被敲诈2.35亿的爱玛要上市了

编者按：本文来自微信公众号“市界”（ID:ishijie2018），作者：王一涵 余聪，编辑：胡刘继，36氪经授权发布。

上周末，广汽集团突然传出“石墨烯电池”9月份量产的消息。这立刻引爆了市场，石墨烯概念股应声大涨。

除了电动汽车，两轮电动车也在努力蹭石墨烯电池概念。不久前，爱玛科技集团股份有限公司（以下简称“爱玛”）推出的新车雷拉Q312，官方称采用了抗衰石墨烯电池，其能量密度较普通电池提升20%，并且支持全线闪充。

然而，中国科学院院士欧阳明高迅速出来给石墨烯电池泼了冷水：“如果某一位说，这辆车既能跑1000公里，又能几分钟充满电，而且还特别安全，成本还非常低，那么大家不用相信，因为这是不可能的。”

一位电池领域分析师也向市界指出，目前还没有大规模、低成本的产业化制备石墨烯的技术。

作为国内最早的电动车企业之一，爱玛凭借低价策略和开拓下沉市场，曾赢得销量六连冠。但随后由于屡屡上市失败，苦于融资渠道的狭窄，爱玛被后来者雅迪超越，退居第二。

如今，爱玛已成功通过IPO审核53天，新的抗衰石墨烯电池故事，是一个利好概念，还是会反噬其身？

1 爱玛崛起的幕后推手

爱玛的创始人张剑为人低调，关于他的报道并不多见。

1990年大学毕业以后，张剑被分配到河南商丘的一家国营企业，没过多久就转身投入了下海大潮，做起自行车批发生意。1999年，不满足于只是做经销商的张剑，和妻子段华北上津门，一起创立了天津泰美车业有限公司，从事自行车制造。

2004年，《中华人民共和国道路交通安全法》将电动自行车确定为非机动车的合法车型，获得“绿牌”的电动自行车行业进入高速发展阶段。张剑也顺势而动，2006年开始研发生产“爱玛”品牌电动车，并将公司更名为“天津爱玛科技股份有限公司”。

但在2005年、2006年，国内电动车企业数量迅速增长到2000多家，爱玛想要杀出重围，并非易事。最初的两年，爱玛表现平平，徘徊在百名之外。

爱玛崛起的幕后关键人物，是当时的营销公司总经理余林。

余林被誉为“电动车营销第一人”。让其名声鹊起的事迹，是他参与并成就了两家百万销量的电动车企业——新日和爱玛。

2006年，余林成为新日电动车营销总监，并通过挖角和集中资源进攻，拿下了关键的河南市场，为新日确立下中原霸主地位。彼时，全国经销商争先恐后地代理新日品牌。

然而，当余林挟战功以争取更多利益之际，最终因为种种原因被迫离开新日。

几经波折，余林辗转来到爱玛担任营销公司总经理，并被总裁张剑委以重任——寻找超越新日的机会。

通过多次走访一线市场，余林很快洞察到两个机会。

第一，被忽视的简易电动车（电动自行车）市场。当时，新日主攻利润更丰厚的豪华电动车市场，而性价比更高的简易电动车需求正在悄然累积。同时，爱玛具有制作简易电动车的天然优势——公司位于自行车工业重地天津，而豪华电动车集中在摩托车主产地江浙地区。

第二，抢夺优质经销商资源。张剑和余林商议后认为，新日尽管是第一品牌，但其市场份额还不到百分之十。这意味着新日并没有形成绝对优势，后来者还有机会，而打通渠道则是至关重要的一环。爱玛决定走让利放血这一步险棋，通过降价和灵活的促销，和经销商深度绑定。

同时，爱玛电动车发力下沉市场，将原本的最后一级市场从县下沉到乡镇。爱玛曾经针对乡镇市场推出了“经销商进货99辆，就送其港澳游”活动，旨在完成下沉市场的“最后一公里”的争夺。

