上作上品创始人徐超：通过 DTC 模式改变老年人生活 | 2019 WISE新经济之王大会

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

消费时代来临，在绝大部分电商都将目标瞄准了年轻一代的消费主力军的时候，一家新兴电商品牌「上作上品」另辟蹊径，将互联网创新和新零售理念应用于老年消费品市场，希望给老年人更好的产品选择、引发社会和产业对老年人消费品市场的关注。

今天“2019WISE新经济之王”大会上，「上作上品」创始人兼首席执行官徐超向我们分享了他对老年消费产业现状的理解、消费趋势变化的看法及「上作上品」如何通过DTC模式改变老年人的生活。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

徐超：大家下午好！

2019年，中国有大约3亿的老年人。换而言之，在我们大众中，大概有20%以上的人口都是超过了60周岁。所以呢，我们这个产业大概有两万亿市场，而且这是非常非常保守的数字。36氪的大会有一个非常鼓舞人心的口号——寻找下一个万亿的风口。其实，在我看来，这个风口一直都在。

我想，我今天的演讲，如果让大家关注到老年人这个产业，便是达到一个我的最初目的了。

截至目前，许多的电商平台所发布发布的老年人消费数据非常的乐观。这两年，京东、苏宁专门针对60岁以上老人的消费分析表示，老年人在网络购物增加了20%，智能手机使用v也增加了12.5%等等。我相信，如果有更多关于细分品类的消费数据，其实都在增长。

前几天，我有一个朋友跟我分享说，舍得花钱的中年人都变老了。我同意他的观点。原先，大家都觉得老年人不舍得消费，现在渐渐舍得消费了，进而无论是电商平台也好，还是研究机构也好，纷纷都提出一个观点：老年人的消费升级。

然而，老年人的消费升级到底是什么样的状态呢？发展至今有些什么值得深究的呢？

目前，老年人的消费确实在增长，却尚未升级

今年的天猫双十一销售过亿元的榜单有大约200多个品牌。但是，其中真正属于老年人专业的品牌却只有1个。大家可以观察一下经常去商业中心，真正老年人品牌的专卖店到底有几个？

这就很奇怪了，为什么我们老年人的消费在不断增长，但是我们老年人的品牌却在被极端的边缘化呢？

综合来看，我们就会发现一个很有意思的问题，一方面老年人的消费在增长，但另外一方面好像我们给予他提供的产品和品牌和服务，少之又少。

根据全国老龄委的统计，现在老年人需求和供应之间的关系是 6:1。也就是说，市场上有6倍的需求，但真正能够满足需求的只有1处供应商。这是一种严重的供不应求状态。我们认为这主要来源于两个问题：

痛点一，没有太多适合他们消费的场景。有的时候，老年人并不见得他不想买，而是因为他没有机会去买。在缺乏消费场景的情况下，老年人买东西还是挺困难的，所以一般情况下，他们并没有太多的消费医院。

痛点二，没有太多适合他们购买的产品。我觉得现场大概有大部分人会跟我有同感，给我们父母亲买点东西太费劲了。2018年冬天，我们公司的一个合伙人从美国回来，对于国内欣欣向荣的电商行业、和我们无比繁荣的大型的购物中心还是感觉挺震撼的。于是，他就带着母亲去王府井购物，想要买条裤子。逛了一整个下午，愣是没有买到一条裤子，为什么呢？很简单，因为年纪大了之后呢，她的肌肉会萎缩，新陈代谢会变慢，所以她会呈现出来人体的体型跟年轻人是不太一样的，她发现她总是买不到一条合适的裤子，腰围合适了可能腿围不合适，腿围合适了腰围就不合适。我想我们每个人都面临这样的问题，我们会发现给爸妈买点又实用又好用，还觉得让他们能够称心的东西那么难。

