当我们聊金融科技的时候，我们到底在聊什么？

编者按：本文来自微信公众号“Kevin投资茶馆”（ID：kevin_tzcg），作者Kevin投资茶馆，36氪经授权发布。

图片来源：pixabay

很多老朋友都知道，前些年茶馆写得最多的可能就是券业互金方面的话题。

本来我已经不太愿意再写类似的话题，无奈最近随着中金与腾讯合资科技子公司的成立，很多人表达的观点个人又不太认同，所以只能简单说下我自己的看法，也欢迎各位和我一起聊聊。

探讨1：金融科技与券业金融科技是不同的问题      

这两年，金融科技这词一直有不错的热度。高盛的故事也反反复复被提了很多回，仿佛谁最早转型技术公司，谁就能进入发展的快车道。

但个人感觉，行业对金融科技的期待可能提的过高了，而且"金融科技"和"券业的金融科技"两者其实有不小的差别。

单就金融科技来说，其必然离不开A（人工智能）、B（区块链）、C（云计算）、D（大数据）等技术在金融领域的各种应用。根据场景的不同，这些技术在应用的过程或者能够改善原有业务的体验，或许能够给原有业务的效率带来提升，进而帮助应用的企业形成技术壁垒或者创造独特的商业模式。所以，个人并不否认，金融科技未来一定会有巨大的发展空间。

但这一结论并不简单套用在券业，特别是当下的券业。

因为，一旦回到券业金融科技的范畴时，视角便会从技术主导变为技术的应用上。而金融科技在券业领域究竟会如何运用与发展，就免不了各种苟且。和其他行业不同，个人认为——

其一，金融科技不能、也无法改变券商的商业模式。因为券业是一个被高度监管及标准化的行业。为符合监管要求，券商每月都有大量穿透式的报表需要上报；佣金定价方式等核心方面，券商其实也并没有完全的自主权。很多创新业务在开展前都需要向交易所或监管局报批。指出这些问题，并不代表我对当前的监管有什么意见，恰恰相反，在当前要控制金融领域系统性风险的大背景下，我个人对此是充分理解及支持的。所以，不要指望借助金融科技会带来商业模式上的改变。

其二，券业领域的金融科技很难形成独特的技术壁垒。独有的技术壁垒是需要以每年持续、不计回报的投入为代价的。这个问题的本质在于，在"技工贸"和"贸工技"之间，券商到底会选择哪一条？这和使不使用金融科技、使用何种技术无关，只和券业管理层本身的取向和考核的周期有关。事实上，大部分创业公司在这方面的自由度可能还更高一些。对于绝大部分券商来说，这可能都不是一个选项。所以，绝大部分券业在金融科技上的应用最终只能尝试从前端应用和中台整合的角度切入。

如果我们能够就上述两个问题达成一致，就会发现——

券商的金融科技能够做的部分其实并不多，只能徘徊在客户体验和作业效率提升等有限的几个方面。

而一旦限定在这些范畴内，就会发现，这些领域都无法脱离业务而独立存在。毫无疑问，金融科技当然可以提升业务的转化效率。但真正影响业务格局的，有可能是过人的魄力，有可能是卓识的远见，有可能是合理的机制，但唯独不可能光靠技术本身。

打个比方，技术效率就好比F1的引擎，固然好的引擎可以给驾驶者带来更大的优势，但真正影响比赛结果的，还需要靠驾驶者本人的能力、经验及判断及车队对此的重视度。

探讨2：在券业，到底是产品决定客户，还是客户决定产品？      

如果说第一个问题的讨论还虚一些，那第二个问题就可谓是所有券业互金人的灵魂之问。

在我看来，这也是券业互金与互联网企业最大的区别——

对于互联网企业来说，自然是产品决定客户。企业依靠极具特色的产品设计来吸引目标客群。然后目标客群在使用后，提出各类意见又反向推动产品细节的不断优化。两者交互形成一个正循环。

但对于券业来说，整个过程其实是反过来的，即客户决定产品。因为一方面，对券商来说，不管怎样存量客户都是不能放弃的；另一方面，绝大部分客户也都是先选择券商，之后再使用对应的App。