针对农村市场，爱玛还开发了土法宣传。比如，针对白天很多农民在田间劳作的状况，余林和他的团队采用车辆架大喇叭的方式，招呼正在劳作的农民前来试驾。

2009年，爱玛电动车年销量及市场占有率达到市场第一。也是在这一年，爱玛天价邀请周杰伦为代言人，开始爆红。

不过，电动车市场在狂奔十年后，逐渐进入成熟阶段，低价路线不再奏效，消费者也愈发理智。竞争激烈的情况下，率先获得资本加持，将是超越对手的关键一步。然而，自2012年爱玛迈出IPO的步伐开始，便屡屡受挫。

余林也在2013年悄然离开了爱玛电动车，进入火热的环保赛道。

2 IPO为什么难产？

爱玛作为中国最早的电动自行车制造商之一，2012年开始谋求IPO，却因为创始人张剑和公司副总裁顾新剑的“内斗”，错过了进入资本市场的最佳时间。

顾新剑控股的江苏天爵机车科技有限公司，是爱玛电动车零件的代加工商之一。2009年，顾、张二人双“剑”合璧，共同成立无锡爱玛车业有限公司，张剑利用江苏天爵的厂房经营，爱玛因此产能得以扩大。

但蜜月期一过，两人关系急转直下。

2010年，顾新剑私自利用已交无锡爱玛保管、但尚未过户的江苏天爵的房产证、土地证，抵押人民币3000万元，用于个人消费。

更令人震惊的是，自2011年9月至2013年3月，顾新剑为满足个人挥霍需要，以威胁张剑及其家人的安全、向税务机关举报无锡爱玛偷漏税问题等手段，多次向张剑索要钱款高达2.35亿元。

按照张剑和妻子段华的说法，那段时间已经无法正常生活，完全被笼罩在恐吓与谩骂中。最终在2014年，当顾新剑再次到商丘威胁张剑父母时，张剑选择报警。随后，顾新剑被带走并刑事拘留。

作为建国以来涉案金额最高的敲诈勒索案，顾新剑并不承认自己在敲诈，他认为这些钱大多是民事借款。同时，他还在审讯中指出，爱玛存在数十亿的“账外账”，账外分红过亿，他用没有拿到的分红，抵消了历次借款。

虽然双方各执一词，但这场内斗，最终以顾新剑的锒铛入狱而告终。2016年，顾新剑因敲诈勒索罪、职务侵占罪两罪并罚，被判处有期徒刑20年。

值得一提的是，就在顾新剑被抓半年后，2014年9月，无锡市国税局因漏税问题对无锡爱玛进行了行政处罚。该局认定2009及2010年，无锡爱玛存在未入账收入合计1.07亿元，因此追缴两年增值税合计0.18亿元，同时补缴企业所得税175万元，追缴罚款1000万元。

随着处罚和判决的落地，爱玛的IPO也不了了之。但是它的竞争者们，却接二连三地进入资本市场。

2016年5月，雅迪电动车登陆港交所。2017年4月，新日股份在上交所敲钟。2018年10月，小牛电动在纽约纳斯达克敲钟。

虽然上市时间的早晚，并不能作为确认盈利能力、发展潜力的硬性指标，但如果爱玛把握住了第一个IPO的绝佳时机，也许电动自行车江湖会是另外一番光景。

可惜，慢了一步的爱玛，无论在市场占有率还是品牌推广力度上，似乎都在被雅迪反超。

根据《2017年中国电动车产业白皮书》显示，2016年爱玛销量359万台，市场占有率为11.17%，同年雅迪以332万台的销量位居第二。但三年后的2019年，有了资本支持的雅迪，以16.7%的市占率完成反超，而爱玛仅以14%位居第二。

与此同时，根据2015年至今的百度指数，雅迪电动车显然更胜一筹，爱玛的品牌关注度似乎一直不温不火。

市界截图丨数据来源：百度指数

面对日趋激烈的竞争，爱玛当然不会坐以待毙。

2018年6月，爱玛又递交招股说明书，但排队半年，等来的却是证监会共计58个问题和接近两万字的反馈意见书，内容涉及增资和股权转让、关联交易、产品质量、资产重组、信息披露等。

