小米有品总经理高自光：物联网生意不是“一锤子买卖”#2018WISE零售峰会

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2018年，消费零售业变革和洗牌加剧，在不断探索和迭代的过程中，零售行业和企业沉淀了哪些经验和思考？风口过后，冷静下来思考，如何回归零售本质，如何坚守行业本真，如何应对时代变化，重塑零售价值？零售业的未来趋势又将是怎样？

11月28日，由36氪《零售老板内参》主办的「创·鉴·未来——2018WISE零售峰会」在北京国际会议中心隆重举行，22位零售业界大咖，1000多名零售行业精英齐聚一堂，共同探讨消费零售行业的变革转型、升级改造、进化演进，一起“创”零售未来、“鉴”实战成果。 

峰会上，小米有品总经理高自光出席并发表了主题演讲。

小米有品总经理高自光

高自光在演讲中表示，小米以科技产品起家，并随着规模壮大，逐渐深入制造业市场。这种互联网与制造业的深度融合，最终让小米模式的独特性彰显出来，“小米是制造业里最懂互联网的公司，也是互联网公司里最懂制造业的公司。”他总结称。

而作为去年4月份推出的新平台，小米有品也意在用小米模式做生活消费品市场。具体来说，小米有品的硬件分为三圈，第一圈是小米手机，第二圈是以投资为指导的智能硬件产品，并由此搭建一个规模庞大的物联网平台。这也是一个由重到轻逐步演进的过程。第三圈，是将产品进一步轻量化，更多将具有小米精神的产品筛选出来，进行重新定义。

为什么会做出这样的选择？高自光表示，小米一直在探索的是，如何将免费模式等互联网用户思维和体验，在小米及小米有品的任何一个硬件产品中体现出来。与此同时，让小米物联网系统有更广泛的受众和应用价值。高自光同时在演讲中强调，小米有品选品的标准基于三点：高品质、高颜值、高性价比。

高自光是一个典型的互联网人，在加入小米之前，曾在腾讯有过十多年技术经历。作为小米物联网的发起人，高自光也一直在推动小米的物联网系统建设。目前，小米已拥有超过1.3亿台联网设备，是世界最大的面向消费者级的物联网平台。 

尽管规模很大，但高自光坦言，小米距离其物联网的梦想还有一定的距离。原因主要在于，硬件产品和纯互联网产品的交互频次，不在一个量级。科技硬件里，顾客与平台的交互是以年为单位。怎样跟用户有更强的交互，让用户使用到更有科技感的产品，是包括小米有品在内的平台，需要考虑的重点。

高自光同时在演讲中强调，小米做产品是希望用户用起来，给到用户好的体验，而不是挣到钱就结束了。他认为，物联网是希望让用户生活更简单，通过新的交互形态，让原来硬件的物理操作变成数字化，把每个产品做到极致性价比。 

以下是高自光演讲全文： 

大家下午好！今天来跟大家讲讲我们小米，尤其是最近两年我在做的一件事，叫小米有品在整个零售的探索。说实话，每次讲零售，还是比较忐忑的，其实我是一个典型的做互联网的码农出身的人，每次讲零售的时候，总是气性不足，因为我觉得我不是在做销售，但是做着做着，就会发现自己还真正在做零售这么一件事。本质上我们在做什么？小米有品是我们从去年4月份刚做的一个新的平台，本质上我们是在做，就这一句话，用小米模式做更多的生活消费品，为什么要做这件事？ 

大家知道小米是一个以科技产品起家的公司，说到这个话题很多人就会问，是什么公司，是互联网公司，还是制造业公司，这段时间经常被人问这个话题，这里头不回应了。总的来讲，我们是一家做实业的公司，如果说我们是制造业的公司，我们是制造业里面最懂互联网的公司，如果说我们是互联网公司的话，我们应该是互联网公司里面最懂制造业的一家公司，我们就在通过一个又一个的硬件产品，来实现我们的梦想。就像在小米之前的十几年都在做纯互联网业务，在腾讯做了十几年，我们十几年到现在，算上小米的5、6年，有15、16年的经验，我们的互联网这几年，很幸运我们生活在中国互联网最蓬勃发展的15-20年，我们的这儿经验，对我们今天去做制造业，做实业有什么样的指导意义。 

所以说我们还是真的在去实践，互联网里面非常重要的用户思维和用户体验，包括我们所说的免费模式，怎么样在我们一个又一个硬件产品里面去体现，是我们做小米的任何一个产品，包括我们做有品基本的指导思想。我们做小米本质上是用硬件来实现我们的互联网的梦想，就像我们卖出去一个又一个手机，希望大家成为我们的用户，我们卖出去一个又一个的扫地机器人，还有空气净化剂，希望大家使用我们的物联网系统。

