一双耐克出厂价70元，代工老板赚到900亿身家

编者按：本文来自微信公众号“市界”（ID:ishijie2018），作者：华宇，编辑：韩忠强，36氪经授权发布。

近日，中国台湾出现了一位默默无闻的新首富——张聪渊。

早在上世纪90年代，他就借着当时大陆低廉的劳动力资源，开始到广东做起了鞋履代工的生意。

如今，他掌控的华利集团，已是全球为数不多年制鞋过亿双的公司，工厂更是开到了中国之外的越南、多米尼加和缅甸。2019年，华利集团制造了1.8亿双鞋子。

虽然华利集团规模庞大，并且早已到大陆做生意，但由于行业发展等原因，它的主要订单并非来自李宁、安踏，而是耐克、彪马等国际品牌。

并且，凭借代工实力，华利集团今年4月一登陆A股，市值便飙涨至1000亿。老板张聪渊家族的身家也水涨船高，一举超过了富士康的郭台铭和台积电的张忠谋。

截至本周收盘，华利集团的市值虽有所回落，但张聪渊家族身家仍超900亿。

在稻田中起家

张聪渊成为首富，出乎了很多人的意料，包括台湾本地人。

张聪渊发迹的云林县当地居民称：“（如果）不是你们说他是台湾首富，我们根本不知道有这号人物。”

张聪渊在当地的名声之所以并不那么响亮，一方面由于其较为低调，另一方面也跟华利集团的发展重心早已迁往大陆，并且未在台湾股票市场挂牌上市有关。

上世纪七八十年代，台湾有着制鞋行业发展所需的人口红利。于是全球制鞋行业的重心，经从意大利、西班牙等欧洲地区转移至日本、韩国后，又在七八十年代转移至此。

彼时，耐克、阿迪达斯、彪马等运动品牌的收入规模开始快速增长。以耐克为例，其收入从1987的8.77亿美元增至1998的95.53亿美元，年复合增长率超过了20%。

快速增长的消费需求下，品牌方对供应商的需求应运而生。

那时的台湾除了人力成本优势外，塑胶行业也在蓬勃发展，号称“台湾经营之神”的王永庆，早在1954年便成立了台塑集团。

在人力和原材料的双重优质土壤下，张聪渊所在的云林县便成了台湾的制鞋重镇。

20多岁的张聪渊，专科毕业后，就进入了制鞋行业。

一开始，张聪渊把工厂建在了稻田边上，80-90年代，他与合作伙伴先后在台湾、广东等地投资了若干鞋厂。

而他事业上真正的转机，出现在90年代。那时，制鞋行业的重心开始从台湾地区向大陆转移。

没过几年，他和伙伴成立的良兴实业就在香港上市了。1997年10月，随着新股东的加入，良兴更名为新沣集团。根据新沣上市时的售股书，张聪渊的持股比例为15.7%。

最初的新沣，的确把一门心思放在了鞋履代工制造上，这块业务也主要由张聪渊负责，为生产业务总裁。

然而，随着新股东的加入，业务开始朝着多元化方向发展，广泛涉及品牌运营、物业投资、房地产等，作为起家业务的鞋履制造所占的比重则愈来愈小。

与此同时，鞋业制造重心又发生了一次转移，从大陆转向了劳动力更便宜的越南等东南亚地区。

值得一提的是，张聪渊的子女同样进入了制鞋行业，并于2002年后，先后在福建、广东、河南的一些城市，以及越南，成立了多家公司。

2013年，尽管已将部分产能转至越南，但劳动力成本仍持续上涨，新沣决定出售鞋履制造业务。

人弃我取。张聪渊家族（包括张聪渊夫妇及其子女共计五人）对其进行了收购。2014年后，张聪渊不断在各地开设公司，逐渐成为耐克、UA（安德玛）等品牌的重要供应商。

2018年，张聪渊家族将其控制的鞋履制造相关资产和业务整合进了华利集团。

截至2020年末，华利集团共有43家控股子公司，5家在境内，并形成了“以中山为管理及开发设计中心，以香港、中山为贸易中心，以越南、大陆、缅甸、多米尼加为加工制造中心，台湾承担部分鞋材采购”的业务布局。

