其实好的打印机和一般的品牌区别是蛮大的。首先在打印的体感上我觉得倒还好，但是打出来东西，打黑白还行，但是打彩色色差会非常大。要是用大牌，而且是那种巨大的打印机，我们办公室放那种，打出来它的清晰度是非常高的，跟原色的色差是很小的。但如果是家用打印机，我也用过大品牌，我也用过小米打印机，都差不太多，它都会有那种明显的色差。这个是技术造成的吗？

崔郁轩：

其实最关键还是成本，因为这个机器在绝大部分家庭的使用频次相对还是较低的。在这个情况下，我们其实是取了一个平衡，成本和效果之间的一个平衡。最早的先驱肯定是惠普，他们做了很多的研究。其实惠普这几年绝大部分的研发就是如何以超低的成本去实现基本上大家能接受的一个效果，这跟很贵的机器效果肯定是不一样的。

从商业模式来看，我们有一个说法叫做install base——就是装机量，因为你的生意来自于你的耗材，所以你最低成本去把机器铺到千家万户，你将来这个生意就是旱涝保收。所以从这个角度来看，我们也是要尽可能低成本的去做，当然我们也不否认就是有时候低成本低到了某一条阈值之下，导致体验或者说是效果受到了很大的影响，导致用户不满意，这肯定是得不偿失了。

Lily：

刚才您讲了很多，无论是在商业模式上、技术上，还是资本上的，都有各种各样的比较高的壁垒护城河。2017年汉图开始创业的时候，我自己有一个比较大的问题：数字化已经如此发达了，今天很多人我们的文件都已经变成数字版的了，照片也都是在存在自己手机上。您当时为什么觉得在这样的一个时代，依然还要去做一个跟传统的打印有关的项目？为什么人们还需要打印文件？

崔郁轩：

这个问题也是我们每次都会被投资人问到的一个问题。打印是一个信息工具，作为工具它本质上是服务于效率的。您刚刚说得很好，今天的文件是电子化的，如果说我们只从信息传递或者被消费这样一个维度去看效率，那么一定是电子化的信息在屏幕上被消费是最容易的，而且这个趋势是不可逆的。但是我们如果看得更整体一点，看打印机本身在应用的一些成熟的领域，比如说教育、企业办公这两块，我们把整个的效率看得更整体一些。比如说我们讲教育这件事，学习的效率是怎么衡量？应该把学生是否掌握知识作为衡量点来看，所以不是说作业布置得最快，作业能够在屏幕上被看见，是一个衡量的指标；而是学生是否掌握作为一个指标，在这个时候你会发现让学生在纸质的卷子上面通过摸索思考，甚至在纸上面写写画画，锻炼出的一些肌肉记忆，才能够真正成为一个高效的学习方法。

另外一点，企业合作的时候衡量效率，其实是看能否确保双方都信守承诺，做应该做的事儿。从这一点来说你也会发现一个签字盖章的白纸黑字的合同，才是能够确保双方信守承诺的最基本的保障。如果我们只是一个口头协定，甚至是一封确认邮件，到最后你的维权成本可能会更高，所以文件，一个白纸黑字的东西可能是更加高效的方式。一旦发生维权，只要发生一次，你会发现所有的过去的用邮件或者电子方式实现的高效都会被那一次给拖累，导致整个效率低下。这也是为什么像GGV这样的投资公司，你们每天可能签的保密协议，TS，投资协议，尽调的一些文件，其实是需要纸质去体现的。企业跟企业之间一份纸质的合同，其实是双方交易的信用保障。

本质上来说它还是个工具，是服务效率的体现，只不过我们怎么去看效率。如果你追求极致的传递最快，能够被最快读取，可能还是电子的方式。如果你看整个一件事情本身，你服务一个更大的目标，也许效率最高的方式可能还正好是一种我们可能认为已经是比较落后的这样一种方式。所以说从这个角度来看，我们认为至少在未来10年这个方式还是会长期存在的。

Lily：

当时是看到了哪些机会或者是痛点吗？

崔郁轩：

从业内来看，我们确实是看到了固有的一些问题，第一是体验比较差，安装还有连接是比较复杂的。5年前我在惠普的时候，基本上是40分钟以上的安装时间，低于40分钟是很简单的，今天我们要求几分钟就安装完成。

