融资数量锐减30%，2020中国ToB行业前景如何？

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者李晓松，36氪经授权发布。

国内疫情即将过去，但疫情造成的长远影响，却很难在短时间内消除。

虽说ToB企业受到的冲击远远小于餐饮、旅游、线下教育等行业，可截止至3月15日，ToB市场的融资数量还是较去年同期锐减了30%。

it桔子数据显示：2020年1月1日-3月15日，ToB行业共发生95起融资。2019年同期，ToB行业共发生149起融资。

疫情严重影响着依赖线下会销、面销获客的ToB企业。而复工时间的一再拖延，也让很多ToB企业捉襟见肘。未来市场风向尚不明朗，部分投资机构开始收紧钱袋，2020年的中国ToB市场不得不进入谨慎观望期。

疫情之下确实危机重重，不过有“危”就一定有“机”。即使是在如此惨烈的背景下，来也科技、石墨文档、肯耐珂萨、分贝通、视界云等ToB企业仍然拿到了新一轮融资。

过去两个月，移动办公爆火，灵活用工被提上日程，各类AI工具、RPA产品得到应用，企业开始在人财法税等多个领域寻求数字化变革……从上述融资事件中，我们很可能看到中国ToB市场的未来机遇。

01

疫情催化SaaS行业爆发增长

投资机构险峰对「ToB行业头条」表示：“疫情相对于中国长期的发展来说是一个短期事件，短期事件的影响可能是催化剂作用。原本正确的事情可能会变得更普及，原本不正确的或者落后的事情可能会加速衰落。”

在人口红利逐步衰减、增量市场向存量市场转型的大背景下，中国的ToB大势并不会因为疫情出现而发生重大改变。因此，在所有ToB行业中最先获益的，正是亟待爆发却始终没有找到突破口的移动办公产品。

行业数据显示：疫情期间ZOOM股价逆势暴涨70%；钉钉、腾讯会议先后占据App Store下载榜首，各自扩容10万+服务器，创造了中国云计算史上前所未有的记录；石墨文档新增用户量和企业注册数增长了6倍之多，更在疫情期间发布了新一轮融资消息。

虽然石墨文档创始人吴冰表示：“最近公布的这轮融资在 18 年下半年就开始聊了，但这次疫情的爆发确实让远程办公受到了不少关注。”

移动办公一直是企业主和员工畅想的办公方式，可转变并非朝夕之功。企业难于监管、协作工具不方便，始终制约着移动办公的发展。

可当疫情导致大部分企业无法进行线下办公，想要存活的企业必须在这个时间点完成转变时，疫情的催化作用则格外明显。

艾瑞发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》指出：

2018年中国企业级SaaS 市场规模为243.5亿元，较上一年增长47.9%。预计未来三年内，中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

来源：艾瑞咨询

在整个SaaS产业高速增长的大背景下，SaaS类软件占整体软件的比重也将由2014年的6%升至2018 年的13%。

因此，当下石墨文档、飞书、钉钉等SaaS产品的爆火绝非偶然，至少这些案例在很大程度上证明了SaaS类产品在中国的潜在市场无比巨大。

不过，如果没有优质的产品，危机并不会推动企业快速发展。石墨文档等产品之所以能在疫情期间爆发，主要是因为它们做足了准备。

就像险峰所说的：“疫情加速了一些工具型产品的市场化，但长期的格局和价值还是取决于产品价值。”

02

数据暴增无法代表用户留存

暴增的流量让很多ToB公司获得了前所未有的关注，可单纯的数据增长并不能代表用户的实际留存。

SaaS厂商和用户一定要想清楚，使用数字化产品的企业，到底是为了临时过渡？还是真的要实现企业转型？

如果SaaS厂商盲目地认为当前涌入的流量都会实现转换，从而开始大步扩张，十有八九会掉入流量陷阱。

SaaS咨询顾问吴昊在  《“新冠疫情”对中国SaaS的深远影响》一文中写道：

“……我了解到几家SaaS企业日线索量和日营收都暴增到正常情况的5~10倍，估计2月份能把去年的业绩完成一大半……大家要面临的关键问题是，大潮退去后，沙滩上能留下多少真正长期使用的用户？这些用户中，又有多少能够转化为付费的客户？”

在吴昊看来：“企业客户习惯一旦养成，留存率估计在20%~70%之间。而在平台公司的ToC玩法下，留存率不会超过5%。”

显然，钉钉、飞书、ZOOM等厂商的打法，更像是用ToC的免费玩法打了一场ToB战役。可是对于巨头型平台而言，利用这个免费机会来疯狂获客，未必是不可行的事情。 

相关不愿透露姓名的某平台员工对「ToB行业头条」表示：“如果现在电梯广告、户外广告都免费，你愿不愿意在这个时间点把自己的广告铺上去呢？”

显而易见，巨头希望借助这次危机，先把流量圈进来。至于何时变现，那是未来要考虑的事。

“SaaS产品的边际扩展的运营成本很低，但是开发和销售成本很高。换句话来说，做出一款老少皆宜抓住企业共性需求的产品，并且把这些产品都卖到天南地北，是需要很大投入的。

