如何做好男人的生意？先从男性护肤品说起... ...

编者按：本文来自微信公众号“时趣研究院”（ID:SocialTouch2020），作者 Heron，36氪经授权发布。

女人、孩子、老人、狗，在这之后的“男人”被列为消费链底层的生物，倒也不是空口无凭。

在关于男性消费观的报告或大众印象中，他们的确很“底层”：

一方面，他们不易产生购买欲望、消费领域狭窄，消费行为更注重实现家庭自我、事业自我和权力自我；

另一方面，他们理智大过感性，不易被营销广告影响，更注重实际的产品功能。更重要的是，这也让他们对品牌的选择形成两级化，勤俭型的男人更重视性价比，有消费实力的更钟情于彰显身份的高端品牌，卡在中间的品牌效应多半失灵。

如果你恰巧是位男性，不妨问问自己，是不是这样。

男人变了，品牌没变

如果答案是否定的，那你可能是“后浪”里的新男人。

早在18年，京东研究院的一份《新中产男性消费报告》就指出了，中国男性消费的偏好出现了代际分层：70后爱名酒、80后为家庭消费、90后开始热爱形象。在新中产崛起、年轻一代男性的后浪中，甚至是大众感知中，男人们的确开始关心事业、家庭以外的自我消费了，例如在颜值和身体相关的消费开始增多。

以时趣对天猫男士护理类销量的公开数据整理来看，5月以来天猫专为男士研发的护理类产品销售额达到2.9亿元，进入整体护肤美妆品类销量前10；男士们对护肤产品的需求也变细分了，5月销售额排名前30的男士专用面膜中，无一例外都强调了补水、毛孔。

这一代“缺水”的男人，就像老年人“缺钙”一样。

但正是当一个人开始关注皮肤细枝末节的时候，就代表着他的消费力膨胀了，根据欧睿咨询的预测，2020年，全球男性美容市场的规模可能达到511亿美元... ...

表面来看，这是男人变的爱美了，但背后代表的正是他们开始懂得取悦自我、消费领域扩张、消费方式变丰富的趋势。他们，正从消费链底层向上蜕变成为新贵。

与此同时，我们也惊讶地发现：整个消费品市场中，男性细分领域的品牌更新却非常少。

那么，针对“新”男性的品牌该如何跟上趋势？

下文将从男性美妆这个细分领域切入，通过研判三个成功的男性美妆护肤品牌，找到未来男性市场的机会点。

HIMS：击中男性隐藏焦虑，整合细分市场需求

任何消费行为的本质都是为“焦虑”埋单，你的产品是否有效解决了男性的焦虑？

正如前文所说，在新一代男性消费行为特征中，很显著的一点是他们的消费领域在极速扩张，而这些扩张的领域，往往就来自于专属男性群体的“焦虑”。这些焦虑，也正是品牌切入男性市场的起点。

创立于2017年的美国男性健康个护品牌HIMS，先后拿到了Forerunner Ventures、Redpoint Ventures、Iinstitutional Venture Partners 等一线VC的投资，共获得1.97亿美元融资，两年时间估值就达10亿美金。

这个为男性提供保湿、抗皱、粉刺治疗等护肤产品品牌，凭什么就蹿红了呢？

原因就在于，HIMS还找到了男人普遍而难以启齿的焦虑：脱发和“性”。

2017年HIMS的创始人就注意到，男性在个人健康护理方面存在很多焦虑：如脱发、皮肤痤疮、性健康（ED勃起障碍）等常见的男性生理问题。同时，男性对这些问题都有点难以启齿，既不愿意找医生，也担心负担过高的支出。

这些焦虑中，既有客观的生理焦虑、还包含心理层面的焦虑以及价格焦虑。

这三种看得见或看不见的焦虑，HIMS通过DTC模式一站式解决了。

Hims的线上指导

HIMS首先提供的是网站直销，男性患者到官网后，可以在线上进行1对1的医疗咨询，这就解决了心理层面的尴尬问题。接着，他们能直接取得相关的解决方案和产品，最后HIMS会直接邮寄给消费者。整个交付过程大幅缩短的同时，既解决了客观需求，还解决了男性对这些问题难以启齿的心理需求，并通过线上服务和直销模式来压缩成本，从而大幅降低了售价。

更为重要的是，HIMS把这些细分需求进行了整合，提供的是针对男性健康个护的一站式高性价比服务。

如今，这个企业已经成为了男性健康护理领域的独角兽企业，并且还把产品触角延伸到了心理健康以及女性健康领域。

Hims抗抑郁药的海报

通过研究这个品牌案例能发现，男性市场的消费需求不只是表面上的客观需求，它还包含心理层面、服务层面、甚至是便利度等层面的需求，男性消费市场在日趋多元化的趋势之下，企业需要的是敏锐的需求洞察力，为他们客观或潜在的“焦虑”提供解决方案。

BULK HOMME:品牌要响亮，性价比要高

诚然，男性群体在整个社会财产的分配中仍处于优势，掌握着诸如奢侈品、耐用消费品等领域的主流话语权，而且还往往不在乎价格。

但在一些细分的消费品领域，男性反而会看重“性价比”。

日本的男士护肤品牌BULK HOMME（中译：本客），就是通过性价比和品牌感的兼顾，使其成为征服男性消费者的关键。

首先，本客的产品设计以极简风格为主，在视觉方面很符合男性的审美；其产品线设计也相对简单，只有洗护防晒系列，减少了男性的选择困难。

但促使它成功的关键在于，这个品牌在营销和渠道上很用力，但在价格上却做到了很亲民。

例如，本客用到的是日本国宝级的偶像木村拓哉来代言，但它主打的洗面奶、爽肤水、乳液三件套价格却仅售300多人民币，在日本消费水平中，这个价位则会更加的亲民。

同时，本客为了强调性价比，它还特意使用了相对成本更低的软包装，并直接告诉消费者，我们之所以选择这样的包装，是因为把成本都用在了真材实料上，这无疑为男性消费者强调了品质和性价比的优势。