第二个痛点是耗材贵。所以说在耗材特别贵、安装使用特别复杂的情况下，如果你在家的需求频次不是那么高，很多时候忍忍就过去了，你不想去买了，大不了到外面去打。很多人是这样解决问题的。这里面最重要的一个机会还是说中国的移动互联网进程是远远超过世界上任何一个国家的，在这样一个情况下，你的内容已经在手机上面了，除非你是一个内容创作者，否则除了工作以外的事你有什么事是需要PC去做的？几乎没有了。这个时候跟打印相关的内容在哪里？无非就是在QQ、微信、WPS、钉钉，飞书。那么在这些场景里面，我怎么样能够把这些内容直接打出来？

我们在创业之前，很多人告诉我他们在家里面唯一用电脑的时候就是需要打印的时候，我觉得这件事情是我们一定要去解决的，这个点可能是一个非常大的机会。传统上的一些痛点我们要解决，但是最大的机会我们认为还是移动互联网带来的生活的革命性的变化，我们怎么样以一个更新的打印体验去迎接，或者去拥抱这种变化。

这件事情我相信传统厂商是做得不够彻底的，这可能是我们最核心的一个点，简单讲的话，这也是我们能看到的机会跟痛点。为了让用户用得爽，这背后其实有大量的工作需要做，举个例子，大家可能都在微信里面打开过一些文件，如果是Word、PPT或者Excel，你会发现格式是错的，我们要求的是微信打印出来的内容就是正确的。

这就意味着我们有一个很复杂的云端文件处理系统去处理各种各样的文件，我们需要在背后使他变得非常简单。我们背后做的工作是非常复杂的。每个平台，我刚刚讲了那么多，钉钉也好，微信也好，都是互联网的巨头，是不会向任何人妥协的。那么为了在每个平台里面把用户体验做到最好，我们就不得不去适配各种各样的规则，这也是背后非常复杂的一个工作，这里面是有很多的工作是需要去做的。

Lily：

我觉得微信的出现让我们工作上或者在企业的熵增越来越大。我不知道大家有没有这种感受，就是信息之混乱、之无序，这里边给大量的企业办公软件一些机会，比如说钉钉的出现，飞书的出现。我们基金全球有80多人，在中国的就40多人，我们常年邮件和微信协同。比如说一个项目投完，马上投资团队就说 Lily你负责大中台你要介入了，我马上就会被拉到一个群里，最后还要分割出好多群，比如说Marketing还要单独分出去，然后Talent要分出去，GR还要分出去，信息非常复杂。确实很多东西是没有办法留存的，我们现在的做法是什么？

我也用了小米的打印机，我觉得真的是极大的方便了我的生活。你有重要的资料我不需要再导到电脑上了，我现在做法可能是很多职场人的做法，在没有钉钉这些高级软件情况下，我们把文件拖拽到文件传输助手上，然后再同步到我的电脑，我在电脑上再备份，我只能是这样做。现在我用了打印机之后，一个很大的区别就是使用汉图的打印机，手机一连接好，操作进去，直接就打好了，尤其是一些重要的文件。崔总你给大家介绍一下咱们打印机怎么安装？它在移动时代的一些具体的操作。

崔郁轩：是这样，我们现在自己主要做的是两款：一个是我们自有品牌叫极印，另外一个大家都知道的小米打印机，都是我们设计生产的。如果听众是米粉的话就更容易理解，有一个米家的APP，进去以后找到打印机，然后连接入网，就搞定了。上面还有一个微信二维码，如果你要扫一扫的话，以后在微信也可以用，你也可以设置一些包括分享给好友、分享给家人，这样的话基本上所有人都能够用一台机器，因为家里面PC是一台，但家里面手机是很多台。一次安装，所有人都能使用。

基本上是这样一个过程，这个过程快一点的话几分钟，慢一点可能也就10分钟，将来我们的机器都是云端处理的。这里面有一个特别有用的场景，很多现在家庭作业都是老师在微信群里面布置的。一般小孩子，尤其是小学生，放学的时间都在三点或者四点，这个时候你可能还在工作，甚至下班以后可能还要加班或者应酬，这个时候你让你家里面老人或者保姆去做这个事就特别不方便。