可巨头思路是多元化的，不管是为了进攻还是防守，它们都会在多个领域展开布局，甚至投资+并购。因此纵然花巨资开发出一款产品，免费提供给其他中小用户。它们也是愿意的，因为大量的企业资源和数据对巨头都会很有用。”常垒资本管理合伙人冯博说道。

在他看来，巨头要思索的是如何利用暴增的流量实现更大的价值，可中小SaaS厂商却需要在利用现有的流量的基础上谨慎扩张。因为中小SaaS厂商，除了目前聚焦的产品外，是没有其他营业收入的。

不过，我们应该清楚，当前SaaS行业的爆火并非整个ToB市场的繁荣。SaaS不等于ToB，爆火的SaaS公司更无法代表处于困境的ToB企业。如果中国上千万上下游企业都受到疫情影响，夹在中间的ToB企业也很难独自发展。

03

产业数字化，未来ToB发展的关键

“疫情发生之后，对做企业服务的公司，尤其是中大型的客户直接面对面沟通、面对面交互的项目，肯定是有影响的。由于无法做到面对面的客户拜访和项目交付，在新签项目和项目回款上都会受到一定的影响。”来也科技董事长兼CEO汪冠春说道。

当前大量ToB企业的客户公司，都可能处于尚未复工，或复工后忙于恢复等环节，企业采购新产品意愿并不明朗。

再加上ToB市场中客单价超过2万的产品几乎都需要见面成交，销售流程受阻，很有可能造成ToB企业营收锐减。

所以，我们不能看到ToB厂商连续融资，就觉得行业蒸蒸日上。看到有厂商流量暴增，就觉得ToB市场迎来了发展良机。

虽然中国企业的数字化转型已然开启，可如果不认真面对疫情困境，很可能会有一部分ToB企业倒在黎明之前。而越是在关键时刻，企业越要修炼好内功，等待曙光的来临。

汪冠春对「ToB行业头条」说道：“我们会在Q1着重修炼内功，更好地去提升组织力，加强公司销售管理和财务管理的能力。”

虽然短期内来也科技会受到疫情影响，可疫情会让远程办公、数字化办公这样的概念和习惯，深深植入到企业的观念之中。

“来也科技是做RPA+AI智能流程自动化，它的一个先决条件就是企业要完成一定程度的数字化，从中长期来说，疫情对来也拓展企业及机器人解决方案的落地是有帮助的。”

提到机器人解决方案，我们一定会想到人力成本等问题。在疫情中倒下的多数公司，几乎都背着沉重的人力成本压力。多数企业求生的第一招就是降薪、裁员。

“在这场数字化浪潮之下，人力资源数字化一定是亟需深耕的市场。不管是灵活用工，还是更好地用数字化方式招聘员工、管理员工、培训员工、发展员工，都是节省企业人力成本、促进精细化管理的重要手段。”

肯耐珂萨创始人兼CEO沈健同时强调：“这场数字化转型并非简单的单点应用，它是一个多场景的、全流程的演变，满足人力资本管理数字化、整体化需求的一体化解决方案将是市场前进的方向”。

因此，不管是利用数字化、自动化手段为企业减少人员开支，还是利用数字化人力资源管理优化企业效率，疫情已经让中国企业市场意识到了数字化转型的迫切。

04

前景可期，危机是“危”也是“机”

虽然2020年开年并不顺利，可锐减的30%融资，并不意味着中国ToB产业的凋零。

在险峰看来：“整体来说，这次疫情对于ToB企业有一定影响，不过也不排除疫情会加速行业洗牌，起到催化剂的作用。而对于真正有价值的公司则利好明显。”

石墨文档吴冰则表示：“这次疫情对ToB市场的发展有一定的促进作用，行业发展速度可能会比之前几年加快，但对个体来说，需要在打磨产品的同时做好客户服务，让用户体会到你的心意，把握住机会把企业做好。”

所以，不管疫情出现与否，想要存活、想要更好发展的企业，都必须保持好发展节奏：不因暴涨的流量而盲目扩张，也不因一时的获客困难而倍感焦虑。

“短期因为大项目无法面对面销售和交付，部分小微企业会因为疫情关门，对于ToB企业确实会有收入和现金流的压力。”汪冠春坦然表示。

不过比起疫情带来的冲击，他更看重这次疫情让更多的企业和政府部门开启了远程办公，并且意识到数字化转型的重要性。因为这正是诸多人工智能企业的的机遇。

所以，并没有什么是恒定的。正像文章开头我们说到的：疫情之下确实危机重重，不过有“危”就一定有“机”。

常垒资本管理合伙人冯博也在采访最后对「ToB行业头条」说道：

“经济的本质是人性的需求和消费，因此是有弹簧效应的，压紧了会有反弹。当前的经济不是消亡，只是短时间的按了暂停。疫情之下，确实会有一些企业挺不住死掉，可对优质企业而言，这更像是一场考验。活下来的企业，未来是很乐观的。”

不浴烈焰，火凤终难涅槃。不经岁寒，怎知松柏后凋？既然困难无可避免，与其退缩逃避，不如放手一战。历来走向成功的企业都要披荆斩棘，这次疫情无非是对中国ToB企业的又一次磨炼。