面对种种质问，爱玛时隔一年半才作出回应。2019年9月，爱玛更新招股说明书，对证监会的问题一一回复。但就在发审委工作会议的前一天，爱玛因“侵害外观设计专利权”，被浙江一企业诉至法院。当晚，证监会公告称，由于“尚有相关事项需要进一步核查”，取消爱玛的审核资格，IPO再次无疾而终。

历经坎坷的爱玛，最终在2020年11月底，获批上市申请。但是，最佳上市时机已错过。留给爱玛的，是更加严苛的市场环境。

3 重回巅峰，困难重重

上市之后，爱玛能否夺回市占率第一，是个很大的问号。

由于电动自行车行业以装配为主，技术壁垒不高，在研发过程中，品牌更侧重外观包装。截至2019年上半年，爱玛共有692项专利，其中超过70%的专利都是外观设计。2019年末，雅迪的外观设计专利占比超过55%。

虽然外观不断创新，但是依然难有重大突破。为了迅速提高品牌辨识度和知名度，各大品牌都在代言人的选择上下了大功夫。从国内到国外，从男神到女神，电动车的代言人知名度，明显高于品牌本身。

周杰伦

雅迪的历任形象大使包括李敏镐、胡歌、范•迪塞尔。爱玛合作过的代言人包括周杰伦、范冰冰、EXO、金秀贤。新日的代言人中，则出现过成龙、黄晓明、赵丽颖。

除此之外，爱玛在广告宣传上也颇为豪气。2016至2019年中期，爱玛的广告及业务宣传费占销售费用比重平均高达53%。

如此大手笔的投入，却无法带动毛利率的增长。在价格信息愈加透明的市场竞争中，爱玛提高价格的空间有限，导致公司毛利率低于同行业水平。

不仅提价难，维护斥巨资建立起的品牌也难。从2016年至今，爱玛因质量问题频上黑榜，被北京市监局、海南市监局、北京工商局在内的多地报告产品质量不合格，涉及多个电动自行车型号。

销售情况和产品质量并不占优势的爱玛，想要赶超雅迪，重回巅峰，困难重重。

爱玛曾经也抓住过共享单车的风口，但还没有享受到红利，共享单车行业就没落了。留给爱玛的，只有增收不增利的窘境。

不过，“危”与“机”也是并存的。随着《电动自行车安全技术规范》（以下简称“新国标”）的出台，以及外卖行业的飞速发展，电动车行业又成为千亿级别新蓝海。

如何利用资本的力量，抓住政策红利，迅速突破自身发展瓶颈，成为爱玛破局的关键。

2019年4月，新国标正式实施后，爱玛停止生产《旧国标》规定的豪华款电动车，加大了电动两轮摩托车的生产与销售。但2019年上半年，爱玛收入的最大来源，依然是占比超过70%的电动自行车，电动两轮摩托车收入占比仅为19.58%。

虽然爱玛表示，现有生产线能够满足新国标下的生产需要，但数据显示，爱玛在上市前已经投资超过5亿元进行生产线的建设与改造。而上市成功，则可保证前期建设得以顺利实施。此次上市募集的18.41亿元中，接近一半的资金都将投入到与生产线相关的建设中。

毕竟只有后方补给充足，才能在新的风口到来时，大展拳脚。

受电商购物、同城配送、传统的外卖及快递业务的驱动，电动两轮车的市场需求大幅提升。根据方正证券公布的数据，2010至2019年，电动自行车行业产量复合增速仅2%；而在2019至2023年，复合增速将达到15%，行业规模也将从500亿元，翻倍到1000亿元以上。

机会面前人人平等，但机会并不会平均分配。目前，新日已经抢占先机，“傍”上了美团，入局共享电单车。对于爱玛来说，如何找到撬动市场的新支点，迫在眉睫。

此前离开电动车行业的余林，在2019年6月携锂电车极克.KING宣告正式回归，宣称“重新定义新国标”。不过，除了当初的几篇公关稿以外，很难再看到新的消息。如今的电动车市场早已不同于当年，曾经的电动车营销第一人，也难再搅起新的水花。