36氪专访 | 保利威副总裁周鑫：To B直播需求激增，“从餐前点心变成主食”

文 | 汪晋朵

编辑 | 苏建勋

"我们想要转型线上，让机构的学生能在直播平台上接着上课。” 这是疫情爆发前期，保利威从初一开始，每天都收到的几百个电话里，教育机构不尽相同的诉求——开展To B直播。

保利威是一家成立于2012年的视频云计算服务公司，为企业级客户提供在线直播、点播等视频解决方案。保利威副总裁周鑫在对 36 氪的采访中回忆到：“在17年-18年的时候，还感受不到企业要做直播的动力和需求，很多企业有做直播的担心，怕出差错。可到了18年的下半年，很多大企业都主动来找到我们说想做直播。”

直播需求的诞生，源自企业自身对业务增量的需要。

疫情期间，由于业务无法在线下开展，企业为了市场里继续生存和营收、留住自己的用户群，开始急切的拥抱线上直播。不同于李佳琦、薇雅带货直播类的C端直播，TO B直播是针对企业用户，不靠选品、打价格战来获客，更多的是输出内容，最终形成利益转化。

在C端直播市场竞争逐渐白热化的情况下，外表光鲜的背后是，直播内容高度同质化、粉丝流动性强、平台大额抽成等。在疫情这一大催化剂下，To B直播的需求在今年激增，成为了许多企业的标配。

按周鑫的话来说：“To B直播从餐前点心变成了主食。” 这一转变，看似一举顺应了时代的需求，其实，从市场接受和认可B端直播却经历了好几年时间。

显然，To B直播要求更高。在周鑫看来，想要在To B直播，在C端平台做文章也是一大关键工作。

许多企业缺少流量，进而导致客户转化率低，针对这个问题，保利威在其中充当“链接者”的角色为，连接公域和私域的流量池。

周鑫以“凯叔讲故事”应用举例，在本身应用带有流量基础、产品效应的基础上，在直播中，保利威首先将它的流量分发到外部，对接例如抖音、腾讯、爱奇艺等30多家公域C端引流，再以撒卷、抽奖等直播互动引导用户下载客户端，进入私域流量池，最终形成一个“公域流量的回流。”

另外，周鑫也谈到对用户隐私的保护。“我们是站在企业背后的，不需要动你的数据，不需要动你的用户的资料，不需要去知道这些信息。” 与其像同类型的服务平台，让用户系统进入流量池、把信息留在平台，保利威只是作为去品牌化的第三方提供技术支持，允许企业用他们自己现有的用户体系。

疫情爆发阶段，保利威获得不少关注。与2019年同期对比，2020年2-4月， 保利威平台企业直播开播量增长20倍，在满足大企业的私域直播需求下，同时也帮助许多中小型企业，特别是教育类企业，完成线上转型。从疫情爆发第一时间启动应急直播方案开始，保利威累计响应80000+客户，服务12000+学校，为全国多个省市搭建“空中课堂”，帮助近一亿名学子实现“停课不停学”。

（图为采访方提供，保利威直播疫情期间企业直播开播数据）

有需求就有竞争和对手。面对更多同类型平台抢占市场，周鑫坦言会有“危机感”，但是不是来自于同类型的服务商，而是能否在于能不能持续去跟进用户的需求以及解决用户的需求。

以下是36氪专访周鑫的对话节选（经36氪整理）：

Q: 保利威是怎么收费的？

A: 我们定位其实还是一个偏技术型直播服务提供商。我们的商业模式是SaaS型的这种标准模式，比如，以直播的并发数，或者光看总量的分钟数，以这些技术单位作为我们的计费的一个依据，那么你的用户量越大，你所需要支付的费用可能就越高。

Q: B2B企业的营销和B to C的营销在策略上有什么不同？

在 B to C营销中，核心需求是"货"。 然后第二个就是选品，能够保证在直播间里面你是全网最低价，所以它同时满足的是质和价的一个需求。而这种情况下的话，其实C端的用户他往往是冲动消费的。

