规模化散养、覆盖200+社区，「蛋到家」是如何2年卖出800万枚鸡蛋的？

2月19日，拼多多新消费研究院公布了「宅家十大热销商品」。“理发器”、“口红”和“瑜伽垫”位列前三，“打蛋器”则窜到了榜单第四名。 

“家里蹲”的生活激起了无数人对于做饭的兴趣，而快手菜谱#电饭煲蛋糕#的流传则再次降低了烘焙的门槛，让越来越多的人习惯于“打蛋”。

鲜有人否认鸡蛋的营养价值和百搭性。据《中国居民营养关注度大数据白皮书》显示，在「与营养相关度最高的十种食物」中，“鸡蛋”的相关阅读量位居榜首。 

但很多人（尤其是年轻人）仍旧对鸡蛋知之甚少。他们的认知大多停留在菜店、超市中常见的几种鸡蛋品牌和散称蛋，分不出区别。

而在2017-2019两年间，诞生于重庆并持续发展的「蛋到家」正在逐渐改变人们的“买蛋”观念。

「蛋到家」诞生于2017年，是重庆羽沃绿智农业科技有限公司旗下的一家高品质散养蛋新零售平台。主要通过农场直供的方式将高性价比的散养蛋送入社区，现目前已覆盖重庆主城区200+社区，共触及用户3万人左右，鸡蛋销售总量超过800万枚，日均销售2万枚，复购率高达95%。

“为什么在这么多农产品中偏偏选择了鸡蛋？其实是我们通过大量调研得出的结论。”「蛋到家」创始人周雷告诉36氪重庆，“首先鸡蛋的品质好坏更容易区分；其次在初级农产品中，鸡蛋相对更标准化；最后，智慧化农业的成熟度仍不够，但无抗养殖下的鸡蛋还是属于较为传统的成熟产品。” 

周雷还告诉36氪重庆，鸡蛋共分为农养蛋和散养蛋两种，市面上的鸡蛋多为农养蛋，采用圈地养殖，销售链条经历了一级批发--二级批发商--超市生鲜--用户家的漫长过程，既不能保证鸡蛋的新鲜度，安全性也不高。同时，鸡蛋是每个家庭的必需品，但大多数家庭并不知道如何购买到好的鸡蛋，这无疑让周雷和他的团队看到了商机。

「蛋到家」的鸡蛋皆来自于规模化散养，团队通过实地考察，签约了湖北、四川、重庆五大高标准蛋鸡散养基地，选择了平均受精率94%、孵化率85%的黑山林鸡等百种优质鸡种。基地直供的方式让鸡蛋在一周内到达用户手中，保证了新鲜度和较好的口感，同时「蛋到家」还对蛋的安检和分装制定标准并严格控制，确保了鸡蛋的品质和产出比。鸡蛋在运输过程中极易发生碰撞和破碎，为此「蛋到家」还为用户提供保质期内包退包换的售后服务。

周雷告诉36氪重庆，作为流量集中、离用户最近的场景，社区具有很高的商业价值。有数据表明，全国约有680万家社区小店，贡献了整个零售渠道40%的出货量。

「蛋到家」说服这些极具流量的社区小店作为加盟商，成为用户购买、提货和售后的场所，这些小店还能帮助「蛋到家」进一步了解用户的提蛋频率、购买特征和社区库存状况。同时「蛋到家」还与物业合作，通过线下地推的方式将更多的社区住户汇聚到自己的流量池中。他们在选取B端合作方时，会优先选择1500户以上的，非商用、出租户偏少的，具有购买力的住宅型小区。另外，「蛋到家」的鸡蛋单价为1.8元/个，与市面上一些品牌蛋的价格差距并不大。这使得社区用户享受优质鸡蛋的同时，并不会因为其价格而产生距离感。 

除了优质的鸡蛋，「蛋到家」还持续在提升用户粘性上发力。周雷和他的团队在每个小区都建立了售后服务群，一方面方便提供答疑和服务，还鼓励核心用户不断拉新。“我们的C端用户年龄层集中在45-60岁，以女性为主，多来自于高中等收入家庭。这类人群在意品牌、营养价值和口感，同时也具有极强的传播力，是我们拉新的主力军。” 

另外，「蛋到家」还采用社区店加盟、为物业方提供增值服务等方式与房地产商、商店超市建立合作。截止2019年底，共覆盖超过400家社区小卖部/便利店。 

“近期的疫情对我们产生了不小的影响。”周雷告诉36氪重庆，“首先是延后了复工时间，其次一定程度上影响了我们的地推收入，另外我们的配送也受到了波及。因此我们启动了几项解决方案，首先最直接也是最重要的，我们在2月4日就复工恢复了配送。第二，我们推出了「社区保障计划」，一方面将线下转为线上，丰富了线上商城的品类，除了送蛋，还与重粮集团合作，推出了包括蔬菜水果、粮油蛋奶、牛排等五大套餐，目前已经实现了100个社区的覆盖；另一方面则增加了车辆及人力。第三，推出了「客户陪伴计划」，持续运营用户微信群，线上定期举行一些营养知识和防疫科普讲座，提升用户粘性。第四，我们内部也实行在线办公、在线学习。利用这段时间对我们的内部组织架构做了变革，优化了相关流程，还开设了「蛋到家学堂」，旨在助力员工更了解品牌及产品。”

周雷和他的「蛋到家」在“2019智汇两江·创新盛典”中获得成长组冠军

“现在只是1.0阶段。”周雷告诉36氪重庆，“2.0阶段，我们将在社区物业范围进行更多的拓展。物业往往有许多闲置用房，我们希望利用这一空间建立「蛋到家」的农场体验店，实行会员制，使其成为社区中的「智慧农场」。在体验店里，我们将定制多元化的农产品，例如水果、鸡、土猪肉等。同时，我们会用智慧化工具赋能线下门店，例如在物联网和AI的加持下，越来越多的数据如鸡种、原材料、产蛋数据将变得可视化，大大提升用户的购买放心度。现目前，我们已与重庆一家知名地产商确立了第一家体验店的落地计划。3.0阶段，我们则希望整合整个农业产业链，打通原料--农资--种养殖--仓物--终端--全链，现目前已实现与上海一家知名垂直鸡蛋平台的战略合作。”

「蛋到家」智慧农场体验店设计图 

周雷表示，「蛋到家」今年将力争完成20-30个体验店的开设，整体会员增长至10万户家庭。

「蛋到家」已于2019年获得种子轮融资，现寻求天使轮融资，金额300万，出让10%股份。融资将主要用于物流体系的升级、农场智慧化和内部会员IT化改造。