现在有我们这个机器以后，他就可以直接在微信里面使用，这个过程我们很多用户用完以后跟我说，可能是一个用了就回不去的一个体验。这个功能是依赖性的，很多家里面夫妻双方都是职场人，那么这就变得非常有必要。

Lily：

其实现在各国都在copy from China，很多商业模式都从中国学习。您觉得汉图会有一天也走出国门吗？比较喜欢拍照分享的像美国人、日本人、韩国人，他们会买我们的这个产品吗？

崔郁轩：

我们在做的时候其实也在积极布局一些海外渠道，因为本来我们讲照片的这种意识，实际上欧美国家远远优于国内的环境，他们对于冲印照片这件事情是非常认真的，家里面如果你的卧室或者私人空间里面没有照片是一件比较奇怪的事情。

在这个环节里面，从用户教育或者说从整个大的趋势来看，更容易去说服那些欧美的人群。实际上我们在做极印产品的时候为什么做电池款？因为我们看到的机会是国外周末喜欢一起聚会，在院子里面烤肉或者说过来一起工作，周末这个机器会可以拿到后面院子里，让大家一起分享使用。其实我们已经考虑了很多，那么这个设计肯定是独一无二的。

我们觉得所谓的 copy from china，在整个移动互联网体验上面，我们一定是远远超前于海外的，包括在设计方面，我们这个机器没有线，没有什么配件，特别干净。这个设计其实也是我们认为更加符合趋势的。总体来说我们讲照片打印这件事情，可能你一个礼拜都不用它，但你用的时候可能会一次打很多，因为它是场景触发的。比如说今天家里面来人了，或者今天正好小朋友过生日。之后可能会打很多照片。在这样一个场景里面，你会发现如果你的配件很多，你可能会弄丢很多东西，我们的一个友商，配件加在一起可能大概有9~10个东西。

整体的设计很显然说明copy from China这件事情是成立的。今天市面上已经在卖的一款更漂亮的照片打印机是富士的那款机器，那款机器整个设计全部是我们做的。

Lily：

我们讲到汉图的成功，就不得不提和小米的合作，汉图是小米生态链中非常有战略意义的一环。您跟小米的这种合作主要是把哪些步骤转移给了小米？为什么选择当年加入小米生态链？

崔郁轩：

这是两个问题，第一个问题相对会简单一点，整个打印机产业肯定是比较难的，技术专利，研发周期，包括后期的投入都很大。这个时候小米给了我们巨大的确定性市场。您刚才讲的这个问题是说我们把哪些步骤转移给小米，其实还是渠道销售这一块。就我们的前期投入来看给了我们莫大的信心。

我们在投入的时候，不管怎样是不能够以相当于试水的方式去做的，我们要做到极致，做到我们认为自己想要的样子。早期的销售环节就可以交给小米。小米在这个过程中帮了我们很多，对我们来说，如果没有和小米的合作，我们可能很难有这么大信心在早期投入这么多的人力跟资金去打磨产品，这个应该是我们早期加入小米最主要的一个原因。

我们跟小米开始合作也是很有意思的一个故事。我们在2016年的时候，实际上我们整个公司有一些业务调整，我们可能整个部门要搬到新加坡去，有很多人就开始要去美国、去新加坡，面临一个人生的重大转折。在这个时间点，大部分人还是不太愿意离开中国，因为机会在中国，在这个时候可能又没有特别合适的去处。

正好这个时候小米找到我们，说要不要去看一看小米生态链，其实我们以前是知道小米，但不知道小米生产链模式的。我们后来就去了一次，第一次去见到小米联合创始人刘德，我们大家都叫他德哥。见了德哥以后，那时候我们也是比较随意，大概介绍了半小时以后我就说了一句：“别的不敢说，这个行业里面踩过的坑，我觉得没有人比我踩得更多了，如果说我说第二的话没人敢说第一。”德哥居然还说这句话是亮点，于是就这样投了。

我们当时还觉得很随意，好像他就这样做了个决定，我们回来以后话已经说出去了，于是开始去拉团队。整个团队可以自由选择离开，可以留在中国，还可以选择继续跟着老东家去新加坡。在这个时候我们就有一个很大的机会可以把整个团队成建制地保留下来，这是一个非常难得的机遇巧合，太幸运了。