2021年4月，华利集团在深交所创业板上市，市值超千亿。

上市之后，张聪渊家族通过香港俊耀、中山浤霆合计持有华利集团87.48%的股份。以本周收盘计算，张聪渊家族持股市值高达900亿元。值得一提的是，张聪渊的长子张志邦、长女张文馨、次子张育维均为中国台湾籍及加拿大籍。

一双耐克出厂价仅70元

张聪渊成功的背后，除了时代背景下的人口红利外，也离不开耐克等清一色的国外大客户。

这里不得不提一下运动鞋履行业的经营模式。耐克、阿迪达斯等多数鞋履企业，采用的是品牌运营与制造分离的模式，即品牌方自己聚焦产品设计研发、 品牌营销等环节，将生产环节外包给其他工厂。

还有一部分企业，采用的是品牌运营与制造一体模式，如万里马、贵人鸟。安踏体育、特步等则同时采用上述两种模式。

目前，耐克公司是华利集团的第一大客户，双方合作的品牌包括耐克品牌（Nike）及耐克公司收购的匡威品牌（Converse）。

2019年，耐克公司为华利集团贡献了41亿元收入，占其当年营收的27%。从将近三成的营收占比来看，耐克公司对于华利集团业绩的重要性不言而喻。

从2020年上半年的数据看，耐克公司对华利集团的重要性仍在上升。

2020年上半年，华利集团销售了3072万双运动鞋给耐克公司，而对应的23亿元的销售收入占了华利集团营收的33.3%。简单计算可知，去年上半年，华利集团卖给耐克公司的鞋子平均每双仅75元。

除去相对便宜的匡威品牌，大众最熟悉的耐克品牌出厂价在华利集团招股书也有披露：2017年至2019年每双运动休闲鞋平均销售单价分别为70.43元、69.11元、72.41元。2020年上半年的同类单价有所上升，为80.20元。

也就是说，一双动辄几百上千元的耐克品牌运动休闲鞋的出厂价，不过区区70元左右。

虽然2020年上半年之后的数据还未披露，但华利集团在投资互动平台表示，2021年一季度，华利集团来自耐克的营业收入同比增长仍然比较快。

除了耐克之外，华利集团前五大客户还包括范斯（Vans）、德克斯（Deckers）、彪马（Puma）和哥伦比亚（Columbia）。2019年前五大客户的收入占比合计高达86.14%。2020年1-6月，该数值上升到了89.47%。

值得一提的是，由于受产能的排期等因素影响，华利集团目前并没有与安踏、李宁等国内品牌合作。

合作客户之外，华利集团代工的鞋履主要为运动休闲类。2019年，运动休闲鞋收入占比达到78%，2020年升至81%。

由于华利集团的运动休闲鞋销量较大，这有利于提高生产效率，控制生产成本， 因此华利集团对耐克公司销售的毛利率也相对较高。

Statista数据统计，全球市场上运动鞋履市场需求快速增长。

主打运动休闲鞋的华利集团，就这样站在了发展较快的细分赛道上。再加上，与耐克公司等签订的几乎都是长期合约，客户品牌稳定发展的同时，华利集团自身的发展也得到了一定保障。

