钱在人在，越来越多的to C公司都去转型做SaaS了

编者按：本文来自微信公众号“投中网”（ID:China-Venture），作者：李晓丽，编辑：董力瀚，36氪经授权发布。

越来越多创业公司开始转型做SaaS，其中不乏一些原本to C的创业者，比如美妆、饰品、推拿理疗行业的老板。

垂直SaaS，火了

“因为钱都在这里啊！”

钱在哪里，人就在哪里。90后连续创业者Mark直指公司上SaaS背后的真实原因。

Mark是一家互联网装修创业公司的老板，虽然所在的赛道垂直且生僻，但围在他身边追着等下一轮投资份额的机构一点也不少。上一轮融资结束之后，Mark不再见投资人，钱他不太愁，他愁新的业务增长点来自哪。于是，转型SaaS，成为他寻找第二增长曲线的契机。

越来越多创业公司开始转型做SaaS，其中不乏一些原本to C的创业者，比如美妆、饰品、推拿理疗行业的老板。

SaaS原本是个to B的苦行业，远不如to C商业模式性感。早在2015年，国内就有“SaaS创业开始爆发”的说法，可发展来发展去，仍旧是个研发重，获客难的烧钱行当。

如今风向变了，经纬中国合伙人熊飞之前去头条聊天，发现头条内部至少用了20几个SaaS。

有很多事实可以用来佐证这些创业者们的眼光。比如，他们转型的方向与大厂接下来的战略部署不谋而合。在腾讯10月底结束的年中战略会上，马化腾反复强调了2个词，一个是SaaS，一个是全真互联网。

SaaS，是腾讯“必须稳住”的阵地。马化腾在年中战略会上强调，通信和社交是腾讯的核心，腾讯的SaaS在通信方面“必须稳住”，至于其他垂直领域的SaaS需要“术业有专攻”，比如云、大数据、安全、区块链、RTC通信能力、CA认证服务等。

风险投资的钱同样涌到了这里，仅在2020年上半年，近200个SaaS项目获得了新一轮融资，其中与产业结合的垂直类SaaS更是在风口正中央。头部机构也在豪赌SaaS，高瓴创投前不久放话会重仓中国SaaS。

资本凭据什么入场？当然得有更直观的刺激，即来自于行业估值上限的提升。垂直SaaS在二级市场的表现惊人，比如贝壳找房，上市短短2个月，市值从230亿美元飙升至800亿美元——这在5年前是不可能的，那个时候to B的投资人还在感慨“行业里连家十亿美金的公司都没有”。

贝壳上市之后如此惊人的增长，不仅让同行眼红，令资本心动，也点燃了创业者心中布局SaaS的火苗，在投中网的采访过程中，不只一位创业者在谈论SaaS转型时拿着贝壳对标。

不过，初创公司抢占SaaS风口只是序曲，这波初创公司转型SaaS热的契机是什么？毫无疑问，是移动互联网时代爆发式增长红利结束，C端的钱不好挣了。

C端的钱不好挣了

一个不能忽视的事实是，随着人口红利和移动互联网红利的消失，C端越来越难赚钱。

“电子烟之前的风口吹那么大，出来那么多新品牌，但最后上市的实际上是一家供应链公司。”曾在宝洁任职的ba饰物局联合创始人Leo感慨，不管是完美日记还是花西子，这些台前的网红公司把市场教育了一遍，把消费者的习惯培养了起来，但真正赚钱的却是后台的供应链公司。

BA饰物局也是初创公司布局SaaS的一员。作为消费品领域的连续创业者，从家居品牌转入饰品领域的Leo深谙爆款网红品牌的弊端：起势快，消亡也快，营销造势全靠创始团队直观感知，爆款的经验却难复制。

拿Leo团队切入的饰品领域举例，一样的货源，就看谁有本事包装出一个新概念占领新一代用户的心智，谁家的店铺陈列更有视觉冲击力。

大部分时候，因为消费者层面生代的更迭，00后往往只是不想选择她们妈妈辈会使用的品牌，所以给到了新品牌切入市场的机会，也就是“平替经济”的红利。但这种红利是速朽的，想要把速朽的“网红公司”变为“长红公司”，不是件容易事，需要的是可复制的标品能力。