Lily：

我觉得德哥也是非常受创业者的欢迎，所有聊过小米生态链的人，大家每次聊起他都是满怀感激的，他是一个非常好的合作伙伴。现在咱们汉图已经进入小米生态链，并且开始了第一步，未来我们可能也有自己的一些发展方向。您觉得自己更像小米一样是一个互联网公司，还是像惠普一样是一个硬件公司？你怎么定义汉图？

崔郁轩：

在我内心中，我绝对认为我们是一个更加像互联网公司的硬件企业。从几方面来看：

第一，一个互联网公司，它肯定很注重用户的联结，我觉得我们在这方面做得足够多了。我们跟用户的这种联结，包括我们的售后，我们跟用户的运营，我们不断沉淀的一些核心用户，我们用户运营方面肯定更像一个互联网公司。

第二，我们讲功能迭代，你看一个传统硬件公司，如果做一些软件升级，大多数是在解决一些bug，但我们每个月都会升级提供新功能。所以从这点来看，我们更像是一个软件企业，我们不断在迭代新的功能。

第三就是人员配比。我们研发团队中，软件跟硬件的人数比例是超过2:1的，差不多是2.5:1至3:1。我们是很注重软件方面投入的。从这几个方面来看我们未来肯定是一个互联网企业的属性，而不是传统硬件属性。

Lily：

您在一开始就提到说打印机这个领域的供应链在中国是不完备的，加入小米生态链有没有帮助您找到更好的供应链？您是怎么解决供应链这个难题的？

崔郁轩：

一方面是我们过去有一个好的从业背景，另外一方面是小米很强大的供应链能力。这两方面可以形成非常好的优势互补。一些打印机产业特殊的零部件，主要是靠我们自己跟日本、美国的一些核心零部件供应商的长期的合作关系，通过这些方法去解决。

对于一些通用零部件，在成本还有产能保证这些方面，小米提供了很多的帮助，这还是小米希望的一种合作模式。生态链企业能够带来一些东西，同时它也能够给你一些帮助来成就一个更加好的产品、更加好的产业。这是一个比较好的合作模式。

Lily：

所以我是不是可以理解加入小米生态链对于汉图来说是从0到1非常重要的一步？

崔郁轩：

未来我们是希望即使脱离小米也可以活得很精彩，但是第一步如果没有小米，应该是不会有汉图的第一步，这是一个很客观的说法。

Lily：

到今年为止汉图创业已经三年多的时间了。这三年多咱们的销售情况怎么样？有没有什么数据可以跟我们分享？

崔郁轩：

我们基本上每年还是有100%多的销售收入增长，2020年差不多四点几个亿的收入，在2021年我们计划会有一个翻倍的增长。

Lily：

我在网上第一次了解到汉图是薇娅直播间展示了极印的产品，5分钟我记得是卖了6600多台，这个数据还是非常的惊人。而且这是一个客单价相对比较高的商品，5分钟就卖掉了这么多。我就想问问您怎么看待电商直播这样的一个营销机会，您觉得电商直播会是您未来一个主要的营销渠道吗？

崔郁轩：

我们2020年这一年在薇娅直播间做了4次，反过来也可以看出薇娅对这个产品本身是非常喜欢的，每次我们限量控制6000台左右。我们认为未来电商直播一定是一种常态化的营销方式，最主要还是说相当于中间多了一个品牌方。薇娅其实也是一个个人品牌，吸引了很多相信他的人群。这些人因为相信薇娅而相信薇娅的推荐，所以这肯定是一个非常好的方式。在今天来说物质是极大丰富的，很多用户其实在买东西的时候面临选择困难，其实我也要帮助他去做选择，我们认为这个方式本身不管是薇娅也好，还是李佳琦也好，都是一种很好的方式。但是对我们商家来说其实看的核心还是投入产出比。

