订阅鲜花已成红海市场？「弗洛花园」想通过无人鲜花货柜破局

根据前瞻产业研究院的研究，中国的鲜花电商市场规模约为 124.1 亿元，其中生活鲜花占比约为 5%。尽管用户的消费习惯尚未形成，鲜花电商的头部玩家已经逐渐跑出。花加、花点时间先后获得 B 轮融资，尽管订阅鲜花的品牌黏性并不是很强，资本带来的花源、渠道、物流优势已经让后来者很难入局。

36氪最近接触到的「弗洛花园」想通过无人鲜花货柜拓展增量市场。无人鲜花货柜的形态和无人零售柜类似，有恒温恒湿的功能，内部环境类似于鲜花前置仓。鲜花放入货柜后，每周需要更换两次花。

为什么想到无人鲜花货柜？弗洛花园的 CEO 李茂熔说，无人鲜花货柜的目标用户和订阅鲜花不同，订阅鲜花争夺的是存量市场，而鲜花货柜可以带来增量。首批无人鲜花货柜将会布局在商圈、CBD 写字楼以及通勤枢纽。它强调的消费场景是“下班带一束花回家”或者“路过被货柜吸引尝试产品”，从而转化一部分新用户使用订阅鲜花服务。

另外，无人鲜花货柜还可以在一定程度上解决日常鲜花配送的“最后一公里”问题。在实际的鲜花运输过程中，主要的损耗都出现在最后的分发过程中，高温会导致鲜花迅速损耗。花加、花点时间解决这一问题的方案包括建立前置仓，电动车添加恒温恒湿的保湿箱等。使用鲜花货柜后，用户从柜中自提鲜花，“最后一公里”就自然由用户来完成。

弗洛花园的鲜花 40% 来自于自营花田，其余来自合作鲜花种植基地和鲜花拍卖市场。总仓设在云南，北京、上海、广州设销地仓。弗洛花园会在总仓完成保险处理、分拣、鲜花分级、机器捆扎、保水装盒等流程。在供应链管理上，弗洛花园已经实现了全程恒温恒湿，损耗率可以降到 10% 左右。

目前弗洛花园的产品线包括 99-399 元多个价位的包月鲜花，单品花，主题花，以及花瓶，花艺课等。截至目前，每月发货量约为 3-5 万件，累计注册用户约 11 万，其中 80% 为女性，80% 左右的用户居住在北京，上海，广州和天津。弗洛花园的产品针对的核心目标用户就是 20-50 岁月收入较高的女性消费者。

弗洛花园将会在 12 月初铺设首批 10 台柜子作为试点，预计明年将会在北上广共铺设 2000 台柜子，一台柜子的成本在 1.5 万元左右，共有 100 个格子。货柜会采取低价，单支，多品类鲜花吸引用户，也会配合相关节日进行营销。

无人鲜花货柜的局限性主要在于：（1）对于鲜花品质的要求更高，放置在柜子中的鲜花必须保证完好新鲜；（2）用户是否能够养成自提鲜花的习惯，尚不确定；（3）线下到线上的引流很难完成。无人鲜花货柜和无人零售柜的场景和逻辑并不相同，不过这不阻碍鲜花货柜成为一个很好的尝试。

关于团队，目前弗洛花园共有 40 多人，正在寻求下一轮融资，预计融资金额 3000 万，用途为拓展业务，团队扩张。

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我是乐文，36氪超人学院创始成员，关注教育，文娱，智能硬件。超人学院结束后，我将会去清华读书，并持续从事早期投资相关工作。

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