除此外，本客在渠道上也花了很大功夫。除在官网售卖外，它还打通日本500多家知名零售店、美发沙龙，以及多家健身房、酒店与超市，并在日本著名的“以合理的价格提供高时尚度、高品质商品”为概念的—— THE SUIT COMPANY 的17家门店合作。

在渠道上去靠拢“线下高端消费场景”，却又以低廉的价格来体现品牌和性价比的兼顾。

同时， 本客还针对男性消费行为特征，开发了按月订购模式，通过每月配送这样的便利服务，来赢得男士消费者的选择。目前，这个品牌在国内也逐步建立口碑，时趣洞察引擎通过对2019年全年的小红书口碑分析发现，中国消费者对本客产品的功效认可度很高，其简约的包装了赢得非常多的好评。

营销拉高品牌调性，线下与高端门店合作，并提供数字化渠道，这是一个明明奔着做品牌溢价的品牌，为什么会价格低廉，甚至以省产品包装来彰显性价比？

回到本质上，男性消费者虽然重视品牌又重视品质，但他们却不会把护肤品作为社交货币。

在针对新一代消费者的产品心理设计中，产品代表的社交货币是品牌溢价的重要因素。男性和女性虽然都存在社交货币心理，但男性会比较集中在少数的专业领域，如3C、汽车、手表、奢侈品等等，在这些领域中，男性往往会更有消费力，品牌也更有溢价空间，因为这些内容本质上和男性的社会权利地位挂钩。

但还有很多品类，就像洗护方面，男性其实不会像女性一样喜欢晒自己买了什么乳液、用了什么精华。也因此，在一些男性细分品类中，尤其在难以充当社交货币的品类中，品牌和性价比的双重平衡，就成为打造男性消费品品牌的重要方式。

最后要注意，在消费升级的大趋势下，不同品类对性价比的理解不能简单粗暴。过去重视品牌来彰显地位的男人，以及过去不在乎品牌重视产品实用的男人，未来都会更加在乎品牌。

T&D：营销语言体系要变男性化

最后，回归到营销上，男性本质上还是会更喜欢“阳刚的”品牌。

Triumph&Disaster（下文简称T&D）是新西兰著名的男士护肤品牌，火遍欧美、澳洲，甚至在国内也被种草达人频频提起。而这个品牌的创始人Dion Nash，作为新西兰著名的前板球运动员，他在塑造这个品牌时，完全是按照男性语言打造了一个“阳刚体质”的护肤品牌。

首先在产品层面，T&D推出的产品线很简洁，仅提供洗护剃须和香氛，抛开其主张的天然成分等优势，T&D产品最典型的男性化，体现在其前端的产品视觉语言上。

在包装上，T&D一看就很懂男人，其极简、低调又有质感设计风格，并以深色调来满足男性的审美偏好。

在产品名称上，T&D也很尊重男性语言特征与消费习惯。例如，剃须泡沫产品没有任何词藻堆砌，就以产品功能取名为「老式剃须霜」、香氛品类直接叫「香料除臭剂」等等，把“产品功能”作为产品名称，语言简练直白，也为那些护肤小白以及不愿了解太多护肤信息的男人们省了心。

再来看看包含多款产品的套装类产品，名称就干脆叫做“ON THE RODA”或者“ROAD LESS TRAVELLED”（译为：在路上 & 少有人走的路），满足的正是男性的浪漫英雄主义情怀。

其次在营销传播上，T&D也选择了更阳刚的方式。例如它没有找那些皮肤真的很细腻的明星来代言，反而找的全是些“皮糙肉厚”的知名运动员来代言；在日常推广中，也随处可见大花臂等象征着男性荷尔蒙的元素。

在媒体背书中，T&D也总是强调运动后、剃须等男性专属的使用场景；再来看看这个品牌为人津津乐道的Slogan：“在胜利与灾难面前，坦然面对，荣辱不惊”。

很显然，这正是一个从产品到传播再到品牌调性，营销语言完全倾向男性底色的护肤品牌。

当然，T&D的案例告诉我们，产品包装语言只是一方面，在今天男性护肤品类中，性别模糊的营销内容仍是主流。这就像关于男性美容的报告中，很多观点会提出：男性不再把化妆等同于“娘”，但事实上这种超前性的观点，距离男性群体的普遍认同，还有很长的路要走。

可见，男性重视美容护肤的同时，仍然重视“娘”和“MAN”的界限，营销语言的“中性化”，不能解决性别差异问题，针对男性的品牌，要有更匹配他们审美和社会价值观的营销语言体系。

中国男性的市场空间还很高

在国内，男性市场的想象空间有多高？

时趣通过洞察引擎的数据分析发现，在国内男性护肤热销品牌的影响力排名中，有女性产品线的品牌仍占据多数，仅针对男性的护肤品牌并不多；而且排名中也只有零星的新兴品牌出现，其它仍为传统知名品牌为主。这在护肤品类这个市场敏感度相对较高的领域来说，这也反映出整个市场针对男性消费需求的空间，还有很高。

未来在消费升级、消费者后浪来袭、消费行为去性别化的大趋势中，男性的消费空间将不断上升，品牌还须深度理解并挖掘他们的需求点，提供更便捷、更高效的产品与服务。

同时也要注意到：男性面对不同品类的消费行为，仍有其独特和传统的一面，但品牌将成为其中核心驱动；针对男性的营销语言，既要尊重性别也要强调个性化，才能真正赢得新一代的男人心。