我们常态做直播带货，我们获得什么？无非是两个：第一，现实的数据，我们的销量、利润。第二个就是长期一点的，我们的曝光度。不管怎么样，作为企业我一定是有一些诉求的，如何获得短期的收益。很多食品就是这样的，因为食品它不存在品牌建设或长期的能力考虑，或者他的期望比较低，他可能就更在意短期收益。对于一个像我们这样的科技类公司来说，我们更在意长期收益。这个时候我可以适当放弃利润，只要确保每一次都有足够的曝光量。薇娅的曝光量一般每一次都在千万左右，在这样一个曝光量里面，我们觉得哪怕是坑位费或者说其他费用超出了我们的收入，也是可以做的。目前来说我们连续做了4次，也是从实际行动来证明了这样一种销售方式未来我们是会长期会坚持的。我们其实是找到了一个帮助我们的长期健康发展的一个模式。

Lily：

在你们之前有没有巨头尝试过进入像手机打印这个领域？

崔郁轩：

从照片打印来说，目前我们全球唯一的一个竞争对手可能是佳能。但是佳能的公司目标跟我们是很不一样的，他的照片打印机是为了配合他的单反相机去做的，所以他做了很多功能，实际上并不是为了电脑或手机打印，我们是用不到的。

为了让照相机能够快速出片这样的一些功能实际上增加了成本，增加了使用的复杂度，导致这个产品看上去比较像上一代产品。2016年双摄开始，手机拍照在屏幕上呈现感觉还不错，但是到了照片上面以后，其实要求是更高的。因为一个是主动光，一个是被动光，所以很多时候大家看上去会有差异，那么这个时候我们其实看到手机打印除了体验以外，还有很多其他的一些要素都需要去被满足。

第一个我们要解决的问题还是说手机拍照片以后为什么要打印出来？这个其实是我们要解决的一个问题，要把它做得很简单。首先我们第一个要看一看，今天手机拍照这么容易，为什么我们还要去打出来？全球一年新增的照片数量大概是2万亿张，中国差不多占到1/4，也就是在4500~5000亿张照片。这么多照片我们大部分都是以数码形式储存的，确实数码形式储存有它的价值。比如我的记录，我的美化，我的分享，我的存储，都是在数码的格式上更加容易实现。这是毋庸置疑的，也是不可逆的。

我们看到一张照片的价值在于拍摄跟分享，它未来随着时间更加久远展现的情感价值，一段回忆也好，一段感情也好，或者是已经失去了一个故人、亲人，那么这些情感价值实际上需要一种更好的方式去展现。

你的照片越来越多，为什么会多？因为现在拍照越来越容易了，存储空间越来越大了，所以你也懒得去管理，导致你拍照成本越低，管理成本就越高。

三年前老手机的照片现在在哪里？你还会去看它吗？我们讲的是照片本身是一个情感的载体，在很多场景里面，它的价值不是说我怎么样更高效去展现这张照片，你要讲分享照片，没有哪个方法是比微信更快。但你说哪个方法可以更好地承载这份厚重的情感，也许可能一张纸质照片摆在你桌上，可能更加有这种形式感。

Lily：

在过去咱们这么多打印巨头，但其实也只有佳能一家在做，他们是因为觉得市场小吗？还是说他们觉得这不是一个他们想捕捉的机会？

崔郁轩：

过去还是有一个问题，照片如果打出来要好的话，基本上你一定要用数码相机。手机拍照效果好，也就是过去三年才发生的事情。在捕捉新机会的能力上我觉得汉图不一定比那些大公司差，只是说传统的一些优势行业我们今天可能进去得会比较晚一点。我想再升华一下照片这个事本身，确实在我们做的过程里面，从我们的用户身上学到了很多。有人和我讲过，你自己个人的空间可能还不到三个，一个是你自己的房子，尤其是卧室里面；第二个是你的车子；第三个是你的办公桌或者办公室里面。这三个空间是属于你自己的，除此以外，任何地方都是公共空间。那么怎么去区分你的个人空间和公共空间？

很多时候你会发现照片是一种非常高效的一种方式。不管是说我在办公室里面展现我去旅游的这些地方，还是跟男朋友或女朋友的情感点滴，或者是我孩子成长的经历。你会发现照片是让空间变得更有人情味，变得跟我当下的生活更加有连接的一个非常高效的方式。

Lily：

您觉得未来等疫情过去了汉图会不会开疆拓土到东南亚或者是美国这样的欧美发达国家？

崔郁轩：

我们未来还是以欧美市场为主，从消费能力包括是消费习惯上来说，欧美肯定是一个主要的战场。因为在美国有一种比较常用的方式是在Costco、沃尔玛或者Target这样的超市。他们会把几个机器放在一边，用户拿一个U盘就直接到那边去付钱打印，很多超市都会干这个事儿。