今年上午我们还在进行一年一度的物联网峰会，其实小米的物联网是四年前我发起做的，我作为资深码农从腾讯到小米，一直在做小米的物联网系统，我们当时做物联网，我们有了1.3亿联网设备数，依然是全世界最大的面向消费者级的物联网平台。 

我们做了几年之后发现离我们物联网的梦想还有一定的距离，需要去实现，包括我们过去做的带电的扫地机器人，空气净化器，除了手机之外，包括我们电视。即使如此，它和用户的交互频率，和纯互联网相比，还不在一个量级。微信大家不知道每天要用多少次，抖音不知道刷多少次，下载量都是十亿级别的，而我们科技硬件和用户的交互以年为单位的，你买我们一个扫地机器人，可能两三年不会再买，因为够了，除非你有很多套房子，你也不会买很多。 

我们希望和用户成为朋友，和用户更深度的交互，小米过去在尝试产品升级，我们希望让用户使到新创新的产品，但是我们始终坚持消费升级不一定价格升级，有时候也是需要价格升级，我们靠我们的效率提升，来解决尽可能的在原有的基础上，在原来的价格上，能不能把产品用新的产品，新的工艺互联网的思维去解决原来产品的一些痛点。 

因为我一直在做物联网，做各种各样的小米除手机之外的智能硬件和对应的系统，发现我们和用户的交互还不够高，于是我们去年发起了一个新的项目，能不能把用户在日常更高频的一个品类纳进去，就是各种各样的生活消费品。

做了一年，数字还是挺好的，但是在看到了另外一个平台的时候，我们还是觉得挺惭愧的。有个平台一年做了，三年上市，一年千亿的营业额，我们也是在做电商，我们做的产品也很精致，花一年的时间只为了做一个智能垃圾筒，做的很精致价格也不贵，为什么别人一年能做三千亿，我们为什么一年才做一百亿呢？我们还是坚信我们这条路是对的，只是说因为我们选择了一条相对艰难但坚实的路，因为我们需要一个一个产品做，而不是瞬间上几百万几千万SKU。所以我们相信逐渐会有口碑，时间会站在我们这一边。 

我们经过了一年的发展，大概也已经有了两千个产品，两千个，和一个电商该有的几百万、几千万的SKU是没法比的，但是就是这两千万产品，完成了小一百亿的营业规模。它有什么呢？各种各样的产品，当然里面有一半左右是带电的智能硬件，有一半左右是各种各样的生活消费品相结合，就组成了我们今天的小米有品。 

小米有品的硬件分三圈： 

第一圈，我们的手机，全部我们自研，靠自己几千万工程师在做。

第二圈，我过去五年做的物联网，靠以投资为指导的各种智能硬件，投资合作开发。这两种模式，是由重到轻逐步的过程。 

第三圈，各种有品上的产品，我们进一步轻量化，就是品牌保持原有的品牌，甚至没有投资，更多的是把具有小米精神的产品选上来，然后选上来以后，重新定义，才有了这样一个新的精品电商平台。 

我们认为我们走了一条路，是在今天的大电商和各种电商平台的中间，我们选了一条，我们认为我们最擅长的路，我们不去眼红，或者羡慕别人，因为我们没有那么多的聪明才智，去做快速发展的路，但是我们觉得小米最擅长的路，就是一个一个的产品做。哪怕上电商，也是像我研发扫地机器人一样花了三年，研发一个手环也用了一年多，用这样的态度去做一个一个产品。

所以我们认为第一个重要的趋势，也是我们擅长的点，就是怎么做精品化。 

第二个，精准化，基于过去我们五年的积累，其实我们对数据，数据的积累，我们能够更精准的定义产品的下一代？开玩笑说，我们能不能做牛仔裤1、牛仔裤2呢，其实是可以的，因为你每一代卖出去就会有用户评论，把问题解决掉，半年卖就有很多人评论说有这个问题那个问题，下一代把它改掉就是2了，再下一代改掉，就是3了。你永远用几千个SKU覆盖用户80%场景，三年以后，五年以后，你都改了好几遍以后，是不是剩下的都是口碑最好的那一类呢？是不是时间的朋友就会站在你那边呢？ 

当然这是我们的假设，所以我们一直在实践，在努力，经过了一年半的发展，虽然没有想象中的人家几百倍的增长，但是我们觉得结果还是我们满意的。当然我们也基于我们过去小米四年多在整个零售的布局，将来考虑线上线下的一体化。小米之家的线下体系，现在也已经有几千家门店，我们怎么样子同价用户的共享，产品的无限化，有限的空间无限化，怎么做到零售的一体化，这是我们在想，我们做这件事将来的一些方向。 

