大杯女性选购难，「奶糖派」瞄准C-K杯文胸市场

根据欧睿国际的数据，2012-2018年中国女性内衣市场复合增长率为8.1%，预计到2022年中国女性内衣市场容量将达到1973亿元。奶糖派创始人兼CEO大白认为，随着国民饮食习惯的变化与女性自我意识的觉醒，中国大杯文胸市场正在快速增长。

「奶糖派」成立于2015年，是一个专做大杯文胸的内衣品牌，2016年7月产品正式上线，目标用户为C罩杯以上的年轻女性。产品目前共有C-K杯54个尺码及49种杯型，7000多个SKU，均价为180元。在今年双十一天猫官方榜单中，奶糖派分别为少女文胸和大杯文胸品类第一，2017-2020年连续4年复合增长率为100%，截至发稿，累计年营业额为1.13亿人民币。

大白认为，大杯女性在文胸选购上的困难在于，难以寻找兼顾舒适度、承托稳定性和颜值的文胸。承托稳定性要求内衣有力量，但受力不均匀就很容易带来舒适度的减分，而大多数品牌为了达到舒适和承托稳定会把大杯文胸做得非常宽大，破坏了内衣的美感；一款使用户满意的文胸，对用户洞察和新工艺、技术及材料的应用等要求很高。

对用户的洞察与精准反馈，进而对产品做出迅速改进，是奶糖派的核心竞争优势。这个优势首先来源于研发，70%的奶糖派员工在加入之前都是其忠实用户。由于专业内衣试穿员较少，且多为目前市面上常见的75B杯，因此大杯文胸用户需求调研与Fitting测试困难。在产品研发前，奶糖派会邀请种子用户参与讨论，并邀请部分用户试穿，做Fitting测试，产品上线之后，再根据用户的反馈给予适时调整。 

奶糖派文胸

以大杯运动文胸为例，市面上的大杯文胸多为压缩式和模杯式，压缩式运动文胸的原理是将胸部挤压固定以减少震动，在舒适感方面较差；模杯式内衣比较立体有型，但通常稳定性不好。奶糖派将运动内衣进行M型分区设计，罩杯有足够的包容度来为胸部提供空间，另在边缘位置加了收缩和弹性设计，有利于稳定。

在选购与服务方面，用户打开奶糖派小程序可通过8步问答，初步得到适合自己的奶糖派文胸尺码。此外，奶糖派还提供“胸型管理顾问式服务”，大胸女性更容易出现胸部外扩、下垂等问题，顾问会针对不同胸型给予购买建议，同时给予胸型改善和穿戴方面的指导。目前奶糖派已有一套顾问培训SOP，内容包括如何去识别胸型及其问题、穿戴不舒服的原因等，这套方法论正在成体系沉淀。对于顾问的考核，则基于用户满意度、复购留存率、客户转介绍率等详细指标。

奶糖派文胸

供应链上，奶糖派采用了快返模式。传统内衣行业一年生产两季货，库存周转一年一次。奶糖派自建工厂，采用小批量生产线与13周滚动预测，滚动查看产品销售与预测情况偏差，从而及时调整。传统内衣生产周期一般为3个月左右，其中2个月准备物料，实际生产加工时间只有1-2周。奶糖派目前在探索自主备料模式，以加速生产过程。 

奶糖派在渠道侧策略为线上多渠道入驻，希望能够用用户习惯的方式触达，虽然私域方面有用户一对一服务，但并未着重去做社群，为保护用户隐私，也避免用户被过度打扰。奶糖派目前线下只有一家门店作测试之用。大白表示，更看重试衣间的使用率，类似餐饮行业的“翻台率”，讲求门店接待客户数、试衣间的闲置时间。 

在营销方面，大白认为大杯文胸具有天然种草属性，大杯女性普遍存在文胸选购困难的烦恼，一旦尝试过舒适合身的文胸，就很愿意告诉身边有同样烦恼的同伴，希望依靠口碑传播和复购率，用“大杯文胸”占领用户心智；奶糖派尚未真正针对大众用户去做营销，而大众用户在市场中约占80%，目前总营销成本只占收入的10%左右，明年会进行更多整合传播，做到“品类即品牌”。

团队方面，创始人兼CEO大白有14年女性消费品行业经验，目前主要负责战略和市场，在产品、运营、供应链侧各有一位合伙人。

大白透露，目前奶糖派面临两类竞争，第一是品类竞争，常规文胸品牌看到大杯文胸的增量，于是入局赛道；第二是品牌竞争，新兴大杯文胸品牌也在陆续布局。据悉，奶糖派2019年获得合享资本、高飞基金的900万元天使轮融资。