所以，对于券业的App来说，"承接"已有客户的服务需求必须放在更高的优先级上。但也正因为如此，产品与客户在有限的资源下就很难对照互联网企业形成一个正循环。

一方面，由于客群缺乏统一的认知与偏好，客户需求千差万别，因此对于平台的意见自然五花八门，层出不穷；

另一方面，近些年各类创新业务又接踵而至，必须赶着节点上线。

老实说，对大部分券商互金而言，能够应付好这些，就已经处于中等偏上水平了，但这恰恰也是为何券业互金越来越难的症结所在。

他们随着互联网创新应运而生，承载着公司上下转型的期望，但现实的种种就已经让他们疲于奔命。如此，一面是短期颠覆式的期望，另一面现实的重担与历史的大坑，最终自然会有落差。

但这能说这一切都是不对的么？

如果为了构建所谓的互联网式的正循环，保证客群的精准性，放弃存量客户，直接去做新增市场，在我看来，无疑是放弃自己的“基本盘”。

存量博弈的市场里，可以进攻，但前提是守好自己的基本盘。放着庞大的存量客群不去关心、不去服务，而是在一个套上更严格的枷锁，去和互联网公司死磕产品经理的能力。什么是不智，这才是不智。

所以，虽然很无趣，但出于客户决定产品的逻辑，APP"承接"的定位是首先必须认的，也是需要持续做实的，必须要让更多地存量客户能够被平台所覆盖。这点可能比这些年行业提的用户思维更重要。虽然在实现难度上，存量激活及覆盖的难度肯定会比单纯获得一个新用户来得更难。

不过，我想继续说的是，券业互金除了"承接"，也并非无事可做。在做好承接职能的基础上，其实是有可能形成类似互联网侧的第二链路的，即再造产品决定客户的逻辑。

一个优秀的产品设计必然会带来3方面的价值，一是创造场景，二是引导需求，三是构建信任。在实现好存量客群基础服务的前提下，从中寻找相对共性的需求，基于全新的业务链路，探索一条独立的链路并非完全不可为。

虽然谈不上颠覆，但至少可以落地前行，并影响一部分人的行为决策。

只不过这是一个螺旋式的过程，即从A（客户）决定B（产品），再从B（产品）决定A'（客户'）的过程。

所以，回到金融科技的话题，如果单就券业的APP来说，个人以为，对于大部分券商而言，防守反击就是当下最好的策略，先靠承接稳固住自己的基本盘，然后才是寻找自己的进攻手段。当然，进攻也可以有多种方式，既可以线上结合线下，也可以独立依托线上。

准确的说，应该是承接、赋能、创造3步走的方式。

III、券业金融科技的局限与方向      

最后一个问题的思考，是关于算法推荐的。

金融科技在券业零售业务方面的应用本来就比较有限，算法推荐肯定能够算得上，而且应该能够最重要的应用方向之一。

随着新增流量的逐步枯竭，为了获得更好地用户粘性与收入转化，很多互联网App都引入了算法推荐系统，比如音乐类App、购物类App、资讯类App等，事实证明此举也都起到了不错的效果。

所以这些年也有不少券商在这方面进行了若干尝试，比如智能资讯推送、智能产品推荐等，但最终的效果却未必尽如人意。

为什么在互联网领域可行的模式，当复制到券业或金融行业时，会出现问题？

我想以这个切入点，分享下我的思考与观察。

如果单就技术架构来说，一个最精简的算法推荐系统至少需要底层的标签系统和DMP数字化营销平台。其中，标签系统负责给客户和服务打标签，而DMP平台则负责算法策略的实施及转化效果的评估。