但是在B to B的营销的场景下是不一样的，因为B to B的决策链条很长，我能不能通过企业直播去持续地提升或者推动用户的认知。

Q: 公司如何帮助企业快速建立直播服务能力？

很多企业都会遇到一个自己没有私域流量，无法转化获客的问题。保利威做到了一个转化器的作用。

实际上我们多做了一件事情——连接公域和私域的流量池。

我们通过对接C端，获得外部流量。比如，在直播过程中可能有撒券，抽奖，送礼品这样的互动玩法，用户想要参与进来，就会在企业平台上注册，这样形成了公域流量到企业平台的回流。

这同时解决和满足了两点，第一个：引流和获客，第二个：私域池的转化。

Q: 保利威对待不同类型企业私域直播需求时，在直播营销策略上会有什么应对之法？侧重点有和不同？

A: 我举两个例子，一种是企业类型的，他们的诉求最终是把方案或者是商品卖出去，在这个过程中它更加关注的就是一个转化。我们在营销的过程中，强调的是在于转化路径上，怎么去设计营销直播。

第二个类型的客户，媒体类型的客户，我认为他们不是在关注转化，而是在于呈现出更加丰富的内容形态，用资源对接的方式去提供了一种增值服务的补充。

Q: 除去教育／医疗／金融／汽车在四大板块，保利威在未来还考虑着重进军哪个市场吗？

A：我们不会去说我要做哪个行业，而是基于场景，告诉用户在这个场景下我能帮你实现什么。

技术为用户体验服务

Q: 对于用户的隐私，保利威有设计什么保护行为吗?

A：隐私恰恰是保利威的平台特别看重的。不同于市面上同类提供企业直播的整体链路服务的企业，用户进入流量池，资料被留存。

保利威是站在企业背后，提供直播技术服务。

企业可以继续用他们现有的这套用户体系，我们通过健全的API的方式去做这样的一个直播的管理。在这个过程中，保利威没有接触到任何数据，这一点从根本上解决了用户数据隐私的问题。

Q: 线下体验相较于线上更让人有沉浸感，保利威有什么进一步打算和方法让用户的互动感更强呢？

A：我看到在技术层面可以做两件事情。其实保利威有一套自己叫做PRTC的网络，保持这种高度实时的同步性。这种模式它就更像线下的那种模式了。第二，其实，线上还是有自己的优势，在于我们能够通过行为数据去了解我们的终端用户，更能够帮助我们去洞察企业的需求。

保利威直播示例图。图片来源：保利威官方

需求的驱动力

Q:在这些年来，在你印象中，你或者你的团队当中遇见过最大的困难是什么呢？

A：应该在春节期间了，2020年的春节，这个春节是特别让我难忘的。

随着武汉一封城，所有的教育机构都面对了这种线上的转型问题。当时我们的客服、销售岗位，所有业务线的同事全部都在上线。从早上的七点到晚上的凌晨一点，会不断的有电话打过来说需要你去解决他们的问题，但是这个过程中会服务不过来。

第一个是焦虑，会觉得可能有会辜负了他们的信任，在那个时候，我背负的其实是这些小小的教育机构的生死存亡的责任。

第二个是消化需求。在初二到初九那一周，我们的系统也感觉到，负载太高了扛不住了，然后不稳定，用户也跟着出问题，比如开播失败之类的。

但是，那一周时间，我们调度资源，技术空间也在短时间内迅速提升。在短短的5天里，我们平台的直播负载能力提升了50多倍。在这个基础上，我们最终把这些用户全部接下来了，这也促成了在2月的10号这一天，我们迎来了我们保利威直播平台的流量最高峰。

Q: 对您个人而言，数字3.0时代的来临最直观的感受是什么？

数字3.0的过程中所带来的这种理念、技术、观点的革新，因为这样的一个铺垫，企业他们才愿意去拥抱直播。

举个例子，直播能够让企业直接把信息从总行穿透到我最下面的营业网点，能够通过一场直播，完成全员覆盖。在以前是不可想象的，是没有任何一种方式可以去解决信息穿透的问题的。

Q: 您觉得是公域促成了大众对私域直播的认可吗？

我认为这之间有关系，但不仅仅。首先，公域直播教育了用户习惯，在用户习惯公域直播的情况下，企业也会有做企业直播的诉求了。

其二，也要感谢像阿里、腾讯这类大公司，他们在不断的去推动传统实体经济信息化的升级，这些企业越来越接受像云计算产品的时候， SaaS在直播平台中，才有企业直播发挥的余地，我觉得这中间有很多综合因素结合的。