也因为疫情美国的在线消费往前在发展。这一波疫情导致的发展我们认为在将来也是不可逆的，大家用完这个以后会习惯。所以我们认为将来更多的美国或者说欧美用户会选择在家里面冲印照片，这可能是我们的一个很大的机会。

Lily：

咱们现在团队有多少人？

崔郁轩：

大概百十号人，因为我们自己不做生产，我们还是以研发为主。

Lily：

您是怎么让汉图这样一个规模并不大的团队充满了集聚的创新力的？您是怎么激发团队这种创新精神的？

崔郁轩：

首先我们团队虽然从人数规模上来看并不大，但这些人平均都有这个行业从业经验大概10年或以上，我们过去共事的时间可能也超过七、八年了，所以在这样一个大的环境里面，相互之间效率是很高的。这可能是我们作为一个成建制的团队一个最大的好处了。

第二是我们比较在意的还是用户场景，您刚刚问了我们是不是更加互联网化。实际上互联网化一个很大的特点可能在于用户怎么使用，我们想到的更多是用户怎么收纳。不要说用的时候很开心，但是用完之后是一团糟，这个很重要。因为这个机器你一个月可能真正用的时间就那么三、四次，我们不能只让你在那三、四次使用的时候爽，我们希望是说在不用的时候，它也可以安安静静地放在一个地方，甚至能够成为是一个美化装饰品。这个可能是我们一个设计的核心理念，这个理念其实是体现在很多地方的，从照片本身形式来说，过去一般的照片都是6寸，但是你反过来想想看照片做完以后干嘛？要么放在相册里面，要么放相框里面。但你会发现放相册、放相框这样的事情，像我们这个年代的人是很乐意接受的。

但是如果是十几岁的小孩子，20来岁的年轻女孩子，他们觉得这个很老土。可能他在生活里面不需要这些。所以我们做了很多方形的，小型的，跟名片大小差不多的ins风的形状，就是 Instagram用的那种方形照片，很小，可以贴在手机上面，贴在包包上面，贴在你的笔记本上面，彰显个性。

所以我觉得更多还是说我们在鼓励一种真正用同理心看待一个用户，看他怎么去使用这个产品。包括我刚刚跟你讲过的电池版，也是因为我们考虑到很多时候用户在使用的时候，如果把这个机器放在卧室、放书房，如果说你家里面来人了，不管是闺蜜也好，还是一群孩子来给你家小孩过生日也好，还是说在国外的后院里面去开party也好，在这样场景里面你会发现总不能打印的时候都要跑到卧室去吧？能不能把这机器搬出来，这样一个场景是不是更加适？所以我们更多是在考虑整个场景的设计，怎么样让用户更能够接受这样一个理念。

Lily：

咱们团队平均年龄大概多大？

崔郁轩：

应该不小了，我们核心团队年纪是偏大的，一般80年代初的人比较多，但是后面我们新吸收的一些骨干都是90后，现在平均年龄应该在30多岁。

Lily：

您刚才讲像ins风，它其实非常典型的，包括追星，它其实是年轻人的一种使用习惯，这种用户习惯你们是怎么发现的？是用户来跟你们反馈吗？像小米一样有个社区吗？还是说年轻的产品经理告诉你这就是一个需求？

崔郁轩：

是第二种，很多我们的设计师跟产品经理还是偏年轻的，他们一天到晚都泡在小红书，泡在国外的一些论坛中，他们在看这样一些信息。我们在看到一些新的形态，还是给了我们很多的灵感。我们当然也会做很多的用户访谈。我们甚至发现有一个大学生拿到我们一个产品做了创业大赛得了个金奖，他还特意跑到我们公司来感谢我们，告诉了我们一些直接颠覆我们价值观的理念，这些理念到后来也被用在了我们的一些产品设计里面。实际上这也是小米给我们一个很大的影响，跟用户交朋友，到最后你真的会发现很多的用户的一些真的需求。你虽然是从业者，可能对行业整体了解更多，但是有一些用户的想法不一定是真的了解，所以给了我们很大的启发。