虽然华利集团“傍”上了耐克等国际大客户，但耐克等公司的发展也给华利集团的业绩带来一定的变数。

耐克公司2021财年第三季度财报显示，尽管集团收入整体表现平平，但大中华区收入增长了51%达22.79亿美元，在总收入中占比升至22%。

但华利集团曾在互动易上表示，公司主要供应的是耐克等品牌的海外市场，运回中国区市场销售的占比比较小。

另一方面，随着国潮的兴起，越来越多的国内消费者追捧李宁、安踏等国货潮鞋，而业绩比较依赖耐克等国外品牌的华利集团很可能受到影响。

对此，华利集团在招股书中也特别提示了客户集中的风险。

挤出来的利润

华利集团在A股上市后，虽然张聪渊一跃成为台湾首富，但华利集团在鞋履销量规模上并非鞋履代工领域的老大。

伴随着台湾人口红利成长起来的还有裕元集团、钰齐国际、丰泰企业。其中，裕元集团2019年鞋履销量达3.22亿双，而华利集团为1.85亿双，差距明显。

其实，华利集团最重要的看点不在规模，而在其超越同行的赚钱能力。

2020年受疫情影响，华利集团的收入虽略下滑至139.31亿元，但净利不降反升，达18.79亿元。

将时间线拉长，2015年-2020年，华利集团毛利率与同行差别并不明显，均维持在24%左右，但归母净利率在12%上下浮动，远超同行8%左右的水平。

即便与大客户耐克公司相比，华利集团也不遑多让。耐克公司2018-2019财年的净利率只有5.31%、10.30%，华利集团则超过了12%。换句话说，做代工的华利集团，盈利能力上打败了“高大上”的耐克。

作为一家代工厂，华利集团的盈利能力是如何炼成的？

事实上，为降低人力成本，早在2005年华利集团就开始在越南布局生产基地，并且主要集中在劳动力更便宜的北越地区。目前，华利集团90%以上的产量出自越南。

据海通证券研报，2019年华利集团人均创造净利润1.4万元/年，高于钰齐的1.23万元，丰泰的1.15万元，裕元的0.6万元。

平均人效上，据东吴证券研报，华利集团由2017年每人每天1153双增至2019年的1378双。丰泰企业及裕元集团平均人效为800-900双/人/天，钰齐国际2019年也仅792双/人/天。

除了通过控制人力成本提高利润外，代工行业的技术含量也一定程度上突破了大众的认知。与有些代工厂简单拼装不同，华利的代工工艺，并不简单。

事实上，一双鞋从设计到出炉多达100道工序。以运动鞋为例，鞋履一般由鞋面、防震（可没有）鞋垫、底台、大底构成，可分为运动休闲鞋、户外靴鞋、运动凉鞋及拖鞋、其他专业运动类鞋等，制作难度比服装大得多。

也正是因为鞋履制作工艺复杂，才需要专业制造商用生产经验确保成本控制、品质、交期、环保等要素。所以近年来，运动休闲鞋品牌商，有集中供应商的趋势。也因此，具备规模效应的代工，会接到更多订单，和被更多品牌商青睐。

华利集团提供“一条龙”式的运营模式：开发设计中心为客户开发具体鞋型；贸易公司在接受客户订单后，采购生产所需的主要原材料发往各工厂，工厂主要以来料加工的方式生产制造，产品生产完毕后按订单要求直接发往客户指定地点；然后贸易公司向各工厂支付加工费，并向客户收取货款。

据了解，华利集团一款新鞋，从初始设计到上市周期一般为12-18个月。

另一方面，由于华利集团只代工，不卖货，而在拓展新客户上，公司曾公开表示，靠的是熟人转介绍，“从公司跳槽去鞋履公司的人，会找回华利，一来二去，客户就越来越多”。所以公司销售费用较低，2017-2020年的销售费用率维持在1.4%左右。

再加上公司管理费用率呈下降趋势，给公司的净利率向好提供了基础。

但这并不意味着华利集团能高枕无忧。2021年3月，缅甸动荡，台湾鞋企宝成、阿迪达斯代工厂昌亿等不得不宣布停工。近期，越南疫情下，华利集团工厂未来是否会受波及仍存在不确定性。

此外，招股书披露，华利集团将在中山市扩产编织鞋面产能用于自有成品鞋生产。而前车之鉴是，同样给耐克（服装）做代工，且做出超2000亿市值的申洲国际，也曾发力自有品牌，但因与其大客户优衣库设计极为相似而难成气候。

如今，张聪渊已是73岁高龄，华利集团的千亿市值会是一个新的起点吗？