曾经兼职打理几家按摩理疗店都能财富自由的宜生健康CEO于飞，也感慨现在C端的钱越来越难赚，他的企业转型新方向，也搭上了SaaS赛道。

早在十多年前，于飞就扎进了按摩理疗这个行业，他经历过富侨早年扩张的好日子。那个时候经济改革的红利还在，一年能开100多家门店，一个店加盟费要收80万，一年光收加盟费都能收上1个多亿。

2014年，赶上O2O浪潮，于飞开始谋变，创立了宜生到家。宜生到家主打手艺人上门按摩的互联网模式，获得了几轮知名机构的投资。但O2O浪潮退去后，宜生到家的商业模式也遇到了挑战，宜生开始第三次转型，从上门按摩调整到了线下开门店。在今年8月，“宜生到家”更名为“宜生健康”，完成B轮1亿人民币融资，投资方为中新基金。

和Leo所在的消费品领域一样，C端的钱不好赚了，于飞也在谋变。

早年间，行业红利还在的时候，普通蓝领一月赚两三百块工资，在富侨、华夏良子这些有品牌的门店工作，技师能月入两三千，普通人家托着关系把孩子往富侨在重庆的培训学校送。但后来，随着行业里的品牌也越来越多，同质化竞争也越来越严重，光靠开门店赚不着什么钱了。

拿到最新一轮融资后，宜生开始着手供应链上的生意。

抢占SaaS，只是序曲

SaaS的风口是来了，但转型进去也不容易。放眼望去，如今在垂直SaaS领域获得成功的，往往具备一些共性：比如主业都在细分行业做到了头部的位置；转型之前CEO们在行业里打了好几年的仗；主业利润还不错，能够支撑SaaS早期研发烧几年；再就是同样是to B，早期容易拿下市场的SaaS往往是to B里面相对高频的场景，比如配送、人力、OA、零售。

创业公司转型布局垂直SaaS，看中的其实是基于数据底盘长出来的生意。

垂直SaaS，跟通用型SaaS不同，垂直SaaS本质上输出的是行业标准，很多垂直SaaS早期免费给到商家使用，是为了获取数据——数据之上能长出来的生意，想象空间巨大。

比如，前面就有贝壳找房给垂直SaaS打了样。

在贝壳体系内，原本链家的商业模式是靠开线下门店，养经纪人赚佣金。而当它具备了重塑行业规则的能力后，开始靠输出系统、输出规则来赚钱。贝壳不再花巨额成本开门店，养经纪人，而是彻底往轻资产的方向走，赚规模化后的交易佣金收入，以及规模化衍生的增值服务收入。

于飞给宜生健康设计的垂直SaaS，也是类似的模式。早期SaaS模式本身不抽佣，先通过两个地方挣钱：一是供应链，技师做服务的时候需要产品，每个门店大概有10%以上的成本用于采购产品；第二块的利润来源，是客户复购。

按Leo的说法，BA饰物局也想通过积攒数据，为使用SaaS的门店赋能，挣供应链上的钱。

另一家创业公司G7，也靠SaaS沉淀数据长出来的生意扩大了业务版图。

G7创立的前几年，主要靠给公路上跑的卡车提供物联网SaaS服务，在链接了180万重卡、7万家货主和物流公司后，G7基于SaaS沉淀的数据底盘长出三大核心业务：网络货运、安全管家、数字货舱。这三大新增业务直接将G7的市场增长空间拉上到了十万亿级别。

毫无疑问，贝壳找房是最好的范本，构建了数据底盘之后，这家公司找到了一条又一条增长曲线。

贝壳如果只有链家的话，想象力也将非常有限。但正因为通过垂直SaaS积累了海量的数据，如今除了新房、二手房交易撮合，贝壳数据底盘上长出来的新生意装修，又给这家公司带来了新的业绩增长空间。

作为房地产领域的传统开发商，新城控股也注意到了这个趋势，新城控股CIO黄春雷称，除了SaaS应用,他们还注意到了DaaS。“我们现在还处于在观望，目前还在看它到底能给我们带来什么样的价值。”

数据底盘上长出来的新生意诱人，可如果所有人都想做制定规则的人，赚管理输出的钱的话，那就意味着，必须和其他人争夺每个垂直领域当中非常有限的几个席位，可以想见，在资本推动、催化之下，时间窗口也不会太长。

还有一个最急切的问题摆在所有转型SaaS的初创公司面前，这也是对生意本质的一次回归：把自己的SaaS产品成功卖出去，保证复购。

（文中Mark为化名）