因此，这便促成了一个现实困局，消费在增加，但是消费又得不到升级。

归根结底，想要打破这个困局的观念，我并不认为，通过开发出来精密的芯片便可轻易解决。在我看来，解决这个问题的关键就在于要提供更好的产品给老年人们。只有通过创新，开发适合老年人的产品，才能改善，甚至改变他们的生活；只有更好的品牌出现，才能够带来更好的产品的体验，也有可能去改变他们的消费思维。

基于这个原则，「上作上品」选择的便是DTC模式，直接面向消费者创造他们所需要的产品。这两年，有关DTC的说法层出不穷。现在DTC的创业已经变成了一个潮流，无论是做床垫的，做鞋的，都想通过DTC的模式重新做。这是因为DTC的模式既可以快速的去反映消费者对于产品的需求，同时又减少了中间商。一旦没有中间商赚差价，我们便可把价格做低一点，创造他们真正需要的产品。

同样的，「上作上品」在创造这个产品的过程当中，本质上是希望有更多60多岁以上（其实现在都不好称之为老年人）的这么一群人能够参与进来，创造他们所需要的真正的产品。「上作上品」的商业模式秉承的基本思路就是和用户去交互，信息数据的贯通，来开发我们创新的产品。其中工作可以大致分为四个部分：

第一，交互式的创新。通过社交媒体平台，「上作上品」设计师来会与用户进行沟通，了解用户的应用场景，根据场景来去理解他们的产品需求是什么，再进行产品创新开发。在这里，我想要强调的是，用户的交互创新，并不是让用户去创造。绝大部分的用户是不可能有这样的专业能力去创造出一个更好的产品出来。因此，我们想做的是提供一个平台，使得用户可以把他更加充分地表达他的需求，更加具体地描述他所设想的场景，以便我们能够更好地服务他。

第二，供应链的共创。由于绝大部分做DTC的不拥有自己的制造环节，甚至有的不拥有自己的渠道环节。在不自产的情况下，怎么控制好供应链管理是「上作上品」的最大考验。目前，「上作上品」采取的策略便是放缓SKU的增长，确保其供应链的质量。这是因为，一个好的供应链有一个很好的诉求，能够持续为你的创新增加一些新的动力。未来，「上作上品」能否上线更多更好的SKU，主要取决于「上作上品」能否有效地管理供应链。

第三，新零售渠道的构建。

第四，营销沟通。

截至目前，「上作上品」在渠道和营销端的工作做的并不多。接下来，「上作上品」希望建立起「上作上品」和用户直接沟通的渠道，减少中间商赚差价，把更多的价值能够回馈给我们的消费者。

最后我想向大家介绍一下「上作上品」的产品。其实，当我们的产品从设计师手里出现的时候，我们感到非常意外。今天的老年人和我们传统认识当中的老年人是那么的不一样。我们原先那些应该属于“很潮流”的产品竟被他们深深喜爱的。而我们原来认识当中，应该是那种颜色比较保守，式样比较保守的，都一一被他们淘汰了。因此，我相信一点，真正的只有更了解他们，才能创造出更适合于他们的产品。

在产品创新过程当中，「上作上品」主要围绕以下三大原则展开：

一、强调现代美学在老年产品上的应用。今天，我们的父母，作为成年人，他们是具备极高的美学素质的，千万不要低估他们的审美能力，千万不要把一些丑的不好的产品交付给他们。

二、具备老年人所关心的功能性。举例，在对抗“老寒腿”的时候，「上作上品」给用户提供的是一双漂亮的护膝。要让培养用户的认知，使得穿戴护膝成为另一种时尚性，而不是衰老的标志。

三、对老年消费者一视同仁。老年人应与所有年龄层的消费者一样，有能力、有权利享受高品质的产品。

最后，我希望大家去关注到我们这个社会当中，其实还有这么一群年龄稍长的人。这群人的数量只会越来越多，而且将来我们也要必然成为这群让当中的一分子。

谢谢大家！