简单解释我们精准化的一些特点，其实我们确实是1.3亿台设备，时时刻刻连在网上，比人还多，1.3亿台设备。每台设备都在实时的说，开着的，我是关着的，我的温度，我的湿度，我的水质，这个屋里有没有人，有一些红外传感器来判断，它要不要开灯，要不要关灯，所以我们在过去几年的积累，一不小心我们做了一套系统，成就了300、400亿规模的小米生态链。为什么会一不小心成就生态链呢？因为我们做系统的时候，五年前我只想做系统，结果做着做着发现，只有系统用户不买单，用户说你系统做的再牛逼，关我啥事？我需要有产品体验，于是我们投资一系列产品公司，有一家国际知名企业，跟我们几乎在同时间做，但是它没有做产品，就使得它目前为止还处于孵化阶段。 

有了这么多数据以后，就使得我们进一步推出产品和定义产品，带来了很多的精准性，所以我们在过去几年，在考虑为什么只能用几千个SKU，来解决用户80%场景。这样的话，其实是小米过去一直在坚持的。 

我们的模式，其实就是把更多的中国的很多制造业的创业者，或者是大厂商，找过来，选一些具有小米模式精神的产品上来，然后做这样的产品。高品质、高颜值、高性价比，其实小米做的很多产品，都是坚持，包括我们选品的标准就是坚持三点，它背后的逻辑像我们刚才说，互联网给我的很多指导思想，第一个重要的思想，就是用户体验，就是我做一款产品，让你买走，和我做一个微信让你下载使用，我们要的思路是一样的，是希望你用，希望你给我好的评价，希望你给我黏起来，而不是买单，挣到30%的毛利，结束了。 

我们希望把我们生活中很多的痛点，我们当年做软件的时候，做很多APP的时候，一个按纽一个按纽的改，一个颜色的一个颜色的改，逻辑一样的第一个叫用户体验，用颜值品质，这个颜值笼统概括一下，其实是我们内部叫工业设计。工业设计是在硬件上的语言，在我们软件的语言里面叫交互设计，哪怕是一把椅子，它的人机交互，其实我们概括为高颜值，只是用一个比较通用的语言大家理解，但是我们内部叫做工业设计，能不能把我们原来用的很多硬件，重新去设计它的工业，无论是外观还是交互操作都变得更易用、简单、便利。通过各种新的交互形态，语音的交互形态，手机APP的交互形态，让我们原来这个硬件从物理的操作变数字化，从数字化以后变成的无穷无尽的被编程被创新，这是我们做的。 

当然高性价比是小米一贯坚持的，怎么样子把每个产品做到极致的性价比，就是互联网里面一个重要的模式，就是免费模式。什么意思？羊毛出在羊身上，是所有可以被公摊掉的成本都可以免费化，也就是说我一次性的投入和研发费用，我有信心做爆品。我们的电源几千万台，在这种情况下，如果有一千万两千万的模具费用，在几千万的分母面前就可以分摊为0了。但是如果每台材料成本，就是卖十亿台，也不能被免费掉，所以有些企业家对互联网的免费模式，出现了偏差，就出现了巨额的亏损，把自己玩死了。 

所以我们在想，小米为什么非常强调性价比，就是我们怎么让自己的效率做的足够高，只按材料成本定价，其他的费用我们认为在巨大的分母面前，就可以被分摊掉。比如我们一个空气净化器，在一年几百万台的出货率面前，就分摊到了几块钱。所以这个就是我们认为，用几句话来概括内在的逻辑。所以我们把一批具有三高品质的产品选在我们平台上，成就了我们这个新的平台。 

我们冷启动的一批就是我们过去做物联网的企业，我们投资过的企业，又选了一批我们没有投资过的企业，如果这些企业做的足够好，还会投资作为我们的合作企业，我们投资的目的不是为了退出，我们核心是为了传递我们三高的基本价值观，大家一起坚持这个理念。 

于是乎，就有了更多更多的产品，也出现了很多特别有意思的爆品，无论你是小米手机，小米电视，小米生态链产品，还有我们的有品，一直最强调的就是爆品，其实爆品的核心逻辑就是产品体验和免费模式。    

我们认为在今天的电商平台里面，有品是为数不多既有爆品孵化能力和品牌孵化和背书能力的平台之一了，销量是一方面，另外就是我们只要上这个平台，就意味着我们经过了严格的选择，就是我们承担了很大的风险，所以我们用品质为小米有品做背书。 

谢谢大家！