任何一套算法推荐系统都离不开标签和算法，不过，并不能说有了标签和算法平台，就是算法推荐了。

算法推荐隶属于精准营销的范畴，而精准营销的前提首先得是营销。按照科特勒对于营销"4P"的定义，其至少应包含4方面的内容：产品、渠道、价格和促销。

所以，如果你从营销的角度，再来审视智能资讯推送和智能产品推荐两个智能应用时，或许就能发现问题所在。

没错，营销的前提是产品。算法只是提升了产品推荐的效率和覆盖面。

音乐类App在探索精准营销前，一定会先购买足够数量的版权音乐，这才是音乐类App的立身之本。

购物类App在探索精准营销前，一定会先花精力在货物质量及物流控制上，这才是购物类App的立身之本。

资讯类App在探索精准营销前，一定会先想办法解决优质内容的供给及审核机制，这才是资讯类App的立身之本。

再来看券商App在精准营销领域的尝试——

资讯方面，为了避免合规方面的问题，券商的资讯一般都是统一向各供应商采购，然后再部分结合自身的特色资讯。

产品方面，为了保证推荐的多样性，券商用来做算法推荐的产品一般都是全量代销的公募基金。

显然，在产品上、在这个营销的根本性问题上，券商其实是缺位的。所以，最终算法推荐的效果一般般就再正常不过了。

进一步讨论，任何一项服务能够存在，前提必须是可以为用户创造独有的价值。

音乐类App的价值在于，能够总是帮助用户找到他想听的音乐。

购物类App的价值在于，能够总是帮助用户找到符合需求、价格优惠的物品。

资讯类App的价值在于，能够总是为用户提供符合偏好、有趣的资讯，帮他们把碎片时间填充满。

所以，归根到底，算法推荐只是效率工具，产品的定义是需要靠服务本身来定义的。

回过头来，那么券商App提供的服务是什么？

互联网App很喜欢谈体验，是因为他们切入的领域大部分都是简单且标准化的服务，用户对服务的价值能够有形感知。在这样的竞争环境中，自然体验越好，客户的满意度会越高。

但券商App也跟着谈体验，是需要有必要的前提的。不是说体验不重要，但在此之前需要确认产品及服务的定义工作是否已经完成了。

更何况金融零售业和普通零售业并不完全相同。对于零售业务来说，只要服务态度好，交付不翻车，大概率情况下就能够获得客户的认可。但对于金融零售业来说，还必须考虑客户长期的盈亏以及能否真的可以解决实际问题。（由于篇幅有限，这部分的思考我后续单独找机会再聊）

打个比方，假设有两个应用。一个界面很简单，但真的能够给到投资者的投资带来足够的价值；一个界面很精美酷炫，但投资者在上面只能获得些不疼不痒的功能；结果一定是那个能够真正解决客户问题的平台能笑到最后。

客户来证券公司看资讯真的是为了找全市场的资讯？真的是为了杀时间么？客户是否又真的接受通过算法推荐的金融产品推荐？

所以，很多问题看上去是券商App的事情，本质还是看券商整体对自己提供的是什么服务，有没有清晰的认识。

这方面，虽然离不开金融科技的支持，但从来就不是技术问题。

结语      

从互联网金融到金融科技，行业一直在讨论。

金融科技有其远大的发展前景，这点毫无疑问。但他也有他的局限性，特别在券业。

我始终认为，金融科技在券业，从来就不是技术问题，而是业务问题和战略问题。

互联网讲体验，讲黑科技，但也讲落地，讲地推，讲流程再造。不能轮到券业的时候，就只讲体验和黑科技，不讲落地、地推和流程再造。

而真正困难的其实都在这些方面，至少在当下，我并不觉得行业在这方面可能出现技术性跃迁，无非比的是谁融合的更好、下沉的更深，谁能够真正把券业自己的产品和服务定义好。

所有手段的应用是为了解决客户的问题，为客户创造价值，而不是拍脑袋觉得客户可能有需要。

所以，回到开头的话题，对于中金与腾讯合资成立子公司这事，真正值得讨论的应该是——

为什么是中金和腾讯合作，不是其他人？

双方为此付出了什么代价？谁直接促成了这件事？

子公司分别能够从各自的母公司那里获得哪些资源？

而不是他们后续会使用何种技术，会不会独立平台？

所以，你看，这其实还是一个业务问题和战略的问题。